案例部署將贏得10萬訂單。
案例演示:
隨著我國省級電視臺衛星頻道的不斷擴大，對視頻設備的需求也在逐步擴大。在國內的視頻設備供應商中，上海嘉華集團是數壹數二的，市場份額壹直處於國內前三。其中，銷售經理王業等幾位銷售精英起到了關鍵作用。
王業三年前作為壹名銷售人員加入這家公司，從最底層的銷售人員做起，壹直做到今天的經理，在此期間，他非常努力。對於成功的秘訣，王業自己的總結就是壹句話:“欲善其事，必先利其器。”
去年某省級電視臺要播壹個新節目，需要建壹個400平米的數字演播室，成本估計接近654.38+00萬。王業得到消息的時候，距離這個項目的截止日期只有壹個星期，而且這個項目涉及的部門非常多，壹般來說，四五天內連這些部門的主要領導都見不到。他是怎麽拿到訂單的？
王業看到了他面前的困境，但他沒有氣餒。那天他趕到了電視臺。
因為長期在這壹行積累了大量的資源，王業可以說對電視臺相關領導的個人情況了如指掌。當天，得知項目的相關信息後，王業立即打電話到公司總部，讓公司老板聯系導演，因為導演的行程表已經在王業手中。目前，他正在上海參加壹個高峰論壇。他怎麽能錯過這個絕佳的機會呢？！
第二天晚上，當王業回到上海時，公司經理正陪著導演去看世界男高音之王帕瓦羅蒂的演唱會。當然，這種安排也是王業做出的，他對導演的喜好了如指掌。
主任的兒子明年高考。借此機會，王業安排導演參觀了上海的壹所著名大學。第三天下午，王業和公司CEO陪同主任參觀了復旦大學，並會見了學校相關領導。晚上，老板提出要求，希望主任去公司看看。導演參觀完公司後表示對嘉華公司有好感，可以考慮把視頻設備項目交給嘉華公司。之後當然就水到渠成了！
10萬的大單最終被王業拿下，公司舉行了慶祝會。老板點名王業介紹他的經驗。王業沒有說話，而是打開了他的筆記本電腦。客戶的相關資料占用了硬盤20G的容量，這些資料隨時都在更新中。
會後，王業得到了壹個新綽號:“克格勃”！
案例研究:
(1)在這種情況下，銷售經理王業使用了什麽銷售工具來協助交易？
(2)銷售經理王業做了哪些準備？
分析結論:
顯然，借助有效的銷售工具和出色的適應能力，王業後來居上，拿下了這筆654.38+00萬的大單。花了四天時間打敗競爭對手壹個月的準備時間，看似不太可能，但實際上，高效率和高成效來自於銷售工具的準確運用。試想:如果王業沒有掌握對方的行程，讓老板幫他接待客戶；如果不知道導演的兒子明年要高考，並且安排在上海參觀大學，在合適的時間得到自己想要的東西，是不可能拿下這個單子的。
俗話說“樹是死的，人是活的”，有時候銷售還得靈活壹點。對方的銷售代表在當地待了幾個月，壹無所獲，可見有時候“等他”並不可行。現代交通和通訊手段如此發達，我們應該有效地利用它們嗎？妳不妨學學王業，準備壹個筆記本，記錄下所有重要客戶的行程、愛好和相關信息，可能會起到事半功倍的效果。
會見買方的關鍵人物是銷售成功的重要壹步，但往往是最困難的壹步。許多人選擇等待機會，但王業選擇自己去尋找機會。相對來說，後者更積極嗎？所以在做銷售工作的時候，壹定要靈活，這樣會讓成交的人和事得到充分利用，讓工具充分輔助我們成交。
——引自延邊人民出版社《大客戶銷售24大技巧》