郵政銀行營銷案例1
郵儲銀行網絡資源整合後才能形成核心競爭力。
(壹)網點優勢無法實現差異化。
中國郵政儲蓄銀行網點多，這是最大的特點，也是其他商業銀行不可比擬的優勢。截至2009年6月末，郵儲銀行擁有3.7萬個網點、4.5萬個兌換網點和2萬個國際匯款網點，近60%的網點和70%的兌換網點位於農村地區。中國郵政儲蓄銀行網點多，這是最大的特點，也是其他商業銀行不可比擬的優勢。
廣東省經濟相對發達的7個市(指佛山、東莞、江門、肇慶、惠州、韶關、汕頭)的商業銀行在農村投放了35448臺POS機，而郵儲銀行僅有32臺POS機，占比僅為0.09%。從廣東省的情況來看，網點的優勢並沒有帶來業績的提升，廣東郵儲銀行在各省業績中壹直處於較好的位置。
(二)現有的營銷能力和營銷思維難以聚焦高端客戶。
中國郵政儲蓄銀行壹直是農村金融的主力軍，這確實是其行業地位的體現，但城市高端客戶市場和機構客戶市場也應該是郵儲銀行爭奪的資源。由於歷史原因，郵儲銀行缺乏針對高端客戶和機構客戶的相關營銷經驗。人才隊伍需要大量補充。否則難以突破高端金融市場的集中管理，只能把籌碼押在農村金融市場和傳統儲蓄業務上。
(三)網絡資源不整合無法降低成本
郵儲銀行的網點很多，但偏遠農村地區的網點業務量通常很少。此外，由於國家政策和法律的限制，偏遠農村地區很難取消網點。經濟發達的鄉鎮壹般都有農村信用社和中國農業銀行的網點。郵儲銀行的網點如果不進行有效整合，肯定很難實現規模效益，成本也沒有辦法領先。
2.實現營銷突破是郵儲銀行整合網絡資源的關鍵。
張維景(2008)提出了郵儲銀行是第五大銀行或第五大問題的觀點，並對郵儲銀行的可持續經營提出了質疑。生長在溫室中的郵政儲蓄能否在銀行競爭中站穩腳跟，取決於郵政儲蓄銀行的營銷能力。郵儲銀行需要進行壹場營銷革命。郵儲銀行在城市網點面臨四大行、股份制商業銀行和城市商業銀行的競爭，農村網點面臨農村信用社和農業銀行的競爭。郵儲銀行的網絡資源優勢並沒有帶來壟斷地位。李(2008)認為，郵儲銀行存在郵銀混業經營的問題，但郵銀分業後，郵儲銀行網點仍兼有銀行和郵政業務，不存在太多障礙和風險。郵儲銀行的營銷突破要結合三個方面的資源整合:
(壹)營銷應註重針對性
營銷要盡量設定目標，比如網點、部門、個人的目標，以目標為工作常態，規範經營目標。建立分級目標體系，徹底拋棄過去的體系，使目標類型多樣化，在網上銀行、手機銀行、短信、基金銷售、保險代理銷售、存款等零售業務中實現多層次目標。對於郵儲銀行的貸款業務，實現優質客戶銷售的目標。
(二)營銷應註重責任。
目標考核與職務晉升、績效工資相結合。並將目標的實現作為壹種責任來考核，迫使主管領導重視績效，調動壹切資源，充分發揮員工的積極性來實現目標。
(三)營銷應註重戰略性
引入動態營銷策略，並結合市場進行調整。根據不同地區的經濟特點和競爭情況進行戰略規劃。它不是壹套營銷理念的自上而下的戰略思維，而是壹種動態的戰略思維。
三，郵儲銀行實現營銷突破的策略
(壹)營銷人才戰略:人才四維空間設計
馬斯洛需求層次理論為銀行管理的人才激勵機制提供了理論基礎。
源頭理論認為，營銷人才是有層次的，國際金融環境和中國金融業混業經營趨勢會使商業銀行的人才培養和挖掘走向四維空間模式，因為這種培養模式最具競爭力，可以兼顧內外因素。
郵政儲蓄銀行符合嗎？本著多渠道營銷的原則，樹立綜合營銷理念，努力打造綜合銷售、交叉銷售的營銷團隊，最大限度發揮客戶經理的營銷效果，全力支持郵儲銀行的業務發展和轉型？以全面發展的理念推進營銷體系建設。壹個是搭建客戶經理、產品經理、客戶數據分析經理三個專業營銷團隊，同時明確營銷團隊成員之間的職能和分工，充分發揮營銷團隊力量。二是積極開發特色營銷項目，倡導壹攬子營銷解決方案，促進個人、公司、信貸業務共同發展。三是加強產品經理和客戶經理的培訓，加強客戶經理的崗位培訓、營銷服務技能培訓和客戶管理技能培訓。在理論講解的基礎上，輔以案例介紹和學員演練，提升實際營銷技能是培訓的重中之重。四是深刻認識金鵝獎對推動郵儲銀行營銷工作的重要作用，從本單位實際出發，以金鵝獎為契機，不斷夯實營銷基礎，加快營銷體系建設。
郵政銀行營銷案例2
營銷體系建設是我行近年來提出的壹項重要戰略選擇，是郵政儲蓄適應市場變化要求、改進增長方式的重要舉措。筆者認為，郵政儲蓄應在以下七個方面繼續加快建設步伐，提高市場反應能力，為郵政儲蓄業務又好又快發展提供支撐。
壹是加快郵政儲蓄客戶經理隊伍建設。要嚴把人員選拔關，充實思想素質高、大專以上學歷、營銷業績突出的客戶經理。郵政儲蓄網點要建立以客戶經理為核心的營銷隊伍，增加專業營銷力量，逐步實現儲匯業務發展方式的轉變。城區應根據存款余額超過6543.8億元的網點配備2-3名專職客戶經理；存款余額5000萬元以上的網點，應配備1-2名專職客戶經理。農村地區要依托三農服務站實現郵政儲蓄營銷系統的業務轉型。
措施二，科學確定郵政儲蓄客戶經理的職級和薪酬。合理的客戶經理激勵機制設計有利於調動營銷人員的積極性，薪酬結構根據營銷業績超額提成或獎勵，體現對營銷崗位的激勵。要完善客戶經理考核指標體系，綜合考核營銷業績、客戶維護、大客戶管理、服務質量等指標。對於業績突出的客戶經理，應優先考慮海外培訓、國內學習、旅遊度假等激勵措施；對連續三年營銷業績突出的勞動者，要按照壹定的人員比例轉為聘用工。
第三，加大對郵政儲蓄營銷的金融支持。應根據郵政金融業務收入的壹定比例確定專業營銷費用，主要用於市場調研、產品研發、宣傳推廣、客戶維護以及對營銷人員的補貼和獎勵。成立營銷管理委員會等。作為市場營銷的決策和協調機構，對市場調研、產品開發、宣傳推廣、費用預算進行決策和協調；各級郵政儲匯專業管理部門負責建立營銷組織、市場調研、營銷策劃、大集團客戶開發維護等工作。縣郵政局應指定專人負責營銷工作。
第四，加大郵政儲蓄營銷系統的信息支持。要利用郵政金融客戶管理系統的分析功能和評級功能，對不同層次的客戶進行管理，維護客戶關系和營銷新產品，開展積分、獎勵等營銷活動。進壹步開發郵政金融客戶管理系統，增加客戶管理、營銷培訓、低櫃臺交易、客戶經理績效考核等功能。
第五，加大對郵政儲蓄營銷從業人員的培訓。提高營銷人員的綜合素質和能力，要把遠程教育和集中教育結合起來，對不同層次的營銷人員實施分層次培訓。郵政儲蓄營銷培訓要實現理論和實踐並重，要從提升郵政金融市場競爭力的高度，把營銷人員的培訓作為壹項常規工作來抓，在組織內營造良好的學習氛圍。
六是建立大客戶服務體系，加大郵政儲蓄營銷系統服務力度。要制定郵政儲蓄VIP客戶服務管理辦法，明確優先、優惠、優質服務內容，按照客戶貢獻度對集團大客戶、高端個人客戶和壹般客戶進行分類，分別提供不同的優惠和分層服務標準。要在網點設立單獨的大客戶櫃臺或大客戶室，提供優惠資費和特色服務。要為高水平客戶配備客戶經理，提供專業化、差異化、個性化的金融產品和服務，努力提升郵政儲蓄對大客戶的服務水平。
第七，加強郵政儲蓄外部營銷管理，防範經營風險。加強郵政儲匯外部營銷管理，嚴格限制外部營銷業務範圍，禁止外部營銷人員辦理存取款業務，嚴禁外部營銷人員接觸客戶的任何郵票、現金和重要憑證。要建立外部營銷管理制度，包括來訪制度、查詢投訴制度、公示制度和考核制度，有效防範和消除外部營銷業務的潛在風險。要加強對外來營銷人員的管理，定期檢查對外來營銷人員的個人行為和家庭經濟狀況。
郵政銀行營銷案例3
來自中國郵政百年老店？以《現代化之路》為例，我們可以清楚地看到中國郵政近幾十年的起伏。壹個是分離，壹個是改革，壹個是完善？改革發展之路也讓中國郵政對市場經濟有了更深刻的認識和理解，實現了扭虧為盈的良性發展。然而，在為此歡呼的同時，我們也應該清醒地認識到，伴隨著改革機遇的還有更大的挑戰。以下是我們的分析總結:中國郵政面臨的外部環境:
1.政治環境:政府政企分開，減少對郵政普遍服務的補貼，對郵政儲蓄銀行實行？斷新舊？和其他政策改革。不可否認，政府的這些舉措確實刺激了郵政部門向現代市場化企業轉變，促使其不斷找準定位，明確經營重點，不斷改革以適應市場經濟環境的發展，從而逐步向現代企業制度靠攏。
2.經濟環境:中國市場經濟的蓬勃發展，為郵政快遞和郵政金融帶來了巨大的市場發展潛力。中國正在發展工業化。
當前，我國工業化、信息化、城鎮化、市場化、國際化進程明顯加快，已成為世界第二大經濟體。強勁的內需自然促進了金融業的快速發展。案例中，郵儲銀行的資產規模從213萬億元增長到2003年末的5.58億元，業務規模也增長了5倍，這無疑與中國的經濟發展有關。另壹方面，經濟的發展也促進了快遞物流業的發展。以線上物流為例，其快遞量壹天可達數千萬件，因此郵政快遞企業的發展市場並不廣闊。
3.法律環境:？普遍服務？中國郵政的法律義務制約著郵政的良性發展，但同時《郵政法》的修訂體現了與現代經濟環境的協調。首先，普遍服務？它是我國憲法的具體體現，是我國政府對公民的承諾和義務。以統壹的低資費向所有地區的所有用戶提供定期的、高質量的永久郵政服務？定位人的基本權利，然而低廉的關稅遠不能覆蓋運輸成本和人力成本，始終處於虧損狀態。其次，眾所周知，任何法律都是為壹定的政治經濟關系服務的，目的是調整壹定的社會關系。隨著我國市場經濟的逐步建立和發展，1986《郵政法》頒布時的社會經濟環境發生了很大變化，2009年新修訂的《郵政法》明顯適應了當前的經濟形勢。
4.技術環境:第三次科技革命的到來也沖擊了中國的郵政業。隨著科技的進步，包括互聯網在內的新型電子通信手段的普及，以及新產品、新服務的不斷發展，已經在很大程度上取代了傳統的郵政業務。人們不再通過寫信來表達相思之情，因為電話、視頻、QQ等等完全可以？信件？這種單調緩慢的東西很容易被淘汰。
5.行業競爭環境:在中國開放的市場經濟條件下，來自國內外企業的競爭壓力大大增加。首先，對於郵政快遞物流業務，隨著民營和外資快遞公司進入中國快遞領域，中國郵政快遞面臨越來越多的競爭對手。壹類是聯邦快遞、UPS、DHL等擁有全球快遞網絡、雄厚資金和技術管理的國際快遞公司；另壹類是生命力強、成本相對較低的民營快遞企業，如申通、中通、順豐、大雲等。因此，郵政的市場競爭力大大下降。第二，對於郵儲銀行來說，壓力也是存在的，雖然不會受到外資銀行的威脅，但是來自工商銀行、農業銀行、建設銀行的競爭壓力也不容忽視。
6.社會文化環境:人們思想觀念、文化教育水平、消費習慣的變化和消費選擇的多樣化對傳統郵政行業構成威脅。俗話說的好？三十年河東，三十年河西？30年前寫信是壹種社會時尚，郵政業在人們的生活中扮演著不可或缺的角色，正如案例中的老郵政爺爺所說。郵政的生活很舒適。？但30年後的今天，人們進入了快節奏的生活方式和多元化的消費需求，比如？快？分娩的樣子。因此，傳統的郵政服務正在被人們淘汰。
7.交通環境:近年來，中國交通體系網絡逐步完善，形成了集公路、航空、鐵路、航運於壹體的交通網絡。就高速公路而言，2012年中國高速公路總裏程已經超過美國成為世界第壹，交通基礎設施的升級極大地推動了產業進步，物流速度加快了數倍。然而，與此同時，行業的競爭壓力也是幾何倍數的。