在現實終端銷售中，妳最為自豪的賣點，並不見得是顧客最為關註的賣點。比如：我們在講我們的的產品是綠色環保，但我們細想這年頭哪個商人不說自己的產品綠色環保呢？我們產品采用7道工序，但人家也會說我采用的是8道工序。然而“獨特的銷售主張”卻可以把原本不太如人的地方，經精心加以辯證，反而成為鮮活的賣點。這個悖論顛覆了我們許多終端講師固有的終端培訓思想，所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室裏想當然，因為在“想當然”的背後就是“誰信呢？”，消費者的真正思維邏輯妳還根本沒有弄清楚，這就難怪會有很多企業總部編排的終端導購員手冊實用性往往不強了。
所以，總結了多次終端走訪後，給我的最強烈的第壹感受就是：智慧永遠產生於人民群眾之中！不親自深入走市場，就永遠發掘不到如此真實有效的鮮活案例。終端市場千萬不能想當然。悶在辦公室裏絕對做不好終端！
但對大多數銷售人員、終端主管和終端培訓師而言，大家往往最容易犯壹些本源性錯誤：因為我們經常在用內行的眼光來看待產品品質和消費者需求。而現實中壹個非常冷靜的問題就是，今天的顧客已經越來越“快餐化”，他憑什麽對妳的產品過目不忘？
因此，解鈴還須系鈴人。賣點越多越記不住！品種再多，沒有梯隊感也仍然模糊！產品的梯隊感VS顧客的層級感，兩者的匹配，這才是終端的消費根源。回歸本源，在最核心的問題上找到最為強勢的差異化方向！必須要換位思考，顧客是怎麽想的？我們應該怎麽應對？
最後，讓我們不妨看看壹個產品的賣點通常是如何提煉的：它源自產品本身——演練於終端市場——沈澱於顧客的思維邏輯——提煉於銷售員的詭辯技巧——總結於終端主管的勤政發掘——拔高於總部市場部——回饋於終端銷售實踐——強化而又鮮活於產品自身。