營銷是門科學，它是由心理學，行為學，生理學，經濟學等學科等組成的壹門科學。今天分享5種常用的，基於營銷心理學的轉化套路。1.誘餌效應為啥用戶看兩個產品會猶豫不決，這是因為心裏沒有價值衡量器，即關註產品間的相對優勢，不關註實際價值。這就是壹種“相對論”，別人說那個商品好，妳就會傾向那壹種，沒有對產品所謂的滿意，只有相對滿意。為什麽？因為人類行為壹個很重要的方面是，很少不對比就選擇，不但喜歡兩兩比較，還喜歡集中比較。比如a、b、c三個商品，a是爆款，b和a同價，c是新款且略便宜，和b銷量差不多。如果仔細分析的話，會選c，但實際人們會選a，因為在c映襯下，更容易選擇爆款，c成了促進者。如果給c壹個名字，叫做誘餌，而這樣的現象，則是誘餌效應，就是兩個難選擇的選項，加入誘餌會促進另壹個的購買。誘餌效應有個特征，就是有多個因素要考慮，而且各有優劣，難以取舍，而最常見的誘餌效應，叫做非對稱壓倒劣勢。簡單來說就是c在各方面都比a差，但和b不相上下，通過這種非對稱性的比較，在a和b的抉擇中a會勝出。比如給課程定價，線上課100，社群課500，社群+線上課500，多數人就會選擇第三種課程。當然，在設置誘餌時要註意壹個前提，壹定要基於某種產品或性價比優勢，否則就把用戶當傻子了。2.錨定效應為什麽妳看見很久就想買的書忽然打了半價，壹點不猶豫就買了？這是因為錨定效應。什麽是錨定效應？價格高於參照物，就覺得貴不想買，價格低於參照物，覺得很劃算就會購買，而參照物的價格，就是“錨”。其實，“錨”的真實含義逼著要復雜，比如妳對某個事物做定量估測時，會把某些特定值當起始值，這就是錨，而它限制了估測值。說白了，就是妳對事物的第壹印象或第壹信息，會影響妳對該事物的後續判斷，像錨壹樣固定在哪裏。錨定效應很容易用在價格策略上，所以也叫做價格錨定。比如要買電腦，壹臺原價6000，促銷4999，另壹臺原價5900，促銷4998，顯然第壹臺更劃算。所以，簡單分析的話可以發現，打很低折扣、放高價品推低價品，都是價格錨定的應用手段。3.羊群效應請思考壹個問題：如果推動高價品的銷量？辦法是羊群效應，也叫從眾效應，就是基於對他人行為來判斷事物好壞，然後再效仿，並決定養長大期習慣。這是很正常的心理現象，也是理性決策方式，但卻非常容易被商家利用的。比如壹個煎餅鋪子前排著長隊，就可能利用的羊群效應來制造火爆的假象，以此吸引路人排隊購買。線下場景很容易用到羊群效應，線上怎麽搞？有壹個很討巧的方式，就是在文案裏告訴用戶妳的產品很受歡迎即可。比如增加用戶的曬單推薦，這會增加產品的可信度和文案轉化效果，再比如直接寫最暢銷等字樣，或者用暗示的方式，比如香飄飄的“繞地球三圈”。當然，還有壹個方式，就是如實展示數字，比如“已有12345人參加了某某活動，妳咋還不來”。其實對於從眾來說，壹定要理解這個“眾”字，它不是指人超級多，而是指同類人群。只要妳能準確告訴妳要影響的那個人，聽了妳的指示，就能成為他希望加入的群體的壹員，妳就能很好施加影響。奧巴馬選舉時就利用了這個套路，他註冊選民查詢多少和他們同名的人投了票。這個例子深刻揭示了從眾的本質：跟從壹個自己認同的群體。那這個本質的背後是什麽？尋找身份，創造標簽。利用人們尋找身份和標簽，是標題黨們的慣用手段，這樣的大神就太多了，比如已經被封的咪蒙。當然，羊群效應也有另壹個啟示，那就是壹定要把老用戶和新用戶區分開，避免劣幣驅逐良幣。所以，掌握了羊群效應這個套路，會讓營銷事半功倍，也會讓自己少上當。4.規避效應為什麽產品要漲價？除了因為成本，還有壹個原因是規避效應，即損失厭惡。什麽是損失厭惡？指人們面對同樣收益和損失時，後者更令人難以接受，即對損失很敏感。比如，妳丟了100元和撿到100元相比，前者更容易讓妳產生“刻骨銘心”的感受，耿耿於懷。因為對損失敏感，我們就可以利用這個辦法去提高消費者的支付意願，就可以省掉打折的錢，定高價。具體來說，利用這個心理來進行營銷的方式有兩種，壹種是激起損失厭惡，壹種是規避損失厭惡。比如，強調“最後壹天”能激起用戶擔心錯失報名的損失厭惡，強調“考不過退費”會規避用戶擔心學費打水漂的損失厭惡。所以，無論是激起還是規避，都會促進消費者的支付意願。這讓我想起了新世相的營銷課，他們設定每報名超過壹定人數就漲壹定價格，我的很多朋友都因為這種設定而報了名。這就是規避效應的威力。5.免費效應為什麽網購時會發現多了很多妳原本沒想買的東西，他們是怎麽來的？答案是免費效應。為什麽免費效應有這樣的效果？有壹個心理學實驗可以說明。找來壹些誌願者，給他們免費巧克力，找來另壹些消費者，給他們打折巧克力，最後發現，大部分人都去拿免費的巧克力。這個實驗證明了免費比打折有更大的吸引力，並且更能引起消費者的情緒反應。免費是什麽反應？賺到的感覺。打折呢？關註是否有更低的折扣。當然，總免費不就虧了嗎？這裏面是有設計的，即把免費產品和促銷品捆綁銷售，這樣消費者就會買更多商品，而免費還可能刺激他們願意花高價，甚至做口碑宣傳。其實，免費效應不僅體現在捆綁銷售這壹種，而是有五個類型：體驗型：免費領小樣試用，體驗不錯就下單，試聽課就是這個道理。平臺型：平臺提供免費服務，但在平臺購買第三方要付費，比如appstore，視頻網站。組合型：免費產品與付費產品組合，免費產品為誘餌；跨行業互贈產品；按產品線設計免費、高級、定制等多版本。人群型：壹部分人免費，另壹部分人收費，比如轉介紹送自己免費資格，送好友壹定面額優惠券。時間型：特殊時間免費，常規時間收費，比如會員日或生日當天免費購物，上午觀影免費等。總之，免費給人的感覺很爽，是非理性興奮的來源，這是因為我們會重視失去，不重視得到。這是人性的弱點，但卻是營銷的起點。最後的話相信通過以上的介紹，妳已經了解營銷心理學的重要，而這些營銷套路，每壹個都可以好好琢磨使用，至於效果，就看妳的理解了。
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