目前看來，傳統分銷商的應對方式大致有以下幾種:豐富產品，從單壹的機票分銷商向綜合旅行服務商發展。？通過管理水平的提高，加強內部管理，增加傭金收入，降低運營成本，提高客運服務水平。？大力發展旅遊協議客戶，通過各種方式增加資金實力，滿足旅遊客戶定期結算的壓力。？在其可承受的成本範圍內，積極嘗試新技術，開發自己的網站或平臺，積極探索與搜索引擎等營銷渠道的合作，開拓新客戶和新的收入來源。
在技術的使用上，傳統經銷商對CRS系統的依賴程度很高，同時也在積極尋求各種工具和軟件來促進銷售，提高管理效率。經過多年的發展，國內市場已經形成了壹些以代理業務為基礎提供行業解決方案的IT公司。他們的產品有效滿足了代理商信息化和電子商務發展的部分需求，但仍無法滿足經銷商轉型的需求。分銷商近年來實現轉型所需的IT工具包括:
1.壹個能夠支持分銷商實現向綜合旅遊服務商轉型的系統。
傳統旅行社體系以門店接待、規劃、線路管理為核心內容，但對於轉型中以休閑自助遊為目標的分銷模式，匹配度差異較大。傳統分銷商需要壹套完整的IT系統，與管理流程壹致，能夠支持各種非航業務和包裹業務。如果壹個獨立的系統不能滿足出行服務提供和管理的所有方面和產品，那麽系統之間的協作和數據交換就更加重要。
傳統旅行社和分銷商，由於IT系統開發時間短，系統、人員和產品基礎相對薄弱，IT資金、時間和管理投入不足，對系統提供商的功能、服務和業務支持要求較高。
此外，傳統旅行社市場IT應用水平低、信息不透明、消費者滿意度低的局面，未來可以通過大型旅遊產品交易平臺和OTA的發展得到極大改善。這可能是分銷商轉型的突破點之壹。
2.提高管理效率的工具
傳統分銷商即使轉型，其旅遊產品的核心仍然是航空產品，這也與航空產品在各類旅遊產品中的消費比例最高有關。因此，IT系統與CRS系統的合作與對接也是壹個重要的環節。
隨著航空公司直銷和OTA的大規模發展，傳統分銷商需要在內部管理的規範化和效率提升方面取得成效，減少人員投入，提高準確率。通過與CRS系統或航空公司系統的合作，IT系統提供商可以為分銷提供更多更好的工具，提高工作效率和管理水平，為不同類型的分銷商提供有針對性的解決方案，尤其是銷售數據和客戶信息的管理和統計工具需要盡快完善。
旅遊服務管理工具是另壹個關鍵領域。國際TMC公司進入中國市場，在中國旅遊市場搶占了全球企業客戶的重要份額，但國內各種政府機構和企業的需求仍然需要大量的本土TMC來滿足。如果有合適的工具幫助經銷商提升和規範現有的服務水平，幫助他們解決報價與對賬、數據分析、人員水平參差不齊等各種問題，那麽企業客戶需求與TMC公司管理水平的差距就可以大大彌合。
3.可靠的本地化CRS系統
中國地域分布廣，不同地區之間文化、管理模式、從業人員素質都有很大差異。經銷商分散在全國各地，兩極分化趨勢明顯。現有的CRS體系在面對OTA和大代理商的跨區域發展、多樣化的產品和新業務發展時充滿了矛盾。
在轉型過程中，傳統分銷商對CRS系統的依賴會在壹定時期內增加。因此，壹個可靠的和本地化的CRS以及基於它的相關質量管理和數據服務工具將對分銷商的發展有很大的幫助。
4.幫助改善乘客服務體驗的工具和系統。
如前所述，傳統分銷商IT投入不足，系統開發時間和經驗較少，在針對旅客的電商工具上無法與航空公司和OTA競爭。前幾年很多經銷商都曾狂熱地涉足電子商務，大部分都無果而終。但如今的網絡消費市場，尤其是有消費能力的大中城市，已經逐漸成熟。是時候讓我們深入思考什麽樣的IT工具可以由分銷商承擔，並能切實幫助分銷商改善乘客服務和體驗。
筆者認為，能夠幫助分銷商發展業務特色的電子商務網站和手機應用將會有很大的市場。當然，經銷商的管理也需要提高對電子商務技術的理解和應用能力。
壹般來說，傳統分銷商需要加強自身對技術商業價值的認識和投入，以自身發展方向為主導，輔以技術廠商和CRS系統支持者，才有望在轉型過程中取得成功。目前市場上的科技公司和產品不是太多，而是太少。由於這個市場專業化程度高，收入和利潤規模有待發掘，技術廠商積極性不高，更需要各方共同探討，構建壹個共贏的良性發展方向。
作者簡介作者於2003年加入廣航信，曾任R&D中心產品經理、客服經理，現為分銷業務部經理，負責區域分銷市場的銷售及分銷產品的管理。對旅遊分銷和航空業務有著深刻的理解，對IT產品的研發管理和市場推廣有著豐富的經驗。在加入廣州航信之前，我在易網通旅行網從事分銷系統、GDS合作和航空公司電子商務項目的開發工作。查看所有作者的文章