近兩年,中國的白酒企業步履維艱,60%的企業虧損,20%的企業勉強維持生計,只有5%的企業在保持穩定的增長.在壹片叫哭聲中,XX老白幹酒業公司異軍突起,XX老白幹中秋節促在堅持做好終端建設的同時,充分利用節日市場的優勢.近幾年來,節日市場的銷售收入保持了27%的增長速度.
阿基米德曾說，給我壹個支點，我可以撬起地球。如果說我們運作節日市場的經驗,那可以說我們找到了撬動白酒節日市場的支點.中秋節白酒促銷方案
根據XX老白幹的市場特點，首先我們依據區域對市場進行細分，京、津、冀市場和省外兩類市場。由於XX老白幹是壹個區域品牌，京、津、冀市場的特點相同，並且是我們的支柱市場，所以我們就京、津、冀市場進行了詳細的市場調查。
2007年，市場部組織我們的市場信息員針對目標市場的消費者、經銷商進行了壹次深入調查，市場部對收集的信息進行整理和分析後，得出以下結論：
壹、 目標市場消費者市場調查結果;
1、 消費者消費逐步理性化，當今的消費者關註更多的是自身的健康、產品的品質;
2、 消費者在關註產品物質利益的同時，逐步向關註產品的附加利益過度;
3、 消費者消費開始向有品牌力的產品靠攏;
4、 消費者需要壹個節日送禮的產品;
二、 目標市場經銷商調查結果：
1、 由於XX老白幹近年來在央視的廣告宣傳不斷加強,營銷在創新中不斷發展，所以經銷商對XX老白幹的發展前景充滿信心;
2、 由於在白酒淡季，我公司對經銷商在終端的運作上配合到位，出現了淡季不淡的現象，XX老白幹酒的市場基礎逐步加強;
3、 白酒淡季，經銷商進貨的批次多、批量小，庫存量相對較少
4、 經銷商普遍存在淡銷旺存的心理;
5、 經銷商對旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺得力措施保護經銷商利益;
6、 經銷商希望公司搭建壹個平臺，可以達到使經銷商在壹起互相交流和休閑的目的;
三、 促銷主題
1、 無論消費者，還是經銷商都希望節日促銷有壹個新的賣點，也就是說，消費者消費需要壹個理由，經銷商銷售同樣需要壹個理由;
2、 促銷主題應新穎，並且符合節日的氣氛;
通過以上調查結論，我們既了解了消費者與經銷商的期望，同時也為我們制訂營銷決策提供了可靠的依據。
尋求撬動白酒節日市場的支點
我們首先為自己制訂了近期營銷目標，即銷售收入同期增長15%。阿基米德曾說，給我壹個支點，我可以撬起地球。同期增長15%的目標，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務，或者說有大的突破，關鍵是營銷的創新。
1、 給產品找個伴侶
任何產品都有他的附加利益，我們在銷售產品時，如果我們再給產品添加附加利益，消費者不但可以享受產品自身帶來的物質利益，同時還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產品才會與消費者產生***鳴。尤其是促銷活動，促銷活動的主題是促銷活動的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開始，促銷主題創意完成後，我們再根據促銷主題進行壹系列的策劃。
由市場部組織，公司創意人員、各分公司經理參加的頭腦風暴會開始了，從中午1：30到下午7：00，人們開展了充分的討論，從奧運會，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢想，從壹個創意的出臺，到槍斃，幾多輪回，毫無結果。稍微休息後，創意會繼續開始，壹直到淩晨2：00，困倦代替了激情，壹條煙已所剩無幾。中秋，臺灣，壹位創意人員若思若語，月圓，家圓，祖國團圓，另壹位創意人員接著說，沈默幾分鐘後，人們好象茅塞頓開，剎那間，會場沸騰了，困倦早已拋到九霄雲外，經過大家的激烈討論，確定促銷主題：家國團圓
八月十五，傳統佳節，人月***圓，天長地久。中秋佳節，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團圓，可是我們的臺灣同胞還未投入祖國母親的懷抱，每壹位中華兒女都有壹份對臺灣回歸祖國的企盼。當我們邀明月，舉酒杯，慶團圓之時，我們更懷念遠離祖國的臺灣同胞。
根據促銷主題我們編寫了海報宣傳文案:
我們的祖國有多大?
祖國的臺灣有多遠?
八月十五，和家人、和夥伴壹起舉杯暢飲，
妳會發現，無論妳在哪，身邊是誰，
心連著心就有團圓，
月圓時分，我們並不遠，
祖國統壹，是我們億萬炎黃子孫的***同祈盼。
本次活動創意應為借時造勢，借現在的熱點問題“統壹、臺灣”，引起廣大消費者的***鳴，從而達到宣傳XX老白幹良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產品找到了壹好伴侶。我們在每盒盒裝酒的盒蓋上貼壹張精致的卡片，卡片設計像壹輪金色的圓月，同時在卡片上附有刮獎區。
消費者獎項設置:
壹等獎：“祖國統壹”獎，為您實現價值XXX元的個人夢想
二等獎：“祖國團圓”獎，為您實現價值XXX元的個人夢想
三等獎：“國圓”獎，為您實現價值XX元的個人夢想
四等獎：“家圓”獎，為團圓酒壹盒
中秋佳節，家人團聚，圍坐在餐桌邊，打開壹瓶馨香的XX老白幹酒，美酒邀明月，壹個愜意的場景仿佛出現在妳的面前，如果幸運之神再不邀而至，XXX元的個人夢想也就因為妳的輕輕壹刮，驚喜地實現了。壹輪圓月，壹杯美酒，壹個美滿的家庭，壹份意外的驚喜，壹種對祖國團圓的企盼，這就是XX老白幹為每壹個家庭的傾情奉獻。
2、 節日產品聚焦消費者的眼球
中秋，國人都有走親訪友的習俗。所以節日禮品酒的銷售也成為促銷活動能否成功的關鍵所在。
節日產品需求：農村市場的節日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的產品優先;而城市市場的節日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價位在100元/盒左右，包裝要高檔，對品牌的要求較高。
產品名稱：我們結合本次促銷活動的主題，家國團圓，設計開發了XX老白幹團圓酒和祖國團圓酒。
產品定位：節日禮品酒的營銷目標不是提高普及率,培育新的消費群體,而是采用差異化的.包裝設計,以性價比吸引目前XX老白幹成熟消費群體.其中團圓酒側重於低檔農村市場，而祖國團圓酒側重於城市市場的中高檔市場。
產品的設計：完全按調查結果實施，即實行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調，包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時，極具親和力.
祖國團圓酒作為城市市場的中高檔節日禮品酒,我們又對促銷主題向深層次延展. 通過珍藏、限量出售等概念提升產品的附加值。
即：
中秋佳節，xx酒業公司為了表達對家國團圓的企盼，限量發行15000盒珍藏版“祖國團圓”高檔禮品酒，每壹盒酒都有特定的編號用於珍藏!
珍藏壹：回歸
當臺灣回歸的那壹天!XX老白幹酒業公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國團圓酒中抽號收回200盒“祖國團圓”酒，以此表達XX老白幹人對祖國統壹的強烈心願!
珍藏二：酒體
“祖國團圓”酒酒體取自XX老白幹酒業公司20年珍藏基酒。
珍藏三：紀念幣
每盒“祖國團圓”酒內，都收藏了壹枚由國家造幣廠為此次活動特別發行的紀念幣，紀念幣正面是長城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價值!
有了適銷對路的節日產品，如何擴大通路利潤，保護經銷商的利益，增強經銷商的積極性呢?經過我們深入研討，確定實施節日產品定單銷售，劃區域定戶銷售的政策，最大限度地保護了經銷商的利益，壹時間，在目標市場，XX老白幹節日禮品酒成為搶手，十余年未見的倉庫購貨長龍又出現了。
3、 倒梯形概率促銷打開經銷商的保險櫃
抓住了消費者，只是營銷成功的第壹部。只有調動經銷商的積極性，我們才會真正贏在最後壹公裏。由於我們已充分調動了消費者的積極性，產品的消費問題解決了，經銷商的出貨也就順理成章了。可是如何在銷售的過程中產生高利潤，避免經銷商經營微利，甚至虧損，使經銷商的利潤產生在通路中，又成為促銷成功與否的關鍵所在。通過我們激烈討論，決定繼續使用我們的倒梯形概率促銷保護經銷商的利益。
倒梯形概率促銷其實就是壹種遊戲規則。即經銷商每完成壹定的銷售額，可以得到我們提供的壹張獎卡。獎項的設置分壹到五X等獎，壹到X等獎的獎金逐級減少，可是壹到X等獎的獎項數量並不是逐級遞減，而是壹等獎和末等獎的數額相同，並占總數量的20%，其余各等獎的獎項數量相同。這樣壹來，經銷商無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現象。在以上的基礎上，如果再設壹項特別獎，形成經銷商之間的銷售競賽，壹定達會到事半功倍的效果。
設計文案：
特等獎壹名，獎XXXX元的獎品 ***1名
壹等獎獎XXXX元的獎品 ***X名
二等獎獎XXXX元的獎品 ***Y名
三等獎獎XXXX元的獎品 ***Y名
四等獎獎XXXX元的獎品 ***Y名
五等獎獎XXXX元的獎品 ***X名
由於銷售的不確定性，根據銷售情況，如不足或超過總號數，再制訂獎項的增減細則。
當然，根據經銷商的銷量預測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關鍵所在。每張卡要求的銷售額過低，經銷商就很可能計算出獎勵的比例，每張卡要求的銷售額過高，又會將壹部分經銷商排除在外。
4、 旅遊為經銷商送上壹份精神大餐
成功自有道，每壹次的成功，我們只有在不斷總結中才會不斷提高。我們為經銷商搭建壹個平臺,在休閑中,放松因為緊張工作造成的煩躁心情,同時也可以互相交流營銷經驗,使自己在休閑的同時也完善了自己.所以促銷活動中我們又為經銷商設置了壹個門檻，即對於銷售額在XXXX萬元以上的經銷商可以參加廈門旅遊。使我們的經銷商在享受成功的同時，互相交流營銷心得，接受營銷專家的培訓.另外,還可以近距離地遠眺臺灣島，深切體會那份對寶島臺灣的思念之情。壹份成功的收獲，壹份歲月的心得，幾十棵對寶島臺灣懷念的心，正是XX老白幹人的壹種對祖國繁榮昌盛、家國團圓的祈望。
支點是撬動節日市場的最短板
支點也許是節日市場營銷的最短板。只有找到最短板，並且運用適當的營銷策略使最短板變長，節日營銷才能取得實效。2009，在騰格爾演唱的XX老白幹酒歌《永遠的追求》的序曲中，拉開了XX老白幹中秋節抽獎的序幕。當伊蘭特轎車尋找到歸宿時,抽獎大會達到了最高潮.自始至終,歡歌、笑語彌漫了整個會堂。秋天是壹個收獲的季節，實現營銷的雙贏在此得到了真正的驗證。
收獲是每壹位商人的理想，團圓是每壹位中國人的夢想，年年月圓，歲歲花好，我們把這份圓滿融合在中秋節營銷中的每壹個環節.這次活動不僅為大家奉上了壹份收獲，更奉獻了壹份圓滿。