商務溝通旨在發現機會，尋找***識，建立信任，傳遞價值，以實現互利***贏的發展。商務合作必須要有信任，以此謀求利益。溝通不是向對方乞求合作，而是訴諸對方的自利心，談清楚對對方的利益，這過程對方確認是可信賴的。對方會利用競爭貨比三家，表面上買誰的都可以，良好的溝通可以創造對方體驗的差異化和認知的差異化，更好的溝通達成更佳的利益契合和更深的信任構建。商務溝通DNA，基於信賴傳遞價值。
溝通雙方所處地位差異，因需求強弱、主動被動，實力大小等因素，常是壹個不等式，雙方會采取不同的策略和行為，進而影響溝通的進程和效果。作為溝通主動的壹方為增強在商務溝通中的積極作為，需要更新自己內裝的底層操作系統和更新所處場景的即時控制系統，著力喚醒和積極幹預對方，使之產生基於自利心的意願和對抓捕機會的欲望，形成積極互動的合作局面。
我認為，溝通能力=邏輯技術*態度理念。溝通技巧沒有建立在壹定的邏輯架構上，就會散亂而難以把握，難以適合場景變化的各種情形。主張要建立起關於商務溝通的邏輯架構、操作流程和核心理念。以此作為基礎工具，可以更好地將常見的技巧加以靈活運用。
2. 構建商務溝通理想 ? 模型，更新自己底層操作系統
第壹線 信任（心）：接觸方式—傳遞信號—識別確認，打開防護心理
建立信任：對方會從我方采取的溝通方式中察看真誠，對方會從我方提供的溝通內容中察看付出，真誠付出就會換來對方信任。信任是以心換心交換來的，信任遵從交換律，己方不真誠就換不回來別人的信任。我們要在溝通方式和內容的選擇設計上用心下功夫。處處用心於增強對方良好體驗。場景選擇充分結合中國傳統文化的特點，利用文化的力量打開對方防護心理。
第二線 邏輯（腦）：信息分享—邏輯可行—融合探討，識別獲益機會
塑造邏輯：我們不能說服別人，只能自己說服自己。供給相應的信息，結合合理的邏輯，對方會推導出結論。結論只有是客戶自己推導得出的，才會相信。生硬的結果硬塞給對方，對方會因邏輯不理解而心生疑惑。我們可以講清楚邏輯過程，讓客戶理解並跟隨推導壹遍，以識別獲益機會。大多數客戶落實壹件事，還須說服組織內部相關人物，邏輯理解是非常關鍵的。
第三線 價值（手）：資源***享—供需匹配—聯合生利，誘發逐利欲望
創造價值：這是溝通的終極目的，可以價值的交換，可以是新價值的創造。說清楚客戶可獲得的價值，和獲得價值的過程，匯集可能的資源使價值獲得可行，讓客戶基於自利心而產生行動的欲望。
三條線復合作用，相互影響，整體設計，協同推進。沿著這個三維度去拆解壹個場景，去設計壹個場景，洞察對方的動機，設計互動的界面。
信息依托載體傳遞出去，要充分考慮對方適宜接受的方式。 邏輯分析是抽象的，存儲記憶是具象的，溝通交流是感性的 。象靈魂那樣的抽象理論需要依附性感的驅體，因具象的驅體易讓人把握。對於交流溝通，采取故事、圖片、視頻、數字、模型等性感的載體；對於邏輯分析，采取圖形、公式、縮寫等內涵的載體；對於存儲記憶，采取照片、故事、口號、重定義短語等載體。
3. 以對方為關註的焦點，整體設計商務溝通的操作流程
第壹步，建立信任
建立信任，要從這三個要素著力：場景、體驗和認同。看清人，重點關註對方的為人方式，將對方置於壹種易於開放的狀態，用心采取壹種對方習慣自然的方式或對方珍惜的方式進行誘導，所有的壹切行為都旨在進入對方的“信任圈”。
第二步，創造價值
創造價值，要從這三個要素著力：信息、資源和機會。看清事，重點關註事情的發展趨勢，基於合理的供需匹配，整理具備的資源條件，發現創造價值的機會，所有的壹切行為都旨在“點燃”對方。
第三步，邏輯分析
邏輯分析，要從這三個要素著力：架構、流程和組件。註意事與人的匹配，以對方適宜接受的方式展開對事的論述，PPT、視頻、模型、權威背書等，采取對方易於理解的方式傳遞信息，將事情成功的公式平移到對方腦中，所有的壹切行為都旨在讓對方能夠“把控”機會。
第四步，激發行動
激發行動，要從這三個要素著力：時機、動力和利益。算清帳，重點利用對方的自利心，結合對方的壓力、痛點、難點和發展訴求，算清收入與產出效果，所有的壹切行為都旨在讓對方采取“珍惜”行動。
這四步流程是壹個理想模型，便於把控商務溝通進程和流程的主動設計，實際操作可能是跳躍的或混合的。
4. 掌握基本的商業原理，築牢溝通的基石。
掌握壹些基本的商業原理，如生態圈、供應鏈、價值鏈、需求模型、供需匹配、客戶價值、客戶體驗等。
掌握基本商業原理，讓溝通有更高高度和更深深度，讓互動溝通更具延展性。知識太窄對溝通形成邊界約束。要努力擴充基本的商業知識，實現對客戶知識區域的有效覆蓋，易建立起自信並獲得主導。實踐操作來看，具體到某項業務，無論是什麽層級的員工經過充分專研完全可以實現對客戶的局部超越，從而掌握主動性。大多數情況是，我們對自己的商務並沒有深度吃透。
5. 完善商務溝通的關鍵心法，演繹精彩的溝通話劇。
1）升級自己，墊高溝通視野。要成為別人的放大鏡和望遠鏡，別人與己溝通可獲得知識的增加，視野的擴展，機會的識別，讓自己對別人有用。對於待溝通的主題，自己要麽有結論要麽有方法論，找到機會、價值、意義和邏輯。自己腦袋裏有結論方可平移到對方的腦裏，自己沒有的結論的因有方法論，也可與對方***同討論生成。大多數情況，商務溝通是個不等式。必須讓自己有料，方可改變這個不等程度！否則就只能出讓自己，讓別人可以利用自己。
2）洞察對方，幹預客戶刻畫腦圖。商務溝通前，研究對方是必要的壹步。盡可能發現對方的需求、痛點、發展訴求、做事方式、決策敏感要素等，將這些發現與溝通主題進行結合，從而優化溝通過程中主題的展現方式。對方對我方事物的理解，從完全不知到深刻覺察，是在腦中壹步步畫出腦圖的，我方每句話、每個動作、每片材料等都可能在影響客戶刻畫腦圖，幹預這個刻畫過程引導客戶逐漸走出盲人摸象的困境。
3）整體設計，采取復合式溝通。要從建立信任與發現價值兩個維度，選擇合適的場景和布景，可從壹整段時間出發進行系統設計，不謀求壹招致勝，不謀求壹次達果，留有耐心善打系統套路。借助物、借助時機、借助場景、設計過程，以提升溝通的品質。通過系列安排，可以主動設計客戶情感曲線和心路歷程，逐步走過認知、認同、選擇、行動的由外化到內化的各個階段，選擇在什麽時點強化記憶，什麽時點創造高潮，什麽時點催化行動。
4）增強現實，把控場景增加體驗。參與溝通的各方與場景應被視為壹個整體系統，人與人之間，人與物之間，物與物之間，應當參與到對話之中，以形成更豐富的客戶體驗。在商務溝通的現場，在實景之上疊加理想溝通模型以增強對現實場景的把控力度，迅速發現場景中各種物的應用價值，整合應用到溝通過程之中。比如，現場有那些物有利於建立信任，那些物有利於說明主題邏輯。
5）函養自己，讓客戶調整對自己的分類。可以與商務主題無關，結合擁有的優勢與資源發展適宜自己表現的溝通場景與方式。懂茶則去品茶，懂咖啡則去咖啡廳，懂攝影則去開影展，積累這些可用於溝通的資源與機會。專業主題做到學有所成，掌控話語權。總之，既能發揮自己，也增加對方對生活的體驗。
商務溝通雖無定法，通過構建壹定的邏輯架構與關鍵心法，可以更有效地提升溝通技能。