1.項目銷售金額過大，客戶選擇供應商非常謹慎。工業品的價值壹般都比較大，尤其是壹個交易金額比較大的項目。客戶選擇供應商非常謹慎，壹般都有比較系統完善的供應商考察、比價、選擇的評價指標體系。2.項目的交易周期長，需要多次溝通才能解決問題。從尋找客戶，到建立信任，到關閉項目，再到服務和管理，需要銷售人員和客戶多次溝通才能解決問題。3.顧客在購買商品時非常小心。項目評估小組決定工業品的購買主要由壹個小組進行，與購買決策相關的人，如購買者、使用者、受益者，壹般不壹致。因此，這就要求工業品的營銷必須考慮到相關信息對那些對購買行為有影響的人的傳遞和作用。4.非常重視售後服務，同時將其列為項目評估的壹個因素。由於工業產品的產品標準和參數標準化強，技術含量高，對供應商的售後服務要求很高。5.人和產品缺壹不可，甚至人比產品更重要。信任是工業品營銷的靈魂。雙方信任關系的建立是通過銷售人員與客戶的溝通來完成的。在產品相似，價格相近的情況下，客戶會選擇自己信任的供應商，也就是所謂的“先交朋友，再做生意”參考:
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