第壹，做好旺季和淡季的營銷轉換
春節旺季每天顧客爆滿，不要沾沾自喜。可能元旦過後妳每天都會唱壹個空計劃。由於中國的傳統習俗，只要臨近春節，整個社會的消費能力就會在短時間內爆發，大大小小的餐廳幾乎每家都爆滿，這很難說，因為妳的營銷工作做得有多好。營銷效果的真正考驗在於淡季是否暴跌，壹年內能否持續穩定經營，在客戶中是否享有較高的滿意度和口碑，在同行企業中是否屬於領先方陣。
成功的餐廳營銷的目標和策略都很明確，都是按計劃壹步壹步實施的。有壹點很關鍵，就是如何做好旺季和淡季營銷策略的轉換。
“旺季盈利，淡季蓄勢”應該是餐廳營銷的核心理念。獲利回吐是為了搶占最大的銷量，獲得最大的收益；順勢而為，就是要獲取制高點，爭取有價值的東西，包括商家知名度、客戶口碑、品牌知名度等等，從而建立長期的戰略優勢。“勢”和“利”的關系密不可分。沒有淡季的“勢”，就很難獲得旺季的“利”；沒有旺季的“利潤”，就無法支撐餐廳獲得淡季所需要的“潛力”。淡季營銷做得好的餐廳，不用投入太多的營銷成本，在旺季也能賺很多利潤，這是自然的。
在淡季，營銷工作的重點可以概括為三個方面:
1，老客戶維護；
2.開發新客戶；
3.塑造品牌形象。要做好這三個方面，適度的營銷成本必不可少，而不是沒有策略的盲目降低運營成本。在這個階段，我們應該相對輕視回報率，而更關註上座率和客戶滿意度，最終實現旺季和全年的盈利目標。
第二，認清市場變化，冷靜應對。
這需要根據餐廳的市場定位，從遊客的構成、消費動機、節後餐飲市場的調整趨勢等方面做出正確的判斷和分析，然後將有限的營銷資源投入到最有效的目標市場。
對於中高檔餐廳來說，春節旺季的主要客戶群體是官方(包括政府和軍隊)、商業等社會群體。這期間很多餐廳無暇顧及壹般散客，冷落了他們。但是，春節過後壹段時間，餐飲市場的客戶結構會發生變化。由於節前集中突擊消費，節後群體消費熱情會降低，消費頻率也會明顯降低。家庭消費和個人消費的相應份額上升。節日期間，淹沒在很多集團年夜飯、慶功宴中的結婚壽宴、百年宴，在淡季會更加突出，成為很多餐廳的支柱收入來源之壹。另壹個市場，如展覽和旅遊團，春節期間幾乎停止，但它也會成為節後餐飲市場不可或缺的壹部分。
第三，抓住淡季的小高潮
在春節後的淡季，也有壹些小的消費熱點，比如3.8婦女節，很多單位會組織女員工聚餐慶祝，很多女性消費者也會和朋友聚會享受美食。在不同的地方也會有壹些不同的展覽商機。例如，2009年春季糖酒會將於3月在成都舉行。屆時，來自全國各地乃至國外的數十萬客商將齊聚榮成，並安排多場接待宴會迎接，短時間內將掀起壹股餐飲消費大熱潮。餐廳要及早做好營銷計劃，有條不紊地開展營銷推廣工作，爭取在這些淡季大潮中有不錯的收獲。
四、配合淡季營銷活動，保持適度的廣告投放。
旺季的時候，妳的廣告往往淹沒在廣告的海洋裏。淡季的時候，適度的營銷活動結合適度的廣告，會讓妳的餐廳在整個行業中更加搶眼，品牌推廣的效果會更好，營銷活動的效果也會更好。
五、劈柴和磨刀是正確的
淡季，營銷工作要兩手抓，兩手都要抓市場，也就是所謂的“劈柴”；另壹只手練內功，叫做“磨刀”。我在前面主要描述的是壹些把握市場的策略。關於練內功，我有以下幾點建議:
1.總結旺季營銷的得失，不斷完善營銷思路和方法；
2.重新審核、修改和完善已制定的後續營銷工作計劃；
3.優質的產品和服務是最好的營銷，所以在淡季，業務不是很忙的時候，進行系統的服務和制作技能培訓，不斷提升服務質量；
4.淘汰不合格的營銷人員，招聘新的營銷人員，進行全面的強化培訓；
5.檢討以往餐廳在品牌展示上的不足，豐富品牌內涵，努力打造高品位的品牌形象。
春節過後，餐飲業的淡季形勢嚴峻，要做好營銷管理方案，讓我們的企業贏得更多的效益。
快餐營銷計劃(2)
第壹，打好業務基礎
餐廳管理的基礎可以概括為“壹個中心”和“兩個基本點”。
1，餐廳管理的“壹個中心”。餐廳管理的中心是市場和目標顧客。餐廳壹定要重視市場，以市場為導向，圍繞市場開展工作。以市場為中心的餐廳，就是要遵循市場規律，做好市場調研，了解市場需求。不能靠主觀臆測來經營，要隨著市場變化及時調整經營策略，有目的地開展餐廳經營活動。
2.餐飲管理的“兩個基本點”。市場經濟總是有競爭的，有時候競爭是非常殘酷的。餐廳要想在激烈的競爭中取勝，首先要練好內功，管理和協調好企業內部各方面的工作，從而提升經營實力，在變幻莫測的市場中立於不敗之地。為此，我們必須努力培養和造就壹支高素質的員工隊伍，樹立正確的經營理念。這是餐廳管理的兩個基本點。餐廳服務的生產和消費是同時發生的，客人和提供服務的員工之間的接觸是多方面和廣泛的。沒有壹流的員工，就沒有壹流的服務；沒有滿意的員工，就不會有滿意的客人。員工是餐廳最寶貴的財富和資源。培養和造就壹支素質好、知識豐富、技能熟練、禮儀規範、商業道德誠實、工作態度熱情的員工隊伍，是餐飲管理最根本的工作。餐廳是傳統的服務行業，服務要以顧客為導向，讓顧客來到餐廳，處處有賓至如歸的滿足感。要做到這壹點，必須在餐廳全面貫徹“賓客至上”的經營理念，樹立“讓顧客滿意為第壹責任”的工作理念，全方位為顧客考慮和服務，從思想建設上打好業務基礎。
第二，管理層要有創新思維。社會越發展，市場越細分，餐廳管理就應該越專業。
近年來，餐廳產品雷同、雷同、同店的現象在國內較為突出，導致餐廳之間競爭加劇，導致成本上升，效益下降。消費需求的多樣化要求餐廳產品也必須多樣化。餐廳硬件不能壹味的比豪華、比氣派、比大、比齊全，而應該以有限的投入設計出不同風格、不同口味、不同氛圍、不同文化特色為基礎。餐廳軟件也要在“舊”(標準化、規範化、程序化)的基礎上“新”(個性化、特色化、可視化)。餐廳如果不進行這種創新改造工作，就會被市場無情淘汰。餐廳創新要根據顧客的要求進行，充分征求顧客的意見，聽取各種反映。對於老客戶，要積極尋求改進意見，及時改進工作，讓老客戶不斷感受到新服務、新變化，增強對產品的忠誠度。對於新顧客，要加強對餐廳功能特色的宣傳，突出與其他餐廳的區別。要留住客戶，產品必須有變化，有創新，有突破。餐廳要想表現出與眾不同，最容易的突破口就是文化。文化的地域性特征尤為明顯。入住的客人大多來自異地，星級越高的客人離餐廳越遠，文化差異越大。餐廳可以在建築造型、內部裝修、服務人員服裝、服務形式、飲食文化、背景音樂、娛樂活動等方面突出地方特色，吸引顧客自主選擇餐廳進行消費。餐廳提供生活服務，客人的普遍心理總是創新、求異、求變，往往願意接受不同地方的各種文化。如果在服務中壹味迎合客人原有的生活方式，未必能達到理想的效果。因為客人來自四面八方，程式化的模式並不能適應所有的客人，有時候客人可能會認為這種餐飲是服務差的。當然，創新服務也不能強加於人。要為客人提供多種選擇，尊重客人的選擇，提供個性化服務。
第三，做好餐廳內部營銷
餐廳內部營銷是餐廳全體員工的推廣，是餐廳營銷的延續和延伸，是節約營銷成本的最佳形式。
首先，內部推廣是針對已經入住的客人或者老客戶的推廣。穩定現有客戶意味著穩定現有市場份額。其次，內部推廣不需要專職人員，相比外部推廣活動輕松便捷。從總經理到服務員，從前臺到後臺，每個人都可以參與，餐廳員工都是義務銷售員。只要調動全體員工的積極性和主動性，適當掌握壹些方法和技巧，餐廳就會形成強大的內部銷售力量。其次，內部推廣不需要專項資金。不像廣告，公關等。，它需要專項資金，但同時又不失時機地適當向客戶推銷，只是通過改變更靈活的方法、語言技巧和形式。這是成本最低，促銷最快的方式。另外，內部推廣不受任何限制，在服務過程中隨時隨地都可以發起推廣，非常方便。所以，內部推廣是壹種非常有效的營銷。是對外推廣的延伸。內部晉升的保證是服務質量。只有優質的服務才會讓客人滿意，才會願意接受內部促銷的誘導，增加消費，再次消費。另外，建立和完善壹套激勵性的內部推廣機制，是做好內部推廣，樹立全員營銷意識的制度保障。
快餐營銷計劃(3)
壹:* *酒店餐飲部6-5月實際經營數據:
項目壹月、二月、三月、四月和五月累計。
餐飲營業額228450 280626 207730 236718 223600 1177125元。
酒店利潤+-58.85萬元
1-5月平均成交額/235425元/月。酒店利潤:-58.85萬元
餐飲余額營業額45萬元(醫院的目標)，毛利率40%。
實現國際收支平衡的經營平衡:
450000元(目標營業額)-235425元(實際營業額)=214575元(月差)
平均/日差:214575元÷30天=7152元/日。
目標營業額:45萬元/月，日均營業額:45萬元÷30天= 1.5萬元/天(目標)。
以上數據匯總:本次營銷計劃的目標是現有營業額翻倍，毛利率40%。三個月內實現真正的收支平衡，樹立* *酒店健康發展品牌。
二:* *酒店管理最大的弱點是:
1，地理位置偏遠；
2.管理的專業化水平不理想；
3、進入了價格競爭的誤區:
(1)這種經營策略不符合酒店的三星級經營方向。我們認為沒有必要和中低檔的個體餐飲業在價格上競爭。事實上，三星酒店很難在價格上擊敗個體餐飲行業。
(2)低價銷售可以帶來壹定數量的客源(主要是酒店周邊的居民)，但不能讓酒店盈利，因為新酒店的裝修折舊是比較大的壹筆開支！
4、對現代酒店行業管理認識不夠深刻:
如今，酒店管理已經從價格競爭、裝修檔次競爭、餐飲競爭、社會關系競爭、服務競爭轉變為企業品牌文化競爭。至於以上五項優勢，是酒店生存發展必須具備的基礎。
5、目標客戶群定位不準確，過於狹窄。
(1)在接待服務上，酒店主要以醫院客戶、工廠客戶及相關社會關系為主；
(2)錯誤的先入為主的管理認知:我認為酒店因為地理位置偏遠，周邊環境不盡如人意，很難有外國客戶。
(3)等待客戶的商業慣例
6.* *酒店的企業文化沒有建立起來；
(1)酒店文化是酒店員工所共有的價值觀、酒店精神和管理理念，是滲透在企業壹切活動中的壹種內容，是企業的靈魂。酒店是勞動密集型和情感密集型行業，酒店產品本質上是酒店員工提供的服務。在* *酒店的餐飲服務中，我認為有些服務管理和服務員服務跟不上酒店生存的需要。
(2)隨著酒店業的發展，酒店文化在激烈的酒店競爭中產生。酒店競爭首先是產品競爭，其次是服務競爭，最後是文化競爭。文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在建設物質文化的同時，從酒店文化的角度對員工進行培訓，將文化融入服務，讓客人感受到文化的魅力。酒店經營者要讓每壹位員工都知道酒店文化的內涵，並在服務中積極傳播。同時，酒店經營者應將酒店文化融入管理體系，使體系體現文化導向和人文關懷。
營銷策劃案例
營銷的目的是創造更好的效益，營銷是面向市場的。沒有市場，營銷是不可能的，沒有好的營銷策略和手段，就不會創造更好的市場，就不會有好的業績。所以從目前的市場來看，只有加強營銷，才能拓展更大的市場。
壹，樹形象，創造特色
重視酒店在客人和公眾心目中的三星級“硬件”形象，根據客人的良好口碑進行經營，增加酒店的特色。
(由於* *酒店地理位置比較偏僻，我們把來* *酒店消費的客人稱為——遠方的客人(親戚朋友)；這是我們對* *酒店的服務理念之壹)。
1，企業發展崇尚“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額來自於20%的忠誠客戶的重復購買或消費，而另外20%則來自於那80%的自由客戶。很多酒店缺乏對20%忠實客戶需求的研究，沒有考慮如何吸引他們入住，如何根據他們的需求開展餐飲、娛樂、社交、消費推廣等活動，如何進行“個性化”的商務銷售。
2.服務:打造熱情周到、友好高效、細致入微的服務品牌。(12服務理念)
打造服務品牌將是酒店餐飲營銷的重中之重；為了有效地實施服務營銷，我們精心編制了餐飲部服務工作的規範和標準以及VIP客戶接待手冊。三個月內，在本市樹立優質服務的服務形象。
3.美食:打造健康飲食品牌；
倡導健康飲食新理念，依托醫院雄厚的醫療技術，運用南方滋補燉品的烹飪技藝，開發創新了適合中上收入人群(即“80/20法則”中的20%客戶)的滋補湯品、燉品和菜肴。主要開發創新了適用於心腦血管疾病、糖療疾病、脂肪肝、腰肌勞損、脫發、生理功能衰退等豐富疾病的食療湯、燉湯及菜肴。
到目前為止，這個城市還沒有壹家餐廳有這樣的品牌酒店，這是市場的空白；酒店有責任填補這個市場空白(我們的競爭對手沒有這樣的條件)，也是為了滿足市場需求。獲得的市場份額將有效地使酒店的經營步入正軌。
3.1.培育和發展酒店的飲食文化:根據健康食品品牌的市場定位，組織相關專家和技術人員撰寫食療方面的文章和宣傳冊(包括介紹適合美容的食品，太太也是重要的營銷對象)，定期發給VIP和CIP客戶，每十天壹次，內容不同，角度不同。圖書館裏有很多關於食療的文章和適合美容的食物介紹的專刊。
4.建立壹個依靠可持續發展的品牌公關社交區；
建立以醫院為中心，輔以* *工廠、上級領導單位、社會友好人士、新聞媒體、同行及政府相關部門；以健康理念為靈魂，以關愛生命、健康長壽為導向，以恰當友好的方式開展社會發展工作，建立以可持續發展為依托的品牌公關社會區域。
4.1，酒店VIP俱樂部計劃:
根據三個月的運營結果，提供詳細的計劃。
2.CI企業形象:進壹步提高酒店產品在展示和識別方面的特色，提煉酒店廣告語言和產品包裝的獨特文化內涵，緊跟市場形勢，加大力度，經常更換或重新設計新的酒店宣傳冊，讓客人經常感受到便捷和新奇。
3.廣告:在各大車站、交通要道設置廣告牌；充分利用酒店、醫院停車場進行宣傳，經常變換內容，產生持續的廣告效果。以上內容可以是酒店房間、新特色菜等。
4.打造特色:有了好的環境，就要關註菜品的品種和價格，時刻了解同行的菜品特點和整個餐飲趨勢，優化組合，使之更具酒店特色。
5.婚禮慶典:充分利用酒店可同時舉辦60桌的環境優勢，發揮全員營銷，做好婚禮慶典市場。據有關部門統計，城市每年有3000對夫婦結婚。如果我們有5%的份額，就會有150對新人的婚宴，僅此而已。
好處可想而知。
6.組織各種活動，創造商機，引導消費:酒店設立公關銷售部，收集整理國內外及本市傳統節日的資料，策劃好每壹項活動，加強媒體宣傳，充分展示酒店高雅的服務和文化氛圍及實力，形成持續的、連鎖的效應。
二、市場定位，在市場細分的基礎上進行價格組合，牢牢把握中檔客源市場，吸引中高端客源市場作為目標市場。(因為低端遊客不足以讓酒店收支平衡，在財務上真正盈利——酒店管理的目標必須是盈利，而不是把錢花在員工身上。)
1，市場定位和價格組合，堅持以中間帶為對象的市場定位，堅持“適應市場多層次需求”的營銷策略。
(1)客房和會議:團隊降價幅度適當大壹些，會議消費是客房、餐廳等消費的1: 1或1: 2倍的消費關系。
(2)餐飲:註重層次效應，註重填補中午包間的空缺和零點的空缺。婚宴、黃道吉日，包括周五晚上到周日晚上，不允許在盈利時間銷售；包間，晚上堅持標準，增加零點彈性，中午包間可以降價1-20%，讓客人逐漸了解，開發午餐市場，整體餐飲價格。
適當下調有利於客人，尤其是長包房和酒店的客人，穩定回頭客，增加親和力，創造酒店人氣和財富。
第三，營銷策略
充分發揮酒店的多功能效應，充分發揮酒店餐飲與客房的互動作用，以客房的彈性消費帶動餐飲娛樂，反作用於客房入住率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。(中午餐飲部提供3個包間，每天1:30-4:00免費供客人唱歌娛樂。)
1，“壹卡通”:酒店建立和發展信用卡客戶，按照A、B、C、d四個信用等級大膽謹慎地開拓客戶，關鍵是每月清理整頓，每周跟進，以便及時了解消費情況。
2.整合營銷:與傳統4P模式(產品、價格、渠道和促銷)最大的區別是“聚焦”客戶。即傳統的營銷是酒店現有的產品去找客人，而最新的營銷是在傳統營銷模式的基礎上，通過與客人的接觸去了解增加設施、改善服務等酒店產品，從而真正“滿足客人的需求”，從而擴大客源，拓展市場。
第四，培養“忠誠客戶”
1、信息庫:建立和完善客戶歷史、客戶檔案、前臺、餐飲、客房營銷信息聯網，要了解客人的喜好和習慣，提供有針對性和個性化的服務，讓客人“滿意和驚喜”，穩定老客戶。
2.客戶檔案:每個營銷代表與客戶建立信任、利益、愉悅的感情，與客戶培養感情，及時反饋信息，糾正壹切對酒店不利的行為和問題，成為客戶真誠對待客戶、回報忠誠客戶的“接待助手”。
3.網絡營銷:建立大客戶(公司)網絡、醫院社交網絡、旅行社等中間業務網絡。我們要不斷發展和擴大其他省市的客戶和中間商網絡，與他們保持良好的關系，促進互惠互利的雙重合作，定期或不定期地向客戶和中間商傳遞酒店產品或活動的信息。
4.與* *文化研究中心、市書畫協會、* *醫院、* *工廠、社區中心合作，在酒店樹立現代飲食文化的健康品牌形象。
動詞 （verb的縮寫）店內促銷
1.店內廣告:在電視上進行酒店閉路廣告的播放，精心制作活動信息廣告，充分銷售折頁廣告。大廳、門廳、電梯、房間的所有廣告都要明亮、強烈、有吸引力、有沖擊力。
2.服務營銷:為客人提供熱情、完美、恰到好處、及時、高效的服務是推廣的主打產品——服務。店內推廣的核心是崗位服務，包括後勤和行政部門。全店每個員工都要善待客人。
3.全員營銷:基礎崗位服務營銷，建立“情感嘉賓”。同時，酒店舉辦大型活動時，要註意改進促銷手段，不要勉為其難，造成客人在活動期間不敢來酒店，平時要多註意向親朋好友宣傳酒店產品。酒店近百名員工積極推廣銷售酒店產品，誠意滿滿，生意興隆。
4.“客人日記”:壹線部門各班應建立“客人日記”，及時記錄客人的要求和意見。另外在換班和班前會上講解，前後臺交接，部門溝通。酒店迅速妥善處理客人的信息和反應。