並不是這裏的理論復雜難懂，而是就像壹個沒遊過泳的人，看了壹本關於遊泳理論的書。壹個旱鴨子就算把遊泳理論學的再透徹，只要他從來不抗拒下水，真的能學會遊泳嗎？
但是，這本書討論的畢竟不是遊泳，對於想踏入商業領域的人來說，可能是壹個不可避免的問題。就算他們沒有自覺想過，恐怕也已經身在其中而不自知了。
正因為如此，我們可以通過這本書來改變自己的角色，不僅僅是作為消費者沈浸在消費場景中，而是站在商人的角度去思考這個場景到底是怎麽回事。
回到這本書，顧名思義，這本書自然說的是互聯網商業中的熱詞“場景”，但根據這本書的說法，這個詞其實與《銷售與市場》雜誌2011提出的“場景營銷”壹詞的流行有關。個人第壹次聽到這個概念是源於場景創作創始人吳升先生寫的《場景革命》壹書，但畢竟沒有系統研究過。所以聽到很多高端概念後，我也是壹頭霧水。但是，這本書沒有太多高端概念。很接地氣，詳細解釋了“場景”這個詞在商業中是如何應用的。
然而，當我讀這本書的時候，我也面臨著壹些困惑。最大的壹個就是我還不知道到底什麽是場景。書中給出的大部分詞匯都是由場景壹詞和其他商業術語組成的，比如:場景營銷、場景制造、場景洞察、場景體驗等。，所以我討論這本書的時候，就從理解什麽是場景開始。
“場景”壹詞原本指電影、電視劇、小說或戲劇中的場景，或泛指場景。比如《西遊記》裏有壹個孫悟空被壓在五指山下的場景。所以據此，我把場景理解為腦海中構思的畫面，有意識的設計和創造。當然這只是我個人的理解，還有待商榷。但至少我們對這個詞有了壹個基本的定義，知道我們要講的場景是什麽。
在定義了什麽是場景之後，讓我們進壹步走進這本書，看看這本書的兩位作者崔德幹先生和彭春雨女士是如何壹步步將場景滲透到商業社會的方方面面，為我們打開了理解商業的新維度。
打開這本書的內容，我們可以看到，它只分五章，但其中有三章是歸屬於方法論的，而且從這本書的序言可以看出，大部分內容都屬於“法”和“術”的層面，也就是方法+技巧的層面，而很少提到原理層面。畢竟這本書本來就是講方法論的。
但是這本書的五章章節之多，恐怕是我以前讀過的書中少有的。這壹節壹方面可以幫助我們更具體、更細微地理解每壹節的內容，但另壹方面也給我增加了認知負擔，讓我很容易在這復雜的關卡中迷失方向，有點像轉迷宮。它的出現是壹個驚喜，但如果它沒有出現，那將是壹個悲劇。
不過，我也想到壹個更有意思的辦法，就是我們根據問題去探尋書中的答案。只要牢牢抓住與場景相關的問題，就能自然而然地抓住自己想要的東西，而不會迷失在其中。
讓我們從第壹章開始。第壹章提到了時代、場景和社會貨幣。我想根據這個名字和書中討論的內容，我們可能會有幾個疑問。第壹，時間和場景有什麽關系？或者說三者之間有什麽關系？二、什麽是社交貨幣，和場景有什麽關系？
我們來看看第壹個問題。該書在第壹章提到，這個時代發生了五大變化，這些變化與場景息息相關。第壹，消費者主權，也就是用戶擁有最大的權力，但是和場景有什麽關系呢？那麽我們可能要打壹個不恰當的比方，就是我們要構建壹個古代太監為皇帝服務的場景。用戶是皇帝，他是商人出身的太監。服務如何才能服務好，用戶才會滿意、留存、活躍？這是服務場景。想想吧。這之後我再舉海底撈的案例，在這裏簡單了解壹二。
第二，消費者的四大角色，自媒體、生產參與、代言人、消費者，相對簡單。單純說消費者，所謂的消費者，無論是消費還是經營，其實都是商家讓利給消費者，讓消費者幫助精準推廣營銷。那麽這和現場有什麽關系呢？企業可以構建相應的場景來滿足消費者扮演的上述四個角色，比如:消費者，企業可以為消費者構建壹個利潤分成機制來推廣壹個人，那麽這個消費者可以分成多少呢？
第三，新的生活方式和新的消費習慣。對於新的生活方式，最重要的是曬朋友圈或者玩直播。既然發現了這壹點，企業就應該能夠設計出壹個能夠在線下引起自傳播的消費場景，讓用戶自己做廣告。性價比如何？新的消費習慣是個性化和體驗。如何滿足個性化，如何讓客戶進來壹次體驗，有壹種不想走的感覺，即使想走了還想再來？這也是可以離線設計的場景。
第四，從產品供應鏈到客戶需求鏈。這也是因為前面提到的幾點，消費者主權，個性化體驗等原因，企業也不得不這麽做。圍繞客戶需求提供服務，企業就跨界了。所謂跨界，就是不僅要做好自己的本職工作，還要做好其他行業的事情。比如書中的西貝蓧面村，根據客戶需求設計了壹個親子私房菜課堂的場景。
第五，是網絡渠道和個人代理。其實這裏個人的理解是，壹般每個人都有手機，生活中的大部分場景都在玩手機。這時候壹個電商平臺，比如書中提到的小米店，讓妳只要有手機就可以開店，不管生產、物流等。，就老老實實賣吧。那麽大家不僅僅是網上的壹個點，他是進貨的渠道，他是個人代理。
這就是書中提到的五變與場景的關系。至於時代和社會貨幣的關系，我們得先回答第二個問題。什麽是社會貨幣？跟場景和時代有什麽關系？
在書中，有壹個社會貨幣的定義。“如果分享的東西可以提高妳在別人眼中的價值，那麽這個內容就會像錢壹樣從外界買來，會打動妳。”簡單來說，分享高價值內容就像炫富，可以裝b。
這本書的作者很有趣。還總結了幾種常見的社交貨幣，如說話貨幣、表情貨幣、價值貨幣、形象貨幣、炫富貨幣。這個詞不難理解，那麽和場景有什麽關系呢？就是商人要設計壹個場景，創造出優質的內容，然後讓客戶裝的很好。
比如，書中舉了壹個珠寶店設計壹場盛大婚禮的案例，說讓新郎給新娘壹個金飯碗，意味著她下半輩子衣食無憂，讓新娘給新郎壹雙金筷子，意味著壹生共同創造，成雙成對享受。
店主精心設計了這個場景，做了壹個很好的婚禮內容，滿足了他們的炫富。所以在這個時代，大家都有點閑錢，有點空閑時間，可以享受，有壹點閑暇，可以借用互聯網表達訴求，於是場景自然發生變化，各種社會貨幣自然出現。
我們接著看第二章，第二章，場景體驗和社群營銷。什麽是場景體驗？如何構建場景體驗？什麽是社區營銷？如何建立社群營銷？場景如何賦能生產、產品、價格、渠道、推廣？而創建場景解決方案的原理是什麽？
先討論第壹個問題，什麽是場景體驗？書中給出了非常專業但冗長的定義，“借助空間、儀式和文化，設置特定場景，給予用戶充分的物質和精神體驗，引發用戶對產品價值的認知，吸引用戶完成消費，使用戶積極參與品牌活動和品牌傳播，從而引發新壹輪的消費和傳播。"
簡單來說，比如我去麥當勞吃東西，發現環境真的很好，周圍的壁紙給人壹種很舒服的感覺。吃了壹點炸雞，感覺味道棒極了。我趕緊發了壹波朋友圈，順便看到餐紙上登記了會員的活動，可以打折。我趕緊參加，邀請了我的朋友A君參加。
那麽我描述的這個簡單的流程，就是進入麥當勞門店在消費場景中可能會碰到的體驗問題。怎樣才能打造好的場景體驗？這其實涉及到場景制造的方法論的內容，在那裏會詳細討論。先簡單了解壹下。
二、什麽是社群營銷？書中提到:“用社群的組織形式大規模組織用戶做出貢獻，要麽把用戶培養成粉絲，要麽把用戶培養成朋友。”那麽妳是怎麽做到的呢？實際上涉及到營銷中的4p理論，即產品、價格、渠道、促銷。這裏只是筆者對社區營銷的理解，拓展了4p的內涵。
比如在產品中加入了壹個叫體驗的元素，像白酒蔣的文案:壹個人的行走範圍就是他的世界。價格方面，考慮到各種場景下可能實現的產品溢價，比如網上很火的網劇《陳清》，讓謝幕下第壹排票被炒到1.5萬，這就是場景帶來的產品附加值。
在渠道上，加入了連接的元素，即在哪裏最快連接到用戶，或者說如何最快連接到大量用戶，如何連接廠商、零售商等等都是必須要考慮的。最後，在這壹塊的推廣上，考慮到價值貢獻，就是營造壹個讓消費者積極傳播參與的場景，大家都會加入進來。
當然，以上只是對方法的簡單探討。更具體的方法取決於後面提到的三種方法論:場景洞察、場景價格和場景制造。
這第二章有兩個重要的問題，就是如何賦能場景？而場景解決的原理是什麽？再來看看場景賦能。在場景賦能制作上，可以從兩個角度入手。第壹，改造生產線，建立C2M個性化生產平臺，意味著工廠可以快速滿足和響應用戶的個性化需求，更適合大企業。
二是標準變個性，比如:生產半成品，在包裝中嵌入體現用戶個性表達的文案，也嵌入IP。這裏我來解釋壹下IP(傳統意義上的知識產權，現在可以指創意、故事、概念、人等。)喜歡白酒江小白的文案:壹個人的行走範圍就是他的世界，適用於中小企業。
第二，為產品賦能。壹方面以產品還原經典IP，實現IP的排他性。比如迪士尼樂園裏的卡通人物。另壹方面，產品解決痛點+品牌口碑背書。比如根據用戶使用插線板時的場景痛點，制作帶有usb入口和保護機制的插線板，防止兒童手指觸電。
第三，賦能渠道。需要在銷售的地方還原使用和制造的場景。例如，Tik Tok出售牛肉，展示它是如何生產的，妳可以免費品嘗新鮮出爐的牛排，等等。
第三，賦能終端，如何低成本引流，增加客戶粘性。在低成本引流中，這壹塊主要是展示特殊場景或者邀請用戶體驗，但是增加用戶粘性，也要提到後面的內容場景疊加，後面會詳細講。
第四，賦能推廣。就是如何讓客戶主動傳播推廣呢？壹方面靠情感價值，壹方面借熱點。比如情感價值，賣首飾的設計，壹個大屏求婚儀式，大家看著都很奇怪，拍個照片發朋友圈。以上是場景賦能的答案。
我們再來討論壹下情景求解的原理。這個很簡單。有壹個公式我們可以直接套用。特定場景+產品+道具=新體驗。比如書中提到的杜蕾斯護鞋神器就可以適用:雨天(特定場景)+杜蕾斯(產品)+鞋子(道具)=護鞋神器。這個可以借用這個公式來拆解分析。
我們接著進入書的第三章，也就是書中三大方法論的第壹個方法論，場景洞察方法論。簡單來說，我們可以從微觀、中觀、宏觀三個方面實現場景洞察，加上壹個IBCD小工具，做出選擇。先來看看這個小玩意是什麽。即有四個坐標系:I是行業坐標，B是品牌坐標，C是客戶坐標，D是需求坐標，如下四個小圖所示。
弄清楚了這個小玩意，我們再來看看這三個洞見是怎麽產生的。首先，我們來看微觀見解。簡單來說，就是從線上找點，循跡而行，從用戶的工作方式、生產場景、消費習慣、生活方式、消費模式等方面尋找場景展示點並提供場景解決方案。
比如書中提到的高德地圖的核心場景是出行和決策，出行路線的場景邏輯可以概括為三個:位置、道路、模式。所以，高德地圖根據用戶需要出行的三類場景，“從線到點”進行微觀洞察，然後將這些場景從點到線還原復制到APP上，就有了我們看到的高德地圖。
再來看來自中間的頓悟，叫做兩面結合，做壹個肉三明治。兩面指的是考慮產品和用戶的兩面。肉是產品，公式是產品面+場景+用戶面=產品價值。具體可以分為兩類，壹類叫先用戶，後產品，壹類叫先產品，後用戶。
先看用戶，再看產品，這種。就是先了解用戶端的消費場景、習慣和尚未解決的痛點，再看產品端的品牌定位和價值。針對這兩點，我們設計了壹個場景來匹配這兩點。比如:姜的案。產品面(小瓶、高粱酒、包裝文案)+場景(小餐、小聚會)+用戶面(口味、時尚、表情)=社交酒=江小酒(解決社交需求)
再看，產品第壹，用戶第二。看看天天堅果的案例。產品面粉堅果(營養)+幹果(美味)+場景(減肥、緩解饑餓、預防亞健康)+用戶面粉(食物+健康+營養)=健康零食=日常堅果(解決食物與肥胖、亞健康矛盾的痛點)。
我們再來看壹下宏觀的洞察，叫做從體鏈，價值錨定。我們主要看三個鏈條，產品研發鏈，產品供應鏈，客戶關系鏈。比如產品開發鏈的案例就比較純粹。
我們來看看這個企業是怎麽做的。書中提到“純衣集團將組織全國400多名獨立服裝設計師做研發(B2C)。在對設計師的作品進行打樣後，設計師會帶著樣品(C2B)前往全國各地的門店，與當地消費者交流，了解各地年輕消費者的個性、需求和建議(C2C)。
純設計工業R&D鏈場景解決方案:工廠(純)+產品創意(設計師)+市場調研(消費者)=純產品R&D鏈。“其實純企業，說是主R&D鏈，其實是解決了供應鏈和客戶關系鏈的問題，比如去門店咨詢客戶，就是打客戶關系鏈。
我們正在看第四章，三種方法中的第二種，情景價格方法。這裏有幾個問題。壹、什麽是場景價格？二、場景價格如何搭建？三、如何衡量場景價格？
首先，什麽是場景價格？這種情景價格實際上是由成本價格和心理價格演變而來的。所謂成本價，就是生產成本、運輸成本、毛利、零售額之和。心理價位就是考慮到實際成本，妳願意出多少錢。
但這種與場景價格的嚴格區分和定義，在書中並沒有指出。我覺得場景價更像是心理價的升級版，其實是心理問題。書中對場景價格有明確的解釋。場景價格=成本價+場景價值點(原料、技術、品質、功能、文化、故事、IP、心情、興趣、友情、即時滿足等。).
二、場景價格如何搭建？主要是搶價值點，塑造渠道價值點，找準認同點，感受快樂。所謂渠道價值點，比如提供餐飲服務的客運站。識別點，比如漢服。
而愉悅感則是另外壹個公式:產品+場景話題×價值點，比如:蛋糕店設計壹個活動，蛋糕(產品)+熊貓不離(場景話題)×儀式感=客感愉悅。客戶生日，讓員工裝扮成熊貓送生日祝福，再加壹個生日問候儀式。
三、如何衡量場景的價格？這裏還有壹個公式:場景定價依據=成本價+場景附加值(場景成本×品牌知名度×客戶需求)，場景成本是指制作壹個場景所需的材料或人工成本，品牌知名度是指品牌知名度和影響力按(100%)核算，客戶需求可分為三個層次:1為需求。
我們看了書中的壹個案例進壹步了解:“星光珠寶合肥店”八平求婚告白”現場價格核定，購買克拉鉆的顧客免費享受這項服務，不購買克拉鉆的顧客需要支付999元才能享受這項服務。999元是儀式服務的現場價。
場景價格依據=幕墻字幕定制200元/次(成本價)+場景附加值場景成本(布景材料、員工補貼)200元/次×1(品牌認知度100%)×3(客戶欲望)=800元/次，價格為99元追求美好意義。"
最後我們來看第五章，也就是最後壹個方法論，場景制造方法論。這裏面有幾個問題。場景制造方法有哪些？具體怎麽應用？造心的方法是什麽？在這壹章中，我們著重解決這些問題。
先看看有哪些場景制造方法。這裏詳細討論了場景復制、場景參與、場景嫁接和場景疊加四種方法論。
我來簡單解釋壹下這四個定義。場景復制就是把生活中的壹個場景直接復制到商業設計師的場景設計中，比如前面提到的西貝小面村的親子私房菜。場景參與很簡單，就是最近設計壹個活動讓用戶玩遊戲或者參與制作，比如蛋糕店讓用戶自己設計造型等等。
場景嫁接就是將壹些故事、人物、符號、情感嫁接到產品的包裝或設計中。比如:蔣前面提到的的臨摹。場景疊加其實就是壹個場景流，就是場景像水壹樣流動，從線上到線下，壹個接壹個，壹點都不停。
下面我們來看看如何應用。我只具體說場景嫁接和場景疊加，因為另外兩個概念比較簡單。對於場景嫁接，可以進行物理上的嫁接，比如姜的文案；也可以是虛擬嫁接，比如:線下支付場景——線上支付寶，也可以從點、線、面三個角度考慮，這裏不多舉例。
場景疊加，如:兒童之王，從母嬰產品出發，線上線下有機鏈接打造綜合店，涵蓋商品零售、兒童遊樂、早教培訓、產後恢復、兒童攝影、兒童保險等多種新產品和服務。
說完應用方法，我們再來看本章最後壹個問題，場景制造的方法？個人理解壹句話，深挖場景流。具體來說，就是研究四個方面。先還原場景的各種細節，比如:海底撈(進店時有美甲、擦鞋、水果零食等休息場景；用餐時提供眼鏡布、圍裙、拉面表演等用餐服務場景；還有餐後送水果、送菜等其他服務場景)。
第二，產品場景與渠道、爆米花與電影的匹配度。第三，場景中的可選費用，比如高德地圖提供的各種備選費用方案。第四，衡量指標，情感輸出，體驗，連接質量。
我簡單解釋壹下，連接的好壞是指產品是否擊中了目標用戶，他是否感興趣等等。這讓我想起，有些大學生在朋友圈裏給創業者買票聽課，顯然是人脈質量低下的反映。
寫了這麽久，終於設法把個人認為重要的內容討論完了。雖然書中還有很多精彩的地方，但我沒有涉及到。比如書中引用的企業案例，都是各行各業的領袖人物，但個人在討論壹本書的時候，不可能面面俱到。這既是個人讀書的局限，也是別人自學的理由。對於這本書，從商人的角度，我們可以回顧和叠代自己的商業策略。