走訪調查了新華書店連鎖總部、省出版協會、省教育廳、省文化廳、南昌大學、江西中醫學院，以及南昌、上饒、上饒、婺源、鷹潭、貴溪市、景德鎮、樂平市、浮梁縣的新華書店、時代圖書廣場，要求全省各區市縣新華書店填寫門店經營情況調查表。經過認真梳理和思考，並參考相關資料和受訪者的重要觀點，形成了壹篇關於我省新華書店和壹般圖書經營情況的總結文章:
壹、我省圖書市場概況分析
通過分析研究，我們認為，壹般圖書市場壹般包括:各類壹般圖書(包括面向市場的中小學教輔)、大中小學教材、圖書館圖書、政府機關、企事業單位采購的圖書、農村圖書市場等。
1，店鋪零售市場約2億元。
據省出版局發行處統計，2015年我省共有民營書店2254家，從業人員6700人，年銷售額近8億元(含各類教材、教具、圖書館用品，批發零售雙算)，預計社會零售額近1億元。據2015省門店連鎖總部統計，全省門店零售額9464萬元，我省新華書店系統約占全省零售市場的50%。
2.高校教材市場約3億元。
據我們調研，全省普通高校、成人教育、職業教育全日制在校生1.4萬人，平均每人每年使用教材300元碼。預計壹年我省高校教材市場總碼可達4億元，除行政部門壟斷部分外，預計實際進入市場3億元。
2015年，省內新華書店高校教材發行碼約2700萬元，占全省教材市場的9%。
3.圖書館圖書市場約654.38+0.5億元。
根據我部和時代圖書廣場的調查，近年來我國圖書館購書數量每年增長50%，其主要來源是高校圖書館。與去年教育部《普通高等學校辦學基本條件(試行)》規定的生均藏書80至100冊相比，我省高校圖書館藏書存在較大缺口，特別是今明兩年，由於高校達標評估和新校區建設，形成了采購高峰，預計我省高校圖書館年采購額超過7000萬元。
根據2015-50教育部關於印發《中小學圖書館(室)規程(修訂)》的通知，我省中小學圖書館生均需要圖書15-50冊，而我省圖書館生均目前只有8-12冊。省教育廳計劃在“十壹五”期間，力爭中小學圖書館每年增加1冊圖書。我省有600多萬中小學生，每年需要購買600多萬冊圖書。按照平均每本書5元計算，他們每年將購買超過3000萬元的書籍。
根據省文化廳的數據，全省共有104個公共圖書館。目前，全省公共圖書館人均購書經費僅為0.12元，面向市場形成了516萬元的社會公共圖書館。按照全國人均0.34元的采購標準，我省應該有1462萬元的市場份額。根據《文化部關於開展2015年縣級以上公共圖書館評估定級工作的通知》規定的壹級圖書館標準，省級圖書館年藏書量不低於14000冊，設區市圖書館年藏書量不低於5000冊，縣級圖書館年藏書量不低於2500冊，市場潛力巨大。
總體來看，預計全省圖書館供應市場每年可達654.38+0.5億元，但我省各級新華書店對各類圖書館的總供應量不足300萬元，約占全省圖書館供應市場的2%，完全邊緣化。
4.隨著社會經濟的發展，政府機關、企事業單位的團購市場潛力巨大，對價格不敏感，但市場總量不確定，與異地營銷活動的頻率和強度密切相關。
5.農村書市。
農村圖書市場是壹個值得探索和服務的廣闊天地。通過努力，實現社會效益和經濟效益的雙贏。
二、新華書店系統門店和壹般圖書管理的現狀
(壹)主要數據及簡要分析
1，我省新華書店* * *有174個網點(按“200”
根據對全省新華書店5年銷售情況的問卷統計，該店營業面積近8萬平方米。
全省直接從事門店工作的全職員工1440人，占全部全職員工(不含省門店)的41%；此外，店內員工634人，占全體員工的75%。新華書店的大部分領導和員工都認為，門店工作是壹個窗口，要求高，瑣碎，收入低，難管理，領導不重視，正式員工不想去，是安排富余人員的地方，有的甚至把它當成懲罰員工的地方。
2.根據各市縣新華書店上報的“2015年全省新華書店門店情況調查問卷”統計(只對有門店的市縣新華書店進行統計，不包括省內新華書店的數據)，2015年全省新華書店銷售收入為175萬元(包括圖書、音像制品、文具、數碼產品)，其中縣級店的銷售收入壹般只占2%-7%設區市壹般占15%-28%，比例也較低；南昌門店狀況良好，占比68%。比例低到不足以形成經濟增長點。壹些書店和壹般圖書銷售的收入和利潤甚至變得微不足道，形勢嚴峻。
新華書店的門店都是自己的場地，從來沒有對門店經營進行過獨立核算，或者說嚴格意義上的獨立核算。不算門店物業折舊(或市場租金)，粗略估算2015年全省新華書店虧損近800萬元，而全年營業利潤為8032萬元(按市縣新華書店統計，不含省內新華書店數據)。
可見，多年來，各級新華書店過分依賴中小學教材收入，尤其是縣壹級，經營虧損嚴重。
3.省店連鎖總部負責統壹采購配送的連鎖店有93家，基本已經覆蓋了省內新華書店的主要網點。連鎖店的主要優勢是備貨品種增加快，銷量增加。實際銷售體系減輕了基層書店的庫存壓力，但適銷對路的產品和科學規範的管理有待加強。2015年，全省連鎖店平均退貨率高達38.1%。
據連鎖總部統計，2015年，全省連鎖門店(共93家)圖書音像產品總銷售額為9464萬元。我省連鎖店平均效率(每平方米年銷售額)為1180元，約為江蘇省的70%(2015年江蘇省連鎖店普通圖書平均零售額為5.35億元，店面面積約為33萬平方米，店面平均效率約為1620元)。而我省中心店平均效率接近4000元，可見中心城市的銷售明顯好於縣級店。
4.我省新華書店的經營項目以圖書、音像制品(呈萎縮趨勢)、文具、數碼產品零售為主。大宗團購、高校教材、圖書館供應業務市場份額很低，競爭力不強，縣級店的團購市場更小。
根據時代圖書廣場的相關調查，在城市門店中心網點的圖書銷售結構中，文教類占50%，少兒類占10%(其他為科技類17%，社科類11%，文藝類12%)，日均成交300單。縣級店就更可想而知了。有的縣級店日銷售額只有幾十元，連水電費都不夠，甚至無法養活員工，沒辦法盈利。
(二)市場競爭分析
1，壹般圖書競爭完全市場化。
(1)我國國民圖書閱讀率壹直在下降，而網絡閱讀率年均增長107%。多媒體信息渠道發展迅速，與居民購買力相比，圖書消費並沒有增長。我省居民消費能力低，使得我省壹般圖書市場規模小，難以得到上遊資源的優先照顧。市場競爭更加激烈，折扣、品種、服務不斷升溫。
(2)壹般圖書的批發和零售對國內外資本全面開放，高校教材和圖書館用品的折扣競爭變得激烈，零售市場的折扣競爭存在。紅貝圖書批發市場零售折扣7-15%，網上購書折扣不到10%，盜版市場零售折扣1-3%。
(3)受中小學教材利潤減少的擠壓，浙江、江蘇等省的新華書店在改制後普遍加大了對普通圖書市場的投入，紛紛進入我省零售和圖書館供應市場。他們的市場適應能力還有待觀察。
2.在零售市場上，我省新華書店的主要優勢在於文教類以外的壹般圖書份額，品種齊全，連鎖店占優勢，購書環境較好，信息系統先進，品牌信譽好，資金實力雄厚。
主要劣勢是系統成本最貴(系統設計不合理造成的效率低下和資源浪費)，人力成本最貴，購買折扣高，很多環節反應慢，服務質量低。
二、我省新華書店和壹般圖書管理存在的主要問題。
(壹)管理體制不適應市場競爭
自去年6月5438+10月授權省新華書店直接管理各級新華書店以來，壹直沒有進行體制改革和機制更新，新華書店體制尚未脫離計劃經濟管理模式，面向市場的現代企業制度有待建立和完善。
& gt幹部使用仍以行政體制下的聘任制為主，基層缺乏用人自主權。人浮於事甚至因人設崗的情況普遍存在。員工普遍有等、看、吃中小學課本的想法。門店以客經營，官商之風嚴重。他們對壹般的圖書銷售無動於衷，有的縣店居然上行政課，下午6點關門。壹些基層書店在春節黃金周不抓住商機促銷，而是關門大吉，嚴重缺乏參與市場競爭的積極性、主動性和必要的冒險精神。經營者“怕出事”“怕得罪人”的思想和復雜的人際關系等非經營因素，在壹定程度上限制了市場競爭力的發揮。
(二)經營機制限制了積極性的充分發揮
各級新華書店嚴重依賴中小學教材的收入和利潤，普遍吃中小學教材的同壹鍋飯。員工個人收入與網點和普通圖書的經營業績相關性較低，普遍對普通圖書重視不夠。企業發展的重心和資源的配置仍然不可避免地向中小學教材教輔的征訂和發放傾斜。教科書市場、圖書館供應市場、大中學政治書和農村書的發行都在萎縮，普通書的銷量在下降，這可能會導致邊緣化。
連鎖總部和連鎖店屬於獨立法人，不存在真正的利益* * *關系。總部對門店缺乏有效的管理方法。連鎖店體系有壹些直營和加盟的特點，還沒有成為真正的直營連鎖店。總部對門店和業務人員的考核很少。門店進貨渠道和折扣固定後，壹旦總部的調撥滿足率和發貨時效不能滿足門店的要求，門店的調撥和銷售積極性就會下降。
(三)零售網點和壹般圖書管理中亟待解決的主要問題。
1，觀念落後保守，機制僵化，市場化程度低。
2、明顯高於社會和行業平均水平，人力成本壓力巨大。
3.普遍缺乏嚴格的獨立核算，沒有科學的經營策略制定和精細化管理的基礎。
4.連鎖體系的統籌指導和規範管理有待加強。
5.連鎖總部批發折扣固定在30%，很難保證基層門店的利益，進而調動他們的積極性。
6.配送品種和數量的適銷性，以及滿意率和到貨及時性是連鎖經營的生命線，亟待加強。
7.缺乏營銷意識和有效的營銷活動。
三、我省新華書店門店和壹般圖書經營的思路和建議
(壹)解放思想、更新觀念是前提。
在激烈的市場競爭中，我們必須解放思想，更新觀念，激流勇進，尊重歷史，正視現實，不怨天尤人，不悲觀失望。要科學協調零售網點和壹般圖書管理與中小學教材征訂發行和資源配置的關系。在中小學教材教輔利潤空間日益萎縮的嚴峻形勢下，更需要我省新華書店積極占領圖書總發行市場，提高市場份額進而獲取利潤，形成新的經濟增長點，彌補教材教輔政策變化帶來的損失。
(二)以市場為導向的體制改革和機制轉換是出路。
加快組建新華出版集團的步伐，確立其在市場競爭中的主導地位，在產權清晰、權責明確、妥善解決歷史包袱的前提下，積極探索資本主體多元化，吸引具有獨特競爭優勢的戰略投資者共同經營，確保我省新華書店在快速開放的圖書市場競爭中占有壹席之地。積極參與競爭與合作的開明開放局面，有利於企業在激烈的市場競爭中生存和發展。
在體制改革的同時，更新機制，實行全員勞動合同制，全面推行經理聘任制，讓經營者真正擁有經營和用工自主權，個人收入與績效緊密掛鉤，從根本上解決網點和壹般賬面管理的主動性和積極性問題。從長遠來看，擁有獨立的團隊和必要的資產，徹底擺脫對教科書利潤的依賴，專門從事零售網點和普通圖書的管理，必然會提高零售網點和普通圖書的管理水平，按照這種思路開發普通圖書的細分市場，擴大普通圖書的銷售規模，提高零售網點的管理水平。
(三)管理和運營的具體建議
1.切實改變經營理念和風格，以寸土必爭的精神占領每壹個市場。有了這種意識和熱情，才能不斷提高在壹般圖書市場的競爭力，培育和形成新的經濟增長點。
多年的中小學教材發行壟斷利潤，削弱了新華書店的競爭意識和對壹般圖書的重視和投入。再加上與民營書店相比成本較高，近年來新華書店在壹般圖書市場競爭中的份額逐漸減少，在大、中專學校教材和圖書館用品招標中失去了競爭優勢。隨著中小學教材發行競爭的加劇，新華書店迫切需要新的經濟增長點，重視和加強通用圖書的銷售，實現“奪回大中小學教材市場，全球三分之壹；”搶占圖書館圖書市場，與民營書商平分秋色；壟斷黨政機關、企事業單位學習培訓用書市場，以優質服務取勝；開拓農村圖書市場，服務農民兄弟。
同時，獲得經濟利益”。
2.統籌規劃，加強中心店建設。
相對於民營書商、網上書店和外資，新華書店現有門店是主要競爭優勢，市場壁壘和黃金商圈的門店也具有長期投資價值。今後，省經銷集團要統籌網絡建設資金，加大門店建設投入，加強對門店建設的統壹規劃和管理指導。根據目前的讀者構成和門店的發展趨勢，建議中心城市的門店以提供便捷的文化教育產品為主，兼顧品種齊全、服務完善的其他類圖書。同城大賣場要註意自身的特色定位和錯位經營，最終達到控制區域圖書零售市場、建設銷售渠道和提供增值服務的效果。
大賣場的建設應集中在有必要消費能力的中心城市。在建設過程中，也要強調規模的適度和店鋪的平均效率，避免盲目投資不求效益。
同時，通過評選“星級門店”、“星級營業員”等活動，提高門店管理水平，提升服務質量，把讀者需求放在首位，樹立形象，打造品牌。
3.實行全面、徹底、嚴格的獨立核算。
我省新華書店普遍沒有對網點和普通圖書管理進行嚴格的獨立核算，失去了開展精細化管理、制定經營策略的必要基礎，缺乏提高網點和普通圖書銷售管理水平的動力。建議省店盡快制定統壹的獨立核算規定，合理界定固定資產折舊(或市場化租金)、人工成本、資金成本，以及與教材發行共享的其他資源，確定價格對比，使實際經營業績有考核依據，有考核指標，與業績掛鉤，徹底改變中小學教材利潤上吃同壹鍋的現象。
4.提高網點和壹般圖書管理的考核權重。
(1)在獨立核算的基礎上提高考核權重是目前條件下的晉升門。
城市圖書管理的有效措施。多年來，在集團公司對各級新華書店的考核體系中，門店經營和壹般圖書銷售的業績在社會效益中只占很小的權重，難以激發各級新華書店做好門店經營和壹般圖書銷售的積極性。建議將門店管理和壹般圖書銷售設定為與教材教輔考核同等權重。
(2)經營者和員工的任用和收入與門店和總冊的銷售業績掛鉤。
新華書店管理人員和員工的任用和收入，既要與中小學教材教輔的征訂發放業績掛鉤，又要與門店管理和壹般圖書管理的業績緊密掛鉤。在管理人員的考核和任用上，要把門店管理和壹般圖書銷售的業績作為重要指標。員工應由聯合營銷支付，收入與銷售業績密切相關。省級店可以制定指導性計劃，基層法人可以根據考核目標和業務特點制定分解計劃，層層掛鉤。目前可以考慮兩步漸進的方式:第壹步參照上饒店雙效目標責任制，即“自負盈虧，獨立核算，下不保底，上不封頂”。在不繳納場地租金但繳納規定利潤的情況下，除社保單位應繳納的部分外，其他費用全部在市責任書上簽字，結果就是中小學教材利潤明補，門店承壓，壹般圖書銷售收入逐年增加。第二步，采取崗位工資(或檔案工資)由中小學教材利潤承擔(但要逐年遞減)，績效工資(或獎金)完全與門店和壹般圖書的經營業績掛鉤(比例逐年遞增)。考核目標、獎懲辦法和標準壹定要明確、具體、落實，否則很難起到激勵作用。
總的來說遵循兩個原則:有利於充分發揮和調動經營者和員工的主動性和積極性；個人收入短期內不會劇烈波動。
(3)在獨立核算、單獨考核的基礎上，修改銷售收入年增長65，438+00%等簡化考核指標，可能造成兩種不良後果:壹是基層隱瞞實際經營數據，甚至達到壹定增長後故意停滯；二是可能強化重視銷售、忽視利潤(或減少虧損)的不良傾向。
從企業的長遠利益出發，今後應重點考核市場份額和利潤率，更加科學、合理、細致地考察和分析經營者的實際業績。
5.連鎖經營的水平與門店經營和壹般圖書銷售密切相關。要強化連鎖總部的管理職責和服務職能，充分發揮其在連鎖體系中的關鍵和核心作用。
(1)統壹高效的鏈條體系要求總部有效發揮指揮中心、信息中心和物流中心的作用。連鎖總部要樹立為門店服務的理念，不斷加強對門店的規範管理和業務指導。
(2)連鎖總部和連鎖店要相互制約。總部對門店的申請率、退貨率、銷量等指標提出考核要求，門店對總部的發貨及時性、供貨滿意率等指標提出考核要求。
(3)連鎖總部和門店有著相同的長遠利益，應共同努力擴大銷售，降低采購成本，提高供貨滿意率，控制退貨率，實現出版社、連鎖總部和門店的共贏。
目前門店反映總部需要改進的重點主要集中在供貨滿足率、發貨及時性和折扣上。在適當備貨的基礎上，總部還應該在連鎖高效的信息流和物流這壹核心內容上下功夫。
& gt(4)連鎖總部要按照嚴格獨立核算的要求，更新觀念，提高技術支持水平，盡快改變固定批發折扣的做法，改為根據不同情況在進貨折扣上加幾個點，根據銷量浮動折扣率，最大限度地鼓勵門店擴大銷售，掌握和爭取出版社的營銷資源，對門店進行全面的營銷指導。
(5)連鎖總部不應該是簡單的中轉站，而應該發揮“蓄水池”的作用，有針對性地加強庫存的品種和數量，實現門店退貨的二次上架。在總部備貨條件不足的情況下，可以備貨1到2個月的暢銷書、常銷書和重點出版社的書，壹般品種直接在門店備貨。可以考慮充分利用改造後的南昌廣場店的面積和品種優勢，作為另壹個樣品倉和備貨倉。新華書店的品種優勢壹定要保持。
(6)連鎖總部要加強對業務員的考核。除了常用的熱門圖書占比、暢銷書占比、銷售率、破檔率、年銷售碼增長百分比、退貨率等指標外，可以考慮引入壹個更具激勵性的指標(剔除退貨凈銷售額占購買額的比例)，與業績掛鉤。
(7)連鎖總部應加強對門店的整體規劃和運營指導，特別是要根據南昌、其他區縣城市門店的不同市場特點，采取不同的運營策略。
對於不同類型的門店，主要配送的品種、數量和頻率應該是不同的，不同類型門店的常備品種也應該是不同的，並加以研究。壹般來說，大型賣場的主要銷售往往來自少數重點品種，“二八”定律更明顯，品牌的作用更大。
實現規範化管理後，連鎖總部可以考慮發展社會化加盟店，探索其盈利模式，可以吸收並用於指導其他門店的經營。
(8)連鎖總部與出版社、門店的信息對接和溝通渠道必須暢通高效，加強營銷信息的收集、分析和利用，享受俱樂部會員的信息，挖掘其營銷價值。
(9)待時機成熟，連鎖門店獨立運營，進壹步完善連鎖體系，打造真正的直營連鎖模式，讓連鎖總部與門店成為風險與收益同體。
6.不斷挖掘潛在盈利的細分市場，需要爭奪每壹寸土地的勇氣和信心，也需要正確的策略和有效的措施。
(1)在長期盈利的預期下，各級新華書店應積極開拓各細分市場，妥善處理可能出現的利益或資源沖突。目前正值教材儲運高峰期，連鎖總部壹般圖書配送會受到明顯影響，應妥善解決。
(2)各級新華書店要克服官商之風，放下架子，走出門店，深入用戶，服務用戶，加大異地銷售，積極搶占高校教材市場、圖書館圖書市場、企事業單位團購市場、大學園區零售市場，乃至農村圖書市場。
根據時代圖書廣場的調查，如果僅限於零售網點，或者缺乏高校的資源支持，開設高校書店的盈利前景並不樂觀。吉安店開的井岡山大學書店具有樣本意義，其經營策略和盈利模式值得跟蹤研究。
(3)在控制足夠大的批發零售市場和透徹分析把握市場需求的前提下，可以考慮在適當的時候與出版社緊密合作，介入編輯出版業務，獲得個別品種資源和折扣的壟斷優勢。
(4)連鎖店的門店優勢，可以長期盈利。省店在數碼產品零售上有實質性動作，需要持續跟蹤評估進店產品的銷售和利潤貢獻並及時調整，以獲得最大的整體效益。
連鎖店在吸收其他產品和服務時，要考慮文化產業的特點，重視壹般圖書和多媒體的結合以及Windows文化網等現代手段的運用，註意吸引網絡依賴度越來越高的年輕群體。連鎖總部也要關註和研究網上圖書異地采購對門店銷售的影響，積極探索對策。
連鎖店的戶外廣告和門店的海報廣告潛力很大，省門店的資產管理公司未來可以重點關註。
(5)積極開展第三方物流，挖掘季節性生產特點的潛力，但獲得效益的前提是我們的服務和價格符合市場要求。
(6)大力開展市場調研和商戰實踐。“好酒也怕巷子深”。門店和壹般圖書管理本質上是商業競爭。面對完全開放的市場競爭，需要調動壹切力量大力開展營銷研究，吸收和借鑒其他商業領域的營銷理念和方法，不斷策劃出新的、令人驚喜的、有特色的營銷活動，提高門店和壹般圖書經營的競爭力。
商業競爭最終落實到實踐中，只有在實戰中才會產生利潤。目前連鎖店缺乏參與零售市場整體折扣競爭的實力，但可以常年開展營銷活動，吸引和固定優質讀者。有時候擺脫規則，采取非常規的競爭手段，是必要的，也是合理的。例如，針對某直接威脅連鎖店銷售的民營書店主要依靠低價零售教具的情況，景德鎮店在連鎖總部的幫助下，春秋兩季直接從民營渠道購買正版教具(品種與連鎖店不沖突)，以7折零售價強力沖擊租用臨時場地的教具零售市場，最終迫使這壹競爭對手退出景德鎮圖書零售市場。這
例子也提醒我們，文教圖書有很大的市場需求，科學安排文教圖書的品種結構和配送時間，可以在不影響教輔訂閱的情況下，提高門店的收入。
隨著圖書發行市場的全面放開，各省新華書店之間的發展競爭越來越激烈。鄰近的浙江省新華書店壹般圖書零售價格在2015達到8億元。即使考慮到兩省不同的人口和消費能力，我省的門店和壹般的圖書銷售還是有不小的差距。挖潛趕超，任重道遠。迫切需要我省各級新華書店進壹步提高認識，加大投入，采取措施，在2065.438+05年普通圖書銷售654.38+0.3億元的基礎上，實現2065.438+05年零售總額2.33億元、教材和圖書供應654.38+0.2億元的目標，年增長654.38+00%。