最近要購車的90後小菲在告訴家人需要買車這壹決定後，就直接選擇用手機APP客戶端預定了壹輛特斯拉model?3，小菲表示：“已經看過很多次這款車型，也在商場裏（特斯拉直營店）中了解過這款車型的配置，雖然還沒有試駕過，但選好喜歡的配置，拿到實車再試應該也沒有太大問題。”
如今，越來越多的年輕消費者不再首先選擇走進過去傳統意義的4S店。毫無疑問，汽車產業的變革正在給過去傳統的汽車銷售模式帶來變化，但如何滿足消費者的新需求以及如何改變目前汽車的銷售模式是業內壹直爭論的話題。
特別是去年龐大集團的破產、今年突如其來的疫情令經銷商的生存困境進壹步惡化，以及近日有國內媒體爆料，在對上汽大眾及東風日產4S店在暗訪過程中發現經銷商存在虛假清洗保養、截留超量油液等問題不斷震驚著行業內外。
據麥肯錫最新研究顯示，車企、經銷商和消費者都對目前的汽車經銷方式不滿意。但是車企和經銷商完全在線銷售並不現實，所以當汽車銷售的未來將是線上和線下相結合，線上售車將越來越多，汽車制造商們又該如何選擇呢？
無法釋放的壓力
近日，中國汽車流通協會（以下簡稱流通協會）發布的最新壹期“中國汽車經銷商庫存預警指數調查”VIA（Vehicle?Inventory?Alert?Index）顯示，今年9月汽車經銷商庫存預警指數為54%，環比上升1.2%，同比下降4.6%，庫存預警指數仍位於榮枯線之上。
更值得註意的是，從多家上市經銷商集團發布的半年報不難看出，銷量增長乏力、經營壓力進壹步加劇使得其盈利情況堪憂。
流通協會方面表示，“金九”雖為銷售旺季，同時各地利好政策刺激消費，都對市場需求有壹定拉動作用。但由於臨近四季度，部分廠商提高任務指標，經銷商又普遍進入秋季補庫周期，或致使經銷商庫存增加，收益下滑。
與此同時，多家經銷商集團也險象環生。
就在今年7月份，作為中國汽車經銷商巨頭與豪華品牌核心經銷商之壹的“正通汽車”集團就遭遇了資金困境，被曝出面臨4.15億美元的債務問題，市值也出現斷崖式下跌。此後旗下出現多家經銷商頻頻被曝提車難問題，消費者付款購車卻無法提車，壹拖再拖等情況。
除正通汽車的財務危機問題外，各大經銷商資產負債率也是高居不下，主流10家的上市經銷商平均資產負債率接近70%。其中，潤東汽車最為嚴重，上半年資產負債率約為200%。
“對汽車經銷商而言，資金緊張是常態，大量的庫存需要大量的現金投入，壹旦融資困難，資金鏈就很容易斷掉。”目前汽車銷售市場競爭加劇，各經銷商為搶占市場大打價格戰，不惜犧牲利潤，價格倒掛問題嚴重，這無疑也進壹步導致經營問題的出現。
據數據統計，目前僅16.3%的經銷商表示沒有出現價格倒掛，而行業整體新車毛利率進壹步下降至-3.5%，合資品牌出現價格倒掛的情況仍然較為嚴重。
另據相關媒體統計，在今年9月份，包括10家上市汽車經銷商集團中，有8家出現市值縮水的情況，***蒸發了109億元。其中，廣匯汽車市值縮水最為嚴重，縮水達49.48億元；中升控股緊隨其後，市值縮水約22億港元。
分析認為，出現經銷商盈利能力的下降的主要原因則是銷量與利潤率的雙雙下跌。
據中國汽車工業協會數據顯示，2020年1~9月，中國汽車累計產量為1695.7萬輛，同比下滑6.7%；汽車累計銷量為1711.6萬輛，同比降幅為6.9%。
在汽車市場整體銷量下降的同時，經銷商對廠家總體滿意度也持續走低。中國汽車流通協會調研顯示，今年上半年僅20%經銷商基本完成廠家銷售任務，實現銷量增長的經銷商占比為21.5%，值得註意的是，有17.2%的經銷商銷量下降了40%以上。以此同時，今年上半年，包括1019家4S店相繼退網。
面對這種局勢，唱衰經銷商的聲音也頻繁出現。
業內人士認為，隨著汽車經銷商集團出現問題，也意味著行業將迎來變革。不過也有聲音認為，除了經銷商銷售模式的改變之外，未來二手車置換業務將是經銷商拉動新車銷量的關鍵之壹。
特別是隨著人口紅利的消失，經濟發達地區的首次購車消費者會明顯減少，二手車置換比例快速提升。城鎮化發展步伐加速，會帶動很多經濟較落後區域的經濟增長，使得這些區域的消費者有潛在的消費升級需求，二手車置換將成為汽車經銷商迅速崛起的新興業務。
但目前我國經銷商在二手車市場占比仍較小，經銷商仍必須快速找到轉型的最佳途徑。
“新勢力化”
特斯拉幾乎每個動作都能把中國汽車市場攪得天翻地覆。特別是自其宣布國產後，特斯拉的售價問題。
近日，據某媒體報道，特斯拉?Model?3將降價至19.9萬元。雖然此後特斯拉中國區總經理王昊於10月20日下午回應稱是，“徹頭徹尾的造謠”，但特斯拉的直營模式使價格體系變得公開透明也壹直是其亮點之壹。
特斯拉率先打破了傳統汽車經銷商的銷售模式，也是汽車直營模式的開創者。
汽車直營模式有很多優點，首先城市體驗中心可以為消費者提供便捷、統壹的服務，且許多體驗中心設在城市黃金地段，有利於提升品牌形象；其次汽車直營模式可以提供透明的價格體系，消費者可以通過官網第壹時間獲知價格變化，而作為汽車制造商，不僅掌握了調價的主動權（不受經銷商因素影響），減小庫存壓力也將獲得更大的利潤空間。
正如前文說提及的，消費者選擇“線上訂車、線下提車”的直營模式，讓電動汽車消費者能夠更加“直觀”地選擇並下訂心儀的汽車，而線下門店所要做的，僅僅是“交出車鑰匙”而已。
在過去很長壹段時間裏，中國汽車流通市場壹直實行“授權銷售”制，汽車制造商與授權4S店強綁定，非授權市場主體很難進入汽車流通市場。這種相對封閉的渠道體系下，經銷商也被貼上了“加價提車”、“強制綁定銷售”、“售後服務差”等負面標簽。
為了改變多種突出矛盾，如今除了特斯拉，蔚來、理想、小鵬汽車等新造車勢力也采用了直營模式，將傳統的4S店拆分成體驗中心和服務中心。
不止如此，越來越多的傳統汽車制造商也開始在銷售端向特斯拉等新勢力靠攏，試圖改變傳統燃油汽車的經銷模式。
日前大眾汽車集團宣布，汽車經銷商將不再是大眾銷售ID系列電動汽車的主要手段。具體來看，未來消費者在選購電動汽車將直接通過大眾汽車官方渠道（如網站、APP等）下訂單。同時，客戶可以指定壹個首選經銷商，完成線下的試駕和交付等後續流程。
大眾汽車和奧迪經銷商協會主席德克·韋迪根·馮·克納普表示，在當前受疫情影響的嚴峻經濟環境下，代理模式對深陷困境的經銷商是壹種“重要的救濟”。同時，經銷夥伴能夠更加專註於對客戶的售後服務。
不過相較德國，大眾在其他市場如美國（該地區經銷商對於汽車銷售擁有很大的權力）推廣新零售模式恐怕不會更加順利。所以這種新零售模式預計將遭遇更大的阻力。此外，由於大眾尚未在中國生產銷售ID系列電動車，大眾是否會在中國市場推進經銷商改變汽車零售模式仍是未知數。
但毫無疑問，這已經是傳統汽車制造商逐漸向新勢力的新零售模式靠攏的開始。與此同時，越來越多的中國汽車制造商也在品牌營銷網絡和服務上也將“新勢力化”。
據上汽乘用車首席數字官張亮介紹，榮威R標未來在渠道方面就將推出R?Supercenter城市旗艦店、R?Center城市中心店、R?Store城市商超店，並通過在線體驗中心與各地R-Friend合作夥伴協同，實現全國範圍的總部直營。
但傳統汽車制造商是否真正能像特斯拉們在銷售模式上實現數字化、智能化轉型仍待觀察。
“必爭”之地
數字化時代，汽車零售之所以出現新的業務模式和需求，並且對數字化的需求日益提升，主要是由於客戶行為改變、消費過程中個性化需求以及促銷需求改變等造成的。
例如隨著消費者行為的愈加個性化，根據用戶需求進行車輛個性化定制，已經成為市場必然趨勢。這不僅能夠簡化營銷環節，降低銷售成本，同時讓企業實現零庫存，降低資金壓力。
再加上消費人群的變革——80後和90後成為購車主力，年輕化和多樣化成為典型特征，這對汽車營銷方式提出了新的要求，對話、互動、體驗、社交成為新的關鍵詞，互動營銷、體驗營銷成為主流。
不過盡管多數傳統車企都在高喊“數字化轉型”，真正將之落實到生產、銷售、交付全鏈條的其實寥寥無幾。相較於新勢力們的“以銷定產”，絕大多數傳統車企例如在營銷新能源汽車時，采用的仍然是“大規模批發+固定門店零售”的模式。
當然，傳統經銷商模式並非壹無是處。
畢竟傳統的4S店更有助於汽車廠商更快地鋪開銷售網絡。而隨著特斯拉、蔚來等造車新勢力的產能不斷攀升後，也可能會考慮通過授權去吸引更多加盟商參與銷售。
例如蔚來已經在嘗試吸引更多加盟商，從而在更多城市鋪開銷售網絡。目前，蔚來NIO?Space就是通過加盟方式進行銷售。不過與傳統4S店不同的是，NIO?Space的運營權仍由蔚來掌控，加盟商只是獲得利益分成。
從另壹方面來看，基於我國目前經銷商體量以及從2019年開始，由於市場增量減緩，壹方面，汽車制造商主動淘汰不合格的經銷商，與此同時經銷商放棄經營不善的弱勢品牌選擇退網，改換市場主流品牌或後起之秀。
所以經銷商結構的合理化仍是首要之舉。在此之後才是如何加快數字化轉型適應消費者的行為轉變，通過數字化能夠實現客戶、員工、管理、交易線上化，進而利用大數據、人工智能等技術手段實現更加精細化、智能化的運營、營銷、管理等。
值得註意的是，如今傳統汽車制造商不僅需要提防新造車勢力，包括阿裏、京東、蘇寧等也先後作出新的戰略布局，高調進行汽車新零售革命。
顯然，這場渠道之爭在未來將變得更加充滿看點。但話說回來，汽車作為科技含量高、重資產、產品生命周期長、大宗商品、深度體驗、服務保障高、復購率低等特點的商品，也註定未來的銷售模式不像其它行業僅采用線上購買+線下體驗模式，但汽車渠道變革已然開始，如何順勢而為這對於汽車制造商來講，既是挑戰也是機遇。
文/曹旻希
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。