IVR理論最大的好處就是方便整合交易中需要考慮的所有要素。以下是我關於IVR營銷理論的知識，歡迎閱讀。
營銷策略中最關鍵的問題
在產品過剩的時代，銷售是最大的問題，如何選擇銷售方式是銷售策略中最關鍵的問題。可以說，銷售方法的正確與否，往往決定了公司的成敗。
在經營實踐中，我們壹般采取隨行就市的方法，看同類商品的銷售模式，跟風，別人通過代理銷售，妳也發展代理；別人直接賣，妳也是。這種方法看似風險較小，但往往行不通。壹方面，商品已經太擁擠了，妳再也拿不到貨架空間了。想想沃爾瑪貨架上的壹款新洗發水，妳就知道，模仿它的其實非常少。此外，人們經常發明更有效的銷售模式。比如義烏小商品城，三年前很繁華，現在人特別多，顧客都網購了，現在店面價格降到三年前的三分之壹甚至更低。
即使舊的交易方法仍然有效，其細節也在不斷變化。大家都是通過代理商來賣手機，有的公司特別高明，只是壹般采取和別人壹樣的做法，很難有效參與競爭。
雖然有很多營銷理論或方法論，但在銷售策略的選擇上，很難應用到實際的銷售策略設計中。按照這些方法論，也很難找到優化銷售方式的方法，通常只能憑行業經驗摸著石頭過河。幸運的話，如果我們找到壹種獨特的銷售方式，市場將會爆炸。好在至少有幾個，大部分銷售會死在探索的路上。
那麽，是否可以有壹個有效的框架來思考和優化銷售模式呢？
交易的組成
人們似乎視而不見的壹個顯而易見的事實是，所有的交易都由兩部分組成，壹部分是交易本身，另壹部分是促成交易的信息。
從最小的交易到最大的交易，這兩部分組成。顧客在路邊攤買瓶汽水或者雜誌，是因為這些物品在這裏陳列，陳列本身就是給顧客提供商品信息的最重要手段。最大的業務，比如批量買飛機或者大型項目招標，涉及多方，復雜的溝通本質上是信息的交換。
很多營銷理論本質上都是在講信息。除了產品，最受歡迎的4P的其他三個P都是相關信息的分支。價格當然是壹種信息。Place，大部分人，包括課本，把這個翻譯成渠道，意思就是怎麽賣。我認為這是壹個誤解。Place應該直譯為“場所”。在眾多商品競爭復雜的情況下，找到壹個合適的地方銷售合適的產品是極其關鍵的。善於選址是麥當勞和肯德基的核心競爭力之壹，所有成熟的零售品牌在選址上都有自己的經驗和竅門。所謂好的位置，就是用最好的性價比把商品的信息傳達給目標客戶。推廣本身就是壹種加強信息傳播的組合方式。如果再加上幾個P，韋爾奇的人就是有效向目標客戶傳遞信息的組織結構。
據研究，在農業社會，商品種類只有2000多種，大約是沃爾瑪的十分之壹。大部分產品自給自足，少數通過市場完成交易。買賣雙方交換信息的方式和現在地面零售業壹樣。
工業社會大大擴展了產品的種類，最保守的估計，產品的種類是農業社會的幾百倍到幾千倍。這麽多種產品需要交易，顯然比農業社會需要更多的信息。為了解決多商品、多用戶的信息傳遞問題，工業社會大大增加了商品交易的場所和人員。我們可以看到街上有各種各樣的零售店。我國從事零售的人口超過7000萬，約占勞動人口的10%。此外，工業社會發明了許多信息工具，也用來傳播商品信息。不斷變化的商業模式，本質上是在尋求更有效、更低成本的信息溝通方式。
IVR理論
對於日常零售產品來說，信息和交易項目都是關於交易的。
對於大多數面向機構的交易，即2B業務，交易過程要比零售產品復雜得多，而且往往很麻煩。買賣雙方反復溝通，自然產生了“關系”，反過來又極大地影響了交易本身。
於是，我們得出結論，信息、價值、關系這三個要素可以描述所有類型的業務，這個英文單詞的第壹個字母就構成了IVR。
IVR理論最大的好處就是方便整合交易中需要考慮的所有要素。
商品的價值是交易的基礎，買方用金錢換取需要的價值。雖然等價交換模型是正確的，但買方總是希望花更少的錢獲得更多的價值，而賣方的需求恰恰相反。因此，在交易中，雙方都會尋求更有效、成本更低的信息溝通方式。
信息已經成為交易中最重要的變量。
不同的商業模式，不同的交易方式，信息成本不同，有時還會有顯著的差異。1995，基金公司副總裁貝佐斯準備通過互聯網銷售產品。他花了兩三個月的時間考慮了幾十種商品，最後候選產品是圖書、音像制品、電子產品。貝佐斯認為，電子產品太容易降價，導致庫存積壓。最後，他放棄了，開始在網上賣書。這家公司現在是亞馬遜。
雖然現在各種東西在亞馬遜和淘寶上都可以買到，但是原創品類的選擇極其關鍵。壹旦選錯了產品，用戶在采用壹種新的購物方式時會面臨很大的障礙，無法形成實際交易，無法快速進化，會被競爭對手淘汰。
書籍的信息在網上顯示非常方便。它顯示的信息和顧客去實體店的信息壹樣好，但是檢索和瀏覽要方便得多。圖書還有不降價，運輸方便的優勢。書的主要缺點是客單價低，但是很容易放進用戶的收件箱，這壹點在美國很重要。書籍可以像信件壹樣對待。
如今，服裝是互聯網上銷售的最大壹類商品。2015年，中國網絡服裝銷售額達8000億元，占網購商品的21%，占服裝銷售額的35%，也是網購滲透率最高的壹類商品。
在貝佐斯創辦亞馬遜很久以後，人們認為在互聯網上賣衣服很難。因為需要試穿衣服，所以衣服的真實款式、尺碼、質地在網上是無法展示的。人們沒想到的是，網上銷售服裝有壹個至關重要的優勢——便宜。傳統方式下，通過百貨、專賣店銷售的信息成本極高，零售商在出廠價的基礎上加三四倍仍然很難賺錢。這些漲價可以看作是通過展示和陳列所付出的信息成本。雖然網絡有各種缺點，但它有信息成本低的優點。當人們通過實體店試衣、網購、反復購買的方式解決網購服裝信息不足的問題時，市場很快就爆發了。
在選擇銷售模式時，大致估算和比較各種方式的信息成本並不是很困難，這是選擇銷售策略的關鍵。壹個產品的出廠價和用戶手中的銷售價之間的差價，大多是信息成本，低成本的模式往往會把高成本的模式趕出去。
對於2B商業中最復雜的采購，另壹個變量是關系。
現在，阿裏巴巴是世界上最大的電子商務公司。1999成立時，業務是B2B銷售撮合。B2B業務2007年在香港上市，2012退市，幾年業績平平。讓阿裏巴巴眼前壹亮的是2003年創立的淘寶和2008年上線的淘寶商城(後更名為天貓)。到現在為止，阿裏B2B業務占比已經很小了。
為什麽最有經驗的電商都很難做好B2B業務？
答案在於“關系”。雖然互聯網提供信息的手段非常豐富，什麽都有，但復雜的交易仍然需要人們以各種方式面對面交流，就像先進的通信手段無法取代G20領導人的聚會壹樣。互聯網代替不了復雜交易的人與人之間的交流。
所以，如果妳的商品交易需要深入的信息交流，就不要指望通過簡單的信息來促成購買。如何建立買賣雙方的關系也很重要。
這並不是說所有的B2B業務都要測試關系。如果是壹些簡單的標準化商品，通過網絡提供的信息足以促進購買，網上銷售仍然是信息成本最低的銷售方式。比如小米電視，在個人消費方面表現平平，但是在設備之間有壹些簡單實用的互聯特性，性價比比較高。在壹些小型會議室，它正在取代傳統的投影儀。企業通過小米網站購買，電視不需要在昂貴的家電賣場展示，降低了買賣雙方的信息溝通成本。
利用
手機是壹個高價值的產品，人人都用，體積小。每年全球賣出6543.8+05億部手機，中國年銷量也達到4億部，年銷售額約7000億，相當於服裝銷售額的三分之壹。
小米公司在2011首創互聯網銷售模式，通過降低信息溝通成本，以性價比吸引客戶。到2014年，小米手機已經占據國內銷量第壹。
2015年，市場風雲突變，線上銷售壹下子失去了增長的動力。從2014年第三季度到2015年中期，網購手機增速突然從80%下降到0%，甚至略有負增長。線下中高端手機異軍突起，擅長地面渠道銷售的OPPO、VIVO迅速崛起。15和16都進入了中國手機前三，而小米掉到了第四。按照售出的臺數計算，小米的銷量還不到華為的壹半。
在這種復雜多變的形勢下，手機公司應該如何選擇銷售策略？
使用IVR模型可以提供壹個框架思路。
線下的促銷人員和店鋪租金可以精準預估，甚至可以細化到不同商業地段、不同城市。線上費用也很清楚。通過天貓和JD.COM等平臺銷售的成本非常透明。為了吸引客戶知道，需要投入的廣告和流量費用也是可以計算的。再加上經驗的積累，找到合適的銷售方法是可行的。隨著實際銷售的發展，各種車型的信息成本越來越清晰，便於公司優化和細化銷售策略。
我們發現，網上最暢銷的機型通常在2000元以下，價格較高的手機用戶通常會去實體店購買。用IVR模式解釋是壹個相對昂貴的產品交易，客戶通常需要更多的信息。比如他想看看真機，聽聽業務員的講解。如有疑問或問題，他可以去購買點咨詢。IVR模式也可以推測，隨著人們使用智能手機經驗的增加，購買手機所需的“信息豐富度”將逐漸下降，越來越多的消費者很可能通過互聯網購買更貴的手機。
最近美團陷入資金困境，餓了麽也很難運營。前者成立於2010，後者成立於2009年。他們都是團購和O2O百團大戰的贏家。最高峰的時候，中國有6000多家網絡團購公司，O2O公司至少有上萬家。
為了體驗壹場血戰的贏家，公司是卷入了巨額資金還是陷入了經營困境？對IVR模型的分析表明，它們都不能提供足夠低成本的“信息”。客戶壹直在他附近的商圈購物、吃飯、購買各種服務。團購網站告訴妳，前面有壹家不錯的餐廳。客戶已經知道這些信息，所以這些知識不能創造價值。網絡購物、搜索、廣告等信息服務公司，他們的價值就是他們提供的信息的價值。如果他們不能增加信息的豐富度或者降低信息的成本，公司本身就不能創造巨大的價值。在這種情況下，即使是最後的贏家仍然不具備可觀的商業價值。
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