有很多在江湖上遊蕩了十幾年的經銷商；壹直維持三五個人，10平米的小店，經營慘淡；回顧過去，許多嶄露頭角的明星已經來到了笑傲江湖。江山代有才人出。“現代社會總是充滿機遇，遍地黃金；關鍵看大家有沒有這個眼光、勇氣和運勢去把握。以下是我給大家帶來的關於經銷商如何提高核心競爭力的知識。歡迎閱讀。
壹、經銷商的立足點:經銷網絡
在經銷商市場的定位是渠道中轉。工廠在各地設立經銷商的主要目的是通過經銷商將其產品覆蓋到各個市場的零售終端。分銷商控制的銷售網絡是企業選擇分銷商的首要條件。經銷商是工廠和零售終端之間的紐帶。就是通過商品的流通來賺取廠家分解的利潤。因此，經銷商在自己業務領域的分銷網絡越完整、越系統，在廠商心中的地位就越高，銷售機會就越大。經銷商在建立自己的經銷網絡時，應避免以下四個誤區:
1的發行覆蓋面越廣越好。有的經銷商剛剛起步，急於將自己定位在地市級甚至省級；先不說自己的經濟實力和運營能力。我認為經銷區域擴大了，銷售概率增加了。如果妳廣種少收，妳就能有所收獲。事實上，實際效果並非如此。如果配送區域超出其控制範圍，第壹，容易導致有限資源的浪費，效率低下。第二，很難達到廠商設定的目標，很難得到廠商的大力支持。隨著工廠市場運營的推進，妳經營的半生不熟的市場會被分割出去，造成給別人做嫁衣的結果。
分配系統越廣泛越好。壹般來說，經銷商的分銷體系可以分為四種類型:現代渠道(超市體系)、傳統渠道(流通體系)、餐飲渠道和特殊渠道。有的經銷商習慣多面開花，所有系統都做。但效果適得其反。主要原因有三:壹是資本儲備不足導致的流動性短缺。第二，產品結構的特點決定了部分渠道運營成本過高，得不償失。三是經銷商社會公關能力不壹，部分渠道和社會資源運作不足。
經銷商越多越好。有些經銷商認為經銷商越多，市場覆蓋率越高。通過經銷商的運作，既可以加快資金周轉，又可以減輕鋪市場的繁瑣工作壓力。所以很多經銷商都樂於大規模發展經銷商。但是別忘了，更多的經銷商會給自己埋地雷。第壹，討論配送時間的時候我會很樂意從妳那裏拿貨；壹個產品的體量壹旦做大，就會是壹個獨立的入口。讓妳無緣無故失去銷售區域。第二，經銷商往往是搶貨的罪魁禍首。“廠子處罰不了經銷商，這把刀經常會落到妳頭上。
分銷利潤越薄越好。很多經銷商為了拉攏經銷商，把利潤壓得越來越低，甚至持平進出，賺取壹些廠家返點。它的目的有兩個:薄利多銷，利潤薄，但還是大量賺錢。第二，這個產品不賺錢，但是經銷商幫助銷售其他賺錢的產品。但在實際操作中，這種操作模式還是有很多弊端:壹個莊家要抓住機會，賺到他該賺的錢。對於壹些正在崛起的產品，分銷利潤有多低，妳就會錯過賺錢的機會。第二，讓經銷商養成砍價的習慣，會威脅價格。第三，會造成廠商動作遲緩。擾亂產品價格容易被廠家處罰。
二、經銷商的生存之道:順暢的現金流
做生意，經銷商必須具備兩個條件:壹是網絡，二是資金。經銷商處於工廠和零售終端的中間。現在壹般工廠要求都是現貨現金，有信用額度就好。大部分零售終端都有應收賬款。經銷商的資金實力往往決定了其發展規模。只有在經營中保持資金的暢通，才能維持經營活動的正常運轉。經銷商在保持現金流順暢時應註意以下幾點:
1控制產品數量。很多經銷商都有貪多的問題；妳經手的產品越多越好。經銷商認為:1。產品多了，客戶的資源就能充分利用。第二，配送成本會降低。第三，它將增加新的銷售機會。但是品種太多，在妳的核心產品優勢減弱的情況下，會分散妳的運營資金和註意力。經銷商應該盡其所能來處理各種各樣的產品。有時候1+1不壹定大於2。
2.選擇性進入超市系統。從工廠的角度，我希望我的產品進入經銷商經營區域的所有超市。然而，經銷商必須檢查超市系統。調查其信用狀況、賬期和經營狀況。進行有效的評估。對賬周期短、業務好的尚超可優先考慮。進入多少家公司，壹定要根據自己的財務狀況和風險系數來決定。給自己留有余地。當妳有了錢的問題，廠家也不去想妳在業務上負擔過重了多少項，讓妳欠錢。
3.手裏有現金多經營零售店。各地區的壹些中小型零售店都是現金經營。多經營這些店可能會增加運輸成本，但是資金周轉速度快。只要經銷商做好服務，每月的銷量也是非常可觀的。
4.建立有效的應收賬款管理機制，建立客戶信用體系，降低經營風險。(具體內容在下壹章討論)
三、經銷商的價值:承上啟下。
在整個銷售環境中，有三個關鍵點。首先是廠家和經銷商的接觸點。二是經銷商和零售商的接觸點。第三是零售商和消費者之間的界面。這三個接觸中，經銷商占據第二。因此，經銷商的價值是連接制造商和零售商的紐帶。如何做好廠家和零售商的對接，體現自身價值？經銷商應做到以下幾點:
1終端的維護。很多經銷商認為，終端的維護在於廠家。確實有很多廠商在做這項工作。但是僅僅依靠廠商是不夠的。請註意經銷商:廠家的工作越具體，經銷商的重要性就越低。所以經銷商要敢於承擔這個責任，以換取廠家更大的支持。
2.做好庫存管理。保證自己的庫存和零售終端的庫存保持在合理的線內，保證不斷貨。
3信息的反饋。經銷商及時向工廠反饋市場信息。經銷商處在市場的最前沿，市場有任何風吹草動，總是第壹時間知道。及時向工廠反饋競品的動作和市場情況，以便工廠盡快反映。保持產品的競爭力，同時也有效地保持與制造商的密切合作。
4 .執行工廠的促銷政策。經銷商往往是工廠促銷政策的最終執行者。嚴格執行公司的促銷政策，不扣減促銷費用，確保促銷活動不走樣；這都是經銷商義務的壹部分。壹個有遠見的經銷商是工廠銷售政策的堅定執行者。
四、經銷商的地位:從戀人到妻子。
經銷商和工廠之間的關系總是很微妙。廠商和經銷商的合作協議往往壹年簽壹次；廠家經常更換經銷商；而且經銷商經常會淘汰滯銷產品。所以廠商之間的關系充其量是情人關系。之所以歸類為情人關系，原因如下:壹是廠商忠誠度低，對未來缺乏規劃。二是相互基礎比較薄弱，有些細節可能處理不當，會造成彼此分手。第三，建立起來的合作關系往往更多的是感性，更少的是理性。缺乏相同的市場運營理念和文化認同。因為這種情人關系，經銷商幾乎每天都生活在恐懼中。銷售人員的變動，新產品的推出，銷售策略的調整都會直接影響經銷商的地位。經銷商如何成功從情人變成老婆應該做到以下幾點:
1.與工廠建立相互依賴的關系。戀人沒有明天，妻子要度過余生。想做夫妻的廠商之間的關系，關鍵是要找到他們價值觀的* * *相似點。有些經銷商認為和廠家搞好關系就是陪他們吃喝玩樂。“那是誤導。酒桌文化絕對不靠譜。廠商目標壹致，互相信任，互相支持，互相包容；為了永遠合作。
2.把自己塑造成不可替代的對象。男人找老婆，壹開始總是在東方和西方之間選擇；當他發現妳是最合適的，那麽他就不會娶妳。“首先，廠商之間的利益是壹致的，雙方都能給對方最大的利益。這種合作是不可替代的。到那壹天，經銷商會把自己塑造成工廠不可替代的對象，他們之間的合作會很牢固。
3.經銷商要學會把註意力放在遠處，把手放在近處。不要為小事斤斤計較。既然是夫妻，就需要太計較個人得失。失敗是壹種幸福。“經銷商有時需要慷慨。互相包容，站在對方的角度思考問題，多為對象負責。真正成為壹家人。
5.經銷商的角色:織網專家。
經銷商的過程也是構建網絡體系的過程。經銷商應該成為織網專家。這個網絡要以經銷商自己為中心，輻射到各個角落。銷售網絡往往是經銷商最大的資源。要成為織網高手，經銷商需要具備以下運營能力。
1，配送能力。在建網初期，分銷商的首要工作就是分銷點。每個點分別落在那裏是非常重要的。這就要求經銷商要有大局觀。點與點之間的間隔適當，點與點之間用線連接。這是銷售網絡。
2.網絡的控制力。莊家的網撒出去了，必須收。這需要與每個銷售點建立穩固的合作關系。並控制銷售網點的供應系統。網絡的控制力往往受到其他地區的沖擊。壹方面要配合廠家控制搶貨的發生，另壹方面經銷商要對零售點有限制。年底適當返利總銷售額也是壹種有效手段。
3.網絡的修復能力。銷售網絡建成後，始終處於動態變化中。壹個銷售點破了，就會導致互聯網破洞。如果不及時修復，這個洞會越來越大。這就需要經銷商及時修復這個斷點。如果壹個經銷商換成其他競品，那就及時找新的經銷商。
六、經銷商的開發技巧:根據需要而改變。
市場的消費趨勢每年都在不斷變化，經銷商要緊跟潮流，緊跟時間。各行各業的發展都是破浪式的變化。當某壹類產品進入衰退期，必然有壹類產品脫穎而出。關鍵是經銷商能否觀察到明銳的消費需求變化。抓住商機。為此，經銷商需要做好以下功課:
1，市場明銳的洞察力。善於思考和總結壹些規律性的東西。行業的變化壹般遵循三年壹周的原則。當壹個產品進入衰退期，新的品類必然會崛起。經銷商最賺錢的就是壹個新產品從巔峰上升到巔峰。真正到了下滑期，這類產品雖然還有基本銷量，但利潤已經很薄了，成了雞肋產品。所以，經銷商對市場情況和形勢的把握是非常重要的。
2.善於推廣新產品。很多經銷商認為產品的營銷是廠家的事，我們只要配合好就行了。這種觀念是片面的。壹個新產品的成功推廣是制造商之間的相互合作和共同努力的結果。從廠商的角度來看，經銷商營銷能力強，廠商會將所轄區域設為重點推廣區域，成本投入會有所傾斜。新產品的推廣成功系數會高。結果是互惠互利。
3.善於發現新的銷售機會。隨著市場競爭的加劇，銷售渠道的結構也在不斷變化。尋找新的市場機會，尤其是在壹些特殊的封閉渠道，很容易獲得更高的收益。比如某沿海城市的經銷商，註意到了當地漁民定期補充食品、飲料、日用品的商機，成立了專門的部門，專門經營漁民日補。因為經銷商供應的產品品類齊全，價格合理，所以直接把貨送到漁船上。很受漁民歡迎。每年，這種快速銷售金額達數千萬元。
經銷商密切關註消費者需求的變化，市場有需求，就意味著商機；意味著財富。
俗話說，生意是人做的。“商人的性格、見識、敏感、勇氣、眼光和目標的大小都不壹樣，最後的結果也大不相同。壹個成功的經銷商壹定有他的成功。
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