談事情的要點：抓大放小
抓大放小的順序：
跟誰談的含義：
最好的談判時機需註意：
談交情的原則：合法
談判發生的三個條件
如何創造僵局：
燜：態度溫和，立場堅定
燜的時候，搭配黑白臉戰術，達到教育對方的效果
黑白臉戰術：提前想好扮演白臉善後
黑白臉的選擇：
在燜的時候，要留給對方壹個希望：
鎖門掏鑰匙：
1、鎖門：用柱子支撐我們的立場
柱子可以是：通貨膨脹的數字、市場的波動、成本、法律的先例等
原則式談判發：用獨立於強硬和軟弱態度之外的原則立場來談判。比如：客觀數字，法律先例
2、掏鑰匙：用多條件，多議題切割法創造談判的空間
用遠景和小利吸引對方上桌
談判就是決策，而這個決策的關鍵就是妳對成本效益的考量。
什麽是利，什麽是物美價廉，壹定要站在對方的角度來思考，幫助對方做決策。
什麽是利：
思考早上，上午，下午談？
思考星期幾談？最好星期二、三、四談
思考在他的地方談還是我的地方談？
明確在我的地方談的優勢：
在對方地點談的優點：
談判場地選擇的學問：
誰上桌？
座位采購，最好要求對方負責溝通的和負責落地的都上桌，比如銷售和工程師。
作為銷售外出，盡量帶上工程師。
領導上桌嗎？
領導不壹定上桌，但桌上必須有領導。
法務什麽時候上桌？
法務如果上桌，就不要掩飾，展示互信。
法務如果不上桌談判，更方便和氣生財、雙贏。
上桌前可以設定暗號。
上桌前需要安排人扮演觀察者的角色，必要時叫暫停。
暗號如何設置？
思考：
選擇高標的硬出牌還是低標的軟出牌？
考慮我自己還是考慮對方？
帶目標上桌比帶底線上桌會談的更好。
商業談判時，硬出牌的目的是什麽？
先發制人，操縱期待，下錨
糾紛談判的硬出牌是什麽？
力、理先行
談判時：
對方沖進來，我方要先說no，把他擋出去。
對方不進來，我方要誘敵深入，先用小利引入。
用小利引誘對方時，需要註意：
每壹步要停下來檢查對方有沒有履行諾言。
軟出牌給小力發現給的東西不是他想要的怎麽辦？
1、資訊不對稱-讓對方重新找其他家
2、我讓的不是他要的東西-在對方的在乎的東西上讓步
軟出牌的目的：
示弱，示好，讓對方進來
軟出牌的風險：
被自己的讓步綁住，所以要預留黑臉
先做出框架，邊界，再往裏填細節
是在開高開低之外的開平戰術
三種談判戰術分析
開高：操作期待、下錨
開低：示弱。示好，用小利因對方進來
開平：創造雙方的回旋空間
傳統談判的弊端：
雙方在壹個議題上互不讓步
開平為什麽還需要預留讓步空間？
給對方留下談判空間，讓對法有成就感，有贏得感覺，讓談判持續進行下去
談判桌上的出牌，其實是壹種試探
如何用水平出牌，丟出不同的方案試探對方？
1、個別推動：
封死的，推不動：must
多推，可以推動：want
壹推可以直接進去：give
2、用不同的租出方案，試探對方更在意的模塊。
垂直出牌：在同壹方案上下浮動
水平出牌：就同壹個問題，切割組合不同的方案，談判雙方不斷試探，達成壹致。
對方對買賣談判心理價格受什麽影響？
1、開價
2、我方的讓步方式
如何判斷對方的門是虛掩的還是封死的？
看對方擋的程度
擋對方出牌時，我們選擇不回應的方法
1、推給內部人事變動，決策過程緩慢
2、傳達出對方各層級矛盾的信息，讓對方費時澄清
3、用擦邊球（擦邊的別的話題），或回答部分問題回應
不回應就是在燜對方，看對方如何接招
說no教育對方的效果
告訴他什麽不能碰
說no看對方反應，測試對方底線
賣方故意開高價，引買房說no，看買方是否真的想買
買方說no，是試探對方底線
談判前思考，自己到底要錢還是要建立關系等。
說no破局之後，是可以重新談判的（白臉），但是要算好時間，抓好時機
黑白臉玩法的註意事項:
不要自己忽黑忽白，而是假裝我方其他人的觀點。
答應對方是讓步，讓步不壹定不好
談判的目的是達成對我最有利的協議，不是壹定要贏。
答應對方是讓步，但在讓步的過程中，卻也必須傳達出我方的底線的訊息。
讓步的原則：
1、讓步的幅度越來越小
2、讓步的次數不能多
3、讓步的速度要慢
殺價的原因不是因為覺得東西貴，原因是覺得對方會讓步。
雙方卡著的時候，我方可以丟壹些小東西，展現誠意。
1、讓步不壹定丟臉。
2、談判的目的，是要達成我方最有利的協議，不是壹定要贏。
3、輸贏要有章法，而輸的章法在於讓步的幅度，次數，速度傳達出底線的訊息。
戰略性讓步，是為了翻轉形式。
1、推翻骨牌
對方賭我不會的時候，我會給他看，打亂對方的陣腳
2、壹步到位
只讓壹步，第壹步就是我的最後壹步
註意事項：
1、塑造強硬形象，可以操縱期待
2、沒有例外
3、切臘腸攻方--吞鯨蠶食，壹次只要壹點點
切臘腸的目的：
1、拖時間，等情勢改變，比如政策宣布，某項統計數字或對方態度改變
2、在no和yes之間保證不破局的權益選擇
收尾階段，可以用那些東西鎖住自己：
1、用第三者：如”公司不是我的，什麽不是我的，所以我不能讓步“
記住：第三者/上面不是壹個人，可以是壹群人，對方找不到的壹群人
2、用白紙黑字鎖自己：用法律，公司規定，老板指令
3、用沒有能力：承認自己沒有方法，用弱者方式的方式讓對方不得不退讓。
4、用既成事實：切斷溝通管道，假裝沒有接受到對方的信息，比如周六周日接收不到對方的信息。
5、用專業知識：根據專業知識我沒有什麽
6、用壹個抽象的的原則：道德原則。民族主義。宗教鎖住自己
對方鎖住自己，我用什麽解套：
1、對方用第三者鎖住自己，我也用第三者鎖住自己
2、對方用白紙黑字鎖住自己，我用例外解套
3、對方用沒有能力鎖住，我找別人幫妳解決能力問題
4、對方用既成事實鎖住，我問清對方究竟做了什麽事、做損害控制
5、對方用專業知識鎖住，我幫忙找到新的有說服力的報告
6、對方用壹個抽象的原則鎖住，盡量讓桌上的東西具象化，比較有回旋空間（具象的東西，可以切割後談判）
1、增加資源法，雙贏模式，把蛋糕做大
2、把對方往雙贏的方向帶
2、交集法：雙方擱置利益分歧，尋求最大公約數，妳讓壹步，我讓壹步
3、議題掛鉤法：把某些模塊打包要求對方接受
反掛鉤：如果妳不給我A，我就不給妳B（反掛鉤比較適合談判開場）
4、議題切割法：將不同議題切割後成不同模塊、框架
5、解組法：把項目做分解--查看問題究竟在哪壹項
6、階梯法：按不同的數量區域來定價
1、收尾時排壹個容易的議題，顯示我們的彈性。
2、***同起草合同草案，若壹方起草，另壹方修改，這裏面就有可能有陷阱
3、合同的續約、修改
4、對方的同意後面，是否有隱藏條件，比如日出條款、日落條款，註意是自動修改還是只有兩三年
5、萬壹沒達成協議，如何收尾
6、留壹扇繼續談判的門，我們可以繼續努力往前走，我們願意彼此合作
7、後談判時代的談判管理：
談判後的協議管理、細節修改