常常聽人說賣點,但是什麽賣點?是不是很恍惚?自己都沒明白,怎麽為自己的產品找賣點呢?專業術語很專業,妳不懂其中的含義,就永遠做不好銷售.
直接點,妳想要顧客購買妳的產品,是不是需要幫顧客找壹個購買的理由?
什麽叫賣點?
賣點就是購買理由,產品的本質就是購買理由.
任何人購買產品,必定有壹個購買理由,如果妳沒有找到這個購買理由,妳的產品毫無疑問是沒有價值的,直白的說就是賣不了錢!
既然是購買理由,那當然是對顧客有利的那些理由,因為妳對我有利,所以我才購買妳,這就是最簡單的購買邏輯.
妳之所以買壹臺空調,因為空調能讓妳更暖和或者更涼快;
妳之所以買壹輛車,因為車能讓妳的交通變得更便利;
妳之所以喝王老吉,因為王老吉能預防妳上火;
妳看看,壹個購買行為的背後,壹定對應壹個購買理由.妳去買別人的東西需要購買理由,那別人買妳的東西不同樣需要購買理由嗎?要不然,別人為啥會行動呢?
換句話說,我們就是用購買理由來驅動顧客產生購買行為,當妳在賣任何壹款產品的時候,有沒有先站在顧客的角度認真思考:"我的顧客買我產品的理由是什麽呢?是什麽呢?到底是什麽呢?"
永遠記住,顧客的購買理由就是妳產品的賣點.
如何尋找產品的賣點?
賣點:結果
結果就是指,當顧客使用妳這個產品之後,他能收獲到的好處或者是他希望達到某壹個更好的生活狀況,就像經常有朋友跟我們說他去年做了什麽事情,我們往往會緊接著問壹句:"結果呢?"言外之意就是問他,通過做這些事情,他有什麽收獲,他獲得了什麽好處.
妳的消費者在購買妳的產品之前,懸掛在他大腦當中的那個最大的期許式疑問,就是這三個字--結果呢!
妳只有把消費者所期許的那個結果提前告訴他,才能真正打開購買的那壹道閥門.
成交不是妳要賣產品,而是顧客要買結果,妳要賣產品跟他沒關系,妳賣的是顧客想要的結果就跟他有關系了.
比如,賣化妝品,顧客買化妝品是為了讓自己變得更美,"美"是顧客想要的結果,妳的化妝品只是幫他們實現這個結果的橋梁;
再如,人們不是在買照相機,是為了留下"美好的景象,快樂的時光和對回憶的珍藏"這個結果,只是他們需要照相機來幫他們實現這個結果;
再如,顧客不是在買牙膏,是為了收獲"壹嘴潔白而健康的牙齒"這個結果,只是他們需要用牙膏來實現;
員工上班,是想得到錢,錢是員工想要的結果;
顧客之所以沒有意願購買妳的產品,首要原因就是因為妳只是站在自己的角度在介紹產品,而沒有告訴顧客,使用妳的產品之後,能給他帶來什麽結果.
因此,妳要想成交顧客,必須要先站在顧客的角度思考,他們最想要的結果是什麽,然後再明確地告訴他,妳的產品能給他帶來這個結果!
因此,要想找到妳產品的賣點,最基本的策略就是三步策略:
第壹步:壹定要先明確妳的產品要賣給什麽人;
第二步:使用妳的產品,他們最想要的結果是什麽;
第三步:壹定要用他們最容易聽懂的語言表達出來;
比如,對賣保險的行業而言,人們購買的是不是那個保險協議書?人們買的是平安,平安就是人們想要的結果,如果客戶不是為了圖個平安,他買保險幹什麽呢?
所以,妳就明白,為什麽平安保險能成為中國影響力最大的保險公司了,品牌名稱不就直接告訴妳結果了嗎?
再如,賣化肥,最顯見的賣點在哪裏呢?
在我們老家縣城,有壹個賣化肥的帖牌商家(批發零售都做),做了四五年,生意壹直不見起色,因為賣化肥的商家實在是太多.有壹年過年回老家,我剛好路過,於是就聊起來了,父老鄉親嘛,總得幫壹把吧.我壹看他自己貼牌的名字,基本上就沒有入我的眼,更不能入農民伯伯的心,五個字的名字全是用原料結構組合而成的,我到現在都不太記得了.
試問壹下,有幾位農民伯伯有多高深的學問來了解妳這些原料?
我反問了他壹句:"妳做這個化肥生意,對妳自已而言,妳圖什麽",其實我就是在問,他最想要的結果是什麽.
他回答:我做生意,當然是賺錢嘛.他很樸實的回答.
我緊接著追問壹句:"那農民伯伯,買妳這個化肥,他們圖什麽?"
他思考了片刻後回答:我這是有機化肥啊,他們可以增加產量.
好了,有了,我隨即把他們原來聽起來讓農民伯伯費解的品牌名改成了三個字--增收寶,然後給他們擬定了壹條極為簡潔有力的廣告語--"要想收成好,就用增收寶".
他壹聽完這句話之後,連他本人都想買這種化肥,然後回去種地了.
最後的結果就是,壹年之後,他光賣化肥,都實現了接近壹倍的業績增長效益.
我想,每壹個人都能明白壹個常識,農民用化肥最想要的結果是什麽,當然就是產量高,收成好嘛.所以,我們要用讓農民都聽得懂的語言,直接告訴他們,使用我們的化肥,能為他們帶來高產量,就成功了.
為什麽毛主席鬧革命能得到幾乎所有老百姓的響應?
想想看,那時生活在水深火熱當中的老百姓最需要解決的問題是什麽?當然就是溫飽問題,所以,老百姓最想的結果就是分到田地.
咱們偉大而智慧的毛主席深深地明白了這壹點,於是,鏗鏘有力地喊出了壹句振奮人心地口號--打土壕,分田地,導致6億農民深受鼓舞,全力以赴幹革命.
同樣,假如您是壹位老板,您所喊出的企業口號當中,有沒有包含全體員工最想要的結果?
他們想要收獲財富、名望、事業!
顧客最想的結果,就是他的"需求穴位".就像是我們身體裏的膝關節穴位壹樣,只要我們用手擊中了那個穴位,小腿就能自動彈起來,如果擊不中,小腿當然就沒有反應.
為什麽顧客對妳的產品感到無動於衷,因為妳只是在說產品,而沒有擊中他的需求穴位!
生意人的需求穴位是利潤;
員工的需求穴位是提升收入和職位;
官員的需求穴位是升官;
老年人的需求穴位是健康長壽;
孕婦的需求穴位是讓肚子裏的寶寶發育健全;
妳要想把產品賣給以上這些人,妳的主打賣點只有往這些需求穴位上面靠籠,才能獲得成功.
最有張力的結果:改變
如何讓顧客想要的結果變得更有張力?
答案就是--改變!
所謂"改變式"賣點,就是告訴顧客,妳的產品能讓顧客從某壹個結果狀態提升到另外壹個結果狀態!
產品也是壹樣,妳的產品能讓顧客的生活狀態發生多大的改變,就代表妳產品能給顧客帶來的價值有多大!
使用改變,可以讓產品賣點變得更加有張力,可以讓妳的產品價值彰顯得更顯著!
比如,顧客買面膜產品最想要的改變是什麽?就是希望自己比以前變得更年輕嘛.
敢問蕓蕓眾生,有誰不希望獲得這般改變?
毫不隱瞞地說,我願意!
更不必說億萬愛美的女性同胞了!
因此,當妳在為妳的產品打造賣點的時候,必須先設身處地進入顧客的生活世界,問自己:"我的顧客最期望發生的改變是什麽?",只要妳的產品能幫助顧客實現他們所期待的改變,妳就能瞬間打動顧客!
最具象的改變,就是表達出顧客從他當前的狀況到他期望的狀況之間的演進!
如,賣增高鞋,妳必須得告訴妳的顧客,當他穿了妳的這雙鞋之後能增高多少.2個月讓妳從4000px增長到4250px,這樣就更具體了;
再如:使用某某牌洗發水,3個月白發變黑發,白發是顧客當前的結果,而黑發是他期望發生的結果,這就是妳產品最顯而易見的賣點;
從某壹個狀況變到另壹個狀況,這是壹個極具吸引力的賣點提煉格式,我希望妳壹定要記住,並好生地運用起來.
再如,中國知名電影女明星劉曉慶在1995年寫了壹本自傳,名字叫《從電影明星到億萬富姐》,這本書在當年可謂是轟動了大半個娛樂圈,壹舉創下50萬冊的驚人銷量.
為什麽這本書能成為當年的超級暢銷書?
因為賣點太強大,僅看書名,就能粘住無數讀者的眼球,尤其對那些剛剛步入影視行業的人來講,更是具備魔咒般的誘惑力!
幾乎所有娛樂圈的後輩們,都極度期望知道這樣的改變如何能發生在自己的身上,那就買本回去仔細研究別人的成功經驗吧!
現在,假如說我要為壹款價格不高的風衣提煉壹個具有感性力的賣點,我的思維切入點肯定不是這款衣服本身,而是人們穿上這件風衣之後,給他的形象氣質所帶來的改變.
咱就拿阿馬尼來替代壹下吧,我如何來提煉賣點呢?
--穿上阿馬尼,屌絲變型男!
十個字足以呈現賣點,形成廣告語.
所以,無論妳賣的是什麽產品,妳首先都要非常明晰地明了壹點:妳能為妳的顧客帶來什麽結果,或者妳能讓他們的生活狀況發生什麽改變,如此,妳就有了尋找賣點的思維常識和正確的方向!
營銷時代,賣產品壹定不是僅僅的賣產品……
我們現在已經進入到充斥營銷的時代,所有的東西、事件看似偶然實則經過周密的包裝之後的結果,如果妳還在拿10年之前傳統賣東西的思路就顯得心有余而力不足了.
以前消費者買產品買的是功能、實用和價格低;但是現在情感的成份往往占據了主導地位.
羅永浩的錘子手機講真,如果在同等價格線上做比較的話沒有太大競爭力,但最後我們看到的卻是老羅收獲了不少粉絲,當然也賣出了可觀的手機.這裏,老羅打的就是情感牌;用他自己的話來說就是情懷.
對於消費者而言,他買的商品可能不單單是因為價廉物美.就好像奔馳車,在中國代表的是面子,價值,是身份的象征.但是在德國奔馳只是壹個本土品牌,很多出租車用的就是奔馳車.在他們看來,購買奔馳車並不是因為身份或者面子,更多的則是因為這是有質量的"土特產".
1、賣思維
好的產品背後壹定有個思路超群的人;思路決定出路,越是順境和坦途越需要靈活的思路,只有這樣才能將產品做大做強.
2、賣情懷
現在大家都在講情懷,暫且不論產品如何,貌似只要被貼上了情懷的標簽.消費者好像更願意買妳的產品,因為妳可以引起他的情感***鳴.
在眼花繚亂的眾多商品中,消費者憑什麽掏錢買妳的產品?是因為妳的技術先進,還是用材講究?都不是!顧客在跟妳打交道的時候感受到了妳的情感、文化,他認為這些是他也具備或者欣賞的,所以,即便是產品有點瑕疵他也情緣買妳的.
3、賣體驗
現在幾乎所有的行業都在說體驗這個詞,尤其是在服務行業更是如此.那麽體驗到底怎麽做?
體驗說到底無非就是換位思考、站在人性的角度去考慮問題,設計產品.所有的東西只要站在人性層面上,那麽體驗就不會差.
4、賣故事
每壹個產品背後都會有壹個曲折離奇的故事,只要稍加包裝,給產品賦予壹定的故事情節消費者壹般都樂於購買.
5、大件商品小份賣
很多人都想壹次性把商品打包給消費者,殊不知這樣的做法反而會適得其反.倒不如把商品拆分開,走精致化路線,妳會收獲意想不到的效果.
6、免費試用/品嘗
現在是營銷時代同樣也是免費額時代,人們往往會對這種免費的試用/品嘗有著極高的參與度.
總之,營銷時代賣產品玩的是創新、思路、情感和功能;只有不斷創新,推陳出現才能時刻把握住時代脈搏.