新手業務員找大客戶的六個方法第壹，客戶推薦
在很多行業，同行之間的關系是非常密切的。如果現有的大客戶能為妳向其他客戶推薦妳的產品或服務，效果會遠遠好於我們商務人士的不懈追求。那麽，我們如何幫助我們的客戶做到這壹點呢？有兩種方式:1，讓利益作為杠桿，比如指壹個人？下家？會給這個客戶帶來壹定的好處，這個好處的內容根據行業不同而不同，比如推薦客戶可以* * *享受被推薦客戶的部分資源，購買產品或服務有更大的優惠；2.最直接有效的方法就是和負責人搞好關系，這樣找他談話就容易多了。如果妳同時具備以上兩個條件，客戶做妳的業務員應該不難。但是，客戶的推薦只是幫助我們打開了下壹個客戶的大門，進去之後還要努力。
新手推銷員尋找大客戶的方法2。成為妳所銷售產品的專家。
大客戶不同於普通客戶，專業要求很高。因此，業務人員對自己銷售的產品是否足夠了解，是否足夠專業，是否能給客戶信心，就成了交易的關鍵因素。我們很容易接受某個領域專家的建議，更容易相信專業人士的話。所以，成為妳所銷售產品的專家，對促進業務非常有幫助。相反，如果連自己的產品都不了解，客戶怎麽可能放心購買？
銷售新手尋找大客戶的方法三、關註競爭對手
大客戶為什麽不跟妳合作？不是他們沒有需求，而是妳的競爭對手更好的滿足了他們的需求，所以關註妳的競爭對手非常重要。我們在發展大客戶的時候，往往會把大客戶當成對手，我們所有的力量都在這裏。事實上，真正影響我們能否與大客戶達成交易的是同行業的競爭對手。打敗了競爭對手，基本上就有大客戶了。所以也要充分了解競爭對手的情況，包括他們的實力，他們能給大客戶提供什麽價值，他們的底線，弱點，優勢等。知道的越清楚，戰勝他們的把握就越大，也就是所謂知己知彼，百戰不殆。當我們把競爭對手的相關數據、大客戶的相關數據和自己的數據放在壹起進行對比分析的時候，俘獲大客戶的戰術自然就浮出了水面。但單靠壹個業務人員很難了解各方信息，最好發揮機構的力量。
銷售新手尋找大客戶的方法四、組織系統支持。
文中提到的各種戰略戰術都與組織有關，因為我們要面對的大客戶都是組織客戶，以個人的力量去應對顯然是弱不禁風的。只有在組織有計劃的幹預和支持下，業務人員才能充分利用自己的力量完成任務。
我們開發大賬號的時候，基本就是大賬號有專人看著。但是，當壹個人面對壹個有組織的大客戶的綜合性、專業性需求時，往往會顯得能力不足。這時可以成立大客戶開發支持中心，由企業決策層領導和銷售經理牽頭，專職大客戶開發人員由銷售部和企劃部員工組成(兼職)。業務人員隨時可以問？智庫？呼救，及時解決困難，提高效率和成功率。該中心應有壹個數據庫，包括成功案例、成功技巧、經驗教訓、客戶數據和信息、企業提供的支持等。根據不同的行業，這個數據庫的條目也是不同的，可以為業務人員的思考和行動提供大量的決策依據，也為機構積累了寶貴的經驗和數據財富。
銷售新手尋找大客戶的方法五、交互式大客戶開發
買東西趾高氣揚，賣東西趾高氣揚的現象非常普遍，這是主動性和利益關系不對稱造成的。那我們換個思路:如果這個時候我們變成了大客戶的大客戶會怎麽樣？關系平等了，客戶自然會更好說話。比如現在有些企業吸引保險、銀行、電信等領域的大客戶，帶妳買我們的商品，我們買妳的保險或者信用卡、電話卡等等。這種互動互利的模式雖然有效，但有壹定的局限性，行業範圍有限。讓我們拓展思路，通過迂回的方式與目標客戶實現互利合作。第壹種模式是針對兩個供求商品不同的客戶:比如某特殊鋼生產企業與其客戶和某房地產開發商協商，如果妳從XX企業購買XX水控制閥，我以XX%的優惠價為妳提供特種建築鋼材。回去找另壹個大客戶，金屬閥門廠，跟它談判。如果您購買我們的XX噸特殊鋼，我們將保證有房地產開發商購買您的XX閥門。於是三方受益，雖然部分利潤給了地產商，但成交了兩筆，還是劃算的；另壹種模式是分別針對上下遊客戶:比如某木材企業與某木材加工機械制造商洽談。妳買我大客戶企業的辦公桌椅，我就買妳的XX木材加工機，反過來和賣辦公桌椅的大客戶談判。如果妳買我們XX米的木材原料，我保證我下面的客戶都會買妳的XX辦公桌椅。這就像壹個生物鏈，我們可以通過巧妙地連接它來獲得利益，甚至創造雙贏。
銷售新手尋找大客戶的方法。公關手段的創新。
目前大客戶的公關維護方式基本都是請吃飯，洗澡，打牌。我們花了很多錢和時間，客戶卻不領情，因為大家都有，俗話說？天天吃餃子不會覺得香？甚至顧客也會挑剔，在很多飯局上比較誰更優秀，誰更大方。那些被比較的人，不僅會白活，還可能被客戶認為妳不重視他，甚至妳不請人吃吃喝喝，也就不想做生意了。我相信這種困境，不請自來，我們大客戶開發人員感受最深。這時候就需要創新大客戶發展模式。營銷每天都在創新，而重點客戶的開發卻壹直停留在比較低級和陳舊的方式上。這個時候，如果我們換個思路，創新重點客戶的開發方式，就可以在大家都擠爆重點客戶家的門的時候，找到壹個沒人走的側門，達到我們的目的。可以拓寬思路，避免大客戶開發的紅海競爭，不走別人走過的路。由於行業和業務的不同，大客戶開發創新的形式和方法也不同，但有壹個原則是別人都能遵循的，只有我們自己的獨木橋。
銷售新手維護大客戶的方法1。短信
從電話營銷的角度來看，短信也將是與客戶長期保持聯系的更好方式。使用短信時需要註意的壹點是，要小心使用產品和服務介紹。當賣家準備通過短信向客戶介紹產品或服務時，最好提前告訴客戶。如果妳盲目的從任何渠道獲取壹些手機號碼，給他們發短信，只會招來手機用戶的投訴。
第二，信件和明信片
汽車銷售冠軍喬？為了和她的顧客保持聯系，吉拉德每個月都會寄出15000張明信片，讓顧客永遠也忘不了他。就算暫時不換車，也會主動給他介紹客戶。這就成了喬？吉拉德成功的關鍵因素之壹。
電話銷售人員也可以用這種方法與客戶保持聯系。現在IT技術的發展和喬？吉拉德的時代很不壹樣。很多賣家用電子郵件代替明信片和手寫信件，這樣會降低成本，提高效率。然而，傳統的手寫信件和明信片可以給客戶壹種獨特的感覺。
第三，郵寄禮物
節日來臨，如果條件允許，最好給客戶郵寄壹些實用的禮品，這是實施情感營銷的必要環節。例如:
某公司大客戶經理給客戶打了很多次電話，客戶都見不到他。後來，他給了他壹部新公司的電話。第二天他再給客戶打電話時，客戶的態度有了很大的變化。有人問大客戶經理:這主要是什麽原因？大客戶經理想了想說:可能他覺得我是真的在乎他，在乎他。？事實正是如此。壹個小禮物，不壹定很貴，能讓客戶感受到妳的關心，立刻接受妳。
第四，客戶友誼
如今，為了更好地服務客戶，許多企業都成立了自己的大客戶俱樂部，定期舉辦各種主題的客戶聯誼活動，進壹步加強客戶關系。這種方法特別適合那些以關系為導向，業務領域明顯的營銷行業。比如電信行業，金融行業等。
銷售新手抓不住大客戶的原因經過調查和實地走訪發現，中小型終端客戶的銷售額較小，多為鄉鎮級排名較低的客戶，甚至村級客戶(作者是農業行業的)，輻射範圍和影響力較小，通常非常容易接觸。他們之所以對廠家的業務員客氣，是因為希望得到廠家的支持和幫助，希望有更多好的產品和資源，或者因為生意小，希望得到廠家更多的促銷品，或者不願意得罪廠家的業務員。
但是大客戶，尤其是鄉鎮級的大店，就比較難對付了。這類客戶做的是大生意，比較強勢，要求也高，不好打交道，不好搞定。他們接觸的工廠人員和經銷商太多，沒有耐心和精力接待壹個新手業務員。更何況目前農資行業競爭激烈，大家都在想各種辦法讓終端大客戶進貨做生意。價格戰、促銷戰、廣告戰不斷，大客戶要什麽有什麽。他們怎麽能花精力去接收和教育壹個初出茅廬的新人呢？退壹步說，業務真的太忙了。店裏客人來來往往，沒有條件和環境和新來的銷售人員交流。
這種情況，銷售新手去了壹次終端大客戶，受挫；去了兩次還是灰心喪氣，要麽客戶沒時間，要麽拜訪的人太多，新手業務員插不上話，幫不上忙，也體現不出自己的工作價值，就越來越沒自信，不想去了，整天惡性循環。拜訪大客戶的次數減少，拜訪中小終端客戶的時間自然更多。大客戶？尿？我，我去支持中小客戶？這就是中小終端客戶成為新手銷售的鐵桿客戶的原因。
銷售新手，把握不了大客戶的現狀。我們經常看到廠商之間合作的現狀:雖然都是廠商的大客戶，但是並沒有得到廠商的服務、資源、投入的青睞。工廠業務員大部分時間都是和中小客戶在壹起，因為中小客戶問題多，容易解決，或者說聽話，合作。而是業務員和大客戶主要靠接觸，拜訪很少，面對面交流的機會更少。
新手業務員壹旦認定那些中小終端客戶屬於他的鐵桿客戶，往往意味著資源、拜訪時間、精力都在有意無意地向鐵桿客戶傾斜，他會花更多的推廣費用，花更多的拜訪時間，申請更多的資源，占用業務員的大部分精力，而不是把80%的人力、物力、財力放在20%的大客戶身上，只能達到事半功倍的效果。
銷售新手很容易進入這個誤區:在中小終端客戶身上花費了太多的精力和資源，卻看不到銷售額的增長和市場的提升。我曾經讓銷售新手做壹個簡單的測試。我花了兩周時間白天拜訪客戶，每天晚上照常填寫出差日誌表。什麽時候，拜訪了多少客戶，談了什麽，投入了什麽費用或者促銷品，取得了什麽成果，都是要求銷售新手如實填寫的。過了兩個星期，我統計了結果，把每個客戶的拜訪周期和每個客戶的投資費用和銷售數字做了對比。結果，許多銷售新手大為驚嘆:
？我以為大客戶是我去的最多，投入最多的，結果中小終端客戶占用了我大部分的有效拜訪時間和資源！？
？這怎麽可能呢？和我的想法完全不壹樣。我不想把大部分時間花在那些中小客戶身上。他們沒有也不可能貢獻出應有的價值！？
？我真不敢相信。不是我工作態度導致的表現不好的結果，是我工作作風出了問題，而我自己卻沒有意識到！？
？我的客戶分類和投資比例嚴重失衡。怪不得我的鐵桿客戶都不是支撐我銷售的大客戶或者核心客戶！？
銷售新手抓不到大客戶的對策大客戶和小客戶有很大的區別，對廠商的貢獻和價值完全不同。優秀的業務員懂銷售？二八定律？80%的銷售額和利潤來自20%的客戶，剩下的20%的銷售額和利潤來自80%的普通客戶。這20%的客戶是我們的大客戶，是幫助我們創造銷售和利潤的主要來源，是廠家利潤和長遠發展的重點客戶，是廠家銷售人員工作的核心，是重點支持和服務的對象。
目前產品同質化嚴重，競爭秩序混亂的行業現狀，使得廠商對終端銷售非常重視，這也決定了大部分新手銷售人員都是在和終端客戶打交道，幫助經銷商分銷，配送產品，宣傳，處理終端客戶的異議，圍繞終端客戶做工作。所以銷售新手的工作價值體現在終端客戶上。對客戶進行分類，分層次管理，牢牢抓住大客戶的心，做好與大客戶的客戶關系，是銷售新手的法寶。
銷售新人要充分認識到終端重點客戶對廠商、區域市場銷量和經營質量的重要性，提供差異化的客戶服務和管理，合理分配自己的時間、精力和資源，反思新產品投放、產品布局、促銷政策、廣告、客戶關系等。，從而形成壹個利益的整體，關註重點客戶的需求，滿足他們的個性化要求，並幫助他們去做？店外業務？做大客戶的顧問和參謀，提升大客戶的合作熱情和銷售信心，使其成為區域內的標桿客戶，保證大客戶的穩定增長和長期合作。
大客戶應該從廠商那裏獲得更多的投資和資源，不是嗎？優越？銷售新手要讓大客戶？臉上有光？在產品、返利、促銷和服務方面獲得特殊待遇。讓中小客戶羨慕嫉妒恨，偷偷推廣廠家的產品，盡快和廠家的合作上壹個新臺階，從而享受更好的服務和待遇，爭取早日？出人頭地？，受到廠商的重視和支持。
最後，可能會有壹個銷售新手會問:我也知道大客戶很重要，但是我就是想不通，壹個現有的大客戶怎麽辦？現有的大客戶就是軟硬不吃，油鹽不進。去過N次，就是不喜歡。我該怎麽辦？這時候只能用最後壹招:選擇現有的中小終端客戶進行扶持，發展成大客戶，因為大客戶的業務也是從小到大的，也是壹步壹步成長積累的。既然現有的大客戶不接受妳，那就抓住並培養未來的潛在大客戶。
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