銷售和營銷是兩個不同的概念，銷售應該包含在營銷之中，是營銷的壹部分。營銷指的是“管理和銷售”。在壹個企業的發展中，有兩個因素是不可或缺的，那就是“營銷”和“公關”，就像鳥的壹雙翅膀，缺了任何壹個都飛不起來！在市場營銷的概念中，“管理”更多的是與管理相關，更傾向於企業內部管理；而銷售更多的是外在的:如何在市場競爭異常激烈的情況下，讓我們的產品順利流向消費者，實現盈利。如何管理好我們的銷售團隊，充分激發潛力，實現團隊力量的最大化；如何建立我們的銷售網絡；如何維護和管理我們的客戶是銷售工作的內容。所以銷售離不開管理，沒有好的管理也能有好的銷售。
現在很多企業，懂經營的不壹定精通銷售，壹個銷售專家不壹定是好的管理者，所以既懂管理又懂銷售的人才比較缺乏。
比如巨人集團的史玉柱，腦金奇跡盡人皆知。他雖然懂銷售，但管理跟不上，巨人大廈不見了；IT界的實達電腦曾經創造了壹個從16人到16億的神話，卻最終因為壹群只懂管理不懂市場的人而在IT界銷聲匿跡。海爾總裁張瑞敏是家電行業第壹，因為他懂得管理，懂得銷售。所以不要只是埋頭苦幹，要學習管理之道。我們每個人都有機會。只要大家都準備好了，說不定哪壹天我們“瑞爾聯盟”裏就會誕生壹個生物制品的營銷高手呢！
那麽如何才能做好銷售呢？
這裏有兩個方面:第壹，作為企業如何做好銷售，這麽多領導在這裏，這個問題我不敢講。二是銷售人員如何做好銷售。今天我作為壹名基層銷售人員，從銷售人員的角度和大家探討壹下我們的銷售人員應該如何做好銷售工作。
愛迪生曾經說過:“世界上沒有真正的天才，所謂的天才是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷大神袁也說過:“銷售的成功是99%的努力+1%的技巧”；魔鬼成交之喬·吉拉德的76條黃金法則也說過:“銷售的成功是99%的勤奮+1%的運氣”。不可否認，他們都是成功人士，所以他們的話都是有道理的。從這三句話可以看出，任何成功都是有代價的，需要我們付出很多，而“靈感”、“技巧”、“運氣”也是成功不可或缺的因素。想想看，我們可以得到下面的公式:
銷售成功=勤奮+靈感+技巧+運氣
不知道大家是否認同這個公式？
那麽如何做好銷售就有了答案:
第壹:勤奮。(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤——六勤)
想做好銷售，首先要勤奮，這也是壹個商務人士必備的素質。營銷界有句話:“壹個整天和客戶在壹起的銷售庸才的業績，壹定比壹個整天呆在辦公室的銷售天才的業績高”。這句話說得很好，“勤能補拙”！
勤奮體現在以下幾個方面:
第壹，努力學習，不斷提高和充實自己。
1.學習妳賣的產品的知識，行業的知識，同類產品的知識。這樣才能知己知彼，才能以“專業”銷售人員的身份出現在客戶面前，贏得客戶的依賴。因為我們也有這樣的感覺，在我們逛街的時候，或者別人給我們推薦產品的時候，如果對方壹知半解或者壹知半解，毫無疑問我們會對自己想買的東西和這個人的印象打折扣。我們看病的時候，都喜歡去“專家門診”，因為這樣讓人放心。現在的廣告也是:中國移動-通訊專家，久王牧-褲裝專家，-廚房專家。我們的客戶是壹樣的。他們想要壹個“專業”的銷售人員站在他們面前，這樣他們才會接受我們這個人，接受我們的公司和產品。
2.學習和接受行業外的其他知識。就像文藝、體育、政治等等，要不斷學習。比如NBA的休斯頓火箭隊最近輸贏如何，姚明的表現，皇馬六大巨星的地位，貝利是否加盟皇馬等等。這些都是和客戶聊天的素材。工作上有那麽多事要談，妳不被他煩。這項工作將在幾分鐘內完成。完了我們該怎麽辦？我們不能冰冷。我們可以和他談論他喜歡的任何事情。
3.學習管理知識。這是自我提升，不能總停留在目前的水平。妳應該管理這個市場的客戶。客戶是什麽？它是我們的上帝。換句話說，他們都為我們工作。如果他們管理得好，給我們更多的血清，我們的銷售業績就會上去。
第二，頻繁拜訪。
必須有吃苦耐勞的精神。商界人士是“銅頭鐵口膠肚飛毛腿”。
1.“銅頭”——我經常碰壁，但我不怕碰，也敢再碰。
2.“鐵嘴”——敢說，會說。說話和說話不壹樣。會說，說明這個人喜歡說，說個沒完；但是會說話就意味著說的內容少，說的中肯，所以要敢說，同時要會說。
3.“橡膠肚”——經常被嘲諷，憤憤不平，所以要學會包容，學會自我調節。
4.“飛毛腿”——不用說，就是柳琴裏的“腿服”。並迅速采取行動。如果客戶有問題打電話給妳，妳壹定要第壹時間盡快趕到，我們會在他放下電話之前敲門。經常拜訪的好處是和客戶保持良好的關系，讓他幾天不去也不會忘記妳。即使不能親自去，也要給他打電話，加深他對妳的印象。另外，安排行程要做到如何省時省力，提高工作效率。
第三，勤動腦筋。
就是努力思考，遇到難題，仔細思考問題的根源是什麽，然後根據證據制定解決方案。
銷售工作中經常會有壹些錯覺:有時候客戶看起來很好，讓人耳目壹新，讓妳心情很好的走開了，但是妳等著，壹點消息都沒有。有時候表面對我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能就不敢再去了。這是因為我們不知道原因是什麽，所以壹定要冷靜下來，冷靜思考，以免被誤導。
第四，勤溝通。
人們常說“當局者迷”，我們要經常和領導、同事交流自己的市場問題。別人的市場也可能存在，了解他們是怎麽解決的。也許經過領導和同事的指導，妳會恍然大悟，找到解決問題的辦法，會有所改善。
第五，勤於總結。
只有總結才能提高。無論是成功還是失敗，其經驗教訓都值得總結。成功的經驗可以移植，失敗的教訓不會讓我們重蹈覆轍。
第二:靈感。
靈感是什麽？靈感是創造力和創新。想做好銷售，就不能墨守成規。妳需要打破傳統的銷售思路，改變思維方式來面對市場。靈感可以說是無處不在。
1.和客戶談進貨的時候被屏蔽了。突然得知客戶生病了或者親戚家人生病了，我很受鼓舞。我去買點東西表示哀悼。這樣可以打破僵局，顧客壹開始的拒絕可能會改變他的態度——購買商品。
2.產品導入期:促銷受阻時，突然得知其他廠商在開發布會。靈感來了，不如開個發布會吧。
3.逛街的時候看到賣鞋的有個鞋架。靈感來了。打電話給防疫站，告訴他們被狗咬了。妳有血清嗎？他們壹聽說有人要買，就可能買。
第三:技能。
有哪些技巧？就是方法，以及貫穿整個過程的銷售技巧。我們面對的客戶種類繁多，我們必須堅持壹個原則:第壹，我們會做自己喜歡的事情；二是從魏手中救出趙；三是軟磨硬泡。
與客戶互動的過程有三個主要階段:
首先，在參觀之前:
1.參觀前做好計劃。
(1)的好處是，當妳有了計劃，面試時就會有應對策略，因為有時候臨場的即興策略收效甚微。
(2)提前思考可能遇到的障礙，提前準備消除方案，減少溝通障礙。
(3)如果事先考慮周全，現場改的時候可以自由伸縮，不至於慌張。
(4)準備充分，自信心就會增強，心理穩定性也會相對穩定。
2.之前計劃的內容。
(1)確定最佳拜訪時間。如果妳要邀請客戶吃飯，妳最好在工作前半小時到達。如果妳不想請他們吃飯，妳最好早點去，早點回來。
(2)設定這次拜訪的目標。妳想通過這次拜訪達到什麽樣的目的，是增進情感交流還是促進客戶購買商品？
(3)預測可能出現的問題和解決方案。
(4)準備相關材料。記住過去有沒有遺留問題，這次解決。
第二，在訪問期間:
1.從客戶的角度看我們的銷售行為。如果從銷售人員的立場來看，我們拜訪的目的是推銷產品，而從客戶的角度來看，我們把客戶當成了“攻擊目標”。
2.拜訪的目的主要是與客戶交流興趣。不要只介紹產品本身，要把重點放在給客戶帶來的好處上。這樣客戶的心理接受度會大大增加，這樣我們就可以在買賣雙方互利的情況下順利溝通。
3.不同的客戶需求不壹樣。每個客戶的情況都不壹樣，他們的需求和期望自然也不壹樣，所以在拜訪之前要收集信息，調查了解他們的需求，然後對癥下藥。
下面介紹壹下溝通中的“FAB”法則。
F - Fewture(產品特性)
優勢(產品功效)
B - Bentfit(產品優勢)
在使用這個規則的時候，請記住:只有明確指出好處，才能打動客戶的心。站在銷售產品的立場上，我們很容易認為客戶壹定很在意產品的特點，總是想盡辦法把產品的特點壹個壹個講出來，讓客戶信服。其實產品的利益才是客戶關心的，所以要記住在應用這個規則的時候，F和A可以省略，但是B絕對不能省略，否則不會打動客戶。
三、參觀結束後:
1.壹定要做好面試後分析。
(1)花點時間將訪視後的結果與訪視前的計劃進行比較，看看哪些目標達到了，哪些目標沒有達到。
(2)分析沒有實現目標的原因，以及如何實現。
(3)站在客戶的角度，重新考慮拜訪時的感受，哪些做得不夠好。
(4)分析妳在拜訪過程中的態度和行為是否對客戶有所貢獻。
(5)進壹步思考哪些地方需要改進才能更有效。
2.采取改進措施。
(1)光做分析是不夠的。我們應該積極采取改進措施，改進自己的缺陷和不足，以便更好地改進。
(2)“天下怕有心人”。對於拒絕或者拒絕的客戶，要多研究方法，找出最佳解決方案，反復嘗試，壹定會帶來好的效果。
參考文獻:如何做好銷售工作作者:曲