民營貸款營銷遇到的困難和障礙
先搞清楚銀行靠什麽賺錢，百度壹下先。銀行就是舊時的銀莊，不過現在的銀行賺錢的渠道就比較多了。1.存款和貸款利率差額；2.中間業務；3.手續費；4.同業拆借；5.基金、理財、黃金等。銀行做的是錢生錢的買賣。那麽錢生錢的買賣，主要問題就是錢從哪裏來，錢如何生錢就是銀行主要要解決的問題和最大的困難。1.光靠銀行本身的錢來生錢，是有限的。因此，包括對公、對私的儲蓄，還有信用卡業務等，都是錢的主要來源，因此，各大銀行每年對這塊的戰爭還是很激烈的；2.放貸。如房貸、抵押貸款、公司的項目貸款等等，也是銀行的煩惱。3.其他各種業務，也是銀行針對需求挖掘出來的存款貸款的方式，如中小企業小額度貸款等等。營銷客戶？銀行的客戶分為存款客戶和貸款客戶，兩種客戶的營銷方式是不同的。但是相同點是1.利益驅動；2.服務驅動；無論哪方面驅動，主要看客戶對該銀行的綜合價值評估。同時銀行的品牌建設對於保有現存客戶和開發新客戶是十分重要的。美譽度導致客戶忠誠度，最終使客戶對該銀行的品牌產生依賴。業余攬存？銀行對內部員工通常都會有攬存指標。業余攬存成為銀行內部員工每年頭痛的問題。作為銀行內部實施的員工業余攬存實際上相當於壹家企業對終端實施任務制，但對於終端沒有培訓和維護壹個道理。試想，非正式的業務人員，身份定位及其不同，做事的出發點也會很不同，效率也不會相同。所以，既然要做攬存，如果針對企業，除非靠關系。如果針對個體攬存或者開發信用卡業務，建議可以學習片警，攬存的業務員從推銷產品變為推銷個人品牌，效率和效果會大大好於死纏爛打式的推銷。維護客戶？維護客戶是銀行的集體行為，包括格式疑難的客服解決等等。這裏提壹個細節，很多銀行好像都沒關心這個。很多用戶往往會在壹家銀行開很多卡，或者存折，而有的存折只有幾塊，有的存折有幾十塊，這些存折對客戶來說，有時候就是壹疊放在那邊也不會去整理，有的甚至時間長了遺失掉。銀行應當開通這樣的業務，對實名制用戶，凡是所屬名下的存折，如果客戶需要就可以統壹轉存到制定賬戶。銀行可以提醒，客戶可以選擇。不過記得不要給客戶短信說妳還有本存折，是否需要存折合壹，可能有很多人的“小金庫”就要從此曝光了。維護客戶的基本要點可以參考“營銷客戶”。
信貸行業展業遇到的困難有哪些
主要困難還是客源獲取有限吧，自己的朋友圈實在有限，長期幹信貸行業真的需要源源不斷的客源，掃樓陌拜打電話效率又太低了，人們的警惕心理很高，不願接受提出的意見和建議，所以我壹般就在線上信貸APP裏面找客戶，裏面的客戶都是有貸款意向的，所以稍微溝通壹下就能達成意向，我用的信易客，裏面的客源質量都還不錯。
農商銀行對公存款營銷的三個難點及對策分析
在當前存款市場競爭日益激烈的大環境下，各家銀行存款增長普遍較為乏力，並且高成本的結構性存款占比較高，面對不利局面，農商銀行抓實抓牢低成本存款尤其是對公存款營銷工作就顯得尤為重要。認清拓展過程中的難點並予以克服，穩紮穩打、實事求是地抓好對公存款組織工作成為擺在農商人面前的壹道重要課題。
壹、臨時性對公存款占比高。對公存款營銷工作不理想，數量有限的對公存款客戶也以臨時性存款居多。農商銀行必須要清醒地認識到，依靠臨時性存款省時省力、成效快，但存在存款不穩定、流動性管理難度高等弊端。抓好對公存款營銷工作需要細致入微、持之以恒地做足功課，不僅要抓客戶數量，更要提升存款質量。要紮實開展好分崗管戶和全員營銷工作，營銷人員要做到老客戶心中有數、目標客戶心中有譜，借助各類專項營銷活動的契機，做好精準對接，提高客戶忠誠度；要因地制宜開展“接地氣、有新意、有回報”的營銷活動，做到營銷活動不僅僅是為了壹時熱鬧，而是為了全方位帶動存款增長。加大有效對公存款客戶營銷力度要多措並舉，尤其要持續維護攻關系統性客戶，通過提供綜合性金融服務，實現批量獲客、輻射營銷，建立持久穩定的良好客戶關系，提升優質對公存款占比。
二、部分業務功能弱於他行。壹是企業網銀客戶體驗性有待於進壹步提升，轉賬限額普遍較低，在易用性上也與大行存在壹定差距，業務辦理效率低，客戶的部分需求無法得到滿足。二是部分貸款需求難以滿足，農商銀行很難爭取市政項目衍生出的存款，因前期資金投入較大，他行往往通過提供貸款的方式爭取該類存款，農商銀行受制於貸款用途、貸款規模等，無法提供貸款也就難以營銷到相應的對公存款。三是結算渠道受限，農商銀行之前對對公存款客戶營銷力度不足，部分客戶被他行先入為主，已在他行開立基本存款賬戶，只能在農商銀行設立其他類型賬戶，隨著資金管理的不斷規範，大部分資金必須回歸基本存款賬戶，存入農商銀行的資金規模相對較低；相當壹部分企業客戶及其交易方的賬戶都開立在他行，客戶間行內轉賬方便、快捷、省手續費且交易時間不受限，企業在農商銀行開戶的意願不強。四是部分農商銀行未暢通VIP渠道，優質對公客戶在農商銀行無法享受到在他行可體驗到的VIP待遇，到農商銀行辦理業務的次數少。對此，農商銀行要練好內功，盡快補齊產品和服務短板，加大科技投入，加快做好核心系統、電子銀行的優化升級工作，提升企業網銀的客戶體驗度和便利度，有條件的要開發移動端網銀等產品，方便客戶進行資金操作，增強客戶黏性；對他行產品進行認真細致的研究，有針對性地出臺相應的產品和服務；盡快建立VIP渠道，優化服務窗口設置，對優質對公存款客戶提供更加高效便捷的服務。
三、政策導向影響對公存款份額。壹是隨著行政、事業單位賬戶規範工作的逐步深入，農商銀行財政類對公存款份額進壹步下降，尤其是財政相關的投資公司受政策影響將存量存款也逐步轉移到他行。二是部分政府機構受審計和專項檢查影響，無法新開立賬戶，或開立賬戶需為國有銀行，對農商銀行對公存款營銷工作影響較大。三是國家電網、煙草公司等優質企業客戶，存款存放工作受上級機構約束，存款在月末必須統壹歸集到固定銀行，否則將會被處罰。對此，省聯社、農商銀行高管層要加大對行政事業單位的營銷力度，特別是對垂直部門進行自上而下的系統性公關，方便農商銀行營銷人員有效對接下屬單位，爭取低成本存款；要加強高層對話，發揮好農商銀行的網點和人員優勢，把壹些支農、扶貧、社保類資金項目存放到農商銀行。（山東萊蕪農商銀行業務發展部郭迎春）
怎麽才能快速營銷農商銀行貸款
改革開放三十多年來，我國的廣大農村無論是經濟體制還是經濟結構都隨改革的深入在不斷的變遷。作為根植於“三農”，服務於“三農”的農村信用社和農村商業銀行信貸營銷市場也在不斷的變化。近幾年來，信貸市場由過去賣方市場轉化為買方市場，貸款營銷的概念也引入了農村商業銀行的日常經營行為中。但是由於歷史的原因，農村商業銀行的信貸營銷壹直存在諸多難點，如果得不到有效突破會嚴重影響改革後的農村商業銀行的發展。本文通過對目前農商銀行貸款營銷難點的分析，企圖探尋壹條貸款營銷的良性發展道路。
壹、貸款營銷難點
（壹）貸款“新規”施行後，宣傳不到位，造成營銷被動。貸款“新規”實施行以前，農村信用社的信貸管理模式歷來就是憑壹張借據進行貸款管理，因此貸款的發放和審批過程十分簡便，這種粗放型的經營模式也曾經給農信社帶來過巨大的風險。2010年，自貸款“新規”出臺實施行以後，貸款管理工作得到了進壹步的規範，貸款的操作流程註重了規範性和政策性，與此同時貸款資料的收集和整理也變得繁雜，以致造成部分客戶資料準備不充分，難以達到規範的要求，同時農商銀行自身的辦事效率較以前也有所降低，造成了與客戶的關系不協調。往往有個別信譽較好的個體工商戶和手工作坊主因為手續繁雜，借款金額小，周轉期短等原因，就走了民間借貸的通道。由於客戶對貸款“新規”不了解，造成了在“新規”執行的過程中對營銷的被動局面。
（二）農村經濟主體發生了變化，供需市場不對稱。聯產承包責任制後，農村基本是以“壹家壹戶”為經濟單元，但是近十年來，特別是實行土地流轉後，農村的經濟主體結構發生了很大的變化，加之壹、二、三產業的融合發展，傳統的以種養業為主的農戶基本消失。有的家庭主要收入來源是以外出務工的收入為主；有的農庭主要收入來源是以經商為主。家庭種養農場，農民專業合作社、“公司基地農戶”、“農民專業合作社基地農戶”等新的經濟主體構成了農村新的經濟單元。舊的經濟模式已打破，新的經濟主體尚成熟，因此形成了供需市場不對稱的矛盾。壹是過去那種壹家壹戶為購買農藥、化肥、種子的基本不存在；二是新型農村經濟組織基礎薄弱，風險不可控，很難達到農商銀行貸款的前置條件。有的是組織結構穩定性不強，隨時都有解散的可能；有的是組建時就是壹空殼企業，只是為了導取國家財政的扶持資金；有的是基礎薄弱，拿不出符合銀行要求的抵押物。這樣壹來，形成了供需市場不對稱，農村信貸市場逐漸成萎縮狀態。
（三）信貸人員貸款營銷風控能力不足。壹是信貸人員缺乏主動營銷的觀念，營銷人員沒有長遠的打算，只是滿足日常工作推著走，沒有深入研究如何營銷和拓展業務的渠道，在多數情況下只是被動的照搬照做領導的指示。二是信貸專業知識缺乏，貸款風險管控水平不高，在目前的現實是“壹抵就靈，壹押就穩”，正因為信貸人員的知識結構的限制，所以很少有人去認真研究借款人所從事的行業的各種相關因素，如：國家的產業政策、企業的經營環境、上下遊市場的走向、行業和產品發展的前景及產品的市場壽命。三是信貸人員的分工依然是“壹鍋煮”的狀態。客戶經理既有營銷貸款的任務，又有組織存款的任務；既要代理櫃臺業務，以有電子銀行的營銷任務，將客戶經理看成是金融機構的“萬精油”。正因為任務多樣，目標多頭，所以樣樣能對付，行行都不精。有的客戶經理居然寫不出壹個合格的貸款調查報告，更不用說還能夠分析貸款風險點，有效控制貸款風險。
（四）機構設置不合理，缺乏貸款產品的研發團隊。貸款“新規”實施以來，農村商業銀行的經營管理層僅有的變化就是將貸款發放和審批分為前臺和後臺，設置了業務部、信貸管理部、風險管理部。業務部的職能就是負責貸款的前期再調查和業務統計，信貸管理部的職能就是負責貸款的審查與後續管理，風險管理部的職能就是負責貸款的合規性與政策性的審核算以及不良貸款的管理和清收。研發適合市場需要的信貸產品基本是壹個空檔，正因為如此，農村商業銀行的信貸產品很難形成對其他商業銀行的沖擊力，很難形成對目標客戶的吸引力。這樣，導致貸款營銷的過程中處處被動。
（五）缺乏貸款營銷的信息平臺。市場營銷就是在創造、溝通、傳播和交換產品中，為客戶、合作夥伴及整個社會帶來經濟價值的活動。那麽在營銷活動中有幾大要素必須要明確，壹是要給營銷對象帶來經濟價值，二是營銷人員要了解自己產品的性能、操作方法、他行同類產品的優勢，以及目標客戶群體的需求。三是要了解同類產品在本地區目標客戶群體有多大，目前使用他行同類產品客戶的比例和已有的市場空間，並通過產品性能宣傳後能搶占的市場空間，四是要通過對市場的調查提出研發新產品的構想。農村信用社盡管實現了向農村商業銀行的轉型，但是市場信息平臺建設卻壹直是壹個空白。現行的市場拓展部所行使的職能僅僅是組織存款壹項，沒有通過積極的市場調查發揮整合市場信息的功能。沒有強大的信息平臺做支撐，在信貸營銷時，產品的研發、價格的確定，目標市場的尋找都具有巨大的盲目性。
（六）貸款追責機制欠科學，客觀上挫傷了信貸人員的貸款營銷積極性。由於銀監部門對信貸風險容忍度越來越低，農村商業銀行對貸款風險追責也越來越嚴，對提升信貸資產質量，有效促進經營效益的增長起到了明顯的積極作用。但是由於在貸款風險追責的過程中沒有形成科學的追責機制，客觀上也挫傷了壹線營銷人員的貸款營銷積極性。壹是只看結果，不看過程。貸款只要形成不良或形成損失，壹系列的處罰措施行立馬對責任信貸員到位。二是不良貸款的追責，沒有考慮貸款發放時的政策環境。農村商業銀行現有的表內外存量不良貸款由於歷史的積澱，形成的原因很多也很復雜，有的是當時的政策使然，有的是決策層的失誤使然，還有的是信貸人員為謀取私利造成的。不區分不同的情況進行追責，客觀上會讓信貸管理人員產生“懼貸”意識。三是追責不註重對貸款流程操作失誤的分析。貸款的營銷與其他商品營銷不同，其他商品營銷只要錢貨交易成功，就可壹拍兩散，貸款營銷則是從貸款受理和調查到貸款本息收回的壹個長期的運行過程。在整個貸款運行的過程中，只要在謀壹個流程上不謹慎，貸款就有出現風險的可能。壹旦貸款形成不良，出現風險，不認真分析原因所在，僅追究壹線信貸員的責任，不僅不利於總結工作中失敗的教訓，同時讓壹線營銷人員產生“畏貸”的心理。壹線營銷人員既“懼貸”又“畏貸”，積極營銷貸款就只能是天方夜談。
二、貸款營銷對策
基於對貸款營銷的難點的分析，農村商業銀行對貸款行銷的過程中，應采取相應的對策並建立良好的貸款行銷機制和不良貸款追究責機制。
（壹）加大貸款新規的宣傳力度，營造行銷的主動局面。壹是結合陽光信貸工程的宣傳，將各類貸款產品，特別是福祥便民卡的市場準入條件進行公開。以營業大廳為主宣傳陣地，印制宣傳折頁擺放在客戶等待區的合適位置，方便客戶閱讀。二是將各類貸款客戶應提供的資料列成清單，發放給有貸款意向的客戶，讓他們主動準備相應的貸款資料，提高辦事效率。三是公開各類貸款辦理流程和限時辦結時間。這樣，就能讓有借款意向的客戶明明白白的知道農村商業銀行哪種貸款產品對自己有利，憑自己的身條件只能適合哪種貸款產品，自己應向農商銀行提供什麽資料，要辦哪些手續，什麽時候能拿到貸款以及應承擔的利率是多少等。只有讓客戶了解銀行，自己了解客戶，才能實現銀行與客戶無障礙的有效溝通，激活貸款營銷中的被動局面。
（二）加強信貸市場的調研，打造強大的信息平臺，為貸款營銷提供有效的支撐。俗話說“知己知彼，百戰不殆”孫子兵法中的軍事理論照樣在我們的貸款營銷中大放異彩。農村商業銀行在目前的情況下，其經營宗旨依然是服務“三農”和縣域經濟的發展，那麽我們的主要目標市場依然是農村和縣域內的中小微企業。目標市場明確後，就得認真了解市場，研究市場的變化和市場的競爭情況。為貸款營銷提供壹個強大的信息平臺支撐。壹是要強化市場拓展部市場調研和金融產品研發的論證的功能，打造專業團隊。二是要加強市場管理監督部門溝通，建立全轄內個體工商戶、中小微企業的數據庫，對全市所有的生產企業和商戶所從事的行業、經營的規模、合法經營情況有全面的了解。三是在建立數據庫的基礎上，按區域和行業進行切塊，細分客戶群體，並逐戶建立客戶經理聯系制度，將客戶使用金融產品的偏好和對金融服務的訴求了然於胸。然後，針對市場的需求研發和論證對同行業具有沖擊力的金融產品，搶占市場的高峰。四是要認真研究農村金融需求的變化，積極探索對農業全產業鏈的信貸支持模式。隨著規模農業的發展，產業鏈金融在未來的農村金融競爭中的重要性日趨顯現，下壹步的農村金融競爭就是產業鏈金融的競爭。為此，要在認真調查研究的基礎上，抓住產業鏈的關鍵環節，統領整個產業的上、中、下遊金融需求市場，牢牢把握整個產業的話語權。
（三）加強信貸人員的職業素養培訓，提升貸款營銷能力和風險管控能力。信貸員這壹職業看似簡單，似乎人人能做，其實真正能做好的人不多。職業的特點對人員素質的要求很高，要真正做好信貸員這壹職業必須具備四大能力。壹是專業知識的學習能力，銀行信貸分析不僅需要微觀經濟理論知識，同時也要具備宏觀層面的經濟理論知識，還要具備壹定的經濟法律法規方面的常識。大而言之對辦家的經濟發展趨勢，產業發展規劃和產業調整方向要能夠準確把握；小而言之對借款企業的經營環境、技術和管理能力、產品的市場壽命、贏利模式、資產結構、資產質量等有把控能力。二是文字寫作能力，信貸人員的壹項主要工作就是調查研究，而調查研究成果載體就是調查報告。貸前調查需要出具貸前調查報告，貸時審查需要出具貸時審查報告，貸後檢查同樣也需要出具貸後檢查報告。如果沒有壹定的文字綜合歸納的能力，貸款在運行過程中就不可能得到信息的有效溝通，難保貸款決策的科學性和有效性。三是與客戶的準確溝通能力，作為信貸管理人員，不但要發放好貸款，更要宣傳好黨和國家的金融政策，如果不能有效的讓客戶理解黨和國家的金融政策和法律法規以及行業政策及貸款品種的功能，貸款有有效營銷是很難達成目標的。四是察言觀色的判斷能力，就是通過與客戶的面談，能夠大致判斷出客戶的信用傾向，資產質量，還款意願等。農村商業銀行在復雜的市場競爭中，信貸營銷要想立於不敗之地，就必須要加強對信貸人員四種能力的培養。專業知識、法律知識和文字綜合能力的提升靠集中培訓和自學相結合，需要在企業內部建立集中培訓和限期達標的培訓、考試和淘汰機制。溝通能力和察言觀色的判斷能力是靠長期的工作積累和沈澱而成的，這種能力的培養只能靠信貸人員的之間的經驗交流才能快速形成，因此必須要建立就暢通無阻的交流機制，每個信貸管理人員每季必須向信貸管理部門提交壹篇貸款案例分析報告或貸款營銷心得。對於質量較高的，可選擇壹部分的企業內刊上刊登，進行學習交流。只有建立有效的培訓和交流機制，為信貸營銷提供有效的人力資源支撐，才能確保農村商業銀行在復雜的競爭環境下實現貸款營銷的逆襲。
（四）建立科學合理的貸款風險追責機制和“容錯”機制，消除壹線營銷人員的“懼貸”、“畏貸”心理。貸款風險追責的目的就是打擊信貸領域的違法違規和失職行為，維護信貸領域的正常秩序，絕不是讓壹線信貸管理人員“談貸色變”。要通過建立科學的追責機制既要將信貸管理工作引上合法合規的軌道，同時又要保護信貸人員營銷貸款的積極性。壹是要消除只問結果不問過程的簡單粗暴的追責做法，要通過對貸款檔案的核查，將形成貸款風險的錯誤行為和責任落實到貸款運行的每個流程，並認真分析形成貸款風險的主客觀原因。屬於違法違規或嚴重失職的要按章依法進行查處，對盡職盡責確因不可預計的客觀原因形成的風險應有相應的“容錯”機制。二是對信用社時期的存量不良貸款應新老劃斷。農村信用社自1952年成立以來，經歷了很多的歷史居變，由於各個時期的信貸政策、經營環境、管理方法不同等原因，形成了壹定的不良貸款，這部分不良貸款如果按照現行的追責辦法，全部由責任信貸員負責，是顯失公平的。應該分清具體情況，查實形成不良的原因，牽涉到違法的給予相應的法律制裁和紀律處分。確屬信貸政策和領導決策失誤所形成的不良貸款應認真分析原因，調整政策，不應將政策和決策的失誤讓壹線員工來承擔。只有這樣，貸款風險追責既打擊了信貸領域的違法違規和失職行為，又消除了信貸管理人員“懼代”、“恐貸”的消極心理，才能充分調動壹線員工貸款營銷的積極性，為農商銀行的貸款營銷開創壹片新的天地。
貸款營銷如何才能做好的幾點建議
做好貸款銷售需要從以下兩大點著手：
關於報表
報表的問題有三種情況，壹是假報表；二是錯報表；三是無報表。
作為壹個信貸員，識別假錯報表應該是基本功，無論是什麽企業，無論是假報表、錯報表、無報表，作為信貸員在放貸前首先要造出真的報表出來，即“報表再造”。
主要的財務報表包括資產負債表，損益表和現金流量表。根據新的企業會計準則，小企業可以不編現金流量表。但實際上小企業現金流量情況對信貸人員最有用。資產負債表，反映的是企業在某個時點的資產和負債狀況，資產=負債所有者權益。所謂報表再造就是把資產負債表左減右加。
如何去用左減右加調整假錯報表中的資產、負債
貨幣資金，指現金、銀行存款和其他貨幣資金。現金壹般來講是堅持眼見為實，企業管理當局認定的東西應該看見，看到了現金，看到了真的銀行存款對賬單就認賬，看到多少就認賬多少，沒看到的就從資產負債表左邊的貨幣資金科目減掉。