如何做好白酒團購

蔣猛老師舉了壹個我們身邊的案例:我們招待客人去酒店，妳會從酒店買酒的幾率有多大？相信很多人會說很少，那麽我們在哪裏喝白酒呢？壹種是自己帶酒，而不是出門去其他煙草酒店買。自帶酒水已經成為壹種消費習慣。逢年過節，企業發福利，機關事業單位招待酒，大企業接待客戶等。都是用高端白酒。他們很少壹次買，而是成批購買。白酒團購將成為很多白酒企業的重要銷售渠道。是利潤的來源，也是高端白酒的銷售渠道。做好團購很重要。白酒團購有什麽特點？壹直從EMKT.com.cn學習市場營銷的蔣猛老師得出的結論是:團購消費資源具有稀缺性、排他性和隱蔽性，他們依托的是人脈資源、關系資源、權力資源和信息資源。這些資源是需要長期積累的，大家在這方面的資源都是有限的，壹般不容易找到團購資源比較多的人。所以，企業要做團購，壹定要找有人脈資源、關系資源、權力資源、信息資源的人，把分散的資源集中起來為自己所用。首先了解符合白酒團購要求的消費者:通常高福利的重點客戶有四類:(1)政府、學校、軍隊等機構；(2)礦山、油田等高福利單位；(3)銀行、電信、交通、電力等大型民族企業；(4)地方龍頭企業。團購營銷的主要目的是通過發展團購業務，影響政務、商務、社會白領等高消費群體的消費，帶動政府周邊的消費圈。用“召喚”來“征服”團購單位:又稱意見領袖:財務、紀委、組織部對機構有很大的推動意義；建委、工商、稅務對企業意義重大；公安和衛生部門有廣泛的聯系；NPC和CPPCC相對容易突破。以上部門用酒本身不重要，但可以介紹很多關系。所以這些部門的領導或者負責人是團購的主要公關對象。尋找有社會資源的“官商”作為團購組織者或分銷商:公關團購靠人脈，但人脈不是短時間內能建立起來的。找到社會資源豐富的經銷商，不是任何投入可以替代的。啟動社會資源型客戶是團購策略的重中之重。商家利用“官商”的社交網絡，會事半功倍。其次，我們如何做好團購客戶關系？方法壹:借助機構進行團購。團購運營與單位的主管部門、同鄉會、商會或協會合作，有時主管部門的鑰匙打開了，其所有單位的大門都打開了。有了主管部門的幫助和適當的公關活動，在團購的路上攻城拔寨就會很容易。方法二:把產品當做客戶推廣禮物。團購壹般用來給本單位員工發福利。如果把團購推廣到企業促銷產品上，會取得意想不到的成績。方法三:把產品當成給客戶吊唁的產品。