按馬斯洛的理論，個體成長發展的內在力量是動機。而動機是由多種不同性質的需要所組成，各種需要之間，有先後順序與高低層次之分;每壹層次的需要與滿足，將決定個體人格發展的境界或程度。
馬斯洛認為，人類的需要是分層次的，由高到低。它們是：
自我實現
尊 重 需 求
社 交 需 求
安 全 需 求
生 理 需 求
生理上的需要是人們最原始、最基本的需要，如吃飯、穿衣、住宅、醫療等等。若不滿足，則有生命危險。這就是說，它是最強烈的不可避免的最底層需要，也是推動人們行動的強大動力。
安全的需要要求勞動安全、職業安全、生活穩定、希望免於災難、希望未來有保障等。安全需要比生理需要較高壹級，當生理需要得到滿足以後就要保障這種需要。每壹個在現實中生活的人，都會產生安全感的欲望、自由的欲望、防禦的實力的欲望。
社交的需要也叫歸屬與愛的需要，是指個人渴望得到家庭、團體、朋友、同事的關懷愛護理解，是對友情、信任、溫暖、愛情的需要。社交的需要比生理和安全需要更細微、更難捉摸。它與個人性格、經歷、生活區域、民族、生活習慣、宗教信仰等都有關系，這種需要是難以察悟，無法度量的。
尊重的需要可分為自尊、他尊和權力欲三類，包括自我尊重、自我評價以及尊重別人。尊重的需要很少能夠得到完全的滿足，但基本上的滿足就可產生推動力。
自我實現的需要是最高等級的需要。滿足這種需要就要求完成與自己能力相稱的工作，最充分地發揮自己的潛在能力，成為所期望的人物。這是壹種創造的需要。有自我實現需要的人，似乎在竭盡所能，使自己趨於完美。自我實現意味著充分地、活躍地、忘我地、集中全力全神貫註地體驗生活。
馬斯洛認為，人類價值體系存在兩類不同的需要，壹類是沿生物譜系上升方向逐漸變弱的本能或沖動，稱為低級需要和生理需要。壹類是隨生物進化而逐漸顯現的潛能或需要，稱為高級需要。
人都潛藏著這五種不同層次的需要，但在不同的時期表現出來的各種需要的迫切程度是不同的。人的最迫切的需要才是激勵人行動的主要原因和動力。人的需要是從外部得來的滿足逐漸向內在得到的滿足轉化。
在高層次的需要充分出現之前，低層次的需要必須得到適當的滿足。
馬斯洛還認為：在人自我實現的創造性過程中，產生出壹種所謂的?高峰體驗?的情感，這個時候是人處於最激蕩人心的時刻，是人的存在的最高、最完美、最和諧的狀態，這時的人具有壹種欣喜若狂、如醉如癡、銷魂的感覺。
馬斯洛需求層次理論與營銷戰略馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意(CS)戰略的角度來看，每壹個需求層次上的消費者對產品的要求都不壹樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。
根據五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場：
1、 生理需求?滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有壹般功能即可
2、 安全需求?滿足對?安全?有要求的市場，消費者關註產品對身體的影響
3、 社交需求?滿足對?交際?有要求的市場，消費者關註產品是否有助提高自己的交際形象
4、 尊重需求?滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關註產品的象征意義
5、 自我實現?滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌
需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。經濟學上，?消費者願意支付的價格≌消費者獲得的滿意度?，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將?需求層次?降到最低，消費者感覺不到其他層次的?滿意?，願意支付的價格當然也低。
這樣的劃分是以產品分別滿足不同層次的需求而設定的，消費者收入越高，所能達到的層次也越高，拿洗衣粉舉個例子：
1、 ?生理需求?消費者關註?產品確實是洗衣粉?，選擇價格最便宜的洗衣粉
2、 ?安全需求?消費者關註?洗衣粉質量好?，在價格相差不是很大的情況下，選擇質量較好的洗衣粉。
3、 ?社交需求?消費者關註?產品對於交際的影響?，比如精美的包裝、加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費者願意付出更高的價格。
4、 ?尊重需求?消費者關註的是?獲得別人認可?，把產品當作壹種身份的標誌，最優秀的技術、特殊的桶裝、獨壹無二的功能，甚至包括最高的價格都他們選擇理由。
5、 ?自我實現?消費者已經擁有1-4層次的各種需求，他們對洗衣粉的認識轉變為某個品牌對其生活的影響，在精神上認可某個品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內涵對於他們的選擇影響很大。
在低端市場的?生理需求?以價格作為支點，這壹市場的競爭是最為激烈的，而且利潤也是非常薄的。產品只需要擁有最基本的功能，特點便是便宜，由於利潤很低，所以很多企業放棄了這壹市場。然後，商場名言?薄利多銷?證明了這壹市場是可以取得成功的，華龍方便面的?農村營銷戰略?是個典型的成功例子。華龍簡化了包裝以及調料包，以0.6元的低價格立足農村市場，經過三四年的發展，這家默默無聞的小企業異軍突起，創下了令人吃驚的發展速度：年生產能力由1600噸猛增到16萬噸;月平均銷售收入由58萬元增到3400多萬元;固定資產由218萬元飈升到2.5億元;緊隨?康師傅?、?統壹?，位居第三位。
顯然對於最低端為了滿足?生理需求?的消費者而言，購買方便面是為了填飽肚子，所以?防光照?的包裝、味道再好的調料包都不能成為他們關註的焦點，相反，華龍面便宜的價格，產品又沒問題，這就很容易受到歡迎。
在中端市場的?安全需求?以產品質量作為訴求點，福建閩夢床墊在廣告中，以壓路機壓軋產品來證明質量，這樣的產品訴求點很容易獲得二、三級市場的消費者認可。而北京富亞塗料策劃的?喝塗料?事件，也是出於消費者對?安全?需求的考慮，當消費者點名要購買?能喝的那個塗料?時，證明了這種營銷手段的成功。由於這種營銷手段滿足的是消費者第二層次的需求，在經營上會導致企業在整個產業層面上不上、下不下的處境，而要改變處境則需要向高端突破，通常的出路是另立品牌。
華龍面在大中城市推出?今麥郎?彈面，包裝、口味、產品特色都在質量的基礎上有所突破，而且還聘請?張衛健?為形象代言人，這些策略就上升至第三層次乃至更高。 在中高端市場的?社交需求?以?社會認可?作為訴求點，?每眨壹下眼睛，全世界就賣出四部諾基亞手機?的諾基亞廣告，表達的正是全世界人民對諾基亞手機的認可，也即是第三層次的營銷策略。
另外，壹些廠商熱衷於大力度宣傳?銷量第壹?、?國產品牌第壹?都是基於這壹層次的廣告策略。筆記本電腦市場，大多數國產的筆記本電腦雖然倡導個性化、時尚(第三層次交際需求)，但由於質量經常有問題，又經常表現為價格戰(第壹層次)，消費者滿意度總是上不去，所以在競爭中價格越降越低，利潤不斷流失。但是IBM則將筆記本電腦定位為商用，IBM筆記本電腦與商務人士的身份融合，商務人士為了在交際中體現自己的身份，選擇IBM筆記本電腦就成了壹種***識。
在高端市場的?尊重需求?以?價格&品質?的結合點搶占市場，要進入這壹市場首先要價格高，然後是品質保證。價格高是吸引消費者關註的最直接因素，其次才是品質。寶馬、奔馳的品牌價值之所以很高，因為他們都有最高端的產品，最優秀的造型、性能使得他們成為有錢人的象征。對於普通消費者而言，價格高使得他產生了?敬意?。所以，但凡經營企業，如果搶得市場的最高端，就能產生極強的品牌號召力。IBM因為深藍計算機，讓全世界都認為IBM的電腦是最好的，這是最為經典的高端營銷案例。――TCL在手機上鑲寶石，事實上也就是在這壹層次做文章。
針對?自我實現需求?，也即對品牌忠誠的消費者，企業除了予以壹定的回報，同時要完善服務，並且以品牌內涵來獲得消費者的滿意。品牌的內涵需要根據市場的變化而改變，比如麥當勞的?I?m love in it?品牌戰略的轉變，就鞏固了年輕人對麥當勞的認可。通過企業與消費者長期的互動，消費者對於企業品牌就會形成壹定的忠誠度，這種消費者來自於各個層面，也是企業最需要關註的群體。他們是企業生存的根本，同時他們還常常影響周圍的消費者對安吉兒品牌的認知。任何壹個企業都不能忽略這些忠誠的消費者，所以對於?老客戶?的關註是任何壹個企業都需要重視的營銷環節。
對品牌忠誠的培養，很多企業都已經開始從孩子抓起。比如NIKE，它在品牌上給孩子的印象是穿NIKE品牌標誌著成熟與長大，所以孩子們長大了會非常樂意買壹雙NIKE鞋子。同時，NIKE還是壹種運動精神，NIKE很好地結合了運動。在中國，假冒的NIKE鞋很多，但是NIKE沒有去打假，因為體育精神是真的，如果消費者有支付能力，NIKE公司堅信消費者會購買真正的NIKE。
市場競爭千變萬化，但是消費者的需求是不變，只有五類。CS戰略要求提高消費者滿意度，企業必須根據市場的具體情況，了解其產品滿足的是哪幾個層次的消費者需求，然後才能有目的地制訂營銷策略，有效地去提高消費者的滿意度。
〖實戰案例〗
某知名小家電產品，產品線以需求理論劃分為五個層次，在此基礎上進行2004年的市場推廣工作：
1、低端產品――放棄激烈競爭的低段市場，半贈送式營銷，擴大低端市場占有率，擴大品牌影響力。
2、中端產品――發布防偽計劃，炒作因為質量好而被假冒的現狀
3、中高端――社會的認可，主要以廣告形式推廣
4、高端――推出市場最高端產品，在市場上保持最高價格，並炒作技術
5、品牌――廣告理念的滲透，以舊換新，消費者答謝活動
馬斯洛與"後人本心理學""後人本心理學"的原文是"Transpersonal Psychology"。或譯"超個人心理學"、"超越性心理學"。
馬斯洛在1968年再版的《存在心理學探索》的序言中寫道："我認為，人本主義的、第三種力量的心理學是過渡性的，是向更高的第四種心理學發展的準備階段。第四種心理學是超越個人的、超越人類的，它超越了人性、自我同壹性和自我實現等概念，是以宇宙為中心，而不是以人的需要和興趣為中心。"(馬斯洛：《存在心理學探索》，李文恬譯，第6頁，雲南人民出版社，1988年)
"我們需要某種'大於我們的東西'作為我們敬畏和獻身的對象。"(馬斯洛：《存在心理學探索》，李文恬譯，第6頁，雲南人民出版社，1988年)
馬斯洛並沒有進壹步指出第三種心理學與第四種心理學之間具體有什麽關系，也沒有指出"大於我們的東西"究竟是什麽。但馬斯洛的心理學思想具有極大的開放性，他使人本心理學成了壹種具有終極關切的心理學，壹種通向超越性心理學的橋梁。這種橋梁也是壹種通向信仰廣義上帝的橋梁。
馬斯洛在晚年還明確地提出了"超越性需要"(Metaneeds)的概念。在壹些地方，他沒有把這壹概念與自我實現需要區分開，但是，他在去世的前壹年的壹篇文章中寫道：
"人性所必須的是，當我們的物質需要得到滿足之後，我們就會沿著歸屬需要(包括群體歸屬感、友愛、手足之情)、愛情與親情的需要、取得成就帶來尊嚴與自尊的需要、直到自我實現以及形成並表達我們獨壹無二的個性的需要這壹階梯上升。而再往上就是'超越性需要'(即'存在性需要')"(馬斯洛：《洞察未來》，第258頁，許金聲譯，改革出版社，1998年)這篇文章馬斯洛生前沒有發表，後來經美國心理學家愛德華?霍夫曼的我，收入了《洞察未來》壹書。
我們是否應該認為，馬斯洛在晚年修改了他的需要層次論呢?關於超越性需要問題，馬斯洛似乎還沒有考慮成熟。他並沒有明確地提出要在自我實現需要之上再增加壹個層次，不過，他越來越多地研究了自我實現的不同層次問題。
馬斯洛於1969年發表了論文《Z理論--兩種不同類型的自我實現者》，這篇文章提出了兩種不同類型的自我實現者的區別，後來這篇文章收入了他去世後發表的《人性能夠達到的境界》壹書。在這篇文章中，他壹***歸納了二十四條兩種不同自我實現者的區別。其中最重要的是，壹種自我實現者經常有超越性體驗(即高峰體驗)，壹種自我實現者沒有或者很少超越性體驗。前者是"超越型的自我實現者"，後者是"健康的自我實現者"，兩者的區別主要在於，前者有較多的高峰體驗，而後者沒有。(參閱馬斯洛：《自我實現的人》，第56頁，許金聲等譯，三聯書店，1986年)
在這裏，我們已經可以看到問題的關鍵，馬斯洛指出，有超越性體驗的自我實現者與沒有超越性體驗的自我實現者相比，其潛能的發揮更加充分，其自我實現的程度要更高壹些，但是，馬斯洛並沒有提出自我實現之上還有更高的壹個需要。由於在自我實現需要裏面已經包含了超越的層面，我們還有必要這樣做嗎?
其實，關於人的超越性追求，有不少思想家都有所論述。例如，魯道夫?奧伊肯(Rudolf Eucken，1846--1926)認為，對生活之意義感到困惑和不安，這個事實恰好證明了在我們本性的深處有壹種尋求意義的內在沖動。既然壹切可能的外部生活都不能夠令我們滿足，那就必定是由於我們的生活具有從直接環境無法達到的深度。(奧伊肯：《生活的意義與價值》，萬以譯，上海譯文出版社，1997年)
他認為，在我們的身上存在著壹種內在的精神生命，這種生命是宇宙生命在人身的顯現。所以，它既是內在的，是"我們真正的自我"，"我們生活最內在的本質"又是超越的，是"普遍的超自然的生命"。
魯道夫?奧伊肯所說的這種"我們真正的自我"，"我們生活最內在的本質"究竟是什麽呢?其實，他所說的東西，用馬斯洛的語言可以得到更好的表達，這就是"超越性需要"。馬斯洛認為，這種超越性需要與其他基本需要壹樣，具有"類本能"的性質。
"類本能"是馬斯洛需要理論的壹個十分關鍵的概念。所謂"類本能"，是指人類的基本需要既有與本能相似的壹面，又有與本能不同的壹面。"Instinctoid"(類本能的)這壹個詞，是馬斯洛自己造的，由"Instinct"後面加上後綴"oid"構成。"oid"的含義是"類似的"、"相象的"、"稍弱的"等。馬斯洛認為，基本需要是類本能的，它們有先天的遺傳基礎，但是，它們的滿足與表現要取決於後天的環境。需要的層次越高，與先天遺傳的聯系越弱，對於後天環境的依賴越大。
無論是從進化論還是從宗教學的角度來看，"類本能"這壹概念都具有很大的思維空間。
從進化論的角度看，從馬斯洛的"類本能"這壹概念作進壹步推演，我們似乎就可以引出人性不斷進化，人類的需要層次在不斷增加的觀點。我們可以認為人類的超越性需要是人類進化的產物。如果用神學語言來表達，我們的需要之所以是"類本能"而不是"本能"，是上帝給了我們的意誌自由，而自我實現需要的滿足是人類接近上帝的基礎。只有在自我實現的層次上，才能夠有真正的宗教信仰狀態。
馬斯洛關於年輕人的壹些話(1)全面和準確地知覺現實。自我實現者對世界的知覺是客觀的、全面的和準確的，因為他們在感知世界時，不會摻雜自己的主觀願望和成見，或帶有自我防禦，而是按照客觀世界的本來面貌去反映。與此相反，心理不健康者則是以自己的主觀方式去知覺世界的，他們試圖使世界與自己的主觀願望、焦慮和擔心相吻合。
(2)接納自然、自己與他人。自我實現者能夠接受自然、自身及他人的不足與缺陷，而不會為這些缺陷而憂心忡忡。當然，對於可以改造或可以調整的不足與缺陷，他們會以積極的態度來對待，而對那些不可改變的不足與缺陷，他們能順其自然，不會自己跟自己、跟他人和自然過不去。
(3)對人自發、坦率和真實。在人際交往中，自我實現者具有流露自己真實感情的傾向，他們不會裝假或做作，他們的行為坦誠、自然。壹般而言，他們都有足夠的自信心和安全感，這就使得他們足以真實地表現自己。
(4)以問題為中心，而不是以自我為中心。自我實現者熱愛自己所從事的工作，獻身於某種事業或使命，並能全力以赴。與常人相比，他們工作起來更刻苦、更專註。對他們來說，工作並非真正的勞苦，因為快樂恰恰寓於工作之中。
(5)具有超然於世和獨處的需要。自我實現者以自己的價值和感情指導生活，不依靠別人來求得安全和滿足，他們依靠的只是自己。他們壹般都喜歡安靜獨處.這樣做並不是因為害怕別人，也不是要有意逃避現實，而是為了在減少幹擾的條件下，更好地深思，更全面地比較，以便去尋求更為合理的解決問題方案。他們平靜安詳，保持冷靜，安然地度過或頂住各種災難和不幸。
(6)具有自主性，在環境和文化中能保持相對的獨立性。自我實現者行為的動力主要來自於自身內部發展和自我實現的需要(即B壹驅動)，而不是來自於因缺少某種物質或精神上的東西需要外部的補充(D壹驅動)，因而他們更多依賴自己而不是外部環境，能夠抵制外部環境和文化的壓力，獨立自主地發揮思考的能力，自我引導和自我管理。
(7)具有永不衰退的欣賞力。自我實現者能夠對周圍現實保持奇特而經久不衰的欣賞力，充分地體驗自然和人生中的壹切美好東西。他們不會因事物的重復出現而習以為常，失去敏感，相反，他們對每壹個新生兒、每壹次日出或黃昏，都像第壹次見到時那樣新鮮，那麽美妙。
(8)具有難以形容的高峰體驗。高峰體驗是人感受到的壹種強烈的、心醉神迷的狂喜或敬畏的情緒體驗。當它到來時，人會感覺到無限的美好，具有極大的力量、自信和決斷意向，甚至連平凡的日常活動，也可以被提升為壓倒壹切的、妙不可言的活動。馬斯洛認為所有人都具有享受高峰體驗的潛在能力，但只有自我實現者更有可能、更常得到這種體驗。
(9)對人充滿愛心。自我實現者所關心的不僅局限於他們的朋友、親屬，而是擴及全人類。他們把幫助窮困受苦的人視為自己的天職，具有同所有的人同甘苦、***患難的強烈意識，千方百計為他人著想。在自我實現者看來，他人的快樂就是自己的快樂，他們已經把自己從滿足自身狹隘需求的牢籠中解放了出來。
(10)具有深厚的友情。自我實現者註重與朋友間的友誼，他們交友的數目雖然不多;同伴圈子比較小，但友情深切和充實。就對愛的理解來說，他們認為愛應當是全然無私的，至少應當是給予愛和得到愛同等重要。他們能夠像關心自己壹樣，關心所愛者的成長與發展。
(11)具備民主的精神。自我實現者謙虛待人，尊重別人的權利和個性，善於傾聽不同的意見。對他們來說，社會階層、受教育程序、宗教信仰、種族或膚色，都是不重要的，重要的是他們是否掌握真理。自我實現者極少偏見，願意向壹切值得學習的人學習。
(12)區分手段與目的。自我實現者的行為幾乎總是表現出手段與目的界限。壹般說來，他們強調目的，而手段必須從屬於目的。自我實現者常常將普通人看成是達到目的的手段，把活動經歷當作目的本身，因而比常人更能體驗到活動本身的樂趣。
(l3)富於創造性。這是馬斯洛研究的所有對象***同的特征之壹，他們每個人都在某個方面顯示出獨到之處和創造性。雖然、他們中某些人並不壹定是作家、藝術家或發明家，但他們具有同兒童天真想象相類似的能力，具有獨創、發明和追求創新的特點。
(14)處事幽默、風趣。自我實現者善於觀察人世間的荒誕和不協調現象，並能夠以壹種詼諧、風趣的方式將其恰當地表現出來。但他們絕不把這種本領用之於有缺陷的人。他們對不幸者總是寄予同情。
(15)反對盲目遵從。自我實現者對隨意應和他人的觀點和行為十分反感，他們認為人必須具有自己的主見，認定的事情就應堅持去做，而不應顧及傳統的力量或輿論的壓力。他們這種反對盲目遵從的傾向，顯然不是對文化傳統或輿論的有意輕視，而是他們自立、自強的人格的反映。
作為人本主義運動最傑出的代表人物，馬斯洛對心理健康問題進行了最為系統的研究。馬斯洛對心理健康問題的研究興趣起始於大學時代對其兩位導師即本尼迪克特和魏特海默的愛戴。他發現這兩位導師的身體外貌、文化背景等很多方面都不相同，但有許多心理特征是相同的。他們的心理都很健康，在學術上都很有成就，其能力都得到了充分的發揮，按馬斯洛的話來說就是達到了自我實現。馬斯洛覺得從這兩位導師身上所體現出來的心理行為模式或許可以作為壹般人學習和追尋的樣板。
為此，馬斯洛采用了自由聯想、心理測驗和人物傳記等多種方法去探討"自我實現者"的心理行為模式。他從歷史上的偉大人物和身邊的學生和熟人中選擇出了48人作進壹步研究，這些人可分為三類：第壹類他稱之為"案例"，即基本符合他所設想的"自我實現者"要求的人，這些人包括林肯(A.Lincoln)、傑弗遜(T.Jefferson)、羅斯福(T.ROOsevelt) 、斯賓諾沙(B.SPinoza)、詹姆斯和赫胥黎(T.H.HUxley)等12人：第二類有10人，他稱之為"不完全的案例"，或"部分的"自我實現者，與所設想的標準有壹定的距離;第三類有26人，他稱之為"潛在的或可能的案例"，其中既包括現實生活中朝著自我實現方向發展的年輕人;也包括歷史上壹些有壹定貢獻的人物。
在研究中，馬斯洛發現真正達到自我實現的人，壹般都處於中年或老年，年輕的人通常很難達到自我實現。這是因為年輕人還有許多較低層次的需要，如安全、愛、自尊等等還沒有得到適當程度的滿足，沒有形成持久的價值觀、智慧、意誌力及穩定的愛情關系，也未明確選擇自己要為之終身奮鬥的事業。不過，年輕人具有極大的發展潛力，他們通過積極努力，是可以逐漸接近這壹水平或目標的。