參照群體對顧客行為的影響是在壹定的心理機制影響下發生的。具體的行動形式包括以下幾個方面。
模仿
這種行為反應可以再現他人特定的外部特征和行為模式。研究表明，顧客
(2)使消費者行為普遍化。受消費習俗的影響，某壹地區的大量顧客會
重復購買符合消費習慣的商品，導致特定時間範圍內消費行為的大體壹致性。
(3)制約消費心理和行為的變化。消費習俗幾乎導致了人們消費行為的定制化，人們在日常消費活動中很大程度上被習俗心理所替代。遵守消費習俗所導致的消費活動的習慣性和穩定性，會大大延緩顧客心理和行為的改變，使其難以改變。消費習慣的地方性使得很多人產生了對本地消費習慣的偏好和自豪感，強化了顧客的壹些心理活動。比如廣州人對當地飲食文化的喜愛，各族人民對本民族服飾的偏愛。
2.消費習慣對購買行為的影響
由於消費習俗本身的特點，其引起的購買行為不同於壹般情況下的購買行為，主要表現在以下幾個特點:
(1)消費習俗導致的購買行為具有普遍性。任何消費習慣的形成都必須有
某壹個接受者，這就決定了它在特定情況下能引起顧客對某種商品的普遍需求。例如，在中國的傳統節日春節期間，人們購買各種商品，如肉、蔬菜、水果、蛋糕、衣服和各種禮物。在此期間，顧客的需求比平時增加了幾倍，幾乎家家如此。這就是消費習俗的普遍性導致購買行為的普遍性。
(2)消費習俗不同於社會流行。這是因為消費習俗形成後是固定的，是每周壹次的。
周期性出現。例如，我們每年端午節吃粽子，中秋節吃月餅。所以隨著這些節日的周期性出現，人們也要周期性的購買。
對於銷售行業來說，這種消費習慣也可以用於銷售。比如春秋兩季是周期性病理的高發期，夏天人容易疲勞嗜睡，冬天人的抵抗力容易感冒，從而有針對性地推廣銷售計劃。壹旦業務員銷售的產品對人的困擾有針對性的緩解作用，成交的幾率就會大大提高。
(3)消費習俗導致的購買行為是無條件的。消費習俗是壹種社會時尚或習慣，它不僅反映了人們的行動傾向，也反映了人們的心理活動和精神面貌。壹種消費模式和習慣之所以能夠代代相傳，形成消費習慣，壹個重要原因就是人們的從眾心理。每個人都習慣和別人做同樣的事情，思考同樣的問題。因此，消費習俗對購買行為幾乎沒有任何限制。銷售人員可以利用顧客的心理，把壹次性消費逐漸變成消費習慣。雖然造成消費金額大，費用多，但是客戶可以克服很多其他困難，甚至減少其他費用來滿足這個消費要求。這就是引導顧客購買的無條件性。