雖然市面上有很多關於銷售文案的寫作書籍和資料，但是這些東西對新人並不友好。大多數作者選擇忽略壹個事實，即營銷新人對文案沒有完整的理解。所以沒有具體告訴讀者自己屬於文案領域的哪壹部分。壹切都要靠營銷新人自己摸索和打造。
這也是為什麽那麽多教人寫文案的書賣的不好的原因。每壹章都有道理，但新人無法運用到真正的銷售文案創作中。
基於以上洞察，我決定打破僵局。繼上壹篇關於銷售文案整體認識的文章之後，今天我們將討論銷售文案中與文字相關的設計。這是關於建立語氣，傳遞信息，激發情緒來鍛煉我們的說服目的。
在我寫這篇文章的時候，很明顯我的目標是新的營銷人員。我也是營銷新人，深知大部分新人對銷售文案的認知。了解妳的目標用戶的現狀是非常重要的。因為在妳創作的過程中，妳永遠無法離開目標用戶的語言，創作出創造感覺的文字。只有和目標用戶站在同壹個起點——共情，說出目標用戶未說出口的感受，妳的話才會有足夠的力量。
比如江的文案，寫的是少年的心事，少年的悲歡，少年的各種情緒:
肚子很胖，但理想很瘦。
長大就是把哭變成沈默，要酒就是把情緒變成震動。
所謂孤獨，就是有的人無話可說，有的人無話可說。
以前羞於表白，現在不敢說再見。
這些文案都是基於江對目標用戶的洞察。
壹般都是從壹個說服的故事開始。每個人都喜歡聽故事，而不是被說教。通過講故事，可以彌補目標用戶的知識盲點，幫助他們理解妳的解決方案。
我喜歡用牧師交流框架來構建故事。它能引起觀眾的嗡嗡聲，並保持他們的參與。它從定義我們的受眾開始，以詢問對我們產品的反應結束。
p代表人，問題和痛苦。這是減肥套餐。但是誰在減肥呢？當妳確定了具體的人，聯系他們，解釋他們的問題，然後說出問題帶來的痛苦。妳更有可能賣出去。文案傳奇說:妳必須“加入目標用戶正在進行或已經進行的對話。”直接和他們交談，喚起他們的感受——他們可能正在經歷的痛苦。記住妳不是在評判他們的行為，而是在描述他們目前的經歷。
“A”代表擴大和欲望。通常有兩種方法來激勵人們購買妳的產品，投資妳的服務或接受妳的想法。壹個是放大痛苦，壹個是描繪美好。具體用哪種方法，要根據妳的產品屬性來決定。
放大的痛苦通常不會以正面的方式呈現，更準確的說，是讓目標用戶意識到達不到這個結果的代價。換句話說:他們不解決這個問題的代價是什麽？而欲望的天堂地圖就是妳的產品或服務將提供的東西。在文案中強化理念，不買會給他們帶來痛苦；花他們的錢，妳就能以妳描述的方式享受生活。
“S”代表解決方案。壹旦妳描述了問題，放大了不解決問題的後果，就該分享如何解決問題的故事了。壹個關於妳如何幫助顧客或顧客找到自己的解決方案的故事。它必須超越簡單地描述壹個產品或服務。妳需要讓讀者覺得自己是故事中的主角，在為眼前的勝利而戰。
“T”代表轉變和見證。銷售文案應該仔細識別是什麽阻止了目標用戶做出改變，降低購買決策的風險。常見的有:功能/健康風險(產品沒有說的那麽好用怎麽辦？產品對健康有害怎麽辦？)，財務風險(這次買貴了怎麽辦？)，社會風險(買了之後形象不好怎麽辦？)等等。妳可以通過尋找壹個更有信譽、更可靠的人來代言妳的產品，或者降低初審的費用，來幫助妳銷售妳的產品或服務。
“O”代表報價。當您在報價部分描述可交付成果時，您必須將它們與目標用戶將獲得的變化和好處聯系起來。比如，與其簡單地寫下:99元，壹瓶洗發水，不如寫下他們會得到:99元，還妳壹頭烏黑亮麗的秀發。
" r "代表回應。妳希望讀者采取什麽行動？這部分應該很具體，不要怕。妳的解決方案是人們需要的，給他們確切的方向，讓他們改變。
妳通常自稱是這方面的專家，但在創作銷售文案時，註意用詞和語氣，最好不要使用專業詞匯。這對目標用戶的理解並不友好。盡可能多地使用目標用戶的語言。以下是我列出的壹些簡短指南，供您參考:
1，選擇主動語態，主動句比被動句更有說服力。被動句在語法上很復雜，因為它們把主語(動作的執行者)放在句子的後面。妳的大腦需要為這個模棱兩可的主語插入壹個占位符，然後當妳在句尾找到主語的時候，妳需要把它追溯更新到這個占位符。
2.用積極的語言描述信息。消極框架需要更多的精神資源。偶爾使用它們，但更頻繁地傾向於正面。
3.用具體的詞語形象化抽象的想法。它們為讀者提供了可以畫出這些心理圖像的謎題。當妳加強了心智圖像的生動性，目標用戶的大腦就很容易聯想和理解妳的信息，妳的信息就會變得更有說服力。
4.盡可能用名詞來描述。
閱讀這些材料:
小明經常喝咖啡。
小明花很多時間在室內。
小明經常看棒球。
這些說法回答:小明是做什麽的？
現在，閱讀這些材料:
小明喜歡喝咖啡。
小明是壹個室內人士。
小明是個棒球迷。
這些說法回答:小明是誰？
顯然，在第二種說法中，人們會對小明有更強烈的看法。
當然，這樣的寫作技巧還有很多，大家平時要多收集。
對誰說，怎麽說，是解決營銷新人銷售文案的用詞和語氣問題；說什麽是解決銷售文案中營銷新人傳遞信息，激發情緒的問題。優秀的銷售文案必不可少的就是多寫多考。如果發現某個文案表現不好，就需要檢查、更新、改進。如有必要，請回到開始的地方重新開始。