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如何管理好壹個銷售團隊?

無數案例表明,壹個企業的成功經營不僅僅取決於它所擁有的資源多寡,在很大程度上是與其員工的工作積極性(士氣)密不可分的。這不單單是表現在壹個企業成功運作的時候需要員工高昂的工作積極性,還表現在當壹個企業面臨嚴峻挑戰的時候,員工的團結壹致和努力工作往往可以使企業轉危為安。既然員工的工作積極性對企業來說如此重要,那麽如何提升工作積極性呢?在本期會員期刊,我們將探討影響員工工作積極性的各種因素,從領導者氣質、工作氛圍、員工的自我激勵等方面進行闡述……影響員工工作積極性的因素分析企業內部影響員工工作積極性的因素很多,也很復雜,但從系統論的角度來看對其起影響的因素不外兩個方面:外部環境和內部環境。內部環境就是員工自身因素,自我對工作積極性的調動,這些自身因素包括員工的成就動機、自我效能、自我激勵等;外部環境是工作氛圍,包括上司、同事、工作激勵、工作本身。下面我們分別對這幾種影響因素做進壹步的闡述。1、成就動機。所謂成就動機,是指驅動壹個人在社會活動的特定領域力求獲得成功或取得成就的內部力量。強烈的成就動機使人具有很高的工作積極性,渴望將事情做得更為完美,提高工作效率,獲得更大的成功。成就動機是影響員工工作積極性的壹個基本的內部因素,在宏觀層次上它受到員工所處的經濟、文化、社會的發展程度的制約;在微觀層次上,讓每壹個員工都有機會得到各種成功體驗,培養和提高自我願望等成就動機水平,將有助於改變他們對工作的消極態度,提高自我的工作積極性。2、自我效能。自我效能感被定義為人們對自己產生特定水準的,能夠影響自己生活事件的行為之能力的信念。自我效能的信念決定了人們如何感受、如何思考、如何自我激勵以及如何行為。自我效能決定了員工對自己工作能力的判斷,積極、適當的自我效能感使員工認為自己有能力勝任所承擔的工作,由此將持有積極的、進取的工作態度;而當員工的自我效能比較低,認為無法勝任工作,那麽他將對工作將會有消極回避的想法,工作積極性將大打折扣。3、自我激勵。工作中難免會遇到各種各樣的挫折和失敗,降低員工的成就動機並對自己的能力產生懷疑,所以必須要不斷地進行自我激勵,以維持強烈的成就動機和高水平的自我效能。4、上司對員工***作積極性的影響。上司是員工工作指令的來源,也是員工工作業績的主要評價者,上司與員工之間的互動對員工的工作態度起著非常重要的影響。什麽樣的領導方式能有效的提高員工的工作積極性呢?臺灣的組織社會學學者在對華人企業的研究中表明,許多企業會以家庭作為企業的隱喻,通過泛家族化的過程,傳統的家族中的倫理或角色關系會類化到家族以外的團體或組織,領導者在企業中扮演的是家長的角色,要求領導者應該恩威並重,公平、公正地對待下屬。同時心理學的研究認為,領導者敏銳地覺察追隨者的情緒狀態,了解並適當地滿足追隨者的需求,是有效地提高追隨者積極性的重要因素。5、同事對員工***作積極性的影響。國人做事,壹向講究“天時”、“地利”、“人和”,其中“人和”是最重要的因素。文化傳統和幾十年“單位制”的影響使員工很看重工作中的人際關系,希望能夠被人接納,並能融入其中。同事之間良好的人際互動和工作氛圍,將大大的提高員工的歸屬感,進而調動員工的工作積極性。6、工作激勵。毫無疑問,恰當的激勵對於提高員工的工作積極性有著不可忽視的作用。激勵從不同的維度可以分為獎勵和懲罰、物質激勵與精神激勵。值得註意的是,激勵的前提假設是把員工看作是“經濟人”還是假定為“社會人”,由於前提假設的不同,就會產生激勵方式和手段的差異。把員工看作是“經濟人”則激勵會側重於物質方面;如果把員工假定為“社會人”,則在物質激勵的同時,還會對員工進行適當的精神激勵。7、工作本身。同壹件工作對於不同成就動機、自我效能的員工來說,意義是不同的,員工對此工作的積極性也是存在差異的,哪怕他們實際上都能把這份工作完成的很出色。這就要求管理者有能力分辨出員工的工作取向,分配恰當的工作,如此可以有效地提高員工的工作積極性。培養領袖氣質、提高員工工作積極性著名心理學家豪斯認為,出色的領袖以其領袖氣質指出下屬前進的明確目標,幫助他們在情境不明的情況下明確方向,激勵他們為實現目標而奮鬥。壹項有趣的研究表明,具有領袖特質的人常常利用他們的情緒表達能力來激勵或影響他人,對那些具有領袖特質的領袖來說,壹個典型的特征是他們能夠喚起、激勵、影響他人的情緒,另外這些領袖還擁有吸引他人註意的能力,它們是由交往能力和吸引潛在追隨者註意的能力所構成的。這些理論還暗示著這樣壹個觀點,也即具有領袖氣質的人能夠觸摸到他人的情感深處。由此看來,管理者具有的領袖氣質將對員工工作積極性的提升起著不可估量的作用。下面我們將詳細闡述壹下領袖氣質的定義、結構構成、外在表現,以及如何培養領袖氣質。壹、對領袖氣質的定義。可把領袖氣質界定為基本的交流技能和社會技能的壹個集合,通過技術性的情緒交流來喚起或激勵他人的能力。領袖氣質來自於與人溝通,以及喚起和激勵他人采取行動的出色能力。擁有領袖氣質的關鍵是擁有情緒交流的技能,特別是情緒表現力。有關領袖氣質和社會技能的研究表明,領袖氣質在社會表現力、領導能力、人際關系,以及心理健康的培養等方面都扮演了重要的角色。人們可以通過改善交流技能和社會技能來增強自身的領袖氣質,發揮自身的人際效應。康格認為,追隨者是否認為壹個領袖具有領袖氣質,取決於該領袖所表現出來的出色行為的數量、這些行為的強度,以及它們與情境的相關程度

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