東風來了！二手車電商，最後壹戰？

作者是聯盟成員，王蒙整理出版。

部分信息來自2020年中國汽車流通行業年會。

車多多集團傅家祥先生演講內容及現場實錄

前言:

就在幾年前，中國二手車電商領域瘋狂融資，百億規模從百團大戰到英雄分家再到三國殺，心有，瓜子，人人車，另辟蹊徑的汽車大搜索，超級融資運氣的天天拍車。

說起這些家庭的“江湖恩怨”，小胖似乎最有發言權，從最早投訴心有，怒砸人人車到起訴多家集團瓜子二手車。看來我這個入行18年的中年油膩男，總是跟這些電商平臺過不去。

很多人說，何苦呢。資本的來勢兇猛，不思進取的傳統行業經營者，大家想法不壹樣，沒有共同的目標。為什麽要為那些壹手孤立、沾沾自喜的“地主”和找面子的“黃牛”叫苦？

像《最後的武士》，那麽執著於傳統和互聯網企業之間的橋梁？

心有最早提出要做傳統二手車企業的朋友，人人車創始人李健在去年的年會上做了關於合作的肺腑之言。其實大家漸漸明白了，行業需要的是* * *共贏互助。互聯網信息化是趨勢，但傳統行業也有其本質。

中國的二手車看起來有中國和行業的特點，互聯網烙印越來越深刻，但是骨子裏很多東西很難改變。美、日、歐看似大有潛在趨勢，其實都在期待未能接踵而至的春天。

2020年黑天鵝疫情加速，突然變化很大。有時候，好運和厄運是相互依存的。當中國二手車行業迎來第35個年頭的時候，突破性政策終於有了希望。在新壹波浪潮到來之前，二手車電商們似乎已經找到了自己的定位和方向。

為什麽我們不先看看這個會議呢？瓜子二手車的高管談了哪些新鮮事？

車好多集團副總裁傅家祥先生

兼容互補，開放* * *共贏，* * *開創面向未來的二手車流通新格局？

傅嘉祥:謝謝邀請我和大家分享。瓜子在二手車領域深耕五年。上次和米羅聊的時候，我談到了瓜子二手車行業的發展歷程。我們在這個過程中確實收獲了很多成果，交了壹些學費，走了壹些彎路，總結了壹些解決問題的方法論。

所以，今天我想和大家分享壹下我們對二手車市場的看法，我們看到的二手車未來的格局可能是怎樣的，我們在做什麽。我想和所有的來賓和客人交流。

瓜子在早期的成長過程中，通過不斷刺激業務規模的增長，積累了大量的數據和行業洞察，通過精細化運營聚焦業務價值，從用戶價值和行業生態價值的角度考慮壹些問題。

和肖總裁都表示，諸多利好政策繼續推動二手車發展。

我們會逐步發現並解決二手車發展現狀中的壹些問題和痛點。

比如車源供應的問題，行業基礎設施的問題，包括市場成熟度。

從最初對C2C業務的探索，到自營店的建設，再到推動開放平臺和商業生態的過程，瓜子二手車正在逐步結構化和標準化很多東西。

這個過程其實就是在二手車市場沈澱了很多有經驗的、個性化的信息碎片，人工的經驗和能力，我們也在探索如何把沈澱下來的東西結合起來。

包括市場規模增長時如何調和管理的寬度和深度。

所以我們總結了行業的三大問題和三大矛盾。通過探索這些問題和矛盾的解決方案，我們思考了二手車倒退最大的機會在哪裏。

舉個簡單的例子，網上交易很可能是未來二手車流通的新格局。

我們比較了中國和美國的二手車市場。

這裏有壹家美國公司，美國的Carvana，今年9月市值達到390億。這是壹家純線上二手車公司。

今年年初，我們做了幾輪調研，包括Carvana，和市值最大的CarMax做了對比。我們去看了這家公司，它沒有線下業務，純粹是通過線上交易來做。

我們壹直在討論二手車的商業化問題。眾所周知，新規新政策出來後，我們的二手車也將具備商品屬性。

壹種商品的網上交易或電子商務可能有兩個基本特征。

第壹個特點，這應該是壹價模式；

第二種是退車或者7天無理由還車的方式，Carvana真的做到了。

在我們之前的分析中，壹直認為新車是標準產品，二手車是非標準產品。

目前美國的Carvana已經基本把非標二手車做成標品，市場可能會更加成熟。同時他們的用戶群體基本都是年輕人。

另壹方面，在中國，現在中國有幾十萬的車商，他們共同建立了中國二手車的交易體系。在這個過程中，還是有更多的二手車的經紀合夥人來做這些事情。國內最早的交易規模就是通過這個全國性的交易系統做出來的。

在這個發展過程中，二手車的線下交易模式相對成熟，但受限於區域化等因素，在全國資源的統籌以及金融、物流等壹系列基礎設施的支持上，還有很大的提升空間。

去年我們做了調研，線上消費模式在推廣過程中正在受到越來越多用戶的歡迎。這種在美國已經非常成熟的交易場景，我們認為在中國也有很大的發展空間。

同時，我們發現了目前的四大趨勢，我們感覺在這些趨勢下，平臺化發展正在成為打開中國二手車線上交易市場的關鍵契機。

提到最多的第壹個秘密是政策層面的放開；

第二是消費者主動擁抱互聯網；

第三是行業的基礎設施越來越完善；

第四是我們的車商合作夥伴做了很多基於新興市場的商業模式升級。

首先是政策自由化。

相信今天大家都已經說清楚了。米羅舉了許多例子。在此之前，臨時產權登記制度，搬遷限制政策和稅收都在逐步完善。

包括稅率降低，包括臨時產權，也會解決商品屬性的問題，為二手車的線上運營做鋪墊。

其次，消費者對網絡消費的接受度在不斷提高。

根據之前我們看到的數據，國內異地流通的二手車比例最高可以達到28%，調查中有超過40%的用戶有直接在線上平臺消費的意願。

這些車輛有機會通過線上模式獲得更高效的流通。

我們曾經做過壹個嘗試，把車商群和二手車市場的壹批車放到我們的平臺上銷售。

我們想回答兩個問題:第壹個問題是，用戶在沒有看到實車的情況下，能否通過遠程通訊接受交易。

第二個問題是用戶群是如何存在的。

2019年2月，19，車商在瓜子平臺上賣了很多車源，絕大多數客戶都是異地的，本地客戶比例很小。

我們發現，在我們的銷售人員和顧問進行有效接觸和溝通的情況下，大部分用戶不看實車也能接受異地購車的方式和服務。

隨之而來的是整個線上消費的細化和升級。我們之前也做過調研，用戶層面也有過選車。

從平臺上的用戶搜索習慣和購車情況來看，整個用戶群體已經逐漸細分，這也是線上平臺所能提供的獨特體驗。

同時我們看整體的流通情況。目前，隨著區域限制的逐步解除，跨區域流通差價的存在也為消費者提供了充足的車源選擇和更具競爭力的產品價格。

第三，行業基礎設施正在逐步完善。

在標準化層面，包括各個公司的經銷商，包括瓜子本身，從我們的檢測流程、評估定價、交易服務、商品交換服務、三包服務等方面，從用戶層面，從基礎設施層面，做了大量的建設和完善。

交易平臺也逐步完善。二手車行業的互聯網流量在不斷增長，我們希望從用戶端將這些流量與商家、車源高效對接。

同時，在跨區域流通方面，我們也完成了很多二手車物流方面的基礎設施建設。通過覆蓋全國5萬多條物流線路，優化了整車車源跨區域流通長途配送成本，打通了車源異地流動的通道。

此外，平臺也在不斷拓展金融、保險等汽車後市場的服務，連接更多的商品和服務供商家使用，提升用戶體驗。* * *同構性為行業構建了日益完善的線上基礎。

最後壹個趨勢是，更多商家的營收模式也在隨著市場升級而改變。

我們之前在思考壹個問題:壹個商家通過到店的自然客流，把銷售規模提高兩三倍，把店鋪擴大幾倍，不是特別現實。

平臺出現後，能給商家帶來什麽？

我們看的是之前的數據層面，能給商家提供哪些好處。

除了交易本身的收入，我們提供客戶層面的精準營銷，大大提高了車源的周轉效率，以及金融、保險等售後服務的額外收入。

以上幾個方面是我們從商家的角度看到的行業的機會和新興的市場空間。同時，我們也在回看現在的C端用戶，呈現出壹些新的趨勢。

我們的用戶到底是什麽樣的？我們根據瓜子的用戶群做了壹個畫像，把用戶分成幾個部分:

第壹部分用戶註重優質服務，願意支付更多的成本、更多的資金，想要更多的服務。

他們要求車源質量好，服務效率高。目前美國的CarMax基本都是這樣的模式。

第二部分用戶需要便捷的服務，願意接受電商消費，希望有便捷的消費體驗和良好的安全政策。

那麽這些用戶群體基本屬於希望擁有極致購物體驗的人群，代表企業有卡瓦納和轟鳴。

第三是更廣泛的用戶群體。

他的需求是足不出戶就能看到大量的車，貨比三家，希望能選出最適合他的性價比的車。同時，賣家需要有良好的信譽，平臺有良好的信用體系。

在這裏他們更加關註多省市，目標是易貝。

用戶購買二手車的特征會有這樣的變化，瓜子的數據會輸出賦能給合作夥伴。今年8月，我們開始搭建這樣壹個平臺。

從行業和用戶的趨勢可以看出，基於平臺生態的線上消費已經成為行業的關鍵趨勢。

作為行業頭部平臺，瓜子所做的就是希望在這個機遇期，二手車線上交易變得更簡單，為更多的用戶和車商創造價值。

主要包括以下幾個方面:

首先是推動整體行業的電商生態，實現平臺和車商的有機結合。最近我們壹直在打磨這個產品。

二是構建行業信用體系，建立買賣互信方式。

瓜子目前的車商評價體系已經開始搭建。之前在消費品電商領域，買賣雙方的評價率基本達到30%，現在瓜子有68.7%的用戶會給商家留評論，遠超行業水平。這個評價體系會逐漸積累很多數據和行業基礎。

第三是基礎設施賦權。

在過去的幾年裏，我們將擁有壹些自建的基礎設施和標準化能力。我們會把自己的壹些能力和商家的需求結合起來，通過平臺化的體系賦能更多的中小車商。

另外，我們也想培養更多的頭部車商，因為每個商家的訴求不太壹樣，有的缺客戶，有的不壹定缺客戶，可能還缺少壹些生態服務能力。

互聯網公司在這個工作中會很容易把行業經驗和個性化的東西盡可能標準化。我們想通過我們的努力，賦能更多垂直領域的頭部車商，建立壹個健康發展、協同升級的行業生態。

雖然互聯網平臺的技術和模式特點會更容易實現標準化和升級，但商家確實有很多線下運營的經驗和能力。我們希望這是自上而下的標準化和自下而上的個性化的互補和有機結合。

瓜子各個部門的人壹直在陸續來到二手車市場，向車商的合作夥伴學習更多的經驗，看看能否提升更多商家的標準化空間，從而為更多商家賦能。

我們談論的是賦權，而不是空談。我們想做點什麽。

通過線上線下基礎設施的建設，為行業建立生態發展的平臺基礎，讓車商和用戶實現正向叠代和循環發展。

首先要做的是整體的流量導入。

現在每天基本都會給我們幾百個商家介紹客戶流量資源，通過瓜子的品牌和行業影響力為商家解決客源維度問題。

二是構建信用體系，為車商建立自己的品牌體系和渠道。

同時在聯系三方的過程中也提供相應的支持，為商家提供車源的跨區域調動和周轉。

再次，我們還做了對商家壹對壹的扶持計劃，會有專業的人，專業的BD來扶持商家，平臺也有流量和資源的傾斜。這是我們今年以來壹直在做的事情。

當然，我們對整個行業的願景是在網上買賣二手車，就像在JD.COM淘寶買普通商品壹樣簡單。我們也希望通過行業協作實現更多的技術和能力創新，持續賦能商家，為商家和用戶以及整個行業升級收益和體驗。

這是瓜子對自己的壹種想法和願景。我也希望米羅，所有的嘉賓，所有的合作夥伴，對瓜子未來的開放平臺事業給予更多的關註和支持，共同見證我們的成長。

謝謝大家！

寫在最後:

十年前北京開始限購，資本+互聯網大規模進入二手車行業。

我曾經和另壹個行業領域的專家有過壹次對話(那個領域早就和互聯網深度結合了)。

我們再來看看中國二手車行業即將大亂的十年，這個“亂”必將催生“大智慧”和“大治理”！

中國整個二手車行業面臨的最大問題不是競爭對手。

電商和車商，平臺和市場，電商和車商不是零和遊戲。

政策優化、行業體系完善、信用體系建設、數字化信息基礎、信用價值量化、消費心理學專業自然會水到渠成！

其中必有先行者和先烈，即使是留下來入行的人，也會面臨新壹輪不同的挑戰。感覺這十年，似乎劇本邏輯和壹部熱播的美劇如此巧合。

不同的是東風也被借走了，順勢而為，車商和市場必須自我進化，電商和平臺也必須承認尊重，互信，互助，互利！

未來十年，中國的二手車會怎麽樣？

二手車電商會迎來決戰嗎？

不敢妄加揣測，但略知壹二，等待各位的意見！

-結束-

本文來自車家作者汽車之家，不代表汽車之家立場。