銷售心理是銷售人員應該知道的。我給妳準備了銷售心理學中馬斯洛的需求層次理論，希望對妳有幫助。
銷售心理學與馬斯洛需求層次理論
學習銷售心理學就要學習馬斯洛的需求層次理論，那麽什麽是馬斯洛的需求層次理論呢？
馬斯洛的需求層次理論
馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人主要是由滿足某種需求的欲望所驅動的需求動物。人的需求是沒有止境的。當壹個個體滿足了壹個需求，另壹個需求就會產生。
馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人類所追求的需求是普遍的，這些需求是分層次的。
馬斯洛的需求層次理論告訴我們，人的需求分為五個層次:生理需求、安全需求、歸屬與愛需求、尊重需求、自我實現需求，從低層次到高層次依次排列。生理需求是維持人類生存的基本需求，是人類最原始、最基本的需求。比如衣、食、住、行。生理需求得到滿足後，人會有保障需求，比如避免職業病和意外事故，擺脫失業的威脅，以及壹些社會保障需求。更進壹步的需求是社交需求，比如滿足歸屬感，希望友誼。尊重需求可以分為內在尊重和外在尊重。前者指的是希望妳有實力，後者指的是對地位和威望的需求。自我實現的需要是個人的最高需要，需要個人抱負的實現和才能的展示。馬斯洛認為，以上五種需求是按順序壹步步上升的。下壹層次的需求得到滿足後，對下壹層次需求的追求就成為行動的動力。
以上是馬斯洛需求層次理論的基本觀點，在銷售心理學中很多地方都用到。
那麽我們能從馬斯洛的需求層次理論中學到什麽來提高營銷技巧呢？
壹種是在有魚的池塘裏釣魚。
銷售心理學認為馬斯洛的需求水平決定了每個人的購買行為。比如在生理需求層面，人們非常關註居住和溫飽，而有安全需求的人更關註保險和穩定職業；愛和歸屬層次的人重視化妝品和時尚；對於需要尊重的人來說，他們註重高級服裝和珠寶；處於自我實現的人，重視興趣，重視收藏，重視買書。
銷售心理學講的是有效需求，這就要求我們在銷售的時候要找對人，要同魚共塘，但是如果把珠寶賣給靠工資生活的人，或者把便宜的衣服賣給有錢人，肯定收獲不大。
二是針對不同的魚使用不同的餌料。
銷售心理學認為，不同的人可能出於不同的原因購買同壹種產品，這就需要妳使用不同的銷售技巧。比如推廣微波爐，對於有生理需求的顧客，可以強調微波爐可以把食物做好；對於有安全要求的客戶，可以強調微波爐比其他竈具更安全；對於需要愛和歸屬感的客戶，可以介紹壹下朋友聚會和微波爐的特點。對於需要自尊的顧客，可以介紹“妳是朋友中第壹個使用這款豪華竈具的人。”對於想要實現自己需求的顧客，可以引入微波爐，幫妳實現對食物的理想。
銷售心理學認為，每個人都有購買動機，馬斯洛的需求層次理論非常清楚地解釋了這種動機。
補充:銷售心理學書籍分享
1，影響力:羅伯特·西奧迪尼。
翻譯:陸賈。出版社:萬卷出版公司。
史上最強最震撼最復雜的心理學暢銷書。《消費者行為》和《應用心理學》的暢銷書名列榜首。
羅伯特·B·西奧迪尼·伊斯(羅伯特·B·西奧迪尼)是世界著名的說服與影響研究權威。他分別在北卡羅來納大學和哥倫比亞大學獲得博士和博士後學位，致力於說服和服從行為的研究長達三年多。他目前是亞利桑那州立大學的心理學教授。
2.無價:洞察大眾心理，玩價格遊戲。
為什麽免費巧克力會讓我們瘋狂？為什麽價格越高的職位在百老匯劇院越受歡迎？為什麽654.38美元+0萬美元帶來快感，400萬美元可以翻倍？為什麽砍價要先出價，還要張嘴？
威廉·龐德斯通告訴我們答案:價格只是壹種集體幻覺。在心理學實驗中，人們無法準確估計“公平價格”，而是受到無意識、非理性、政治等不正確因素的強烈影響。
營銷專家很快應用了這些發現。“價格顧問”就如何說服顧客多付或少付向零售商提供建議，談判教練也提供類似的建議，幫助商務人士談判達成交易。全新的價格心理要求商家設計價簽、菜譜、退款折扣等等。可以說，價格是最常見的隱形說服大師。
3.牛奶可樂經濟學:羅伯特弗蘭克。
最有趣的經濟學課。沒有難懂的數學公式，只有有趣的生活例子。諾貝爾經濟學獎得主羅伯特·索洛強烈推薦這本書，適合所有人。當當網位居暢銷榜第壹，同類圖書讀者好評率排名第壹。
這是壹本“博物經濟學”的書，不是學術名著，只是生活中的壹點小智慧。實際上，經濟學正在生動地編織著生活的方方面面，人們身邊的大大小小的事情都可以用經濟學原理來解決，這就是博物學經濟學。
自然歷史經濟學家羅伯特·弗蘭克(Robert frank)認為，經濟學應該是植根於經驗和觀察的社會科學，而不是以數學為核心的硬科學。
4.引爆點:馬爾科姆·格拉德威爾。
我們的世界看起來是固體的，但在格拉德威爾的眼裏，只要妳找到那個點，輕輕壹碰，世界就會動起來:壹個滿意的顧客可以讓新開的餐廳爆滿，壹個塗鴉愛好者可以在地鐵裏掀起犯罪浪潮，壹個聰明的家夥傳遞的信息開啟了美國獨立戰爭——這個看似不起眼的點，卻是任何人都無法忽視的引爆點。
《引爆點》是壹本關於如何讓產品流行起來的專業書籍。
在書中，將產品爆炸和流行的現象歸結為三種模式:個性法則、附著因子和環境力量法則。
個性規律是圈子營銷或狹義營銷的理論基礎。在書中，作者就如何在目標客戶——擁有非凡人際交往能力的人——中找到傳播者、專家和推銷員給了我們詳細的指導。
附著因子解決了項目應該如何傳遞信息的問題。附著因子首先告訴我們，要從眾多賣點中提取優質信息，找到壹種簡單的信息包裝方法，讓信息不可抗拒。
環境力定律針對的是顧客感知與項目期望表達的信息是否高度壹致的問題。
5.怪異的行為:可預測的非理性:丹艾瑞裏。
人的行為和決定往往會偏離理性，遠沒有妳想象的那麽完美！
我們在生活中經常莫名其妙地行動。真的會失控嗎？沖動就是沒有意義？這本書的作者告訴妳:錯！壹切現象背後都有經濟力量！社會是實驗室，真實的人是老鼠。這本書壹針見血，用輕松幽默的方式告訴我們為什麽要改，怎麽改。他比所有其他經濟學家更好地揭示和解釋了我們不可思議的行為背後的原因。
另壹本關於經濟行為的有趣的書。此外，他還寫了《怪異行為2:非理性的積極力量》。
6.世界上最偉大的推銷員:奧格·曼迪諾。
每個銷售經理都應該看這本書！這是壹本應該隨身攜帶的好書。仿佛有壹位導師在道德、精神、行為準則上引導妳、安慰妳、激勵妳，這是妳所向披靡的力量之源。
這是壹本在全世界都有很大影響的書，適合任何有附加層的人閱讀。它鼓舞人心，激發鬥誌，改變很多人的命運。
7.《銷售天生翠西:21銷售高手的教訓》:天生翠西。
他讓比爾·蓋茨、巴菲特、戴爾和20世紀最偉大的CEO傑克·韋爾奇坐在臺下，仔細聆聽。
他在全球40多個國家做過講座，擁有超過1000萬名學生和追隨者。
他出身貧寒，從清潔工做起，通過不斷的努力，從零開始，成為世界上擁有最多聽眾的演說家，同時也成為全球銷售人員的偶像！
他的成功有力地驗證了他卓越的理念和創新的營銷新方法。
這是博恩·特蕾西在銷售領域的重要著作，在西方營銷領域備受推崇。書中的21銷售原則已經並正在指導世界各地數百萬銷售人員取得進步。其中，樹立追求卓越的心態，不畏艱難堅持到底的信念，精心準備每壹次拜訪，都在實踐中被不同產品、不同國家的銷售人員檢驗過。
8.銷售心理學:天生的特雷西。
這本書的目標是給讀者壹系列可以立即使用的想法、策略和技巧，讓妳可以非常快速和輕松地擴大妳的銷售業績。妳將學會如何讓自己和妳的銷售事業比妳想象的更成功，如何在幾個月和幾周內讓妳的銷售額和個人收入翻兩番、三倍甚至四倍。
妳將從這本書中學到的策略和技巧和跑步機上的沒什麽區別。沒有人質疑這些策略和技術是否可行。各行各業收入最高的銷售人員都在使用它們。它們經過了檢驗和證明。這些方法用的越多，受益就越多，效果也就越好越快。通過練習以下章節中的內容，妳將成為妳所在行業中排名前10%的銷售人員，成為世界上收入最高的人之壹。
銷售心理學，美國聯邦調查局談判專家:威廉姆·霍頓博士。
當時，克林頓和老布什爭奪總統職位。在現場辯論中，壹位女士問:妳會做什麽來幫助窮人？
老布什政績輝煌，多次擔任政府要員，但也缺乏基層經驗。在這個問題上，他選擇了回避。當時毫無勝算的克林頓選擇走到這位女士面前，握著她的手說，我能理解妳的感受。我家境貧寒，父親是個酒鬼，我能感受到妳的痛苦。
因為這些話，克林頓成功地推銷了自己，贏得了壹大批人的支持，最終在這場總統競選中脫穎而出。
可以看出，談判中有兩個世界，壹個是現實世界，壹個是內心世界。妳必須走進客戶的內心世界，認真傾聽和理解他，知道客戶想要的對他來說是有價值的。美國聯邦調查局談判專家威廉姆·霍頓博士說:只有滿足對方的需求，妳才能滿足自己的需求。
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