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營銷是怎麽做出來的?

未來的營銷必須互相配合。如果營銷只靠自己的小聰明,光靠自己發展幾個客戶是不夠的。如果妳想做好市場營銷,妳必須和公司的其他部門合作好。營銷人員不可能知識淵博,在公司內部也很受歡迎,所以很難得到很好的支持。所以,壹定不能有壹點成績就沾沾自喜,在單位裏囂張跋扈。因為成績是集體的功勞,是大家的支持讓我們取得了好成績。

案例部署將贏得10萬訂單。

案例演示:

隨著我國省級電視臺衛星頻道的不斷擴大,對視頻設備的需求也在逐步擴大。在國內的視頻設備供應商中,上海嘉華集團是數壹數二的,市場份額壹直處於國內前三。其中,銷售經理王業等幾位銷售精英起到了關鍵作用。

王業三年前作為壹名銷售人員加入這家公司,從最底層的銷售人員做起,壹直做到今天的經理,在此期間,他非常努力。對於成功的秘訣,王業自己的總結就是壹句話:“欲善其事,必先利其器。”

去年某省級電視臺要播壹個新節目,需要建壹個400平米的數字演播室,成本估計接近654.38+00萬。王業得到消息的時候,距離這個項目的截止日期只有壹個星期,而且這個項目涉及的部門非常多,壹般來說,四五天內連這些部門的主要領導都見不到。他是怎麽拿到訂單的?

王業看到了他面前的困境,但他沒有氣餒。那天他趕到了電視臺。

因為長期在這壹行積累了大量的資源,王業可以說對電視臺相關領導的個人情況了如指掌。當天,得知項目的相關信息後,王業立即打電話到公司總部,讓公司老板聯系導演,因為導演的行程表已經在王業手中。目前,他正在上海參加壹個高峰論壇。他怎麽能錯過這個絕佳的機會呢?!

第二天晚上,當王業回到上海時,公司經理正陪著導演去看世界男高音之王帕瓦羅蒂的演唱會。當然,這種安排也是王業做出的,他對導演的喜好了如指掌。

主任的兒子明年高考。借此機會,王業安排導演參觀了上海的壹所著名大學。第三天下午,王業和公司CEO陪同主任參觀了復旦大學,並會見了學校相關領導。晚上,老板提出要求,希望主任去公司看看。導演參觀完公司後表示對嘉華公司有好感,可以考慮把視頻設備項目交給嘉華公司。之後當然就水到渠成了!

10萬的大單最終被王業拿下,公司舉行了慶祝會。老板點名王業介紹他的經驗。王業沒有說話,而是打開了他的筆記本電腦。客戶的相關資料占用了硬盤20G的容量,這些資料隨時都在更新中。

會後,王業得到了壹個新綽號:“克格勃”!

案例研究:

(1)在這種情況下,銷售經理王業使用了什麽銷售工具來協助交易?

(2)銷售經理王業做了哪些準備?

分析結論:

顯然,借助有效的銷售工具和出色的適應能力,王業後來居上,拿下了這筆654.38+00萬的大單。花了四天時間打敗競爭對手壹個月的準備時間,看似不太可能,但實際上,高效率和高成效來自於銷售工具的準確運用。試想:如果王業沒有掌握對方的行程,讓老板幫他接待客戶;如果不知道導演的兒子明年要高考,並且安排在上海參觀大學,在合適的時間得到自己想要的東西,是不可能拿下這個單子的。

俗話說“樹是死的,人是活的”,有時候銷售還得靈活壹點。對方的銷售代表在當地待了幾個月,壹無所獲,可見有時候“等他”並不可行。現代交通和通訊手段如此發達,我們應該有效地利用它們嗎?妳不妨學學王業,準備壹個筆記本,記錄下所有重要客戶的行程、愛好和相關信息,可能會起到事半功倍的效果。

會見買方的關鍵人物是銷售成功的重要壹步,但往往是最困難的壹步。許多人選擇等待機會,但王業選擇自己去尋找機會。相對來說,後者更積極嗎?所以在做銷售工作的時候,壹定要靈活,這樣會讓成交的人和事得到充分利用,讓工具充分輔助我們成交。

——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大技巧》

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