投標報價競爭的勝負，能否中標，不僅取決於競爭者的經濟實力和技術水平，而且還決定於競爭策略是否正確和投標報價的技巧運用是否得當。通常情況下，其他條件相同，報價最低的往往獲勝。但是，這不是絕對的，有的報價並不高，但仍然得不到招標單位的信任，其原因在於投標單位提不出有利於招標單位的合理建議，不會運用投標報價的技巧和策略，因而，未能中標。因此，招標投標活動中必須研究在投標報價中的指導思想、報價策略、作標技巧。
所謂投標報價策略，是指投標單位在合法競爭條件下，依據自身的實力和條件，確定的投標目標、競爭對策和報價技巧。即決定投標報價行為的決策思維和行動，包含投標報價目標、對策、技巧三要素。對投標單位來說，在掌握了競爭對手的信息動態和有關資料之後，壹般是在對投標報價策略因素綜合分析的基礎上，決定是否參加投標報價；決定參加投標報價後確定什麽樣的投標目標；在競爭中采取什麽對策，以戰勝競爭對手，達到中標的目的。這種研究分析，就是制定投標報價策略的具體過程。 投標報價目標是投標單位以特定的投標經營方式；利用自身的經營條件和優勢，通過競爭的手段所力求達到的利益目標。這種利益目標是投標單位經營指導思想的具體體現，也是投標報價策略的核心要素和選擇競爭對策、報價技巧的依據。研究投標報價策略要從分析投標報價目標開始，研究有關競爭對策，恰當使用報價技巧，形成壹套完整的投標報價策略，實現中標的目的。
壹、投標報價的選擇目標
由於投標單位的經營能力和條件不同，出於不同目的需要，對同壹招標項目，可以有不同投標報價目標的選擇。
(壹)生存型。投標報價是以克服企業生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。
(二)補償型。投標報價是以補償企業任務不足，以追求邊際效益為目標。對工程設備投標表現較大熱情，以虧損為代價的低報價，具有很強的競爭力。但受生產能力的限制，只宜在較小的招標項目考慮。
(五)盈利型。投標投價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，投標單位對效益無吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信，也不太註重對競爭對手的動機分析和對策研究。
不同投標報價目標的選擇是依據壹定的條件進行分析決定的。競爭性投標報價目標是投標單位追求的普遍形式。
二、決定選擇投標報價目標的因素
確定什麽樣的投標報價目標不是隨心所欲，任意選擇的。首先要研究招標項目在技術、經濟、商務等諸多方面的要求，其次是剖析自身的技術、經濟、管理諸多方面的優勢和不足，然後將自身條件同投標項目要求逐壹進行對照，確定自身在投標報價中的競爭位置，制定有利的投標報價目標。這種分析和對照主要考慮以下因素。
(壹)技術裝備能力和工人技術操作水平。投標項目的技術條件，給投標單位提出了相應技術裝備能力和工人技術操作水平的要求。如果不能適應，就需要更新或新置技術設備，對工人進行技術培訓，或是轉包和在外組織采購，因此投標單位有無能力或由此引起的報價成本的變化，都直接影響著投標目標的選擇。反之，具有較高技術裝備和操作能力的投標單位去承擔技術水平較低的工程項目，效益選擇同樣有較大局限性。
(二)設計能力。工程設計往往是投標項目組成部分，在綜合性的招標項目中，設計工作要求和工作量占有更重要的地位，投標單位的設計能力能否適應招標項目的要求，直接決定著投標的方式和投標目標的選擇，壹個適應招標工程的設計能力，可以充分發揮投標單位的優勢，立於競爭的主動地位。
(四)投標項目可帶來的隨後機會，所謂隨後機會，就是投標單位在爭取中標後，可能給今後連續性投標帶來的中標機遇，或是在今後對類似項目在投標時采取中標占有有利位置。如果隨後機會較多，對投標單位樹立形象和擴大市場有利，那麽對這壹招標項目在經濟利益上做某些讓步達到中標目的也是有利的。如果隨後機會不多，那麽對投標的經濟效益要著重考慮。
(五)投標項目可能帶來的出口機會。擴大國際市場，爭取在國際投標中有位置是投標單位追求的重要目標，對能夠給國際投標取勝帶來較大機會的投標項目，無疑是投標單位應首先考慮的問題。它決定著對這壹投標項目現實效益的低水平選擇。
(八)投標項目的競爭程度。所謂競爭程度是指參與投標的單位的數量和各競爭投標者投標的動機和 目標。它是從外部制約著投標單位效益目標選擇的分寸。投標的競爭性決定了投標單位在投標時必須以內部條件為基礎，以市場競爭為導向，制定正確的投標目標。
除此之外，對於不同投標單位來說，諸如承包工程交貨條件、付款方式、歷史經驗、風險性等都是影響到投標目標選擇的因素，從而對選擇投標目標的決策起重要作用。
三、決定投標目標因素的量化分析
決定投標目標的因素壹般不是孤立發生作用的，對不同投標單位來說，各個不同投標項目的決定因素影響程度和作用方向也是不同的。必須加以全面平衡，綜合考慮。在這裏，壹個很重 要的技術問題是把不可比較的諸現象因素，經過分析轉化為可以比較的量化因素，用計算投標機會總分值的方法，具體確定投標目標的選擇。其程序是：
(壹)根據投標單位情況，具體確定參與量化分析的基本因素。量化分析因素的選擇，要根據投標項目的不同情況決定，能反映生產、經營、技術、質量各個側面，並抓住主要環節。
(二)對選定的量化分析因素，衡量它在企業生產經營中相對重要程度，分別確定加權數，權數累計為100。
(五)將該工程設備項目投標機會總分值825分同投標單位事先確定的可接受最低報價分值進行比較，確定是否參與投標報價和怎樣報價(即依據什麽樣的目標報價)。壹般來說：
1、開標機會總分值低於預定最低報價分值時，可以選擇放棄投標報價機會；投標機會總分高於預定最低報價分數時，可以決定參與投標報價。
2、在投標機會總分高出預定最低報價分數的區間裏，是選擇投標報價的理想目標。通常區間愈大，選擇的機會愈多，範圍愈大；區間愈小，選擇的機會愈少，範圍愈小。 投標目標確定以後，對投標單位來說，運用正確的策略和方法就是十分重要的工作。從生產經營的基本目的出發，壹般來說，投標單位貫於堅持的是盈利原則，即以盈利為主要目標的投標選擇，而對其它目標選擇只是暫時的，局部的，其長遠目標也離不開以實現最大經濟效益為最終目的。我們講投標報價策略和方法，重點就是闡述在激烈競爭條件下，實現最理想效益的投標報價策略和方法。
壹、具體對手法
當某投標單位已經知道哪些廠商是他的投標競爭對手，並且了解他們過去投標的情況，就可用這種方法判斷自己應如何報價，和如此報價的中標概率如何。現分幾種情況分析如下。
(壹)只有壹個對手競爭的情況
投標單位的競爭對手只有甲壹個，為了能夠得標，報價必須低於甲的報價。這就需要判斷自己的報價低於甲的報價的概率。
(二)有n個對手競爭的情況
已知P0則按只有壹個對手的情況。根據預期利潤確定報價決策。例如：投標單位在某項工程主投標中要與甲、乙和丙對手競爭(n=3)，根據他掌握的資料，分析得出他對這三個對手 投標取勝的概率P1、P2和P3。
二、平均對手法
(壹)競爭者數目已知，但不知是哪些廠商，這時不能直接利用上述方法，因為沒有準確的資料作依據。在這種情況下，投標單位可以假設這些競爭者中有壹個代表者，稱為“平均對手”。這樣投標單位就可按前述方法求出能取勝平均對手的投標概率P1，知道了能取勝“平均對手”的概率P1，又知道競爭對手的廠商數目n，就可確定最好的投標策略，即 令報價低於n個對手的概率P，等於n個平均對手的概率P1的乘積，
P=(P1)n。
舉例來說，設投標單位求得表6中所示數據，又知參加投標者尚有5個廠商(n=5)，則可用上法進行分析。
(二)參加投標單位數目不能確知的情況
這時必須估計最多可能有幾個對手，設之為n，以便估計不同數目的對手參加投標的可能性( 即概率)。如投標單位根據經驗及所掌握的情報，可以估計出數據從圖2—3可以看出，A—B段稱為萌芽期，商品剛剛進入市場，由於是新商品，消費者、用戶對它的性能尚不熟悉，大多數消費者、用戶還抱懷疑態度，少數消費者、用戶則購買壹些試用，銷售增長緩慢，有待打開銷路，開拓市場。
B—C段稱為成長期，銷售量迅速增長。由於少數消費者、用戶經過壹段時間的試用，認為商品很好，廣大消費者、用戶開始了解，踴躍購買，生產擴大，成本降低，銷售量和利潤的增長率很大。
C—D段稱為成熟期，銷售量增長速度減慢。消費者、用戶繼續大量購買，但因接近飽和，故其增長率減緩。
D—E段稱為衰老期，D點為銷售量的最高點，也就是銷售量由增加走向下降的轉折點。這時，消費者、用戶購買高潮已經過去，商品的社會保有量已達到壹定程度，需求量逐漸下降；或者由於市場上出現了新的替代商品，轉移了部分消費者、用戶的消費購買力，使原商品的銷售量降低。
E—F段稱為“死亡”期，銷售量迅速下降。商品的社會保有量已達到飽和，使市場對原商品的需求量迅速減少。經過F點之後，商品已完全失去競爭力，商品被淘汰。雖然淘汰的商品 仍有壹定的使用價值，自然壽命沒有結束，但它的經濟壽命卻已結束了。
不同種類、不同品種的商品，經濟壽命周期期所經歷的階段以及各個階段時間的長短也是各不 相同的。處在不同層次的商品，它們各自的經濟壽命周期也大不相同。對於不同層次的商品，都應該分別進行經濟壽命周期的分析和預測。 項目投標報價的形式取決於其承包的方式，即取決於投標與招標雙方之間的經濟關系形式，不同的承包方式決定了不同的報價形式。工程設備項目承包方式主要有：總包、分包、轉包 (轉讓)、聯合承包(分項承包)四種方式。由四種承包方式相應產生了總包價格、分包價格、轉包價格、聯合承包價格等四種不同的價格形式。
壹、總包價格
總包合同即對工程設備項目進行全部壹攬子承包。采用這種承包方式的招標單位只要提出技術要求和交貨時間，投標單位中標後，即可按照有關招標文件要求進行生產施工，總包價格按中標後的合同價格執行。對於大型成套工程設備，招標單位壹般都提供設計圖紙，如招標單位委托承包單位代設計，在總包價格中還應增加設計軟件價格部分。
四、聯合承包價格
聯合承包又叫分項承包，它是招標單位把壹些大型成套工程設備分項承包給若幹個承包人，由各個承包人聯合起來完成全部工程設備項目的生產施工。它與轉包中把部分單項工程設備轉包給其他承包人的主客體不同，轉包是總承包人與接受轉包的承包人之間的經濟關系，而聯合承包是招標單位與各承包者的直接經濟關系。
對於在單項工程設備制造上技術力量雄厚、技術裝備較好的公司(企業)，采用聯合承包方式 比采用總承包方式中標的概率要大的多。同時可以揚長避短，減少如采用總承包時可能帶來 的風險。聯合承包價格按各承包者中標後的合同價格執行。 技巧是操作的技術和竅門，是實現中標目標不可缺少的藝術。投標單位有了投標取勝的實力還不行，還必需有將這種實力變為投標實現的技巧。它的作用在於：壹是使實力較強的投標單位取得滿意的投標成果；二是使實力壹般的投標單位爭得投標報價的主動地位；三是當報價出現某些失誤時，可以得到某些彌補。因此，對投標單位來講，必需十分重視對投標報價技巧的研究和使用。
壹、研究招標項目的特點。
投標時，既要考慮自己公司的優勢和劣勢，也要分析投標項目的整體特點，按照工程的類別，施工條件等考慮報價策略。
(1)壹般說來下列情況報價可高壹些：
1)施工條件差(如場地狹窄、地處鬧市)的工程；
2)專業要求高的技術密集型工程，而本公司這方面有專長，聲望也高時；
(2)下述情況報價應低壹些：
1)施工條件好的工程，工作簡單、工程量大而壹般公司都可以做的工程。如大量的土方工程，壹般房建工程等；
2)本公司目前急於打入某壹市場、某壹地區，以及雖已在某地區經營多年，但即將面臨沒有工程的情況(某些國家規定，在該國註冊公司壹年內沒有經營項目時，就撤銷營業執照)，機械設備等無工地轉移時；
3)附近有工程而本項目可以利用該項工程的設備、勞務或有條件短期內突擊完成的；
4)投標對手多，競爭力激烈時；
5)非急需工程；
6)支付條件好，如現匯支付。
二、具體報價方法技能
1、不平穩報價法
不平衡報價法(Unbalanced bids)也叫前重後輕法(Front loaded)。不平衡報價是指壹個工 程項目的投標報價，在總價基本確定後，如何調整內部各個項目的報價，以期既不提高總價，不影響中標，又能在結算時得到更理想的經濟效益。壹般可以在以下幾個方面考慮采用不平衡報價法。
(1)能夠早日結帳收款的項目(如開辦費、土石方工程、基礎工程等)可以報的高壹些，以利資金周轉，後期工程項目(如機電設備安裝工程，裝飾工程等)可適當降低。
(2)經過工程量核算，預計今後工程量會增加的項目，單價適當提高，這樣在最終結算時可多賺錢，而將工程量可能減少的項目單價降低，工程結算時損失不大。
但是上述(1)、(2)兩點要統籌考慮，針對工程量有錯誤的早期工程，如果不可能完成工程量表中的數量，則不能盲目擡高報價，要具體分析後再定。
(3)設計圖紙不明確，估計修改後工程量要增加的，可以提高單價，而工程內容說不清的，則可降低壹些單價。
但是不平衡報價壹定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價的項目，如工程量執行時增多將造成承包商的重大損失，同時壹定要控制在合理幅度內( 壹般可以在10%左右)，以免引起業主反對，甚至導致廢標。如果不註意這壹點，有時業主會挑選出報價過高的項目，要求投標者進行單價分析，而圍繞單價分析中過高的內容壓價，以致承包商得不償失。
4提出建議方案
有時招標文件中規定，可以提出建議方案(Alternatives)，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時應組織壹批有經驗的設計和施工工程師，對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更合理的方案以吸引業主，促成自己方案中標。這種新的建議方案可以降低總造價或提前竣工或使工程運用更合理。但要註意的是對原招標方案壹定要標價，以供業主比較。增加建議方案時，不要將方案寫得太具體，保留方案的技術關鍵，防止業主將 此方案交給其他承包商，同時要強調的是，建議方案壹定要比較成熟，或過去有這方面的實踐經驗。因為投標時間不長，如果僅為中標而匆忙提出壹些沒有把握的建議方案，可能引起很多後患。
5突然降價法
報價是壹件保密性很強的工作，但是對手往往通過各種渠道、手段來刺探情況，因此在報價時可以采取迷惑對方的手法。即選按壹般情況報價或表現出自己對該式程興趣不大，到快投標截止時，再突然降價。如魯布革水電站引水系統工程突然降低8.4%，取得最低標，為以後中標打下基礎。采用這種方法時，壹定要在準備投標報價的過程中考慮好降價的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再作最後決策。如果由於采用突然降價法而中標，因為開標只降總價，在簽訂合同後可采用不平衡報價的思想調整工程量表內的各項單價或價格，以期取得更高的效益。
6先虧後盈法
有的承包商，為了打進某壹地區，依靠國家、某財團和自身的雄厚資本實力，而采取壹種不惜代價，只求中標的低價報價方案。應用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，並且提出的施式方案也先進可行，同時要加強對公司情況的宣傳，否則即使標價低，業主也不壹定選中。如果其他承包商遇到這種情況，不壹定和這類承包商硬拼，而努力爭第二、三標，再依靠自己的經驗和信譽爭取中標。
7聯合保標法
在競爭對手眾多的情況下，可以采取幾家實力雄厚的承包商聯合起來控制標價，壹家出面爭取中標，再將其中部分項目轉讓給其他承包商分包，或輪流相互保標。在國際上這種做法很常見，但是如被業主發現，則有可能被取消投標資格。