1897年，意大利經濟學家帕累托從大量具體事實中發現，社會中20%的人占有80%的社會財富，即財富在總人口中的分配是不平衡的。這就是著名的“二八定律”，也叫“80/20定律”，在社會學和企業管理中都有廣泛的應用。可以說在社會、經濟、生活中無處不在。尤其是在銷售過程中，如果業務員能遵循“二八定律”，往往能事半功倍。
“二八定律”告訴我們，80%的產品銷售往往來自20%的客戶。這意味著銷售人員必須註意兩件事:大客戶和長期客戶。在工作中，銷售人員應該把更多的時間和精力分配給大客戶和長期客戶的維護，因為這些客戶可以創造更高的利潤。
現在任何行業都面臨著供大於求的問題。很多公司都有固定的供應商，壹般情況下不會主動更換供應商，除非出現合作問題。因此，我們需要篩選大量的潛在客戶。並對這些客戶進行abc分類。不同層次的客戶，拜訪和跟進的頻率是不壹樣的。並且優先考慮要徹底。只有客戶關系做好了，他們才會有興趣購買我們。當妳跟進壹個客戶的時候，在妳不知道是采購經理還是老板在負責的時候，妳要做好他們的人際關系，最好在他們這邊安插壹個知情人，讓他們提供信息或者情報。妳可以成功做單，不是壹次訪問，絕對是壹個量級的訪問，很多次訪問。在拜訪客戶的過程中，要了解客戶的興趣、工作、背景等壹些信息，然後和他們聊天，結交關系。如何做人，這些以後再說。
不要抱怨妳的產品質量壹般，價格便宜。妳應該認為妳的公司至今沒有倒閉，說明它還能發展很多客戶。在電話銷售中，妳抱怨妳不能直接給買家打電話。其實銷售都面臨這樣的問題。很多銷售采取迂回的方式獲取購買或者老板的電話，或者只是掃大街獲取信息。可以直接問，也可以旁敲側擊，或者問問他身邊的朋友或者同事。
很多銷售人員認為所有的客戶都同等重要，每個產品都要付出同樣的努力，所有的機會都要抓住。“二八定律”恰恰指出了因果、投入與產出、努力與回報之間存在著這樣壹種典型的不平衡:20%的績效來自於80%的努力；市場上80%的產品可能由20%的企業生產；20%的客戶可能給商家帶來80%的銷售額。如果銷售人員能鎖定這20%的重要客戶，並努力促成交易，就離成功不遠了。
惠叔叔有話要說:
1)80%的產品銷售往往來自20%的客戶；
2)鎖定重點銷售目標，重點關註那些有明顯購買意向和購買能力的客戶。