其實下沈這個詞老早就是臺面上的內容了，只不過下沈思維在往日多數時候都是雷聲大而雨點小，早前行業認為到下沈市場屬於高維打低維，但實際以這類思路入局的項目基本多是含恨而終。耗費了大量的時間和金錢之後，品牌方們才明白，即使是壹線市場的王，也不壹定能直接下沈到三四線城市去。
不僅是城市不同造成的打法不同、消費需求不同、基礎建設不同，更是客群的不同和供需差異文化的不同。比如說壹二線城市講究討好年輕人，但這個套路在下沈市場就玩不轉了。
這類發展方面的難題應該如何思考？在筷玩思維(www.kwthink.cn)看來，我們得清空以往看到和存在的固有思維，因為過去的必然不代表當下的必然，下沈也不會永遠是壹句空談，其根本在於城市總是在持續發展的，過去的下沈市場(可能真)不是什麽好市場，然而這在當下就未必了。
那麽，我們憑什麽說下沈市場的入局時機已到？再者，即使下沈市場的基建上來了，那麽餐企們到下沈市場應該如何入局呢？過去的打法能否順延到當下？壹線的打法在當下還能否順延到三四線？下沈市場和壹線市場有什麽樣的本質差異？這便是本篇文章要討論的內容。
下沈市場的機會點不是過往壹直有的，而是近期才長成
大多數人表示，下沈市場的優勢在於租金和人才之類的“入場券”很便宜，但如果真是如此，過去下沈市場的入場券更便宜，那為什麽過去沒看到大品牌們規模化入駐三四線城市？既然下沈市場的牌這麽好打，為什麽海底撈、肯德基、麥當勞都不去下沈市場開店呢？
事實上，從2019年開始，諸多知名餐飲品牌確實已經在三四線城市這類下沈市場布局了。問題還在於：為什麽大品牌們近期才規模化地進入三四線下沈市場呢？我們似乎又看到了時機已到的韻味。
時機已到指的是什麽？我們回到時代背景，且先從城市發展說起。
我們在前文就表明城市是活的、是會發展的，隨著新壹線城市緊跟著壹線城市的步伐，我國北上廣深這四大城市其實已經算是國際超壹線城市了，諸多二線城市也在摩拳擦掌準備登上新壹線的舞臺，再從發展的角度看，離壹線城市最遠的五線城市還屬於經濟欠發達階段，它們自然也不具有太大的經濟價值，那麽，所謂下沈市場的名號自然就落到了三四線城市身上。
三四線城市的特點是已脫離欠發達的地步且經濟正緩緩上走，晉升二線是三四線城市的短期大目標(或者說是長期)，再從城市建設與發展的角度來看，三四線城市這類下沈市場是有能力、也有動力陪同經濟體壹同小跑，甚至推壹把的。
另壹方面，隨著移動互聯網已成基建，加上4G時代翻篇在即，三四線這類城市不僅做到了壹定的網絡建設，壹些國際化商業綜合體及大品牌早些年也規模化地進入了下沈市場。再從人的角度看，從早些年呼出的“逃離北上廣”，再到疫情的沖擊，壹批又壹批的中產與年輕人也誕生並執行了回家的想法，這就發生了小部分人口、人才從壹二線城市回流到了三四線城市。
細化到具體層面，從2019年的人口流動報告數據來看，近五年來，以省為單位的三四線城市人口的漲幅除了少部分依然外流，大多還是表現出了10萬-20萬的上升曲線。雖然也不排除部分省市是因轄區擴大而帶來人口方面的上升波動，但三四線城市人氣回升確實是壹大事實。
那麽，下沈市場是否催發了壹定的市場機會呢？我們看到趣頭條、拼多多這類資本界的明星企業就是從三四線城市跑出來的，無論多少人批判拼多多有多low，但也依然否認不了拼多多的市值已過千億的事實。
想想看，短短數年下沈市場就出現了兩家生活互聯網領域的 上市公司 ，而餐飲作為生活領域的必須，其剛需程度甚至不亞於互聯網(剛需程度高於互聯網，但關聯頻率可能低於互聯網，兩者皆不可無)，那是否意味著下沈市場的機會已來呢？
2020年8月7日，肯德基在河南新鄉封丘(四線城市)開了壹家新店，品牌方表示，預計下半年將在河南開出28家“下沈小鎮模式”的新店。
早在今年6月，蜜雪冰城的門店數就已然破萬，回顧這個品牌的發展史，它的根據地也就是河南、河北、山東、陜西等這類三四線下沈市場。直到今日，這家從下沈市場跑出來的小門店卻悄然成了奶茶行業門店數的第壹量級品牌。包括正新雞排以及知名度極高的沙縣小吃、蘭州拉面等“大品牌”，它們也是三四線城市“隱形的王”。
總體而言，雖然早些年確實有不少大品牌的下沈之路頗為坎坷，但從當下再看，三四線下沈市場也可以說是壹個可供入局的新選擇，確切地說，這個新選擇不是過往壹直有的，而是到了近期才長成。
從城市發展的實際及餐飲氛圍來看，現在進入下沈市場的時機剛好
評估下沈市場能否進入的標準是顯而易見的，其中有三個可言說的點：
首先是多數三四線城市的互聯網基建和人們對於消費的生活習慣已經養成，拼多多和趣頭條等企業的迅速崛起就證明了這壹點。
其次是三四線城市的經濟有往上走的意圖，大多三四線城市近些年對於商業綜合體的基建完成度也較高，從時間線可見，2013年國內就提出了要在三四線城市開發綜合體的聲音，2017年就已有不少頭部地產商和當地政府聯合開發商業綜合體的實例。
以宜春這樣的四線城市為例，宜春首個面積達25萬平米的商業綜合體於2018年9月開業，當天人流達到了58萬人次。2017-2018年三四線城市的商業基建與商業配套開始落實，至今2020年，大多三四線城市的配套建設也已投入運營。
再者是三四線城市的商業情況早前雖過於粗放，但近些年也都有了品牌化的發展意圖與實力，肯德基們入局、蜜雪冰城們跑出不過是前菜。
在消費力方面，壹些如汕頭、湛江、湖州等地也有不少當地還頗受歡迎的高端餐廳(其人均達到了500-2000元區間)。隨著商業綜合體的完備，壹些如懷石料理、精致西/法餐、星級酒樓在三四線城市也較為常見。
總體而言，三四線城市的消費力和消費需求確實起來了，對於大多創業者來說，此時進入下沈市場火候已足。
在筷玩思維看來，下沈市場的經濟價值在近期之所以能夠擺上臺面，還有壹個重大的相關因素，那就是以消費思維來說，壹線越來越不重要，又或者可以說是壹線和三四線的距離感正被消除。
舉個互聯網的例子，小米手機在沒有線下門店的時候，廣東的用戶下單和黑龍江的用戶下單其實沒有任何區別，反正都是給壹樣的錢，如果非要說區別，那就是物流配送的區別罷了，當然，現在物流的單價已經很便宜了，所以物流的區別就不需要納入硬成本的考量了(特別是在高利潤領域，優質利潤的產品大多更是用了優質的速遞)。
再看實體餐飲行業，過去壹談開家高端餐飲店，或者如果以米其林餐廳的標準入局，早些年這些高級玩家基本都把目光投向了壹二線城市，但近些年有不少高級餐飲往三四線城市下沈，壹是三四線城市的消費力和消費眼界起來了；二是商業地產類的基建已逐步完善且互聯網營銷在市場供需兩端也已成熟。
此外還不可忽略壹二線城市的租金更貴且競爭環境更加激烈，而比起其它行業，餐飲業的競爭更為直觀，門店與門店之間的博弈不僅有刀刀見血的肉搏更有兵不血刃的營銷大戰。
在壹二線城市，小品牌的活力是要弱些，在激烈的競爭之下，壹些諸如隔壁排隊N個小時而自己門頭冷清的案例比比皆是。多數聰明人認為，在強競爭面前，最好的應對方式就是避開競爭。
再看2020年海底撈上半年披露虧損近10億元的資訊，有評論指出，海底撈營收“放緩”和開店速度/開店實際有關，以壹線城市來看，海底撈同壹城市的門店與門店之間還存在分流的情況(門店過於密集，就發生了同壹品牌的內部競爭)。對於發展已久的大品牌們來說，壹二線城市就那麽幾個，擴充下去終會到頭，而從2019年來看，海底撈也在往三四線城市布局了。
對於其它餐飲小兵來說，有了海底撈、麥當勞、肯德基等餐飲大佬前去下沈市場探路，這到底是好事還是壞事呢？
壹二線和三四線是兩個不同的場域，如何打好下沈市場這張牌是關鍵
很多創業者壹說去下沈市場的小城市開店，基本都會用“降維打擊”這樣的詞匯，就好像自己是壹個大魔王到了小地方就能隨意搶錢似的。但事實是，壹旦講出這番話的人進入了市場，他就會發現降維打擊最終打的不是別人而是自己。
在下沈市場開過店的人大多有這樣的體會，那就是在壹線城市很有用的套路到了三四線城市就失靈了。
1)三四線下沈市場與壹二線城市有極大的文化差異
壹線城市的主體是年輕人，但在三四線城市就未必了，主體客群的差異也必然造成市場樣貌的差異，這就是我們看到三四線城市的門店都很傳統的壹大實際原因。
在營銷手段上，三四線城市和壹二線城市也大不相同，如果讓壹線城市的年輕人發個朋友圈領壹個水杯，他們要麽水杯到手立馬刪除信息，要麽就是直接拒絕，甚至還會覺得店家太low了。而只要給三四線城市的人送壹個水杯，那別說發朋友圈了，他們覺得轉發全部好友都沒問題。
這並不是說壹個水杯多少錢的問題，壹二線的年輕人大多要評估這個動作別人會怎麽看，而三四線的人認為“如果這確實是好消息就應該讓更多的人知道”。
再者，壹二線城市的人為了自己的選擇願意等位N個小時，而三四線城市的人只要過了十分鐘就失去耐心了。這是壹個很有趣的對比，壹二線城市人們的時間更值錢(更緊迫)，但他們卻願意為了喜歡的餐廳奉獻時間，而三四線城市人們的時間看似更加悠閑，沒有996，也沒有007，但他們的消費觀則認為去哪吃都是吃。
從消費的態度也可見壹二線城市和三四線城市思維的差異，如壹二線城市的餐飲不講究好吃，即使味道平平但環境不錯也值得打卡，壹二線的年輕人認為壹次合適的餐飲消費還在於展現自己的品味與消費觀。
相比之下，三四線的年輕人拍個好看的照片發朋友圈，他的朋友們會說，“別裝了，妳啥樣，啥品味，我們比妳更加清楚”。三四線的人們對於餐飲的態度很直觀，就是好不好吃、貴不貴、講究不講究以及還有哪個朋友來過(壹二線講究的是哪個明星來過)。
我們可以看出，三四線城市是熟人圈、家族親戚圈。壹二線城市是陌生社交圈，所以微信裏面有幾百上千個只見過壹面或者從沒見過面的點贊之交只在壹二線城市的社交圈才能成立。
那麽，這就意味著：下沈市場並不是壹個很low的市場，而是壹個有著特殊結構的新交易市場。
2)下沈市場並不存在“low”這壹回事兒
壹提起下沈市場就說low，這是不合適的。
有個老板拿了壹批在壹二線城市賣的很火的純色文化衫去小城市擺攤，結果賣不動，談及失敗的原因，他認為三四線的人太low了、欣賞不來高雅的東西。但實際只是氛圍的不同，三四線的人認為文化衫太過於素了，沒有活力。
在某四線城市，有位老板在餐館開業的時候請了壹幫黃牛來排隊，結果有黃牛的時候真顧客不願意來消費，而黃牛走開的時候倒是有壹些顧客進來了。玩過下沈市場的人基本明白，在三四線城市開業的時候請壹幫人敲鑼打鼓比起狂發優惠券更有效。
那麽，敲鑼打鼓到底low不low呢？我們細究就能發現，在三四線城市，敲鑼打鼓通知事情是壹種常規文化，文化只有接受度的高低，它並沒有low不low這壹回事兒。比如說美國人愛吃漢堡，我們對於吃漢堡這個動作只會談接受還是不接受，而幾乎少有人會說“美國人吃漢堡，好low啊”。
在三四線城市開過店就能洞悉這個道理：實用比高雅更重要。壹二線城市的人喜歡發朋友圈打卡，這在三四線的年輕人看來，“這才是太low了”，沒錯，發朋友圈打卡可能確實low，但發朋友圈這壹low的做法對於壹二線城市的營銷手段來說卻是很實用的。
由此看，在壹二線城市也存在這樣的底層邏輯：不存在low不low，實用比高雅更重要。
餐飲人在三四線城市開店的時候，可千萬別想著用什麽高雅的玩法來教育下沈市場，也別想著某個動作low不low，而應該去看當地的人喜歡什麽，在當地哪個動作更實用，這樣出來的方案才是真正的好方案。
3)本土化比降維打擊更重要
有壹家門店給我們分享了壹個有趣的案例，某老板在山東日照開了兩家新店，他發現了壹個很奇怪的事實，A店的復購率總是比B店要高些。老板最早還以為是產品或者管理的問題，但深入門店才發現，B店的三個服務員中有兩個會說當地方言，而A店的員工都是外派的，他們用的是普通話和顧客溝通。結果會說方言的門店的復購總是高些。
這位老板恍然大悟，本土化比降維打擊更有用。
有位在下沈市場開燒烤店的老板也說，“三四線的人很實在，妳別把自己當成老板，別太端著。”壹線城市的老板可能半年不下門店，到了門店也喜歡裝高冷，但這壹套在下沈市場可玩不轉，這位燒烤老板指出，“老板得和員工壹起吃飯，吃壹樣的菜，壹起喝酒，別搞特殊化，顧客來了的時候，老板還得親自去發煙，有喝酒的顧客就得陪著喝壹杯，這是小城市的通用法則。”
PS：到了三四線城市就能發現，上菜時笑嘻嘻又是發煙又是陪酒的大多是老板，而面無表情的大多是員工。到了壹二線城市就反過來了，員工可能笑嘻嘻的，但管理人員和老板上菜時基本是高冷的，壹線的老板可能都不願意下手，大多雙手壹揮就把活交由下面的人去幹。所以滴滴和餓了麽的創始人早期親自去發傳單，也只有壹線城市的人們才覺得這值得敬佩。
4)做不到好吃，妳將壹無所有
在壹二線城市做餐飲，妳可以說好吃不重要，但對於三四線城市的人來說，他們要的很簡單，那就是買什麽就要有什麽。買包子就要有包子的味道，買饅頭就要有饅頭的味道，如果味道不好，那無論玩什麽無添加、環境好、初心正都救不了。
壹二線城市好吃不重要，那是因為有流量，而且顧客不止盯著產品的味道，如果產品不好吃，但健康無添加就可以了，如沙拉；如果難吃又貴，但老板寫著“辛苦妳了，我們很難吃”，顧客就會覺得這個老板好玩、率真。壹二線城市的優勢在於流量，從城東到城西無論地鐵還是開車都很方便，這個顧客不來，總還有別的顧客來，所以對於壹二線城市好不好吃在短期才不重要。
PS：人們總是把短期不重要的看成長期不重要的，而對於長期重要的卻視而不見。壹二線城市的人更容易短視，這是流量和數據無法說明的，也正是流量和數據才造成了短視有理的思維。
三四線城市的交通工具是電動車和公車，他們雖然比壹二線城市人們的閑暇時間更多，但大多數人對於吃的耐心更低，他們不願意排長隊，不願意“千裏走單騎”從城東到城西。所以流量對於三四線城市的門店是不重要的(甚至可以說是沒有流量)，除非位置是在城市中心，否則老板每天見到的基本是周邊0-2公裏的人。
沒有了會動起來的流量，加上人們也不註重環境等這些“虛“的東西，這也就是為什麽小城市的餐飲看起來總是很low的原因。
這是兩種截然不同的思維，壹二線城市的思維是“我(可能)不在乎我帥不帥，但是我也要把自己打扮的好看點，因為人們(可以)在乎這個”，三四線城市的思維是“別人不在乎我帥不帥，所以我就不需要把我打扮地多好看，其邏輯是人們不在乎我帥不帥，那麽我也不(需要)在乎我帥不帥”。這就是價值網形成的思維遮蔽。
三四線城市的思維很簡單，那就是看具體產品的呈現如何，如好不好吃、價格厚不厚道、老板的親和度高不高。
當然，三四線城市餐飲講究的好吃可不止於味道，還有獨特性與多元化，他們要吃壹些在家裏吃不到、做不好、難以吃到的東西。
為什麽三四線城市的餐飲那麽難做？為什麽三四線城市比壹二線城市更註重好吃？在筷玩思維看來，答案其實很明顯，那就三四線城市幾乎每家每戶都有壹個大廚房，每家每戶都有壹兩個會做飯的家人。
壹二線城市的小年輕大多是租的房子，有家人照顧的並不多，而有廚房的房子又不便宜，所以他們才不在乎餐館好不好吃。
這就很明顯，壹二線城市的餐飲門店的競爭對手是另壹家門店，而三四線城市的餐飲門店的競爭對手更多指的是每個人家裏的大廚房，是每個人家裏會做飯的那個人。
三四線城市做餐飲的難處有兩點：壹是難在於讓人來(流量)，二是難在於讓人持續來(復購)，在沒有活動流量的區域，復購就尤其重要了。
5)復購沒那麽難，關鍵在於怎麽做
壹二線城市抓的是流量和翻臺，只要有流量，那麽有沒有復購無所謂(在流量充足的情況下，即使有大量的復購，餐廳也接待不過來)。但這壹打法對於三四線城市就不適用了。
下沈市場這類小場域做的基本是熟人的生意，我們可以把下沈市場理解為壹二線城市的社區餐飲。經營社區餐飲和下沈市場餐飲的人表示，只要產品做的好，體驗還不錯，那麽不妨大膽地要求顧客多來。
有個顧客的評論是這樣說的：“樓下這家煎餅店的老板和我太熟了，每次我去吃別的早餐就得悄悄地，不能讓煎餅老板看見，當我在別的門店吃東西，那感覺就像我對煎餅老板出軌了壹樣”。
壹家夫妻店說，“哎呀，妳先做到好吃嘛，然後和顧客說，‘好吃妳就幫我帶家人朋友壹起來’，顧客和我說帶人來的時候，我就送幾瓶酒或者過去陪他們喝壹杯，熟客會覺得特別有面子，當然，結賬的時候抹個幾塊錢的零頭還是必要的”。
壹位在湖南三線城市開燒烤店的老板說，“所謂做生意，就是熟客帶新客，然後老板和新客混熟，接著再讓新客持續帶人過來，把人服務好了，這比發優惠券引流還實用”。老板補了最實用的壹句話，“總之，只要別把壹線城市的傲氣帶過來，在三四線城市開店還是不難的”。
結語
在壹二線城市做生意太傲嬌總會被競爭對手和顧客教“做人”，而在三四線城市做生意太傲嬌，認為下沈就是降維打擊，有這樣的思維也必定開不好小小的壹家門店。
無論在哪個城市，擺正心態、走進顧客是最基本的。三四線城市生意難做不止是流量少所以需要復購的問題，相對而言，在弱流量的城市，其更講究產品的多元化，單品店在小城市也是玩不轉的。此外，有老板表示，三四線城市的人際關系也很復雜，包括壹些“小混混”來找茬也是常態。
要在任何壹座城市，特別是小城市開好店，走進去感受這座城市的文化，認真對待人們的喜好，真誠解決顧客的需求並落實到門店，這才是最基本的下沈經營之道。
最後得提壹下，本篇內容的核心並不是如何在下沈市場經營好壹家門店，而是說下沈市場的時機已到。
時機包含了天時，從早些年的逃離北上廣、疫情沖擊讓部分人往三四線城市回流，加上2013年地產圈提出了發展三四線城市綜合體的聲音。地利說的是基建，如移動互聯網、精準營銷、綜合體等基建的完備。人和更多講的是下沈市場購買力和購買需求以及訂單量的上漲。再加上三四線城市也需要優質的餐飲消費，包括壹些知名餐企也在下沈，所以我們認為對於餐飲業來說，下沈的時機已到。
當然，下沈市場要說好做也不實際，如果在壹二線城市經營更註重戰略和智商，那麽在三四線城市更看重的是走心與誠意。其中之關鍵上文已經講清楚了，別帶著傲氣、穩下來才是入局下沈市場的經營之道。