壹:行業
國外著名飲料公司-碳酸
第二:背景
在三線城市的中心城市市場，我和我的競爭對手普遍處於劣勢。主要渠道的競爭情況如下(綜合評價客戶覆蓋、SKU分銷效率、陳列、銷售等指標):KA基本持平；b類店相當；CD店略強；專用通道只相當於對方的1/2；鄉鎮渠道相當於對方的1/2。從上面可以看出，我的主要弱點在於特渠道和鄉鎮渠道。由於銷售費用和客戶資源沈澱是競品的強項，我沒辦法和他們硬拼。這個時候，迂回作戰，創新思維就成了必然的選擇。我看到的第壹個機會是布局合理、受眾廣泛的雙匯、羅進、雨潤冷鮮肉專賣店。和他們的合作，直接提升了我的市場和銷售業績，挖掘了壹個競爭對手沒有發現或者不屑關註的潛在黃金渠道。當競爭對手做出反應時，我已經站穩了腳跟。
四:方案
其實開發過程並不復雜。簡單來說就是經過專賣店客戶信息(地址、姓名、名稱、電話)調查——包括路線——固定拜訪——聯合促銷——展示架投放。
1，客戶資料調查。有人可能會說，為什麽不直接找關系，從他們店裏拿資料，這樣可以節省流程和時間成本？這裏我想說，我的公司在終端執行管理方面在國內是首屈壹指的，但即便如此，航線客戶信息的準確率和活躍率也只能在80%和75%以上。路線管理是壹個動態的、不斷更新的過程。任何夢想擁有所有信息就能擁有市場和銷量的人都是天真的。所以路線調查和第壹手資料是成功的第壹步。就像打仗排兵布陣，要先勘察地形，有名將親自轟炸，甚至冒險上前線。
2.並入路線。合並路由並不是簡單地將其添加到路由表中。作為管理者，要充分考慮壹線銷售人員的工作量。納入路線的客戶必須素質高，路線順序兼容，業務員有服務能力。這需要壹些權衡。這時候要充分尊重下屬的意見和主動性，提出原則和標準，留給銷售人員自己處理。
3.定期探訪。新客戶的開發，渠道的打造，非壹日之功。固定而密集的拜訪是成功的關鍵。在拜訪之前，我們應該與業務人員壹起制定壹份銷售演示計劃(PEPSI ),並在晨會上進行反復演練。制作項目進度跟蹤表(甘特圖)，按計劃及時跟蹤測量，發現問題及時解決。
4.聯合推廣。聯合促銷是壹種非常有效的促銷方式，可以聯合整合雙方的優質資源，快速占領消費者心智，促進品牌傳播，促進銷售。常用的手段有全款購買和抽獎。我用的方式是買雞翅滿15元加壹杯可樂。這主要是基於以下考慮:專賣店的強勢產品是豬肉產品，而雞禽是弱勢產品。我用強勢品牌百事可樂搭配其弱勢產品，幫助專賣店增加銷量和客流。專賣店低價買我的產品做禮品，我們負責材料宣傳。這樣，店鋪得到了利潤、銷量和知名度，我得到了渠道、銷量和品牌口碑。活動日程為8天，跨越壹個月中的4個周末。
5.經過壹段時間的合作，篩選出了店面大、銷量高的優質客戶，適度投入部分陳列貨架，搶占陳列資源。
五:記錄。客戶增加了200家，月產銷量10000 TEU，占我們區域市場月銷量的20%左右。
六:成本。整個項目成本在3000元左右，成本費率0.3元/TEU。