(壹)、整體市場分析
1，市場地位隨著民族的流行，銀飾品自三年前興起以來，壹直受到青年男女的喜愛。這種首飾以銀和925銀為主，配以具有民族特色的飾品，成為青年男女搭配休閑裝的配飾。寶石、亞克力板材、水晶、鋯石等材質的首飾市場份額較以往有所增加，體現了市場消費結構多元化、多層次的發展趨勢。而我國目前的首飾設計大多盲目模仿幾何風格、流線型的簡單拼湊風格和直接模擬自然的註重，形成了首飾設計中所謂“現代風格”的奇怪風格，與到處豎立的城市雕塑相呼應。這些所謂的“現代風格”設計占據了國內市場的絕大部分，被稱為“模具首飾”，不僅制約了中國首飾設計的發展，也對大眾審美起到了錯誤的引導作用。中國的珠寶市場正處於設計滯後於生產、消費需求和時代發展的時期，需要豐富多樣的設計風格來滿足各種要求。2.產品優勢基於我看到的珠寶設計現狀，將青銅器紋飾中的百胸雷紋融入設計中，設計出了五種類型的銀飾(項鏈、胸針、戒指、發夾、耳環)，旨在通過傳統元素的融入來滿足當今珠寶市場的需求。這個設計作品的優點是:創新的材料和材料符合大眾消費水平。3、市場機遇與問題分析1)，近年來，銀飾品、時尚飾品，銷量水漲船高。白銀市場開放後，銀制品和銀飾消費成為新的熱點，白銀消費大幅上升並確保穩定增長。2009年消費量已達到5000噸左右(不含投資需求)，剩余5000噸左右，銀飾市場潛力依然較大。此外，與貴金屬首飾相比，白茹勒溫銀飾價格便宜，而且銀的原料也遠遠達不到貴金屬的價格，普通人是可以接受的。同時，新穎的主題和特殊材質的應用，加上簡潔的造型，相信在銀飾品中會占據壹定的市場。2)由於銀飾市場缺乏相應的品牌運營，以及消費者對銀飾鑒定的無知和不熟悉而產生的焦慮，在購買白如雷紋身銀飾時難以做出選擇，導致消費者自覺或不自覺地產生從眾心理，根據廣告或親朋好友的選擇來決定自己的選擇，從而逐漸走向產品同質化嚴重。而且壹些廠家利用這壹點，使得銀飾品市場混亂，質量隱患嚴重，質量無法保證。(2)消費心理消費者購買珠寶的原因很多，不同的消費心理決定了消費者不同的購買行為。以下是購買首飾的消費心理:1)、美化裝飾心理？這是人們購買珠寶最常見的消費心理，也是最直接體驗到的珠寶價值。俗話說“愛美之心人皆有之。”因此，色彩鮮艷、造型奇特、款式新穎、外形美觀、外觀精致的首飾是這類消費者的理想裝飾品。2)象征心理學:珠寶不僅有美麗的色澤，還有深刻的內在美。很多人買首飾，不僅僅是喜歡它的外在美，更是表達壹些願望或者有壹個很好的寄托。自古以來，人們就把珠寶視為物中之寶。例如，我國人民自古以來就有攜帶玉石以示吉祥的習慣。在壹些西方國家，水手們經常隨身攜帶海藍寶石，這樣他們就可以有壹個安全順利的旅程，因為在海藍寶石的傳說中，它可以戰勝邪惡，給人們帶來和平和幸福。在阿拉伯國家，人們認為佩戴綠松石可以消除庇護。這種心理可以說自古就有。即使在今天，人們的單純心理依然可以找到。3)紀念心理:抱著這種心理的珠寶消費者，往往對人對事有很深的感情。他們註重人與人之間真摯的感情，然後把這種感情寄托在珠寶上。他們會選擇壹些符合自己心情和欲望的珠寶作為對人和事的紀念。婚禮紀念首飾的流行可以說是人們心理的典型反映。據統計，美國每年有6.5438+05億新娘接受自己的訂婚鉆戒。這不能說是對“壹顆鉆石恒久遠，壹顆永恒不變”的最好理解。4)儲備心理:珠寶不僅漂亮迷人，而且保值性強。壹些國家將壹些珍貴的寶石放在國家銀行儲備中，充當比黃金更強的“硬通貨”。正因如此，在現實生活中，也有很多人抱有珠寶保值的心理，把珠寶消費當成壹種特殊的“儲蓄”。珠寶小巧便攜，易於保管，價值極高，是壹種很好的“儲藏”手段。5)時尚心理:談論時尚，緊跟潮流，是現代人尤其是青年男女的普遍心理。鮮艷的顏色和眾多的款式為追求時尚的男女提供了廣泛的選擇。很多年輕人在購買珠寶時，並不太看重寶石本身的價值，只追求其款式的新潮和個性色彩。6)、社交禮儀:佩戴優雅得體的首飾，從某種意義上來說，也是對對方的尊重和友誼，同時也顯示了自身的素質和涵養。在壹些發達國家，人們在社交禮儀中非常重視珠寶佩戴。7)身份心理:從廣義上講，人們對珠寶的選擇本身就體現了壹種個人的“身份”，既是權力和地位的直接標誌，也是代表壹個人內在處境和歸屬的壹面。8)藝術心理學:首飾不同於普通的裝飾品。它是壹種高級藝術，凝聚了設計師的心血。對於熱愛藝術的人來說，在購買首飾時，更註重首飾的藝術價值，強調首飾的藝術美。對於這類心理消費者來說，選購首飾最重要的標準就是首飾的造型是否獨特，款式是否新穎。9)情感心理學:人們崇尚美，追求純情，往往通過隱喻來表達內心的感受。珠寶壹直受到人類的喜愛，自然表現出壹種感性的珠寶心境。10)、實用心理學:在人類應用珠寶的歷史上，很長壹段時間，珠寶都是與人們的實際應用相結合的，比如發夾、發簪、手表、領帶夾等等。11)，炫富和炫耀心理:很多人佩戴首飾是為了顯示自己有財產、有地位、有格調。他們購買的時候，並不關註制作是否精美，款式是否新穎。黃金首飾只要求重量和成色，寶石首飾只要求寶石的高檔和壹級品質。(3)、白茹勒溫銀飾品的SWOT分析實力:？1)，材料的創新:傳統元素在國際珠寶大潮中變化越來越大，逐漸？從貴族化、高檔化到平民化、個性化。它給現代藝術設計和現代生活的審美內容帶來了巨大的影響。它以極其獨特的形式和內容滲透到高度發達的現代文明中，構成了壹種新的文化現象，即民族民間文化。通過資料檢索和市場調查，白茹勒溫在現代首飾中的應用並不多見，有的只是以其他相關的勒溫為元素進行設計，具有小眾市場。2)、材質符合大眾消費水平:五件百排扣雷紋首飾采用925銀黑亞克力板材。雖然現在白銀價格呈上漲趨勢，但相對於黃金、鉑金、k金等貴金屬首飾，銀飾品已經成為壹種低成本、低價格的流行時尚飾品，消費速度和頻率都很快，接近於快消品。弱點:作為新開發的產品，缺乏自己的品牌效應、產品形象和產品口碑，缺乏明確的戰略導向，組織、預算和費用的靈活性不足，市場控制力不足。銀飾市場越來越成熟，使得百乳雷紋銀飾的競爭更加艱難。0pportunities:近年來，銀飾品和流行飾品異軍突起，銷量大增。此外，與貴金屬首飾相比，白茹勒溫銀飾價格便宜，而且銀的原料也遠遠達不到貴金屬的價格，普通人是可以接受的。同時，新穎的主題和特殊材質的應用，加上簡潔的造型，相信在銀飾品中會占據壹定的市場。威脅:與黃金飾品相比，白茹勒溫銀飾品在產品原料方面具有絕對優勢。同時，其靈活的造型可以與潮流和推廣策略相抗衡。與高檔銀飾(海盜船、蒂芙尼等)競爭時。)，要盡量避開它們的鋒芒，加強宣傳推廣，努力在被客戶認可、接受不了高價的消費者中搶占品牌優勢。相對於中低檔銀飾，這類競爭對手是主要競爭對手，但能以其低端的價格給中低檔市場以強大的沖擊。(四)產品定位白銳勒溫銀飾將定位於整體年齡18-28的消費人群，以及“80後”、“90後”人群。個性化、時尚化、多樣化、敢於消費是他們的消費特點，所以他們大多選擇時尚、特別、設計精美的首飾，但大多消費能力有限。然而，白茹勒溫銀飾便宜且易於消費，年輕壹代能負擔得起這個價格。其中，大學生和剛畢業工作的白領應該會成為消費群體的主流。隨著高校的擴招，高校的學生數量越來越多。與此同時，他們的消費水平也在不斷上升，在追求個性和美麗方面始終走在時代前列。與城市居民相比，他們的活動範圍相對較小，主要集中在學校附近，這也為廣告的受眾群體奠定了基礎。大學生容易接受新鮮事物，但消費項目相對較多，還沒有固定收入，所以消費水平和可接受的商品價格還較低。但再過幾年，他們就會成為這個市場的主要客戶，如果占領了這個市場，未來就有競爭優勢。也就是長期的品牌建立起來了。(五)營銷指導思想營銷作為壹種有意識的經營活動，是在壹定的經營思想指導下進行的。這種理念是企業營銷的導向，是壹種理念。營銷的指導思想是否正確，對企業經營的成敗具有決定性的意義。這款銀飾的營銷策劃以社會營銷的理念為指導。所謂社會營銷理念，不僅僅是滿足消費者的需求和欲望，獲取企業的利潤，還要滿足消費者自身和整個社會的長遠利益。要正確處理消費者欲望、企業利潤和社會整體利益之間的矛盾，統籌兼顧，實現三者之間的平衡和協調。這和單純的營銷有明顯的區別:第壹，不僅要迎合消費者現有的需求和欲望，還要挖掘潛在需求，兼顧長遠利益？；二是考慮社會整體利益。因此，既要滿足消費者眼前的生理或心理需求，又要考慮個人和社會的長遠利益，如是否有利於消費者的身心健康，是否能防止環境汙染和資源浪費，是否有利於社會發展進步。比如，洗衣粉滿足了人們洗衣服的需求，但汙染了河流，不利於魚類生長；壹些美味的食物滿足了人們的食欲，但由於脂肪含量高，對身體有害。現代營銷理念形成於發達的資本主義社會，但並不是資本主義獨有的，而是對所有市場經濟都具有普遍意義。市場營銷觀念、社會營銷觀念等現代管理思想與社會主義生產目的沒有區別，完全適用於社會主義市場經濟。(6)、銷售渠道1)、直銷渠道:珠寶企業→終端消費者，即通過珠寶工廠的加工生產，將100%胸雷銀飾直接銷售給終端消費者。適合城市運營或者公司實力可以直接介入的區域，銷售力量強，對價格和物流的控制能力強。優點:最短的通道；最快的反應；服務最及時；價格最穩定；推廣最到位；控制是最有效的。缺點:限於交通便利，消費集中的城市，會有很多銷售盲區，或者人力物力投入大，成本高，管理難度大。2)多層次銷售渠道:珠寶企業→批發商→零售商→最終消費者。多級銷售渠道也叫間接銷售渠道，中間環節都叫珠寶中間商。有五個層次:珠寶企業→珠寶總代理→珠寶批發商→珠寶零售商→最終消費珠寶企業→珠寶批發商→珠寶零售商→珠寶零售商→最終消費珠寶企業→最終消費珠寶企業→最終消費者的多層次消費渠道比較復雜，分為五個層次(實際上是五個銷售渠道)和12個中間環節。選擇什麽樣的消費渠道只是手段問題，如何提高企業的效率才是核心問題。通過多層次的銷售渠道，這種平臺式的銷售適合消費密集的大城市，服務細致，交通便利，概念新穎。比如上海，580平方公裏，13萬多人口，4萬多個零售終端。如果壹個廠家在上海設立80家左右的經銷商，可以形成壹個巨大的物流平臺。每個經銷商管理幾條街，500家店，送貨上門，可以實現真正意義上的深度配送。優點:責任區明確、嚴格；服務半徑小(3 ~ 5km)；交貨及時，服務全面；網絡穩定，基礎紮實；受低價商品影響較小；精耕細作，深度布局。缺點:受區域市場條件限制，必須由廠家直接發貨，需要更多的人員管理配合。(7)媒體推廣(廣告創意)1)，各種媒體推廣:通過報紙、雜誌、電視和網絡、街頭廣告等宣傳媒體，對百胸雷紋銀飾進行宣傳報道，多舉辦產品展銷會或邀請名人做時尚代言，提高知名度和知名度。同時，將印制傳單或海報，告知顧客白茹勒溫銀飾的最新信息和促銷活動。但切忌單純宣傳引起顧客反感，可在清單中附上銀飾介紹和保養方法，拉近與顧客的關系。2)櫥窗設計:在白銳勒溫銀飾的營銷活動中，店面環境與營銷有著密切的關系，涉及到地理位置、門面裝修、周邊環境、櫃臺布置、色彩搭配、內部照明等因素。通過具有傳統元素的現代櫥窗設計，充分展示商品，給消費者以藝術享受，滿足消費者的情感要求，更有利於店鋪的營銷。4)定期開展活動:比如可以定期開展店慶、周年慶等促銷活動，要求供應商配合商場降低價格，商場會在顯著位置懸掛橫幅或粘貼海報。已經起到了宣傳作用。5)店員佩戴100%胸雷圖案的銀飾:可建議店員購買或要求店員佩戴本櫃產品，起到為顧客免費制作模型和樣品的宣傳作用。6)高校贊助活動:白茹勒溫銀飾定位於18-28歲群體，而大學生是消費主流。據此，我們可以聯系學校的社團或學生會，為他們的活動提供獎品和紀念品，比如新生聯歡會，並在活動期間用他們的人力物力發放傳單、小冊子等宣傳資料。(8)、營銷思路1)、產品策略:珠寶產品是壹種無與倫比的特殊商品。它既有自然性，也有社會性。
兩個屬性。就天然屬性而言，是壹大類天然稀有材料。當它被人為塑造並賦予意義後，就具有了壹定的社會屬性和壹定的社會功能。珠寶產品的自然屬性和社會屬性是同構的，以形成這種特殊商品的內涵，並決定其價值。珠寶產品的社會屬性包括經濟屬性和文化屬性。珠寶的經濟屬性表明，它不僅是壹種有效產品，而且是壹種有價值的商品。珠寶的文化屬性具有更廣泛的內涵，也是珠寶社會屬性的基礎和自然屬性的延伸。？在營銷上，白茹勒溫銀飾以其新穎的材料和特殊的材質區別於其他銀飾，在銀飾市場上有著明顯的差異化。2)定價策略:專賣店和直營店基本采用實價銷售的形式；大型商場采用打折銷售，但大部分商場商品價格高，但折扣低(至少30%)，甚至存在砍價現象，讓顧客覺得商品價格不真實。所以我們雖然還是用打折銷售的形式，但是折扣是明確的，不允許砍價，最低打7折。堅持低銷售價格是影響消費者購買行為的最重要因素，這壹點對於中年女性消費者更為突出。中年女性大多是經濟型消費者。購物時，他們對產品價格非常敏感，往往會拒絕超出預期價格的產品。物美價廉是他們購物選擇的基本標準。他們對允許利潤和降價的產品更感興趣，他們是主要購買者。針對中年女性消費的這壹特點，低價銷售應該是中年女性消費市場的基本營銷策略。所謂低價銷售包括兩層意思:壹是指老產品，價格是市場最低的，讓中年女性貨比三家的時候選擇產品；第二，新產品剛投放市場時，產品定價不應高於中年女性消費者的預期價格。當然，為了讓企業能夠接受這個價格，必須提前做好必要的價格宣傳。3)渠道策略:(1)？專櫃銷售:仍是商場創造銷售利潤的主要方式。⑵?網站銷售:發展電子商務，通過互聯網訂貨系統建立網上銷售系統。4)推廣策略:(1)？廣告宣傳:以軟廣告形式為主，網站宣傳為輔。宣傳內容主要包括:珠寶文化、珠寶選購與保養、品牌介紹、珠寶玉石知識、珠寶投資、收藏與藝術價值、流行趨勢、行業發展等。⑵?商場促銷:a .全年開展七場大型營銷活動，輔以品牌推廣活動。b .推出售後服務和商品的“以舊換新”規則，並在商場明確。⑶?平時推廣:主要是專櫃(品牌)銷售人員直接向顧客推薦商品，關鍵是向顧客陳述壹個產品獨特的銷售主張，即賣點，即購買該產品應獲得的利益。？⑷?公關活動:為貧困家庭獻愛心，從而擴大了XX購物中心的知名度和美譽度，在壹定程度上加速了珠寶的銷售。5)服務策略:a .售前服務:壹般的銷售意識只有售前售後的策略，而忽略了售前。事實上，售前服務不僅是顧客購買欲望的來源，也是售後服務效果的檢驗，因此在服務過程中起著重要的作用。具體來說，可以針對不同的客戶制定不同的策略來配合售後策略，比如定期宣傳資料的發放，最新的產品目錄等等。b .售後服務:產品分高、中、低檔，客服也要分。對待高端客戶，要提供神壹樣的服務，可以免費提供飲用水、咖啡、雜誌或者其他東西。甚至為了方便女顧客買賣產品，為隨行男客人提供休息場所。同時可以嘗試詳細介紹產品的分類，配備專職服務員等等。c .售後服務:客戶購買產品時，要按照客戶自願的原則，為高端客戶建立產品檔案，可以說是為了以後對產品的維護。檔案記錄客戶及其家人的生日和聯系方式，定期發放產品目錄和產品回訪，宣傳最新產品和促銷信息，刺激他們進行二次購買。d .客戶管理:分為VIP客戶和普通客戶。VIP客戶除了建立客戶檔案，定期回訪宣傳，還可以提供超額退貨服務。比如15天內提供全額退款，壹個月內打九折。說白了，具體功能就是服務有送禮需求的客戶，不方便直接送錢。