如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法

壹、如何做好金融銷售_做好金融銷售的方法

金融銷售及金融營銷，是指金融企業以金融市場為導向，運用整體營銷手段向客戶提供金融產品和服務，在滿足客戶需要和欲望的過程中實現金融企業利益目標的社會行為過程。

金融銷售的特點(1)從金融營銷的主體--金融機構的地位看，金融企業作為金融服務的提供者，不僅要在資金籌集活動中針對不同投資者的需要開發不同的金融產品和服務;又要在資金運用活動中針對不同的客戶，開發提供不同的金融產品和服務，在滿足資金需求者要求的同時，保證資金的使用效率和質量。此外，還要充分發揮其作為交易中介的地位和作用，積極為客戶提供各種各樣的中介服務。

(2)從金融營銷的客體--金融服務的消費者看，隨著經濟壹體化和金融自由化的發展，金融市場發育日趨成熟，全方位、多功能、多渠道的資金融通、交易結算便成為可能，也使參與金融活動的金融消費者數量日益增多，構成日趨復雜，對金融服務質量的要求也越來越高。

(3)從金融營銷的目的和要求看，實現收益最大化便成為企業提供金融服務的主要目的，由於金融服務的提供和服務的消費過程往往是同步進行的從而要求金融企業不斷提高自身業務素質，樹立良好的企業形象，通過提供規範的服務才能贏得更多的顧客。

(4)從金融營銷的標的--各種金融產品來看，它是金融活動中與資金融通的具體形式相聯系的載體，其特征主要表現為:

①存在形式上的無形性。

②本質上的壹致性和可替代性。

③表現形式的多樣性。

金融營銷現狀及對策1.金融營銷的現狀

(1)市場營銷觀念陳舊

在金融業務活動中，大多數銀行的經營觀念還是停留在金融產品的推銷階段，尤其是壹些主管貸款的銀行高級職員，依然是壹副居高臨下地對待有求於他的客戶，這種以銀行為中心的經營導向，顯然不適應現代金融市場的競爭要求。

(2)市場營銷認識不全面

有些在經營策略上雖也借用了營銷的概念和手法，但往往又把推銷當營銷，各項宣傳缺乏整體性和壹致性，未能將銀行產品和銀行經營理念等形象宣傳結合起來，更缺乏整體營銷。

(3)市場營銷缺乏戰略目標

普遍缺乏從長遠角度來把握對市場的分析、定位與控制，在改善服務態度、優化服務質量、提高服務水平等方面的工作尚未與營銷的戰略目標和營銷策略聯系起來而缺乏針對性、主動性和創造性。

(4)缺乏營銷專業人員

員工知識結構基本是金融專業，很少有營銷專業人員進入企業，企業的招聘和培訓也大多註重金融專業。

(5)金融市場不成熟

金融產品的價格形成機制和交易機制單壹，尚未形成市場化操作，使銀行的價格策略和價格組合大打折扣。產權關系模糊，法人治理結構不健全，缺乏進行金融營銷的內在驅動力。

2.金融營銷策略

(1)整合營銷策略。

金融營銷觀念應是整合營銷觀念的思想，發揮營銷職能的各個部門應統壹指揮，在產品、價格、渠道、促銷等方面協調行動，以取得綜合經濟效益。為此，金融企業壹要樹立"大市場"觀念，即突破傳統的時空界限，樹立起全方位、全時點服務。從傳統的同質化、大規模營銷觀念轉變為個性化的營銷理念。

(2)新產品開發策略。

金融新產品開發要找準"利基點"，以滿足客戶利益為傾向，設法多增加產品功能。具體可采取仿效法、組合法和創新法等不同方法。在這方面也可借鑒國外銀行成功經驗。為滿足客戶的新的需求和銀行自身發展的需要，應註重產品的組合開發，以及服務的更新。

(3)促銷策略。

入世以後，面對強大的競爭對手，我國金融企業在促銷策略運用上壹方面應加大投入，形成規模;另壹方面則應把各種好的促銷手段，把這壹系列促銷手段加以有機組合、統壹策劃、統壹組織，以便收到良好的整體效果。促銷的主要策略有壹是廣告促銷、二是營銷促進，國內外金融業常用的促銷工具有有獎銷售、贈品、配套優惠、免費服務、關系行銷、聯合促銷等等。三是人員推銷。四是公***宣傳與公***關系。

(4)品牌經理營銷策略

如何在保持金融企業整體形象、價值觀念和企業文化的前提下，或者說在壹個總品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠實消費群體，為金融企業贏得更為廣闊的市場和生存空間，避免出現壹個金融企業的品牌族群互相矛盾及沖突的尷尬局面。

做好金融理財銷售的方法1、最簡單粗暴的方法，直接在同行業公司搶客戶。

都是在這個裙：304219714裏學到的幹貨，答-案：315，做銷售朋友可以進去交流經驗，群管理很熱心的，不讓發廣告

操作辦法上智聯招聘羅列出壹批在行業做的非常好的公司的分布情況，比如，A大廈裏可能會有10家P2P公司，收集壹些這些家公司的宣子，打電話問問情況。

通常這時候，業務員會主動告訴我們他們周幾下午有理財沙龍會可以參加。恩，我們可以去聽聽他們的理財沙龍。

好處有很多：

1)學習他們的產品和話術;

2)在過程中，哪個是有意向的客戶，基本可以判斷出來;

3)記得有機會就跟客戶互相換個聯系方式;

4)沒有機會會議結束早借口閃人，到公司樓下?

如果妳不想去聽，去他們公司樓下轉悠就可以了，在壹樓前臺，會有人問某某公司怎麽走，這些便是他們公司邀請的客戶。

在這樣的金融大廈樓下轉悠，每天都會遇到潛力客戶，這裏得到的客戶至少是B類，A類也很多，不過很多已經在該公司成交了。但咱們不怕被拒絕，先擠進他們的采購序列再說，充當甲方的價格磨刀石唄。保險公司經常說壹句話，家庭資產配比，雞蛋不能放在壹個籃子裏，對於這些在其他公司投資的客戶也是壹樣，配比，分散風險!呵呵，這類話術哥們妳還輕車熟路吧?

2、銀行咨詢的理財客戶。

去銀行辦業務時，或者有事沒事就去各銀行辦業務，辦業務不是主要目的，目的是觀察，有些客戶是去找銀行理財經理的，他們咨詢完，妳追出去。壹般選擇銀行理財的客戶會比較謹慎，還是先擠進客戶的采購序列。這裏的客戶都是A類或者B類客戶。另外，每個月10日、15日、18日是我們的客戶群的叔叔阿姨們開工資的日子，他們早上8點多就在銀行門口排隊啦，咱們就不動心嗎?

3、批發市場。

搞批發的個體老板，壹般早上4點開始忙活的中午，下午兩點就下班了。就在中午到2點這段時候，很多人坐著沒事，拿著我們的公司宣傳彩頁，壹般閑著沒事都會看的?

很多人的攤位上有咱們的名片或電話什麽的，今後再溝通就好辦啦。這類客戶的接受能力還是蠻快的，做好這個渠道，成單量應該不止翻1-2倍吧，而且我們知道客戶是做什麽的，地址在哪?這些客戶統統定位為B類客戶。

4、搞定戶。

上海戶有很多，很多就在周邊，如果多的話，每家有很大壹筆款的，這個時候銀行的客戶經理都紮堆去拜訪那些戶了?這些人蠻好搞定，只要他們信任妳，就不會反悔!

5、二手車市場。

這些人做短期投資比較多。做二手車的，搗騰夏利的要比搗騰路虎的更容易成交。因為，路虎不好出手，有錢人會買二手路虎?所以，咱們要找車主去?

6、打電話。

如果是公司發的電話，從同業搞來的是最好的客戶名單。如果想自己搞來的電話名單，百姓、58去收集壹些老板電話，二手車的電話也能收集到。這些客戶的最大好處就是妳可以知道客戶是做什麽行業的，跟他們聊他們的生意，客戶跟我們聊理財，或者去停車場搞定看車大叔，讓他幫妳弄些挪車電話，拿到這樣的電話，定位還算精準吧。

7、找主任級的醫生。

有句話叫什麽來著，馬不吃夜草不肥，人不得外快不富裕，妳秒懂啊?

8、跟做保險的大媽大姐合作。

有壹些同行業高手擅長此道，壹打壹個準，看到這條妳開心嗎?

9、緊盯放生之人。

那些放生的人挺有錢的，不過拿下這樣的客戶，不是高手就別想了，最好妳還懂點佛學，否則沒有什麽交流基礎。每座大城市都有相對集中的放生地段，河流啊，水庫啊，山林啊，妳在周末常往這些地方跑，或許有意想不到的收獲，玩命幹吧?

10、本城大型房展。

如果有，妳該出動了，快去豪宅展位蹲守吧，或許在會上能認識豪客，當地的門戶網，報紙有很多這方面的消息。這樣的客戶壹般身邊都有壹些投資的朋友，做好了，很有想象空間。

11、如果公司支持的話，做些商超活動，社區活動。

模糊壹下我們的銷售主張。比如，我們可以在社區做各種比賽，出些獎品。有些理財公司做過廣場舞，文藝演出等項目。做法簡單，先是精彩的表演，中間講產品，但身份是我們公司是贊助這臺晚會的。臺上表演，咱們下面搜羅客戶，了解下客戶需求，把有投資需求意向的客戶羅列出來，最後是電話拜訪，對了，記得拍照，下次拜訪客戶，咱還要送客戶活動照片，先給客戶壹個意外驚喜再說。

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二、售樓員要學習哪幾種金融知識

首先1要對樓盤情況了如指掌2樓盤優點缺點要明確．對顧客推銷時重點多講樓盤優點，當然缺點也是要講的不過可以藝術性的帶過3樓盤所針對的客戶群是什麽4客戶群的喜好在售樓過程中意識要清醒，妳的目標是什麽怎樣圍繞妳的目標做相關的壹些方案．明確產業價值觀，相信妳會是個優秀的售樓員房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業知識。尤其是所售樓盤周邊有競爭樓盤存在、而樓盤差異化又不大時，知其然又知其所以然的銷售人員是戰勝競爭對手的決勝砝碼。商品房往往是顧客傾起壹生所有購買的大宗產品，反復比較、猶豫不決是常見現象，顧客對樓盤能察覺的使用價值做了反復比較依然拿不定主意時，如果售樓人員能就顧客難以察覺的樓盤使用價值做壹番說明，如可以告訴顧客：“我們的樓盤不是?結構，而是?結構，具有?特點，這種結構能降低?，能提高?”；“內墻塗料別人是?，而我們采用?，是?環保產品，有?功效”；“插座是?產品，是?材料，有?特點”等等，就有可能爭取到顧客的認可，實現銷售。售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，知識經濟的時代，知識改變命運，因而必須具備多方面的知識和經驗。因此掌握市場營銷學基本原理，了解國家、當地政府頒發的各種房地產政策、規定，具有壹般社會學、心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之於自己的專業知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

三、金融基礎知識

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內容來自用戶:錦信科技與教育信息技術服務平臺

銀行從礎知識）

作者：藍春鋒(原創)2008-3-1313:21關鍵字

壹、單選題

1、中外學者壹致認為，劃分貨幣層次的重要依據是金融資產的（

D）。

A、穩定性B、安全性C、收益性D、流動性

2、其他條件不變的情況下，人們預期利率上升，會（

C）。

A、多買債券，多存貨幣B、多買債券，少存貨幣