業務渠道(MarketingChannel) 目錄 隱藏 · 1 什麽是業務渠道 · 2 業務渠道的特征 · 3 業務渠道管理的重要性 · 4 業務渠道發展趨勢 · 5 業務渠道策略 · 6 業務渠道的環節 · 7 業務渠道的設計 o 7.1 壹、業務渠道系統設計的步驟 o 7.2 二、業務渠道結構設計 o 7.3 三、渠道決策比較與評價 · 8 渠道成員組成 o 8.1 壹、渠道成員職能的界定 o 8.2 二、渠道成員的選擇與激勵 · 9 渠道沖突與控制 o 9.1 壹、渠道沖突利弊 o 9.2 二、渠道沖突的基本類型 o 9.3 三、竄貨的問題 o 9.4 四、建立有效渠道沖突解決機制 · 10 業務渠道的效用 · 11 影響網絡業務渠道選擇的因素 · 12 業務渠道管理的基本要素 · 13 業務渠道案例分析 o 13.1 案例壹:中國移動的業務渠道案例分析 1 o 13.2 案例二:湖南聯通業務渠道案例分析 2 · 14 參考文獻 什麽是業務渠道 美國市場業務學權威菲利普·科特勒：“業務渠道是指某種貨物或勞務從生產者向消費者移動時，取得這種貨物或勞務所有權或幫助轉移其所有權的所有企業或個人。”簡單地說，業務渠道就是商品和服務從生產者向消費者轉移過程的具體通道或路徑。 業務渠道的特征 業務渠道的特征： 1．起點是生產者，終點是消費者(生活消費)和用戶(生產消費) 2．參與者是商品流通過程中各種類型的中間商 3．前提是商品所有權的轉移. 業務渠道管理的重要性 1、通過技術領先和創新保持。企業在市場中的競爭力已變得越來越難。 2、業務渠道系統創造的資源對制造商的發展有彌補作用。 業務渠道發展趨勢 （壹）渠道運作：以終端市場建設為中心 （二）渠道支持：由機械化轉向全方位化 （三）渠道格局：由單壹化轉向多元化 （四）渠道結構扁平化 業務渠道策略 (壹)、直接渠道或間接渠道的業務策略 (二)、長渠道或短渠道的業務策略 (三)、寬渠道或窄渠道的業務策略 (四)、單壹業務渠道和多業務渠道策略 (五)、傳統業務渠道和垂直業務渠道策略（垂直業務系統） 業務渠道的環節 壹、批發商 二、零售商（無店鋪零售、店鋪零售） 三、代理商 業務渠道的設計 壹、業務渠道系統設計的步驟 斯特恩（Stern）等學者總結出“用戶導向渠道系統”設計模型。將渠道戰略設計過程分為以下五個階段，***十四步驟： （壹）當前環境分析 步驟1．審視公司渠道現狀 步驟2．目前的渠道系統 步驟3．搜集渠道信息 步驟4．分析競爭者渠道 （二）制定短期的渠道對策 步驟5．評估渠道的近期機會 步驟6．制定近期進攻計劃 （三）渠道系統優化設計 步驟7．最終用戶需求定性分析 步驟8．最終用戶需求定量分析 步驟9．行業模擬分析 步驟10．設計“理想”的渠道系統 （四）限制條件與差距分析 步驟11．設計管理限制 步驟12．差距分析 （五）渠道戰略方案決策 步驟13．制定戰略性選擇方案 步驟14．最佳渠道系統的決策 二、業務渠道結構設計 業務渠道結構的三大要素是渠道中的層次數、各層次的密度和各層次的中間商種類。 渠道層次是指為完成企業的業務渠道目標而需要的渠道長短的數目。 渠道密度是指同壹渠道層次上中間商數目的多少。 中間商種類是指有關渠道的各個層次中應分別使用哪幾種中間商。 三、渠道決策比較與評價 （壹）財務評估法 財務法（Financial Approach）是蘭伯特（Lambeit）在20世紀60年代提出的壹種方法。他指出，財政因素才是決定選擇何種渠道結構的最重要的因素。這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本，以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道。 （二）交易成本評估法 交易成本分析（TCA，Transaction CostAnalysis）,最早由威廉姆森（Williamson）提出。該方法的重點在於企業要完成其業務渠道任務所需的交易成本。從根本上講，交易成本與完成諸如信息收集、洽談、監督表現等任務所需的成本關聯。在TCA方法中，威廉姆森將傳統的經濟分析與行為科學概念以及由組織行為產生的結果綜合起來，考慮渠道結構的選擇問題。 （三）經驗評估法 1、權重因素記分法 由科特勒提出的“權重因素法”是壹種更精確的選擇渠道結構的直接定性方法。基本步驟： 列出影響渠道選擇的相關因素。 每項決策因素的重要性用百分數表示。 每個渠道選擇依各項決策因素按1~100的分數打分。 通過權重（A）與因素分數（B）相乘得出每個渠道選擇的總權重因素分數（總分）。 將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 2、直接定性判定法 進行
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