擴展數據:
KA的意思是關鍵(重要)客戶，妳在招聘中說的KA應該是招聘關鍵客戶管理崗位。
KA管理的核心:
重要客戶管理的原則是少數重要客戶帶來大部分收入。所以很多公司對客戶的銷售額進行排名，選擇最大的客戶作為重點客戶(KA)來管理。是否有壹些客戶有很大的購買潛力，但很少購買我們的產品？這類客戶形式上要爭取什麽，如果不劃分KA客戶，可能比不劃分KA還不如。
傳統KA劃分方法的缺陷在於，在攻防模型中忽略了攻擊區域內的眾多客戶，錯誤地將部分維護區域歸入KA客戶。
我們的壹個咨詢客戶是全球最大的手機供應商之壹，在連鎖店(國美、蘇寧等)賣手機。)和手機零售店。壹開始KA是按照各個門店自己品牌手機的銷量來分成的。後來逐漸發現有些店賣了很多競爭對手的產品，而這些店就是要重點進攻的客戶，卻沒有被列入KA的名單。
現在，他們改變了劃分KA的原則，用購買潛力代替銷售額作為劃分KA的依據。每壹個銷售主管每天都要去每壹家店，向店家索要當天的手機銷售總數，根據這個數值劃分KA客戶。
當壹家店的客戶份額(自有銷售額/手機總銷售額)低於市場份額時，銷售主管會到店檢查陳列、促銷和銷售人員的行為，以確保采取措施提高銷售額。
客戶的劃分不能簡單的用客戶對自己公司的貢獻來計算，而是要看客戶的客觀購買潛力。如何根據攻防模型計算采購潛力並進行管理？以壹家電腦公司為例，我們按照以下步驟來管理KA。
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