但是，目前我國工程機械存量市場巨大，非國有手機市場活躍度仍然很高，廠商和代理商仍有大量新的非國有手機庫存。此時，對於工程市場仍處於低迷狀態的終端用戶，如何理性選擇，是行業必須面對的首要問題。本期我們就以挖掘機為例，邀請專家來探討。
1215t產品既高效又靈活，可承擔農田水利、城市建設中相應的任務。同時投入相對少於20t，競爭也少於20t，這也是很多用戶選購的重點之壹。這個噸位有日立ZX120，小松ZX130，卡特312D，鬥山DH150，三壹SY135，加藤512等明星機型。大噸位產品依然低迷。3月份，需求上升。個人認為也是各種因素造成的，比如國ⅲ排放限制，2015需求低迷，2016項目開工。從長期來看，30t及以上車型目前很難有起色，在壹定時期內還會保持低迷狀態。
用戶態度、國家技術和品牌意識
國三排放標準的實施對用戶的購買機會有什麽影響？用戶在購買時應該如何權衡這些影響？
蔣旭東:國三排放標準的實施是工程機械發動機技術發展的劃時代事件，標誌著工程機械應用的發動機技術從機械泵向電噴技術轉變。由於排放限制不同，不同動力發動機采用的技術也不同。比如柳工第三年新推出的第五代E系列產品，依然使用70kW以下的機械泵，70kW以上的最新電控直噴柴油機。機械泵應用於小型機領域，排放控制技術主要通過優化噴油器和活塞來實現，所以不會導致成本增加，也符合租賃市場和農村市場的高性價比要求。
電子直噴技術的應用無疑增加了發動機的采購成本，尤其是從國外進口的電噴發動機的成本。發動機匹配油路過濾精度的提高也會增加過濾材料的成本。所以對於壹些價格敏感的用戶來說，這些群體會傾向於心理預期價位的品牌和車型，而國產品牌越來越符合和滿足中國市場用戶的預期。現在品牌繼續在中國第三車型進行成本控制措施，或者通過在中國生產發動機來降低成本的壓力。目前，國三排放實施以來，提高市場終端價格的品牌並不多。2013年國家實施了國ⅲ柴油，也保證了國ⅲ發動機的安全運行，所以使用國ⅲ車型不會對用戶造成很大影響。
國三發動機不是高風險產品，國外早就有了。國三機型為客戶帶來壹些技術增值，如柳工國三E系列挖掘機，可以直接在4000m左右的高空作業，無需任何調整和改裝，機型的環境適應性更強。同時，發動機控制模塊ECM與柳工控制系統的對接，大大提高了發動機運行狀態的信息化水平。用戶可以通過終端手持設備準確了解油耗情況，直接調整運行模式和檔位，實現節油高效。
張凱:國ⅲ排放標準的實施是國家根據環保要求制定的，期限壹再推遲。目前對購機客戶的影響主要在燃油品質差的地區，客戶的維修成本和購買成本會增加，故障率可能會增加，因為采用國ⅲ排放標準的設備都是電噴發動機，主要是采用高壓軌技術和EGR(廢氣再循環系統)的發動機。如果這類設備的高壓油泵和噴油器使用劣質油品，濾芯不在原廠就容易損壞。壹個便宜的註射器要幾千塊，壹次更換46個註射器壹般要幾千塊。如果仍然使用劣質油品，可能很快就會出現故障。而原有的直噴車型具有耐油性差、維護成本低的特點。而電噴發動機具有低油耗、高效率的特點，對於追求效率的客戶更經濟，適合油品較好的城市用戶。
用戶在選購時其實可以選擇電噴技術成熟的品牌和車型。這幾款已經在市場上廣泛使用，配件供應及時，價格合理，維修方便，可靠性高，而壹些新的型號需要觀察和學習周圍朋友的經驗後再考慮購買。壹些合資品牌在滿足國家排放標準的布局上領先。雖然前期出現了很多問題，但是積累了更多的經驗。目前國內品牌也借鑒了這些經驗，推出了國四排放標準，但實際使用效果還有待觀察。
選擇依據，把握自己的需求，才能果斷決策。
國三新機、國二手機、國二庫存機哪些用戶更適合？挖掘機用戶如何做出選擇？
蔣旭東:不管是第三臺還是第二臺挖掘機，對用戶的工況和使用都不會有太大的影響。但是由於發動機的技術差異，會導致壹些性能的變化，比如油耗。省油的機會會帶來更直接的好處，低油耗更容易吸引用戶。強制實施國三模式後，國內用戶在新機上的選擇性越來越少，必須接受國三模式。在國內廠商將產品切換到國三產品後，估計國二型號在中國市場還會持續5年左右。對於用戶來說，需要考慮五年期內兩階段機型的配件可獲得性帶來的風險。由於已經過了法律法規允許的日期，將庫存機直接作為新機銷售的可能性較小，對於廠商和經銷商來說都存在壹定的法律風險。國三上市後，廠家會下調國二庫存機價格。國行2型或者國行22型手機價格優勢明顯。對於購買力相對較低的用戶來說，現在是購買的好時機。
張凱:國三新機更適合有融資需求的大中型企業或個人用戶，以及本地油品質量較好、買家關註運營效率的客戶。對於用戶來說，主要看項目類型。如果是國家大型項目，重點城市項目，或者環保要求高的地區，就要考慮買新的國三級手機或者二級手機，避免因為排放問題被處罰。
國22手機適用範圍廣，除了前壹類客戶，基本可以滿足大部分群體。畢竟在使用成本、投入產出比、故障率等方面都有壹定優勢。
全國二庫存機比較適合想買新機的高端客戶(壹般庫存機需要全款)。資金雄厚的用戶在庫存第二國購買特供機是非常劃算的。有時候壹臺設備可以優惠幾十萬，既降低了購買成本，又保證了設備質量。不過目前各品牌基本都在提前加工，剩下的不多了。即使目前也不會公開辦理，壹般會通過代理商辦理(為避免被罰款，2065 438+06 04 1之前已經完成銷售和開票)。用戶可以向當地代理商詢問這種股票是否還有。
作為可靠性的提升，廠商要跟上用戶價值提升的步伐。
對於國家的強制性政策，本土廠商應該怎麽做才能讓用戶更好的接受和承擔成本的增加？
姜旭東:隨著國家強制政策的實施，可以從以下幾個方面來平衡國產品牌的成本增加:
發動機在中國組裝或本地化
國三產品的成本增加主要來自發動機系統，所以國產化有助於降低整機成本。
提高用戶作業的收入
提高挖掘機的作業效率和可靠性。對於不以工作時間為基礎的非租賃用戶來說，提高產品的運營效率，會大大增加客戶帶來的財富，創造更多的收益。可靠性的提高會保證挖掘機有更多的工作時間，不會因為壹些故障或者維修占用太多的停機時間；提高可靠性也會給品牌帶來剩余價值，對用戶來說也是增值的事情。
還有很多節油技術采用了更多的節油技術。除了壹些混動技術，我們還可以通過以下技術來降低油耗，減少用戶承擔的成本:壹是充分利用發動機的功率、扭矩、油耗特性曲線，將工作點設定在發動機的節油區；二是利用電噴技術的精準性省油；第三，設置兩級怠速，盡可能省油；四是優化液壓系統的管路方向，增大管路直徑，通過降低流體的壓力損失來達到節能的目的；五是根據用戶工作模式的要求，設定不同的發動機轉速調節率，達到節油的目的。
延長維修周期延長了維修配件的維修周期，減少了用戶在維修方面的投入。保證國三技術的發動機更接近國二的配件價格，也就是說不能因為使用國三的挖掘機而增加用戶在配件上的支出。柳工E-Class III充分利用了電噴直噴技術，在節能增效方面做了紮實的工作和試驗。從市場用戶的反饋來看，在節能增效方面為客戶帶來了明顯的效益，在運行性能上甚至超過了國外品牌，成為ⅲ類技術應用的成功典範。
張凱:實施國家強制政策是國家保護環境的必要措施。工程機械生產企業也要配合國家政策生產更環保的設備，同時要考慮用戶的購買和使用成本。事實上，歐洲、美國和日本已經采用了更嚴格的排放標準，要求新機器符合歐4排放標準。本土廠商可以參考國外成熟經驗，結合國內合資品牌在歐3發動機上的情況，了解國內油品，生產適合中國國情的歐3排放標準設備。同時，通過技術創新，設備不僅要升級發動機，還要提高機器的整體性能和效率。在新品推廣前期，壹方面要做好宣傳，更重要的是讓客戶平穩過渡，通過壹定的推廣手段和保修條件，消除客戶的疑慮，促進成交。同時跟蹤新產品使用中的各類問題，積極解決，並在後續產品中快速改進。
簡而言之，站在客戶的角度設計產品，用工匠精神做生產，用用戶的利益重做服務，根據用戶的反饋做改進。