可口可樂的銷售模式是怎樣的？

可口可樂的業務代表和其他公司的代表壹樣，在當地進行具體的市場調查，了解當地飲料產品的供銷情況，盡量讓可口可樂占領當地市場，為優勢公司的當地營銷策略提供建議和參考。他們經常在當地壹些飲料銷量大的地方咨詢買賣雙方，分析競爭對手的競爭手段，並反饋給上級公司，以便及時有效應對。其實說白了就是為了吸引客戶！呵呵，如果在當地有壹些小路子就更好了，辦事也方便。。\x0d\比如作為當地代表，妳知道當地會有大型活動、慶典、大型集會。。。妳可以建議在活動期間舉行壹系列可口可樂促銷活動，以吸引更多的賣家和買家。。\x0d\關鍵是摸清當地實際情況，協助上級公司制定當地營銷策略和方法。\x0d\過去可口可樂的銷售環節是從壹級批發商到二級批發商，再到終端客戶。雖然當時公司也有業務代表隨時和客戶保持聯系，但畢竟力量不夠。在許多情況下，貨物被送到壹級批發商手中，他們不再被要求。在這種傳統的營銷模式下，批發商基本都是自己找下線客戶，拉訂單，找廠家要貨。可口可樂只負責生產，不清楚商品銷往哪個地區，市場分布如何。客戶管理非常松散，可口可樂很難準確把握市場。\x0d\\x0d\隨著業務代表對市場的深入，可口可樂調整了營銷策略，推出了101的銷售模式，將部分批發商定義為101客戶，省略了二級批發商環節，直接面向零售終端。\ x0d \ x0d \所謂“101”，就是“1”——“壹體化聯盟”(批發商被視為可口可樂的壹部分)，“0”——零售目標，“1”——“壹瓶在手”。\ x0d \ x0d \這101客戶主要由大型批發商和原有的區域配送中心轉化而來。改用101客戶後，批發商再也不用到處找客戶，可以“高枕無憂”了。業務代表，是可口可樂的正式員工，直接從終端拿到訂單，交給101的客戶，然後101的客戶在最短的時間內按照訂單把產品送到每個終端客戶手中。\ x0d \ x0d \可口可樂每個裝瓶廠下面都有二三十個分公司。比如福建廠在廈門，漳州、福州等城市就有分公司。所謂分公司，也可稱為營業室或辦公室，通常由壹名財務人員、壹至兩名負責經理和大量業務人員組成。每個分公司有幾十個101的客戶，分線或區域，每個線或區域面對幾十個零售終端。如果某個區的零售終端比較多，101的客戶數量也會相對增加。在終端密集的地方，壹個鎮壹個縣會分布壹個101的客戶。即使是農村店鋪這樣的終端，也是客戶101直接發貨，中間沒有批發商。這樣，整個可口可樂系統就有了幾萬個101的客戶。\x0d\\x0d\可口可樂對每個101客戶都有壹個或幾個專業的業務代表。他們每天都去各自區域的零售店，以掌握對方的需求。在101的老年客戶下，業務代表甚至被分成了不同的工種，比如餐飲、街邊的小型連鎖店和冷飲店、網吧等。每壹種顧客的需求都是不同的。時間長了，商務代表談判會很熟練，生意也會越來越好做。這樣每個裝瓶廠就可以直接掌握幾萬個終端客戶，業務代表拿到訂單也可以隨時互相介紹新上市的產品和近期的促銷政策，為接下來的銷售做鋪墊。