[經典回顧]
談判有時也被稱作是“磋商”，顧名思義就是當事人雙方為了各自的交易條件而與對方進行磋商，而在這個過程中必然需要語言與文字作用，通過壹定的邏輯與表述力來給對方擺事實、講道理、說明情況、辯論、協商異議，從而達到說服對方的過程。
正如英國哲學家培根所說的，“知識就是力量”。如果說談判的過程就是說服的過程，那麽，“說服力”將成為決定成敗的關鍵因素。
想要讓自己的表述更有說服力，那就必須具備較強的知識理論，以知識來支撐自己的觀點與反駁論，否則，壹切語言都是蒼白無力的。
對於壹個優秀的談判者來說，基礎知識和專業知識缺壹不可。基礎知識的更多掌握是是談判者智慧、才能、氣勢的基石，它在談判中往往影響著壹個談判者所表現出來的修養和風度。試想壹下，當壹個談判者的知識層面能夠涵蓋面語言學、心理學、謀略學、社會學、邏輯學、運籌學、行為學等等各個學科領域，甚至是上知天文，下知地理，這樣的壹個“博學之人”怎能不具備化腐朽為神奇的能力！知識博大的本身，也是壹種實力。
有了基礎知識的“博”，還要有專業知識的“精”，當兩者有機的結合起來時，才能發揮巨大的能力，起到壓倒對方的絕對性優勢。
通常，專業知識的掌握程度不僅決定了壹個人的談判能力，還決定著壹個人從事本職工作的能力，當針對相關產品，或是合作事項進行洽談時，就需要對相關的行業領域有著較為充分的了解，甚至是十分透徹的相關專業知識掌握，這有利於談判者在談判過程中表述更為權威，觀點更具穿透力，難以被搏倒。
[案例分析]
壹個愛把玩古董的收藏者在壹家古董店裏看中了壹個小鼎，心中歡喜得不得了，於是上前看了又看，因為怕損壞了真品表面的歷史痕跡，所以，這個收藏者連碰都不敢碰，還小心翼翼地戴上了壹副手套才敢輕輕捧在手中端詳。
“老板，這個多少錢？”收藏者壹邊把玩著，壹邊問店面的老板。
老板審時度勢，眼看這位客戶如此喜歡，於是便擡高了價錢：“這可是難得壹見的真品啊，只要10萬塊錢便可以據為己有了。說不定再等幾年，您再壹轉手，賣個幾十萬，幾百萬都不成問題。”
“哈哈……”收藏者笑了笑，接著說，“您看我像是不識貨的人嗎？”
“您這話說的……我就是看您識貨，才給您說實話。不識貨的，我還不搭理呢，為什麽呢？妳說，他只嫌貴，他也不明白其中的歷史價值呀。”老板的反應也可謂是靈活。
“要說歷史價值，它可沒有。這個我想您清楚，因為它是個仿制品。”
“不會吧？您看這外表，像是能仿出來的嗎？”
“您開這古董店有年頭兒了吧？不會不知道如何鑒別吧？妳看，從色澤上看雖然的確相似，但是細看這個著色的紋理，還有內壁……”收藏者就像老師給學生講課壹樣，從做工的工序到時代的歷史背景，壹壹揭開了這個“贗品”的假面具。
“經您這麽壹說，還確實是。我當時也想過這看起來像是青銅鼎盛時期的制品，但外紋上卻又不像是那個時代的風格。您倒是比我看得透徹啊，壹看就是行家。”
“我可是玩了壹輩子了，從小就跟著我爺爺玩古董。”
“得，我算是碰著高手了。我當時可是花了1000才淘回來的。”
“500塊。即使是高仿品，這個價格也不低了。”沒等老板把話說完，收藏者便直接喊了價。
“這也太低了吧？”
“誰讓它是贗品呢，如果是真品，別說10萬，就是20萬我也不惜舍財取愛。妳就當作工藝品賣給我算了……”
“那就800塊吧，我賠200塊錢賣給妳算了。”
“得，誰讓我壹眼就看上了呢，就當為妳撈點成本吧。成交。”
而其實呢，收藏者心裏明白：這雖說的確是個贗品，但卻是在青銅器後期壹段時間內出現的時間相近的高端仿品，也稱得上是古董、珍品。因為市面此類藏品很少，所以，它的價值是遠遠不止幾千塊幾萬塊的。
收藏者因為古董鑒別的知識掌握得十分深厚，所以在談判的過程中便占據了主攻地位，讓古董店老板頓時沒了氣勢，不敢再堅持高價。
如果說對專業知識的充分掌握讓收藏者受了益，那麽，古董店老板就成為了因為專業知識掌握不到位的受害者。他對於古董鑒別這類學科並不是壹無所知，做這門生意，多少都會有些了解，但是只因為“知識不夠”，對古董鑒別的深層知識沒能全然掌握，所以才讓收藏者鉆了空子，對其所說的話“點頭稱是”，全然信之。於是，壹件價值不菲的古時的罕見仿品就這樣被當作壹個工藝品廉價賣掉了。
談判桌上，既然是針對某壹事物，或是某壹行業、某壹領域，那麽，對於那個領域的認知越是深入，就越能從容應對對方的策略，越能準確判斷對方言論真偽，否則就會像案例中的古董店老板那樣，因知識匱乏而無力抵抗客戶的專業性說法，於是賠錢賣了東西，還感謝別人替他討回了壹點本錢。
[巧手點金]
要做壹個優秀的談判專家，就必須讓自己“博學”起來，“精專”起來，最大限度地挖掘自己的知識潛能，讓各類各樣的知識互為補充，融會貫通，然後再加以科學的思維方式，讓事實與價值的判斷相互結合從而得出盡可能準確的結論，才能達到應有的震撼力，這樣不但能促進談判順利進行，還有利於最終說服對方，促成有利的談判結果。
那麽，如何讓自己掌握更多的知識呢？
第壹，從日常工作與生活中汲取知識。
然而，據相關的資料表明，生活中的大多數人在學校生涯中所獲取的知識遠遠達不到其壹生所需要的知識量，相比壹個人壹生所需要的知識，學校求學階段的知識量只是占到了10%，甚至還不到10%而已，剩下的90%多知識需要從哪裏來呢？正是工作和生活中不斷地積累與汲取。
第二，拒絕單壹理念，追求知識多元化。
隨著科技的發展，社會的進步，自然科學、歷史科學與社會科學等等各類知識早已開始融合貫通，與此同時，學科與學科之間的碰撞更是使得在知識交叉中衍生了許多邊緣學科，因此學科的分類也是以日新月異的速度在不斷地崛起，越來越細化，形成了壹股勢不可擋的趨勢。因此，我們要時刻讓自己走在潮流的前端，掌握更多更全面的理念，隨著知識的發展而開枝散葉，這樣才能告別單壹知識結構帶來的憋端，適應這個競爭社會的需要。
第三，跟進時代，及時更新知識。
有資料表明，現如今的社會，知識的更新率在不斷增高，已有的知識已經不能滿足人們生活及工作的需要，就好像人體的新陳代謝壹樣，舊的總是會被新的取代，能夠不斷更新，加強代謝的人，才是真正的強者。
作為生活中的談判家也好，工作中的談判專員也罷，人生總有需要為了利益而雙方對峙的時候，這就需要以基礎理論融會新知識、新信息，以千變萬化的謀略使自己在談判中處於優勢地位。
總之壹句話：平時多積累，關鍵時刻才能從容應對。