1.成本導向
這種定價方式主要以成本為定價依據。這是因為成本需要在產品的銷售中得到補償。因此，這種方法首先需要企業對成本進行合理的估計。但在很多情況下，金融企業很難估算成本。因此，這種方法有壹定的局限性。
1)成本加成過程
成本加成法是最基本的定價方法。金融企業在完全成本(直接成本加間接成本)加上壹定比例的利潤的基礎上制定價格。這種方法側重於成本的回收和利潤的獲取。其計算公式為:
產品總價格=(直接和間接)成本+獎金
產品單價=(成本+加價)/預期銷售量
基於成本的定價沒有考慮產品本身的價值，也沒有考慮競爭對手和市場條件。它假設企業設定的價格能夠準確地產生預期的銷售量。根據基於成本的定價，可以通過以下公式計算貸款價格:
貸款利率=資本成本+非資本成本+風險成本+成本加。
非資本成本包括手續費、傭金成本、人工成本和管理成本。企業把錢借給別人，就要承擔壹定的風險，所以要加上風險成本，比如信用風險。信用風險是借款人因各種原因而不能及時足額償還債務並違約的可能性。壹旦違約，債權人將因未能獲得預期收益而承擔財務損失。對於這種可能的損失，債權人會收取壹定的費用作為補償。此外，風險成本因客戶而異。部分客戶風險成本較高，因此相應的貸款利率也會提高。
用成本加成法計算貸款價格，壹方面要求企業能夠計算成本，另壹方面要充分評估貸款的風險，以確定風險成本。
成本基礎定價的優勢在於金融企業必須明確自身各項業務的成本，有利於金融企業更好地控制成本，提高競爭力；但其缺點是僅從企業自身角度出發，忽略了需求和競爭的影響。盡管如此，由於定價方法簡單方便，成本加成法仍然被廣泛使用。
2)盈虧平衡定價法
盈虧平衡定價法又稱盈虧平衡定價法、均衡分析定價法或盈虧平衡定價法，是指金融產品的價格必須達到壹定水平才能達到盈虧平衡。既定的銷量叫盈虧平衡點，價格低於這個限度就虧了；如果價格高於這個限度，它將是有利可圖的，即:
銷售收入=總成本
銷售收入=預計銷售量×價格
總成本=可變成本×銷售量+固定成本
為了使企業收支平衡，價格應該是:
價格=可變成本+固定成本/銷售量
盈虧平衡點是銷售收入線和總成本線的交點，如圖2所示:
當然，企業不僅想保本，還想盈利。為此，企業可以將利潤目標包括在價格中，並可得出以下公式:
價格=可變成本+(固定成本+利潤目標)/銷量。
這種把目標收益加到成本上的定價方法叫做利潤目標法。與成本加成法相比，它們的配方幾乎相同。兩者都沒有考慮需求和競爭的因素。另外，成本加成過程法雖然和目標收益法壹樣，要求或假設企業能夠以壹定的價格達到設定的銷售量，但兩種方法對它的重視程度不同。目標收益法側重於在既定價格下完成預期銷售量，達到利潤目標；而成本加成過程關註的是在給定價格下完成預期銷量所收回的成本和獲得的獎金。
2.需求導向
需求導向定價意味著企業不再以成本為基礎，而是以客戶需求的強度為基礎。基於客戶需求強度的定價方法主要有逆向定價法。
反向定價法是壹種根據市場需求確定產品價格的方法。因為這種方法的定價程序與壹般的成本定價法相反，所以稱為反向定價法。采用逆向定價法的企業，首先通過價格預測、試銷、評估，確定客戶可接受的零售價格，然後根據產品的市場需求，推導出批發價和出廠價的定價方法。
反向定價法是指當市場需求強度增加時，企業可以適當提價；當市場需求強度降低時，企業可以適當降低價格。
采用反向定價法的關鍵是如何正確確定市場上可接受的銷售價格水平。評估這個價格有三種方法:主觀評估、客觀評估和試銷評估(見圖3)。
3.競爭導向
在競爭激烈的市場中，企業可以通過研究競爭對手的生產條件、服務條件、價格水平等因素，參考成本和供求關系，根據自身的競爭實力來確定產品的價格。這種以競爭對手的價格為重點的定價方法，俗稱競爭導向定價法。競爭導向定價法主要有:市場化定價法和差別定價法。
1)即時定價方法
基於市場的定價方法也稱為現行價格方法。采用這種方式的企業主要是根據市場上同類產品的價格來制定價格。市場化定價法適用於以下情況:企業難以估計成本；競爭對手不確定；產品差異小，同質化嚴重；市場競爭激烈，產品需求彈性小；企業希望得到公平的回報，不願意擾亂現有的市場正常秩序。基於市場的定價方法的優點是:
①是壹種相對安全的定價方法；
(2)這種定價方式避免了產品價格高帶來的銷售損失和價格低帶來的利潤損失，因此可以給企業帶來適度的利潤；
(3)這種方式避免了同行之間的價格戰；
④這種方法適用於任何產品的定價。
當然，市場化定價方式也有壹定的缺陷。如果競爭對手突然降低產品價格，企業產品的銷售馬上就會陷入困境。此外，長期跟隨市場價格也不利於金融企業自身定價能力的培養。
2)差別定價法
基於市場的定價方法是壹種更具防禦性的定價方法。在避免價格競爭的同時，也拋棄了價格競爭的“利器”。差別定價規則是壹種令人不快的定價方法。差別定價是指同壹產品的不同定價。采用差別定價法的企業，需要根據自身的特點，把低於或高於競爭對手的價格定為產品的價格。
然而，並不是所有的企業都可以使用差別定價法。差別定價法的應用必須符合以下條件:
市場壹定要細分，每個細分市場都表現出不同層次的需求。
細分市場必須相互分離。
在壹個高價的細分市場，競爭者不可能以低於企業的價格競爭。
市場分割和市場控制的成本不得超過實行差別價格的額外收入。
差別價格不會引起顧客的反感和不滿。
差別定價策略的實施不應該是非法的。
差別定價有三個層次。在壹級差別定價中，企業對每個客戶收取不同的價格。在兩級差別定價中，企業會根據客戶需求的大小收取不同的價格。在三級差別定價中，企業通過市場細分，對不同的客戶群體收取不同的價格。差異化定價可分為客戶細分定價、產品形態定價、形象定價、位置定價、時間定價和渠道定價。
(1)客戶細分定價。企業以不同的價格向不同的顧客出售相同的商品或服務。例如，學生的公共汽車票價往往較低。根據客戶細分的差別定價多於競爭導向定價，這種細分下的差別定價嚴格來說屬於客戶導向定價範疇。
(2)產品形態的差別定價。企業根據產品的不同型號和風格制定不同的價格，雖然不同型號的價格之間的差異與成本之間的差異不成比例。比如壹件50元，賣70元起的衣服，繡壹朵花可以加價到100元，而刺繡的附加成本只有5元。再比如，工行提供兩種匯款方式:壹種是手續費為匯款金額1%的匯款，最低匯款手續費為1元，最高匯款手續費為50元；二、牡丹卡匯款，沒有匯款手續。(3)形象差別定價。產品的形象差異化將有助於根據不同的形象制定不同的價格。企業通過塑造不同的形象，會避免讓顧客覺得不同細分市場的商品本質沒有區別。利用不同的包裝或商標，可以幫助產品實現形象差異化，比如把白酒倒進壹個普通的瓶子裏，賣50元；同樣的白酒，如果倒在包裝精美的瓶子裏，賦予不同的名稱、品牌、形象，這瓶白酒的價格可能高達200元。
(4)區位差別定價。企業在不同的地點或場所為產品和服務制定不同的價格，即使每個地點的產品或服務成本是相同的。比如影院不同座位的費用是壹樣的，但是根據座位的不同收取不同的價格。
(5)時間差別定價。價格隨季節、日期甚至時間而變化。例如，壹些旅行社在淡季推出低價線路，而電信公司可能將夜間電話費設定為白天的壹半。這樣的定價可以使消費者需求分布趨於均勻，避免企業資源的閑置或超負荷運轉。
(6)渠道差別定價。渠道差別定價，壹方面可能是渠道讓企業少付費，另壹方面可能是企業想提升某個渠道的銷量。比如某銀行匯款手續費的收取。如果選擇快遞匯款，最低手續費5元，超過1000元，手續費0.5%，適合萬元以內匯款。電子匯款的話，手續費最低10元，匯款手續費為匯款金額的L%，最高50元，適用於10000元以上的匯款金額。客戶通過網銀辦理，每筆匯款收取5元，跨行匯款收取10元。
實現差別定價的準備工作如下:
首先，客戶信息調查。通過問卷調查、電話訪談和直接觀察等方式收集客戶的相關信息。收集的內容包括:壹、客戶群體的基本信息。基本信息包括年齡構成、性別構成、職業構成、學歷構成和地區構成。二是客戶的行為模式，如客戶的消費習慣、生活方式、興趣愛好、消費偏好等。第三，客戶的收入。客戶的收入水平決定了他們的購買力，影響了市場的大小。了解這些信息有助於我們選擇客戶細分的標準。尤其是對客戶收入水平和產品價格承受能力的掌握。壹方面，掌握客戶信息有利於金融機構為實施差別定價策略做準備；另壹方面，幫助金融機構了解客戶的價格敏感度和需求價格彈性。
第二，市場調查。首先要研究市場的供求情況和未來的發展趨勢；其次，要分析市場競爭的程度、範圍和變化趨勢，如判斷產品的市場結構是完全競爭市場、完全壟斷市場、壟斷競爭市場還是壟斷寡頭市場。最後，企業需要對競爭對手進行分析，主要包括競爭對手的技術、資金、人才、成本等特征，價格變化的速度和幅度，以及競爭對手的產品策略、渠道策略、促銷策略和市場拓展策略。
第三，企業產品分析。對該企業產品的分析主要包括產品同質化水平、是否有替代品、產品所處的生命周期階段。如果企業在某個產品上具有壹定的技術、資金、人才或成本優勢，而該產品與眾不同，缺乏替代品，那麽差異化定價策略就是該產品的首選。
4.顧客導向
1)認知價值定價法
利用顧客對產品價值的理解來定價的方法稱為認知價值定價法。認知價值定價法是壹種以顧客為導向的定價方法。認知價值定價法認為，顧客會根據自己對產品的知識水平、感覺或理解來判斷產品的價格。當產品的價格水平與客戶對產品價值的認識和理解大致相同或更低時，客戶會很容易接受這種產品；另壹方面，客戶不會接受這個產品，產品就很難銷售。此時，定價的關鍵不再是產品的成本，而是客戶對產品的主觀認知。
由於顧客對產品價值的感知受多種因素的影響，如購物體驗、對市場狀況的了解、對同類產品的了解等，企業可以用多種方式影響甚至改變顧客對產品價值的感知。
認知價值定價法需要將預期利潤與企業的利潤目標進行比較。如果預期利潤小於利潤目標，企業需要考慮如何改變顧客當前對產品的價值感知。因此，壹方面，企業需要估計產品的當前顧客認知價值，另壹方面，企業需要估計和衡量企業采取的新措施將在目標市場建立的認知價值。圖8-4比較了成本加成法、盈虧平衡法和認知價值法三種定價方法的步驟。
2)差別定價法(基於客戶細分)
差別定價是基於企業為滿足不同客戶的需求而構建的價格結構。客戶需求的差異體現在客戶對產品各方面的關註程度不同。有的客戶重視產品的價格，有的客戶重視提供產品的企業的品牌和信譽，有的客戶重視產品提供方的專業風控能力。對於價格敏感的客戶，企業應該在保持低價格的同時提供簡化的服務。對於看重品牌和信譽的客戶，壹個有品牌和信譽的企業可以制定壹個相對較高的價格，價格本身會增強這類客戶對企業的信心。對於看重專業能力的客戶，企業需要與他們建立良好的關系，可以根據技術和智力投入的多少來定價。
3)關系定價法
關系定價法是壹種有助於與客戶形成持久合作關系的定價方法。這種方法主要是根據企業與客戶的關系來確定產品的價格。通過價格幫助企業與客戶建立關系的方式主要有兩種:壹是長期合同，二是更優惠的采購。金融產品的特點之壹是幫助企業與客戶建立長期關系。這種關系的建立對交易雙方都有利。對於金融企業來說，企業可以降低對客戶進行信用評估的成本，降低客戶故意違約的風險；對於客戶來說，由於金融企業會將客戶的每壹次購買行為都視為其關系的壹部分，因此也會考慮為客戶提供更具競爭力的價格。
(1)長期合同。金融企業可以利用長期合同使雙方進入長期關系，或者通過長期合同加強企業與客戶之間的現有關系。壹般企業會在長期合同中給出更優惠的價格，鼓勵客戶購買。簽訂長期合同後，企業可以向客戶推薦壹些其他相關產品。因為客戶與企業簽訂了長期合同，客戶更容易接受企業推薦的產品。比如某銀行以較低的價格為房地產商提供長期貸款，同時要求房地產商將基本賬戶放入銀行。銀行還可以獲得該董事開發的房地產的買家，即為買家提供抵押貸款。
長期合同的簽訂有利於企業與客戶之間更多的產品交易。因為每壹筆交易都會提供關於客戶需求的信息，金融企業可以更好地為客戶設計量身定制的產品。同時也會讓客戶受益。此外，長期合同還會給企業帶來穩定可觀的收入，增加客戶的轉換成本，從而給競爭對手制造障礙。
(2)多買優惠。多購折扣是指以優惠手段誘導顧客購買兩種或兩種以上產品。因此，這種方法要求壹次性購買幾個相關產品比單獨購買所有產品的總和要便宜。壹方面，提供多次購買折扣是因為同時提供兩種產品的成本將低於分別提供兩種產品的成本。例如，同時開立存款賬戶和結算賬戶的成本比分別開立兩個賬戶的成本要低。另壹方面，提供多重購買折扣將有助於客戶與企業建立更多的聯系。同樣，接觸越多，公司獲取客戶信息的渠道越廣，越能了解客戶的需求和喜好。
5.綜合定價法
綜合定價法是指綜合運用各種定價方法以達到最優。以下貸款定價策略綜合運用了上述方法。
貸款的定價可以在成本加成的基礎上，結合客戶的綜合貢獻和市場競爭因素進行調整。基本公式是:
貸款價格=基本貸款利率+調整值=(資金成本+運營成本+風險成本+預期收益)+(客戶貢獻調整值+市場調整值)
資金成本是指銀行為籌集資金和使用資金所支付的成本。經營成本是指銀行向客戶發放貸款所支付的非利息成本。風險成本是指貸款違約造成的損失。銀行可以通過應用內部評級法等先進技術計算貸款的違約概率、違約損失和風險暴露，量化預期損失(風險成本)，確定合理的風險補償。這種方法的應用使銀行的信貸管理從盲目規避風險轉變為積極經營風險並獲得合理回報。預期收益是銀行希望從經營管理貸款中獲得的收益。收益可以根據既定的最低資本回報率和貸款的資本支持率來確定。客戶貢獻調整值是在客戶對銀行存款、貸款和中間業務貢獻的基礎上確定的，是對基礎貸款利率的調整。在考慮了成本、風險、收益和客戶之後，還要考慮市場和競爭對手。因此，應在貸款價格中加入市場調節值，以保證貸款定價的市場競爭力。市場調節值是分析市場利率和同業報價後得出的，市場競爭調節值可能是正的，也可能是負的。
這種貸款定價綜合考慮了銀行的融資成本、運營成本、風險、盈利目標、與客戶的關系以及市場情況，準確量化了各種因素對定價的影響，有利於銀行信貸管理的精細化發展。特別是客戶因素和市場因素的引入，將促使銀行建立以市場為導向、以客戶為中心的信貸管理體系。這種方法也將促進信貸管理從定性分析和經驗判斷向註重技術應用和定量分析的轉變。