原理壹：激勵理論
從經濟學的角度來說，激勵是引起壹個人做出某種行為的某種東西，諸如懲罰或獎勵的預期。
由於理性人通過比較成本與利益做出決策，因此，他們會對激勵做出反應。
利用節日做促銷其實是壹個比較老套的營銷手段了。元旦、中秋、國慶、聖誕，只要是個節日，我們都能看到商場裏五花八門的打折促銷。但是，“雙十壹”促銷之所以比歷史上的任何壹個節日促銷都要成功，就是因為電商們不僅僅采用了傳統的價格激勵，還非常巧妙地運用了心理激勵。
首先，別忘了11月11日最原始的意義是光棍節。而這壹意義也被精通心理學的營銷者們運用到了促銷理念中。“光棍節，我們除了購物還能做什麽”、“把談戀愛的錢用來給自己買件像樣的衣服”、“趁著還沒有另壹半的時候盡情虐待自己的錢包吧”。很多單身的男女們並不是受到價格的吸引，而是被這樣的帶有濃重的惺惺相惜之意的言論給拉到了光棍節的購物大軍中。
另外，大多數的人在決定自己的行為時都有壹種從眾心理，即在社會群體的無形壓力下，有意識或無意識地與大多數人保持壹致。原本電商們就有壹大群忠實的消費群體，即使沒有所謂的“購物狂歡節”，他們也習慣了網上購物。平日常常要買的商品突然間鋪天蓋地地打起了折，這使得他們成為了最先受到激勵的壹批人。在他們狀若癲狂的行為的影響下，他們周圍很多原先並不了解這個活動，甚至幾乎從不進行網上購物的人也不知不覺開啟網頁，看看是不是真的能“大撈壹筆”。
更加重要的是，很多消費者（尤其是女性）在這種強有力的激勵下會失去理性消費的約束，造成大量的過度消費。“光婚節妻子瘋狂消費，導致婚姻危機”，“壹女子光混節狂拍壹萬多元，用光全部積蓄”。節後這樣的新聞層出不窮。這些案例似乎有點極端，但也證明了，
在全民消費的激勵之下，很多人在光棍節當日的消費是超出了自己的預算約束的。
原理二：需求價格彈性
需求定理表明，壹種物品的價格下降將使其需求量增加。
需求價格彈性則是衡量需求量變動對價格變動的反應程度。如果壹種物品的需求量對價格變動的反應很大，那麽這種物品的需求就是富有彈性的。
11日當天，很多網店的商品折扣低至五折、三折甚至壹折，我們也許會感到疑惑：他們真的能賺錢嗎？還是不惜虧本也要隨促銷的大流？當運用需求價格彈性這壹工具來進行分析之後我們就會發現，在這場促銷大戰中，大部分賣家的收益是遠遠超過他們平日裏的收益的。
我們很容易就能推知，不同於大米、食鹽這些缺乏彈性的生活必需品，服裝首飾等的需求量往往極易受到價格的影響。當價格變動時，這類商品的需求量變動的比例將大於價格變動的比例，即需求價格彈性大於1。而針對這些需求富有彈性的商品，采取適度的降價手段將有利於提升銷量，增加收益。這也正好解釋了為什麽衣服、飾品、化妝品、家俱等購買決策易受價格影響的商品，也正是“雙十壹”當天折扣最兇的商品。
總結
很多生活中的事物看似難以理解、琢磨不透，但運用經濟學的原理便能很輕松地得到解釋。
就如這次電商們所創造的網路購物奇跡，深刻地體現了經濟學中的激勵理論和需求價格彈性理論，而反過來說，這些經濟學中最基礎的理論，也為電商們此次營銷策略的成功提供了理論上的支撐。
影響汽車消費者購買行為的主要因素汽車市場價格戰波動太大
全國各大汽車制造商 都玩起了遊擊戰
妳家制造SUV，我家制造的比妳的還好，還大氣。這樣的例子比比皆是
定價過高 導致 新車型剛上市 就開始 降價的現象
但這也可能是 廠家本意 為了實現自己 高定價的 目的
使群眾感覺到高價位上市 降價後仍是自己 滿意的價格 收場
這是廠家最終目的
影響消費者購買行為的主要因素是什麽？影響消費者購買行為的主要因素有消費者自身因素、社會因素、企業和產品因素等。分析影響消費者購買行為的因素，對於企業正確把握消費者行為，有針對性地開展市場營銷活動，具有極其重要的意義。
1.消費者自身因素
消費者購買行為首先受其自身因素的影響，這些因素主要包括：
壹是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。
消費者的經濟狀況會強烈影響消費者的消費水平和消費範圍，並決定著消費者的需求層次和購買能力。消費者經濟狀況較好，就可能產生較高層次的需求，購買較高檔次的商品，享受較為高階的消費。相反，消費者經濟狀況較差，通常只能優先滿足衣食住行等基本生活需求。
二是消費者的職業和地位。
不同職業的消費者，對於商品的需求與愛好往往不盡壹致。壹個從事教師職業的消費者，壹般會較多地購買書報雜誌等文化商品；而對於時裝模特兒來說，漂亮的服飾和高雅的化妝品則更為需要。消費者的地位不同也影響著其對商品的購買。身在高位的消費者，將會購買能夠顯示其身份與地位的較高階的商品。
三是消費者的年齡與性別。
消費者對產品的需求會隨著年齡的增長而變化，在生命周期的不同階段，相應需要各種不同的商品。如在幼年期，需要嬰兒食品、玩具等；而在老年期，則更多需要保健和延年益壽產品。不同性別的消費者，其購買行為也有很大差異。菸酒類產品較多為男性消費者購買，而女性消費者則喜歡購買時裝、首飾和化妝品等。
四是消費者的性格與自我觀念。
性格是指壹個人特有的心理素質，通常用剛強或懦弱、熱情或孤僻、外向或內向、創意或保守等去描述。不同性格的消費者具有不同的購買行為。剛強的消費者在購買中表現出大膽自信，而懦弱的消費者在挑選商品中往往縮手縮腳。
2.社會因素
人是生活在社會之中的，因而消費者的購買行為將受到諸多社會因素的影響。
首先，社會文化因素對消費者購買行為的影響。文化通常是指人類在長期生活實踐中建立起來的價值觀念，道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。若不研究、不了解消費者所處的文化背景，往往會導致營銷活動的失敗。任何文化還都包含著壹些較小的群體或所謂的亞文化群。它們以特定的認同感和影響力將各成員聯絡在壹起，使之持有特定的價值觀念、生活格調與行為方式。這種亞文化群有許多不同型別，其中影響購買行為最顯著的主要有：
壹是民族亞文化群。如我國除了占人口多數的漢族外，還有幾十個民族，他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統情趣和喜好。
二是宗教亞文化群。以我國來說，就同時存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現出許多特征。
三是地理亞文化群。如我國華南地區與西北地區，或沿海地區與內地偏遠地區，都有不同的生活方式和時尚，從而對商品的購買也有很大不同。
其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。相關群體是指對消費者的態度和購買行為具有直接或間接影響的組織、團體和人群等。消費者作為社會壹員，在日常生活中要經常與家庭、學校、工作單位、左鄰右舍、社會團體等發生各種各樣的聯絡。
家庭是消費者最基本的相關群體，因而家庭成員對消費者購買行為的影響顯然最強烈。現在大多數市場營銷人員都很註意研究家庭不同成員，如丈夫、妻子、子女在商品購買中所起的作用和影響。壹般來說，夫妻購買的參與程度大都因產品的不同而有所區別。家庭主婦通常是壹家的采購者，特別是在食物、家常衣著和日用雜品方面的購買，傳統上更主要由妻子承擔。但隨著知識女性事業心的增強，男子參與家庭和家務勞動風氣的逐步興起，現在生產基本生活消費品的企業如果仍然認為婦女是他們產品唯壹的或主要的購買者，那將在市場營銷決策中造成很大的失誤。當然在家庭的購買活動中，其決策並不總是由丈夫或妻子單方面做出的，實際上有些價值昂貴或是不常購買的產品，往往是由夫妻雙方包括已長大的孩子***同作出購買決定的。
親戚、朋友、同學、同事、鄰居等也是影響消費者購買行為的重要相關群體。這些相關群體是消費者經常接觸，關系較為密切的壹些人。由於經常在壹起學習、工作、聊天等，使消費者在購買商品時，往往受到這些人對商品評價的影響，有時甚至是決定性的影響。此外，影響消費者購買行為的社會因素還包括壹定的社會政治、法律、軍事、經濟等因素。影響消費者購買行為的主要因素，除消費者自身因素、社會因素之外，還有企業和產品因素，如產品的質量、價格、包裝、商標和企業的促銷工作等。
消費者的購買決策過程人們購買壹種商品的行為並不是突然發生的，在購買行為發生之前，購買者會有思維活動或行為來保證以後購買的商品自己能滿意。即使壹個消費者把商品買到家裏後，他還會進壹步研究他所買的商品，看看效能如何，味道如何等等。這樣看來，與消費者購買行為相關的是壹個完整的消費者的購買過程。作為參與市場營銷的企業來說，了解整個消費者的購買決策過程是很重要的，因為在消費者購買過程中，企業可以制定壹些策略來幫助消費者滿足自己的需要。
壹、消費者的購買決策過程消費者的購買決策過程可以明顯地分為五個階段，它們是：認識需要、資訊搜尋、評估選擇、購買決定與購後評估。
1、認識需要消費者首先要認識到自己需要某種商品的功能後，才會去選擇和購買，因此，認識需要是消費者購買決策過程中的第壹個階段。在這個階段裏，消費者認識到自己的即時狀態與理想中的狀態的差距，所以就想消除這個差距。許多因素都可以使人們認識到自己的需要。當人們看到冰箱裏空了，就會去買蔬菜、水果、飲料等來補充它，甚至空了的醬油瓶和醋瓶也會引起人們認識到需要壹瓶新的醬油和壹瓶醋。正是因為許多因素都可以激發人們認識需要，因此進行市場營銷的企業可以通過廣告來激發人們對新產品的需要，從而使他們放棄那些老的產品或者是在市場上已經沒有競爭力的產品。
2、資訊搜尋消費者認識到自己的需要以後，便會自動地進入購買決策過程中的另壹個階段?資訊搜尋，當然，對於反復購買的商品，消費者會越過資訊搜尋階段，因為所需資訊已被消費者通過過去的搜尋而掌握，這是不言而喻的。另外對於壹個消費者來說，越貴的商品越能使消費者重視資訊搜尋。資訊的外部來源有多種。
（1）個人來源：親戚和朋友是典型的外部資訊來源，在與親朋好友的談天中，人們會獲得關於商品的知識和資訊，並且有相當壹部分的消費者喜歡接受別人的建議及購物指南，盡管介紹商品的人的認識或訊息來源有時也不十分準確。
（2）公***來源：公***來源的範圍較廣，可以是 *** 或其它組織的評獎，也可以是報紙或雜誌中關於產品的評論與介紹，還可以是廣播電臺或電視臺組織的有關商品的節目。
（3）商品來源：商品來源包括產品廣告、推銷員的介紹、商店的陳列或產品包裝上的說明等，不過這些途徑的資訊對消費者來講有時會有先天性的偏差，消費者可以同意或相信，也可以提出問題或根據自己的經驗作其它評論。
3、評估選擇
（1）品牌子集所謂品牌子集是指消費者根據某種標準所作出的限定範圍內的商品品牌。評估選擇只在消費者的品牌子集中進行，這個子集並不包括該類產品的所有的品牌。
（2）決定性因素在消費者評價與選擇的標準中，通常會有壹項是促成消費者決策的主要因素，這項因素被稱為決定性因素。決定性因素依商品的種類和消費者的感覺、生活方式、態度、需要等諸多方面的因素而變化。例如當壹位公司高階職員要買壹塊與他的地位相稱的手表，他壹般會去買歐米茄牌（OMEGA）的，這時的品牌就是他評價與選擇的決定性因素。假如壹位愛吃辣椒的消費者買零食，那麽帶辣味兒的食品就是他的首選食品，於是他會買帶辣味兒的鍋巴或蝦條，至於說品牌，則不是他關註的要點。有時決定性因素並不止壹個，可以是兩個同樣重要的因素。
對企業來說，使某種商品具有獨壹無二的特色並不是工作的全部，要緊的是這個特色必須與消費者眼裏的決定性因素結合起來，這樣才能吸引消費者並滿足消費者的迫切需要。實際上這種思想已經被許多企業所利用，並在廣告中不斷地宣傳產品的迎合消費者決定性因素的功能。洗滌劑的去汙能力、衛生巾的防側漏、電視錄影壹體機的便利、抗過敏藥的無嗜睡性等，都是這方面的例子。
4、購買決定消費者經過搜尋資訊對產品進行了評價與選擇後就會作出購買決定。當然，消費者也可能因為評價與選擇過程中的問題推遲或取消購買的決定，這時消費者購買的決策過程處於停滯狀態。參與營銷的企業不可能對消費者的購買決定做任何工作，因為消費者壹旦做出購買決定，余下的只是在商店或其它什麽地方完成交易，也就是付款、提貨或安排交貨地點等事宜。
5、購後評估將商品買回家以後，消費者的購買決策過程還沒有終止，因為在最初使用商品的過程中，消費者會以購前的期望為標準來檢查與衡量自己買回來的商品，為的是看看有沒有什麽問題或不滿意的地方。
消費者的期望與消費者所購產品間的差異被稱為是雙向差異。雙向差異的校正主要由進行營銷的企業方面來執行，例如檢查產品說明有無給消費者予正確的指導，廣告內容有無超現實的方面，產品制造方面是否尚存在缺陷等等。另壹方面，對技術要求較高的產品，企業對消費者進行專門指導和培訓是十分重要的，這壹作法已被許多計算機公司和軟體公司所采用。
影響消費者購買行為的主要因素有哪些
哈，讀書時考過，消費行為是由消費目的決定的
個人因素：（1）消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等.
（2）)消費者的職業和地位。
（3）消費者的年齡與性別。
（4）消費者的性格與自我觀念。
文化因素：文化通常是指人類在長期生活實踐中建立起來的價值觀念，道德觀念以及其他行為準則和生活習俗。
心理因素：它包括感覺、知覺、記憶、思維、想象、情感、意誌等等方面的因素。
社會因素：
（1）生活方式的改變。
（2）忙綠的生活。
（3）從眾現象。
介紹：
消費者，英文為Consumer 。科學上的定義為，為食物鏈中的壹個環節，代表著不能生產，只能通過消耗其他生物來達到自我存活的生物。
我國《保護法》雖未直接明確消費者的定義，但第二條將“為生活消費需要購買、使用商品或者接受服務”的行為界定為消費者的消費行為。根據這壹規定，所謂消費者，是指為滿足生活需要而購買、使用商品或接受服務的，由國家專門法律確認其主體地位和保護其消費權益的個人。
這壹定義不僅符合《消費者權益保護法》保護弱者的立法原則，而且與是“保護消費者合法權益的社會團體”的性質相壹致(有些單位為職工生活消費購買的商品，最終是要通過社會個體成員的使用)。同時，也與有關國際組織和國家的方法相壹致。國際標準化組織(ISO)認為，消費者是以個人消費為目的而購買使用商品和服務的個體社會成員。
簡述影響消費者購買行為的主要因素有哪些您好：
（壹）文化因素 文化、亞文化和社會階層等文化因素，對消費者的行為具有最廣泛和深遠的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決定因素。 （二）社會因素 消費者行為也受到諸如參照群體、家庭、社會角色與地位等壹系列社會因素的影響。 （三）個人因素 消費者購買行為也受其所處年齡所處的生命周期階段、職業、經濟狀況、個性及自我觀念影響。 （四）心理因素 消費者購買行為要收其個人的動機、知覺、學習以及信念和態度等主要心理因素的影響。
影響手機消費者購買行為的因素分析《哈爾濱市委黨校學報》 2002年01期 加入收藏 獲取最新 影響消費者購買行為的因素分析任錦華
摘要：
作者單位： *** 哈爾濱市委講師團
關鍵詞： 消費者 購買行為 影響因素
分類號：F713.5
DOI：CNKI:SUN:BSWD.0.2002-01-010
正文快照：
研究消費者購買行為 ,是市場營銷管理的壹個重要任務。在市場經濟條件下 ,尤其是目前買方市場的情況下 ,消費什麽、消費多少、如何消費完全是個人自主選擇的壹種個體行為 ,不同的人有不同的選擇。然而消費者不可能在真空裏做出自己的購買決策 ,其購買決策在很大程度上受到文
全文下載： CAJ格式 （推薦） PDF格式
不支援迅雷等加速下載工具，請取消加速工具後下載
CAJViewer7.0閱讀器支援所有CNKI檔案格式，AdobeReader僅支援PDF格式
地址：:ki../Article/CJFDTotal-BSWD200201010.htm
影響消費者購買行為的文化因素分析壹是民族亞文化群。如我國除了占人口多數的漢族外，還有幾十個民族，他們在食品、服飾、娛樂等方面仍保留著各自民族的許多傳統情趣和喜好。
二是宗教亞文化群。以我國來說，就同時存在著伊斯蘭教、佛教、天主教等。他們特有的信仰、偏好和禁忌在購買行為和購買種類上表現出許多特征。
針對某壹產品，綜合分析影響消費者購買行為的主要因素和消費者購買決策過程!影響消費者購買行為的主要因素如下：
1.消費者自身因素
壹是消費者的經濟狀況，即消費者的收入、存款與資產、借貸能力等。
二是消費者的職業和地位。
三是消費者的年齡與性別。
四是消費者的性格與自我觀念。
2.社會因素
首先，社會文化因素對消費者購買行為的影響。
其次，社會相關群體對消費者購買行為的影響。
消費者的購買決策過程消費者的購買決策過程可以明顯地分為五個階段，它們是：認識需要、資訊搜尋、評估選擇、購買決定與購後評估。