消費者決定購買產品要經歷壹系列的過程，根據產品的復雜程度壹般要經歷五個階段。\x0d\ 1。消費者確認階段。\x0d\公司來到壹個新的市場，要迅速了解影響當地消費者購買的諸多因素，如文化、社會階層、相關群體、家庭生命周期、年齡、性別、職業、教育程度、經濟狀況、生活方式、性格以及各種心理因素。當消費者感到需要準備購買壹件產品時，購買決定就開始了。銷售人員需要了解客戶的需求程度，主要分析是基本的生理需求、歸屬感還是實現自我價值的需求。準備好的各種檔次的產品必須相互對應，才有可能將消費者的需求引導到具體的產品上，從而引起購買動機。\x0d\ II。消費者收集信息的階段。\x0d\消費者形成購買動機後，要收集產品的信息。公司需要公開他們收集的信息來源。(1)個人來源。消費者首先從他們周圍的人那裏獲得信息，比如家人和朋友。公司應該深入社區，宣傳產品，確保盡可能多的人知道產品。(2)市場來源。消費者需要從市場的各個地方獲取信息。公司需要在銷售點內外宣傳展示產品，加強長期和短期促銷員的產品推廣，在終端進行攔截。(3)群眾來源。公司需要加強特定時間段的電視廣告和與印刷位置相對應的報紙廣告，並在重要位置投資噴繪照片廣告和建築廣告。(4)經驗的來源。在公司運營初期，消費者可以免費嘗試產品活動，有壹個互動體驗，可以更有效的被消費者驗證和評價。\x0d\ III。消費者評價待選品牌的階段。\x0d\消費者在掌握信息後要對幾個備選品牌進行評估比較，以便做出選擇。首先提煉出消費者感興趣的產品屬性，然後選擇最直接相關、最獨特的屬性進行集中宣傳定位。在激烈的市場競爭中，同質化越來越明顯，我們應該細化能夠與產品品牌強相關的屬性特征的宣傳，爭取成為這種屬性的代名詞。如果消費者對品牌的信念與實際表現壹致，那麽對於產品的每個屬性都會有壹個線性函數。消費者對產品的滿意程度因屬性差異程度而異。品牌和屬性之間的高度相關性將增加消費者的忠誠度和聲譽。\x0d\ IV。消費者決定購買的階段。\x0d\消費者在對所要選擇的品牌進行評價後，對某壹品牌形成了偏好和購買意向，因此要密切關註以下事項:(1)在對目標消費者進行推廣的同時，壹定要註意對其關系密切者的介紹和答疑。消費者對產品的高度認可很可能會因為周圍人的堅決反對而受挫。(2)註重消費者購買地點的便利性，尤其是快消品。(3)關註消費者的購買量，為銷售場所確定產品在淡季的安全庫存。庫存不足往往容易導致消費者失望，從而失去未來購買的機會。(4)關註消費者的購買時間。促銷員必須在工作崗位上安排消費者集中購買的時間，全面的後續推廣可以使銷售效果提高數倍。(5)改善消費者的消費模式也是促進購買的因素之壹，如房貸購買、購車等，促進消費者提前購買。\x0d\ V .消費者的購後行為階段。\x0d\消費者在購買產品後，會通過使用和家庭評價，將產品的實際性能與購買前的預期進行對比。如果消費者覺得產品的實際表現超出預期，就會有重復購買的意向，同時會對周邊人群進行良好的口碑宣傳，吸引更多的產品購買。反而會產生芥蒂，要求退貨，可能會向新聞機構、消費群體、親友、熟人反映，發泄不滿。這勢必會大大抵消公司為產品所做的工作。公司要采取各種政策，重視產品的推廣，實事求是，留有余地。關註購買消費者的回訪調查，發現問題立即補救。比如壹些產品的vip系統運營，就是壹種很好的關註消費者，提升產品忠誠度的形式。\x0d\關註消費者購買的全過程，是公司為了更好地推廣產品，獲得消費者的滿意，使其再次購買而確定品牌定位的全過程。
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