房地產營銷人員總是容易犯大錯。以玫瑰園為例:為了滿足明確目標群體的要求，他們把自己定位在了壹個過度擁擠、客源太少的市場，這是定位過度、形象狹隘的表現。玫瑰園所有的報紙給人的印象都是玫瑰園是北京最貴最豪華最別墅的，以至於彈出“別墅還是玫瑰園”這句話，還沾沾自喜，以為報紙有多成功。結果富豪圈的人就那麽幾個，只有少部分去看，大部分都不滿意。自然真正買的有錢人就少了，想進入有錢階層的中產階級見了都怕。事實上，這部分中產階級才是玫瑰園的真正居住者和購買者。
壹個真正成功的營銷定位應該像Ipod壹樣:“面向所有年齡段的年輕人”。事實上，有多少年輕人真的買得起Ipod這種又黑又貴的產品？或者像阿瑪尼那樣“為有品味的人”。什麽是品味？我還是覺得我比煤礦裏的有錢人有品位。同樣，寶馬的營銷定位也是其暢銷的基礎。如果定位為“為頂級人士定制”，相信銷量會很慘。
其實在現在的房地產營銷和廣告圈裏，都犯這樣的錯誤。比如2004年，我在北京參與了壹個別墅項目，“金碧湖”。“影響那些有影響力的人”這句話，以及這句話衍生出的主題和導向，造成了今天的狹隘形象。雖然現在賣的不錯，但我覺得是市場的原因，而不是我們營銷人員的功勞。好在我在左右狂奔的過程中豁然開朗還不算太晚。
不過，年前在沈陽談“翔鳳國際景觀別墅”的中介(幫朋友的那家中介)的時候，居然看到了同樣的壹句話。大概是這個公司或者是這個項目的代理和廣告公司很欣賞我們04年做的《金碧湖》，但是沒有深入分析《金碧湖》的銷售成功是北京大勢所致，而沈陽沒有這個市場環境，錯誤的定位自然造成了失敗。
本文主要講的是房地產營銷失敗的案例，我就不深入描述成功的定位和正確方向了。人們對這種事情有不同的看法。
另外，我想提兩個定位錯誤。壹個是很多地產項目把產品定位在壹個不重要的特色上，比如“寬宅”“湯宅”。寬和湯是別墅產品的重要特征嗎？是購買的第壹決定因素嗎？恐怕沒有客戶會把這兩點放在第壹位；另壹種是專註於不必要的產品變化，比如“大鐘寺商業廣場——第四代商業廣場”。什麽是第四代？如果說前三代是商鋪、商場、綜合商場，那麽它們之間的區別是非常明顯和明顯的。什麽是第四代？其實看完之後，感覺就是個大雜燴而已。
對於目前良好的房地產市場環境，我的細微體會其實相當於扯淡，但我壹直相信牛頓第三定律:“當有壹個力在推動時，必然會有另壹個反作用力改變它的方向。”現在取個“朝庭”這樣的傻名字，或者定位“銀泰——北京第壹高樓”，都無所謂了。反正買單的人多，吃完飯再聊。