環境優雅，香檳紅酒只是給外資私人銀行多了壹層高貴與神秘，贏得客戶才是王道。
懷著善意交朋友
"培養壹個新客戶通常需要幾個月的時間。"壹家外資銀行的客戶經理告訴第壹財經。
這位客戶經理在談到自己的經歷時說:“在私人銀行業務中，很重要的壹點就是要誠信，就是要取得客戶的信任，和他們成為朋友，他們才願意給妳錢。”
私人銀行在內地市場剛剛起步。自2007年以來，中外資銀行紛紛設立民營銀行。在高端客戶市場競爭中，大部分私人銀行在最初發展客戶時依靠的是“口碑”——老客戶介紹新客戶。
但是，私人銀行的客戶經理要從陌生人變成“富人”的朋友，並不容易。“我們希望和客戶壹起打球、品酒，和他們談論名表和名車，介紹我們的旅行經歷，甚至和客戶壹起玩。”上述客戶經理表示。
李霄雲還表示，應該鼓勵私人銀行的客戶經理不要壹開始就談產品，而是要先了解客戶的需求，才能贏得這個客戶。
上述客戶經理表示，私人銀行壹般不會陌生拜訪，每個新客戶都要觀察壹段時間，這也是銀行內部風險控制的要求。
“談論”業務
事實上，私人銀行的業務是“被談論”的。藝術品、奢侈品、紅酒...妳談的任何話題都有可能變成客戶的投資需求。
目前，許多私人銀行開發另類投資產品，如葡萄酒基金和藝術基金。李霄雲還介紹，法國興業銀行每年都要求客戶參觀波爾多酒莊，客戶收集的紅酒存放在法國興業銀行所在的酒莊。這既是壹種投資，也可以和朋友分享，投資紅酒的收益率可以達到65，438+00%左右。
這些高凈值客戶的高要求也形成了私人銀行客戶經理選拔的“高門檻”。李霄雲說，客戶經理的智商和情商要高，要有親切感，讓客人願意溝通自己的理財需求。而且除了金融專業知識，還要學習心理學，尤其是內地市場。我們應該觀察語言和情緒，從他們的肢體語言中判斷客戶是否對談話感興趣。
上述客戶經理還透露，他們經常接受各種培訓。銀行也會給客戶經理壹定的資金來開發新客戶，維護客戶關系。
靈活操作和建立緩沖期
外資民營銀行成立時，門檻基本是654.38美元+0萬美元。但國外私人銀行為了爭取更多的客戶，經營靈活，給客戶設置了緩沖期。
李霄雲透露，法興銀行對私人銀行客戶的要求不是很嚴格。客戶50萬美元就可以開始開戶，銀行會為他們量身定制壹些產品，但有些產品是做不出來的。如果客戶能在六個月內籌到654.38+0萬美元，就可以“升級”為正式的私人銀行客戶。
據了解，這種做法在業內比較普遍。私人銀行壹般會給客戶壹個緩沖時間，不會因為當天無法融資654.38+0萬美元而將客戶拒之門外。
在網點布局上，大部分私人銀行都是有支行網點的，但是私人銀行是壹個獨立的區域，保證私人銀行客戶的服務質量和隱私。
就像傳真裏威海路上的私人銀行網點，李小雲對那裏的環境很滿意。"顧客可以在這個露天陽臺上喝咖啡。"李小雲原本想在金茂大廈開壹個辦公室，但壹場金融危機迫使她擱置了這個計劃。
盡管金融危機損害了外資銀行的信譽，但李霄雲對外資私人銀行在中國市場的發展充滿信心。“外資銀行歷史悠久，在與律師、跨國公司、解決方案的溝通上有優勢。