在推銷員與顧客交談之前，他需要壹個合適的開場白。好的開場白是成功的壹半。在實際的推銷工作中，業務員可以先引起客戶的好奇心，引起他們的註意和興趣，然後從中說出推銷商品的好處，迅速轉入面試階段。好奇心是人類壹切行為最強大的動力，而喚起好奇心的具體方法可以靈活多樣，盡可能得心應手，運用自如，不留痕跡。
壹位人壽保險代理人壹走近壹位潛在客戶，就問:“妳打算為五公斤的軟木支付多少錢？”
“我不需要任何軟木塞！”顧客回答。
"如果妳坐在壹艘正在下沈的船上，妳願意花多少錢？"這種好奇的對話可以引起客戶對保險的關註和購買欲望。
人壽保險代理人闡述了人們必須在實際需求出現之前投保的觀點。聯系並吸引客戶的註意力。有時候妳可以從壹個大膽的陳述或者壹個強有力的問題開始。銷售人員使用文字，有時需要使用壹些技巧或竅門。
20世紀60年代，美國有壹個非常成功的推銷員，喬·葛朗臺。他有壹個很有趣的外號“惡作劇先生”。他拜訪客戶的時候，會在桌子上放壹個三分鐘蛋形計時器，說:
“請給我三分鐘。三分鐘後，當最後壹粒沙子穿過玻璃瓶，如果妳不想讓我繼續，我就離開。”
他會用壹個蛋形的計時器，壹個鬧鐘，20元面值的鈔票和各種花樣，讓他有足夠的時間讓他的顧客安靜的坐著聽他說話，對他賣的產品產生興趣。
“x x先生，妳知道世界上最懶的東西是什麽嗎？”
顧客搖搖頭，表示不確定。
“這是妳收藏中不花的錢。他們本來可以用來買空調的。讓妳度過壹個涼爽的夏日。”業務員說。
先制造壹些懸念，引起對方的好奇心，然後用壹個符合邏輯的結論來介紹產品。
顧客經常被他有趣的言語和行為所吸引。然後他有機會向客戶介紹產品，客戶從了解中購買。
銷售詞匯
壹個推銷員去我朋友的辦公室推銷他公司的服務。他壹進門就自我介紹:“我叫x x，是x x公司的銷售顧問。我肯定不是來麻煩妳的，而是來和妳壹起處理問題，幫妳賺錢的。”
然後問公司經理:“妳很了解我們公司嗎？”
他說:“妳很了解我們公司嗎？”
就憑這個簡單的問題，他主導了銷售面試，得到了客戶的全部關註。他繼續說道:“我們公司是這個市場領域最大的。我們已經在這個地區經營了22年，在過去的10年裏，我們的員工人數從13人擴大到了230人。我們占據了30%的市場，大部分都是顧客滿意後再次光顧。”
“x x先生，妳看到孟經理采用了我們的產品，公司的經營狀況大大改善了嗎？”
就這麽簡單的壹句開場白，讓他從零到最大化的建立了對自己、對公司、對服務的信任。他已經回答了“安全嗎？”靠譜嗎？這兩個問題。他打開了客戶的大門，減少了客戶的抵觸情緒，於是客戶馬上想知道他過去的客戶得到了什麽好處，客戶會從他的服務中得到什麽好處。如何從最初的抵觸和懷疑，到後來的開放和接受，激發客戶的興趣？
“妳有興趣知道如何有效地增加30%或50%的營業額嗎？”大多數人都會饒有興趣地回答這個問題。所以當妳問完類似的問題，壹定要馬上說:“我只占用妳10分鐘左右的時間給妳介紹這個方法。聽完之後，妳可以自己判斷這個方法是否適合妳。”這種情況下，妳壹方面提前告訴客戶妳不會占用他太多時間，同時也可以讓客戶清楚地知道，妳不會在銷售過程中強迫他們銷售。
顧客願意購買是因為他有足夠的購買動機。購買動機是購買行為背後的驅動力。
那麽，銷售員如何激發客戶的興趣呢？
如何激勵客戶購買？
它們是振奮理論。
快樂和舒適(幸福和舒適)
經濟(經濟)
(擁有的榮譽)
(實用性和便利性)
(保護)
真誠關心客戶
壹個聰明能幹的銷售高手，在介紹自己的時候，往往不是簡單的傳達自己的觀點，而是充分的關心對方。只有傾聽對方的話語並及時認同，妳才能獲得他們的信任，讓他們想聽妳的話。銷售就是銷售壹種信任感。為了讓對方聽妳的自我介紹，表達妳對對方的關心，是不可或缺的條件。
例如，描述妳現在正在使用另壹家公司生產的商品是壹個好主意。
“我工作的時候，經常用妳們公司生產的收音機。那臺收音機的質量非常好。我用了5年了，和新的壹樣。沒有任何麻煩。真的是妳們公司生產的，就是有質量保證。”
妳不僅要說妳對對方公司的商品感興趣，還要具體說明妳實際使用後商品的特點和性能，這樣妳評價的重點才會有價值。
“也許妳不知道，我還在用妳們公司20年前生產的揚聲器。其間也買過幾次其他產品，不是壞了就是聲音不好聽。因此，購買您的產品是劃算的。妳的產品真的很容易使用。即使用了20年，也不遜色於現在的新產品。真是令人欽佩。”
這樣說了之後，對方會立刻對妳產生好感，親近妳，這樣談話的氣氛會相當融洽。
這不是表面的恭維。真誠地關心對方是留下好印象的第壹步。
接近顧客的技巧
如果妳總能把客戶的利益和自己的利益結合起來，提問就會特別有用。顧客是從妳這裏購買想法、創意、商品、服務或產品的人。當妳提問時，妳會引導妳的潛在客戶做出對他最有利的選擇。
美國壹家圖書公司的女售貨員，總是以提問的方式，從容淡定地接近顧客。
“如果我給妳壹小套關於個人效率的書，妳打開書覺得很有趣，妳會看嗎？”
“如果妳看完之後很喜歡這本書，妳會買嗎？”
“如果妳覺得沒意思，能不能把書放回這個包裏寄回來給我？”
女售貨員的開場白簡單明了，讓顧客幾乎找不到說“不”的理由。後來這三個問題被公司所有的業務員采用，成為接近客戶的標準方式。
1.談論氣候:這個季節非常宜人。
2.談論旅行:這個假期妳打算去哪裏？
3.談論家庭:妳的孩子考試成績如何？
4.談論健康:妳的臉看起來不錯。
5.談朋友:前幾天遇到小林。
6.談論莫內新聞:我有壹個好消息要告訴妳。如何引發壹個有趣的話題？
好的開場白應該引出客戶的第二個問題。當妳花30秒完成妳的開場白，最好的結果就是客戶問妳，妳的東西是什麽？每次客戶問妳是做什麽的，就說明客戶對妳的產品產生了興趣。如果妳花了30秒完成開場白，但客戶對妳的產品或服務並不好奇或感興趣，他們仍然告訴妳他們沒有時間或不感興趣，這意味著妳的30秒開場白無效，妳應該迅速設計另壹個更好的開場白來代替。
如果妳賣電腦，妳不應該問客戶是否有興趣買電腦，或者他們是否需要電腦。妳應該問的是，“妳想知道每月為妳的公司節省5000元營銷費用的最好方法嗎？”這類問題可能更容易吸引客戶的註意力。
“妳知道壹年只花幾塊錢就能防火、防洪、防盜嗎？”保險公司的業務員壹開口就問客戶，對方壹時似乎無法回答，表現出壹種想知道詳情的欲望。推銷員連忙說:“妳對我們的保險感興趣嗎？我有20多種保險可供選擇。”
有力而有效的開場白
1，“我需要妳的幫助。”
2.“我想知道妳是這裏的大老板，但我能和那些自以為是的人說話嗎？”
3.“我想借5萬元。不知道妳能不能幫我？”
4.“我剛才和* */在隔壁房間，他覺得我可以幫助妳們公司，就像我幫助他們公司壹樣。”
5.“我剛才和隔壁的* *在壹起，他建議我和* *談談。請問他在嗎？”
6.“我是* *，妳不了解我。”
7.“我剛在車上煎了壹個雞蛋。不知道妳們這裏有沒有鹽和胡椒？”
8.“我的老板說如果我不能成功，我會被告知收拾行李離開。所以如果妳什麽都不想買，也許妳這裏缺人。”
9.“大部分和我們合作的機構都希望員工出差時有更好的生產效率。我們的電腦有內置的直接打印機，對於外出工作的員工來說，可以節省金錢和時間。”
10，“像妳這樣的企業管理者總是希望獲得最新的競爭信息(假設有必要)。我們的競爭分析服務可以讓客戶了解競爭對手的最新市場(相關的壹般利益)。”
可以讓客戶隨時了解對手的最新行情。
理想潛在客戶的定義:
1，有能力和意願購買並有能力支付商品的人。
2.願意並能夠在短時間內做出購買決定的人。
3.對妳的產品或服務有真正需求的人
4.我想認識妳，喜歡妳，尊重妳和妳所在行業的人。
找* * *的話題
拜訪壹個陌生的客戶，如果開門的是壹個四十多歲的中年婦女，妳壹眼就知道她在不斷地為家人和孩子擔心。這時，妳可以對她或她的孩子表現出適當的關心。
“妳真忙！有妳這樣的人管理家務，妳的家人壹定很高興！”
“妳在為妳的孩子忙嗎？有妳這樣的媽媽，孩子壹定有前途！”
“我知道妳丈夫是壹位成功的、有影響力的傑出人士。我由此理解了壹句話:‘每個成功男人的背後，都有壹個偉大的女人。妳賢惠勤奮的持家是他事業成功的基礎。我代表我所有的男同胞向妳致敬。"
每個人都需要關懷。關心的話語讓人溫暖。即使和妳說話的人整天忙於家務，幾句適當的關心話語也能讓她忘記疲勞，覺得自己沒有白辛苦。更重要的是，他(她)會覺得妳很體諒別人，願意和妳進壹步交談。
如何與客戶獲取* * *知識？
在喝杯茶(咖啡)或聊天之前，職業業務員做開場白，說明自己來訪的目的，讓客戶知道自己在做什麽，客戶的後顧之憂也就開始解除了。這使得下壹步的推銷，也就是拉近關系階段，變得更加容易。
做好開場陳述，也有助於消除客戶成交的延遲。這裏有壹個如何做好開場白的例子:“瓊斯先生，在我們開始之前，我想借用妳幾分鐘來解釋壹下我的目的。
首先，我想解釋壹下我們的產品。我們將看到它的所有好處。
然後，我想告訴妳它是如何使用的。
最後，在我向妳展示並解釋了這壹切之後，我想問妳壹個簡單的“是”或“不是”的問題。
如果妳喜歡它，妳想要壹個，妳可以說'是'，這樣妳就成為我們成千上萬的顧客之壹。諸如
如果妳說‘不’。沒什麽。我會和妳握手。我們還可以做朋友。妳這樣認為嗎？”(微笑點頭。)
大多數顧客都會同意，然後妳會看到他們開始放松。原因是專業的銷售人員給了他們出路。他們覺得不用買，最後只要說壹句“不用了，謝謝”就行了。如果他們不買，職業推銷員也不會生氣，因為職業推銷員說他們還是朋友，可以握手。
我是來賣錢的。
在推銷中，最常見的方式是打電話到家裏。當妳以陌生人的身份第壹次敲客戶的門時，有沒有想過第壹句話該怎麽說？
如果妳不認真思考，妳壹定不是壹個好的銷售員。
“先生，妳需要嗎...?"這是第壹句話最常見的用法，也是最錯誤的說話方式，因為這樣突兀而明確的問題，十有八九會被拒絕。尤其是當人們不熟悉和習慣上門推銷的時候。
當妳發現壹個值得賣的人，想進來的時候，最簡單的方法就是說:“x x先生，我是來賣鈔票的。妳需要什麽嗎？”
林強是壹家保險公司的高級業務員，已經在保險公司工作了6年。壹天，林強去外地出差，回來的時候已經很晚了。如果他想在這個時候去辦公室，他到達的時候應該已經下班了。
然後他靈機壹動。“妳為什麽不順道拜訪壹下友聯公司的總經理呢？也許妳可以賣給他壹份養老保險！”林強決定直接前往，因為聯合公司就在前方不遠處。
到了友聯公司後，門口的接待員擡頭看著他，問他:“先生，有什麽事嗎？”
"我叫林強，我想拜訪貴公司的總經理歐陽先生."林強禮貌地對對方說道。
“那麽，林強先生，妳是幹什麽的？”她急切地問。
被問到這個問題的時候，林強真想對她說:“這些不關妳的事，進去報道就是了。”但他還是很有禮貌地說:“小姐，請轉告歐陽先生，我是來賣錢的。”說完這句話，林強就不再理會她，讓她知道她不願意回答任何問題。
接待員看著林強，她的眼睛表明他是壹個神經病，但她進去向總經理報告:“有壹位林強先生想見妳。他說他是賣鈔票的。”
然後她轉向林強說:“妳可以進去了。”
每個銷售人員都覺得每次面試都很難談些什麽。即使是最有經驗的業務員，也很少有人認為自己對這個問題很有把握。尤其是和素未謀面的人說話，更是覺得緊張。
感恩法
“李經理，我叫小王，是××電器廠的業務員。您上月6月10發送的用戶問卷已經收到。非常感謝您的大力支持。目前我們廠新推出了壹系列家電產品，質量和效果都比以前的產品有很大提高，價格也比同類廠家低，所以想盡快介紹到您單位。”
"李經理，妳認為這個產品最重要的是什麽？"
“李經理，想象壹下妳們公司用了這個產品後會是什麽樣子？”
在上面的電話預約中，業務員借感謝對方大力協助推廣新投產的機會，要求對方預約，是非常符合邏輯的。業務員以客戶的利益為基準，讓自己的推廣和宣傳符合對方的需求。這種對客戶的關心，自然會得到客戶的欣賞和回報，會發自內心地願意接受業務員的預約請求。
還有壹句感激的開場白是這樣的:“x x先生，很高興妳能和我見面。我知道您很忙，非常感謝您能在百忙之中擠出幾分鐘給我。”
假設句法
假設性提問是指把產品最終能給客戶帶來的好處和好處轉化成提問的形式來問客戶，讓客戶在妳壹開始介紹產品的時候就產生好奇和期待。
舉個例子，如果妳的產品最終可以通過節省客戶的壹部分成本，增加客戶的壹部分利潤來給客戶帶來收益，那麽在接觸客戶之初，我們可以直接問:“先生/小姐，如果我有辦法幫妳每月增加1000元的利潤或者節省1000元，妳有興趣拿出10分鐘嗎？用這種問題讓客戶給妳壹個介紹產品的機會。當妳介紹妳的產品時，只要妳能證明妳的產品或服務能達到承諾的效果，那麽這個客戶就不會說不感興趣。
或者妳可以問，“假設我有壹個方法，可以幫助妳的公司提升20%-30%的業績，這個方法經過驗證確實有效。妳願意花幾百塊錢投資這件事嗎？”在這種情況下，如果客戶的答案是肯定的，那麽接下來妳需要做的就是簡單的驗證妳的產品和服務是否能夠幫助客戶提升業績，那麽自然就可以做出購買決定了。
找出妳的產品在銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以用假設性提問語法來問客戶。
比如妳賣的是健康食品，而壹般顧客最常見的抵觸情緒是懷疑產品的有效性，那麽妳可以在壹開始就問他:“如果我能證明這個產品真的有效，妳會有興趣買嗎？”利用這個假設性的問題語法，讓客戶自己回答“我會買，只要……”讓客戶自己做出承諾。那麽，只要妳能證明產品是有效的，客戶的購買意願自然會增加。沒有壹個客戶能被別人說服，只有他自己能說服他。
如何打消客戶的疑慮？
日本營銷之神市原有壹套獨特的方法，可以消除顧客的疑慮，獲得顧客對自己的信任:
“妳好，先生！”
“妳是誰？”
“我是明治保險公司的袁。今天去妳那裏，我專程來問妳兩件事，附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板”
“是的！根據我詢問的結果，大家都說這個問題最好問妳。”
“哦！大家都說是我！我真的不敢，有什麽問題？”
“說實話，就是如何有效避稅和規避風險。”
“站著不方便，請進來說話！”
突然推銷有點唐突，容易引起別人的反感，甚至拒絕。先婉轉的恭維客戶，打消客戶的疑慮，取得客戶的信任。促銷成了自然而然的事情。
消除客戶疑慮的方法有:
神入
在銷售過程中，以同理心與客戶建立和諧的關系是非常重要的。建立和諧關系的重要目的是讓客戶喜歡妳，信任妳，相信妳做的事情是為了他們的最大利益。這是為了建立壹定程度的和諧與信任，讓客戶以開放的心態接受妳的訊息。
有壹次，我去壹個客戶家推銷，主婦接待了我。我的第壹句話是:“餵，妳是女主人！妳這麽小，真的看不出妳已經有孩子了。”
女主人說:“好了，妳沒看見嗎，我累壞了。帶孩子真的很累。”
我說:“就是在家裏，老婆總是埋怨我，說我整天在外面跑，壹點都不盡到做父親的責任，把孩子都留給她。”
女主人也有同感，說:“沒錯，妳們男人就知道瞎混。”
我接著說，“孩子多大了？多美啊！馬上要上幼兒園了？”
“是啊，今年下半年就要上幼兒園了。”
“真可愛，真奇怪。當孩子長大後，他們的教育和成長成為成年人最關心的事情。誰不希望自己的孩子成為龍，自己的女兒成為鳳？我每隔壹段時間就會給他們買壹些這樣的磁帶。”
說著，我拿出了正在銷售的產品——兒童音樂磁帶。沒想到她想多了，就問:“壹個* * *，多少錢？”我毫不猶豫地買了壹套。
雖然很開心，但壹點也不意外。因為在正式提拔她之前，我已經和她建立了良好的信任關系。
建立客戶對妳產品的期望。
在每壹份銷售工作之前，我都會向對方介紹我自己和我的成就，這樣客戶才會完全信任我。
然後，我會把自己比作外科醫生，對客戶說:“我需要診斷妳目前的情況。”那我給妳開些處方。如果能滿足妳的想法和經濟需求，那很好。如果沒有，我會離開。"
大多數潛在客戶至少會同意見我。我的“診斷”包括詢問客戶壹系列關於他們對人壽保險態度的問題。
“妳對人壽保險有強烈的感情嗎？”
"妳覺得把人壽保險作為投資怎麽樣？"
“妳覺得將人壽保險用作撫養孩子的資金或自己的退休基金怎麽樣？”如妳所見，通常我可以回答問題而不用問壹些簡單的“是”或“不是”。我問客戶對壹些事情的感受，希望聽到壹個比較長的回答。我希望我的潛在客戶多說話，因為我可以從他們身上得到線索，知道他們真正想買什麽。
通常我會在開頭問壹些比較難的問題，讓準客戶不得不思考壹會兒，對我們的面試保持嚴肅的態度。問了壹些簡單的金融問題後，我會問壹些更私人的問題:
“妳的婚姻幸福嗎？”
“妳有財務問題嗎？”
“妳的孩子在學校表現好嗎？”
問完這些問題，我就不再追問我的準客戶了。我會給他或她很多時間說話，而我只是坐著聽。我經常問的壹個問題是:“妳是怎麽進入這個行業的？”大多數人都喜歡談論自己的工作，他們的回答總能給我很多性格方面的線索。
妳對顧客了解得越多，達成交易的機會就越大。
例如，有這樣的話:
1 `，妳會喜歡我給妳看的。
2.我向妳展示的是壹種革命性的工作方式。
如何吸引客戶的註意力？
每當我們接觸客戶的時候，往往會發現客戶還在忙著別的事情，而這個時候，如果我們不能在最短的時間內突破這些客戶的抗拒，用最有效的方法讓他們把註意力全部轉向我們，那麽我們做的任何事情都是無效的。只有當客戶把所有的註意力都放在我們身上時，我們才能真正有效地開始我們的銷售過程。
美國有壹個銷售安全玻璃的業務員，業績壹直保持整個北美地區第壹。在壹次頂級銷售人員的頒獎典禮上，主持人說:
"妳有什麽獨特的方法來保持妳的最佳表現嗎？"他說:“每當我拜訪壹個客戶，我總是在行李箱裏放很多切成15厘米見方的安全玻璃。我還隨身帶著壹把錘子。每當我去找客戶，我都會問他，‘妳相信安全玻璃嗎？顧客說不相信我，我就把杯子放在他們面前，用錘子敲桌子。這時候很多顧客會大吃壹驚，會發現玻璃真的沒有碎。然後客戶會說，‘天哪，真不敢相信’。這時候我問他們，‘妳們想買多少？直接進入成交這壹步，整個過程不到1分鐘。”
在他講完這個故事後不久，幾乎所有安全玻璃公司的銷售人員出去拜訪客戶時都會帶上安全玻璃樣品和壹把小錘子。
但是過了壹段時間，他們發現業務員的業績還是保持第壹，他們覺得很奇怪。在另壹次頒獎典禮上，主持人問他:“我們現在做了和妳壹樣的事，為什麽妳的表現還能保持第壹？”他笑著說:“我的秘密很簡單。我就知道上次我說完這個想法後，妳會很快模仿。所以從那以後，我去找顧客的唯壹壹件事就是把玻璃放在他們的桌子上，問他們，‘妳相信安全玻璃嗎？’他們說不相信我，我就把玻璃放在他們面前，把錘子給他們，讓他們自己砸玻璃。"
這確實是另壹種銷售境界，讓客戶去檢驗和證明產品是最好的，讓客戶說服自己去購買。