壹、化妝品市場背景分析
清潔和除臭是所有洗發水和沐浴產品的基本功能。香薰是由除臭的基本需求衍生出來的，既有“除臭、留香”的直觀聯想，又有“提神醒腦、緩解緊張”的豐富內涵的目標市場。
細分消費需求與市面上的各類洗滌產品有很大不同，有完全獨立的新概念空間。
近年來，隨著香薰爐、香薰精油、香薰膏、香薰文化在家庭消費和專業美容院的逐漸普及，香薰日用沐浴產品進入市場已是大勢所趨。現階段雖然有Onisias護膚按摩沐浴露和好雅芙。
市面上類似或相似的產品，如榮華香沐浴露、自然美生活系列香薰沐浴露、狄鶯香薰洗發水、日本活發能量元素等都比較零散，但大多不全且價格昂貴。除了西亞斯，同類產品中沒有強勢品牌。
因為它迎合了休閑經濟時代的消費時尚，香薰產品的市場前景廣闊。據預測，短期內會有大量同類產品上市推廣，1~2年後會出現壹股時尚潮流，但先下手為強者必將獲得暢銷的優勢。因此，目前的市場形勢極其
以中低價位切入市場，有利於* *香薰系列產品的營銷推廣和時尚品牌形象的樹立。
二、公司終端銷售支持
1，銷售點宣傳:海報，折頁，宣傳冊，貨架卡，貨架卡，店面招牌。
2.促銷道具:帳篷、太陽傘、落地燈箱、易拉網展示架、易拉寶、促銷臺。
3.銷售輔助工具:銷售手冊、展示架、特殊堆垛頭和壁掛式燈箱。
4.贈品:100g香薰-美白(保濕，保濕，美白)，洗發水包洗，其他。
5.廣告:在女朋友、家人、伴侶等全國主流媒體上做招商或產品推廣的廣告。
6.其他支持。如文藝推廣，根據區域市場的發展及時投放的各種媒體廣告，公司網站的信息廣告以及實際的培訓支持。
第三，終端市場的啟動過程
(壹)組織結構建設
組織結構是市場擴張的保證。為了保證* *香薰系列產品的順利上市，各區域市場(地市級)由經理牽頭，至少派出1業務經理(或業務員)和1推廣總監(或2-3名優秀促銷員)及時組建。
“* *”品牌團隊，專職負責新產品的推廣。
(二)整合市場資源
1，員工培訓和充實
紮實的產品知識是推廣的基礎，新產品進入市場時培訓是重中之重。公司新品配置到位前壹周，各市場善於引導員工高漲的熱情，快速完成* *系列產品的知識培訓，深刻理解香薰新概念，建立雙贏。
自信。同時，酌情做好* *專職推廣人員的儲備工作。
2.資金準備
充分考慮第壹批新品的配送和合理庫存，以及壹些需要提前支付的進場費、前期推廣費等必要費用，理順資金流。
3.公共關系拓展和市場研究
積極拜訪現有市場體系中的經銷商和零售商，對同類產品分布、消費群體覆蓋、客戶構成水平、同業競爭等進行市場調研。，並順便完成* *新產品即將進入市場的信息通報，為新的做前期接觸。
產品上市創造寬松的環境，並初步擬定* *市場拓展計劃。
(3)終端門店的選擇
根據市場調研信息，選擇3-5家投入產出合理、消費群體覆蓋、客戶構成水平等因素基本符合香薰產品時尚新潮市場定位的大中型終端門店作為首批進入目標。
(4)商務談判的方法
1.談判前應做好以下準備:
a)收集專業美容院流行的香薰資料做鋪墊。
b)準備香薰化妝品的銷售手冊以及相關的傳單和海報。
C) * *在相關報刊雜誌上刊登的招商和推廣廣告。
D)**壹套產品樣品。
e)相關香薰系列禮品、樣品等。
2.談判過程中要註意以下幾點:a)全面介紹香薰的概念和流行趨勢。
b)簡單介紹* *系列產品的賣點。
c)比較並介紹* *系列產品與香薰或其他同類產品在包裝、規格、價格等方面的優勢。
d)簡要介紹公司的媒體廣告支持計劃。
e)詳細介紹公司全方位終端銷售支持和推廣方案。
f)最後介紹了* *系列產品質量信心的保證和售後服務的完善。
3.如果第壹次談判失敗，要及時總結經驗，方便下次拜訪。
(5)在貨架上展示布匹
產品展示是展示產品風采的固定廣告窗口。其統壹的布局和明快大方的氣勢可以充分展示品牌的形象和實力，非常有利於吸引顧客的註意力，從而延長顧客的停留時間，增加銷售機會。
1，主打產品* *洗發水系列應陳列在貨架的黃金陳列線上(自下而上第四、五層)，每個品種的水平陳列面不少於4瓶，垂直陳列面不少於6瓶。品種要按瓶底紅、黃、綠、藍的順序排列。
2.* *沐浴露系列的品種按照粉色(美白型)、淺綠(抗皺型)、淺黃(健康型)、天藍(露身型)的順序排列。
3、有條件的門店應盡可能設置* *堆垛和專屬展示架。(請參考公司統壹模式)
4.有效利用* *架卡。自下而上貼在第三層及更高的貨架上。
5、結合海報、廣告牌、店面招牌、易拉寶、會場墻壁燈箱等* *系列宣傳材料。
6.產品價格標簽應統壹粘貼在* *瓶體的左上角，同壹規格瓶體的粘貼高度必須壹致。
7.* *系列的所有產品都要盡量陳列在日化產品的中心區域，緊挨著知名品牌或高價產品，方便促銷。
(六)貼櫃現場推廣
1，產品賣點提煉。
a)香薰洗發水以香薰精油的能量轉換和平衡調理機理為核心，強調“高效營養、滋潤保濕”的護理特點，突出“醒腦、清熱、祛濕”的香薰功效。
b)香薰沐浴露以香薰精油的“能量轉換、平衡調理”機制為核心，強調“高效美白、保濕、抗皺、美體”的護理特色，突出香薰“放松壓力、舒緩緊張、調節情緒、舒緩心靈”的功效。
2、有效使用傳單，勤發多收，註意保持傳單幹凈、整潔、無破損。所有購買* *產品的客戶應贈送1份* *宣傳冊。(宣傳冊不允許隨意發放，只做定向贈送。)
3.上市初期加大贈品投入，同時加強贈品驗證管理。根據公司對香薰-美白洗面奶的配置，部分主打產品可以捆綁銷售。
4.保證店鋪營業時間內不間斷促銷，盡可能為* *產品設置專職促銷員，安排促銷員輪班工作(早上1，晚上65438)。
5.通過開展“壹個促銷臺，兩個促銷員”形式的小規模促銷活動，集中調配人力，“四處幫忙”，在短時間內迅速形成壓倒性的銷售優勢。
6.上市初期，配合門店推出“進門有禮”活動，每天免費贈送20名進場前的客戶2包* *袋洗，提高客戶攔截率。
㈦推廣戶外活動
在1和* *上市初期，盡量在第壹批進場的每家門店外舉辦壹場中型戶外推廣秀。
a)活動規模大致規劃如下:太陽傘2~4把，宣傳桌4~6張，易拉寶2~4張，海報2張，宣傳員6~8人。(大型活動，必要時可向公司市場中心申請提供活動方案。)
b)活動要針對18~25歲的年輕人(新品第壹目標消費群體)，以免費試用、特別促銷為口號，穿插乒乓球抽獎、撲克抽獎等各種有效有趣的節目，吸引消費者參與。
C) Winnie Hsin的《味道》作為活動現場的背景音樂，襯托出“* *”的主口號——我有我的味道！
d)除了香薰洗面奶和香薰洗袋，* *宣傳冊和感悟雜誌可以作為活動的獎品和贈品。
e)活動主題:活在“* *”*輕松永遠和我們在壹起。
(八)市場維護跟進
1，航站樓建設。終端氛圍是最直觀的廣告，需要長期堅持。雖然每個店的廣告位有限，但很多品牌的興衰必然有調整的機會。* *上市初期，終端建設主要基於貨架頂端的* *框架。
設置為主，同時爭取機會宣傳和包裝儲物間。二次選擇對象為:店鋪招牌、場內張貼燈箱、樓梯(電梯)間燈箱或廣告牌、店鋪玻璃窗內廣告展示、店鋪門樓招牌、店鋪地下停車場招牌或燈箱廣告。
、店外墻面廣告等。
2.客戶關系。與各門店洗滌部經理、銷售區域經理(櫃長)、理貨員、銷售人員等銷售人員的客戶關系，在壹定程度上直接影響和決定了產品的銷售環境和業績。* *在列表開始時，可以使用以下方法。
三種形式進行溝通，建立並進壹步加深工作友誼，創造寬松的環境:
a)送小禮物、情調雜誌等。(特別是在生日的時候)
b)邀請參與產品演示(介紹產品知識和香薰的概念，穿插有趣的回答。)，內部員工培訓或工作會議
c)工作研討會(征求市場建議)和社交聚會
d)大型促銷活動特邀嘉賓
3.競爭關系的協調。任何壹款新產品的上市，必然會導致對其他已經有壹定市場份額的品牌的排擠，甚至打壓和取締。為了緩解壓力，在進入市場的初期，要充分利用多情蒲公英的現有資源，明確將* *這個品牌歸為多情，而不是新。
品牌形象宣傳的同時，盡可能和蒲公英聯動推廣，避免和其他品牌在價格和贈品上的競爭，同時也要用差異化的手段突破常規的產品消費觀念，把* *品牌的消費群體分離出來。
(9)品牌意識傳播
1，公益活動。通過與交警部門聯合開展交通執勤活動、與環衛部門聯合開展“愛國衛生”活動、與福利機構聯合開展誌願服務活動、參與“清明節”英雄掃墓活動等豐富多彩的公益活動，
“* *”旗幟、橫幅、彩帶、禮儀服等醒目標誌，迅速傳播了* *的品牌意識。
2.客戶友誼。通過舉辦“* *春天”廣場舞、“* *卡拉ok巡回大獎賽”等活動，廣泛吸引消費者參與，擴大口碑宣傳。
3.與大中型專業發廊合作，通過贈送《親情》雜誌、贈送* *產品試銷、提供* *產品試銷好價錢、設立* *產品櫥窗店等方式提高產品知名度。
4.通過與地方電視臺聯合組織電視購物、與地方城市互聯網網站合作發布網頁廣告等方式提升* *產品的品味。
(十)銷售業績的改善
1，員工激勵。天賦是創造業績的基礎。在上市初期，人力資源的整合非常重要:
a)挑選優秀員工組成* *推廣團隊，帶動其他員工。
b)在周會或月會期間，對員工進行持續的集中培訓，通過提煉產品概念和分析流行趨勢，樹立員工的堅定信心。
c)在日常工作中，通過工作周報表、月報表、禮品核銷報表等方式加強終端管理，建立各門店員工* *產品每日銷售日記，密切掌握市場動態。
d)積極開展* *產品銷售競賽，以“突出和平衡”的方式充分調動員工的主觀能動性。
e)對於業務人員，除上述方案外，可采用預留* *品牌業務經理的虛擬競爭模式，培養後備人選。
2.行業教育。
a)在各種媒體上發表關於芳香療法知識的文章。
b)與當地美容美發行業協會聯合舉辦香薰化妝品應用及趨勢論壇。
c)與提供香薰服務的專業美容院聯合舉辦香薰沙龍，推廣香薰文化，創造和擴大香薰產品的消費市場。
3.直銷。提供* *物美價廉的產品，鼓勵員工在親朋好友間直接銷售，擴大試用和消費群體。
4.規模經濟。快速建立和完善營銷網絡，縮短* *產品的營銷周期，進壹步滲透到市區的化妝品專賣店、居民區的小店和鄉鎮市場，不斷擴大銷售規模，是提高* *銷售業績的必由之路。