高端產品有光明、伊利、蒙牛、三鹿，主要在超市和較大的賣場，三鹿的白樂包最好。但總的來說，這些產品價格昂貴，不是我們的主要競爭對手。我們真正的競爭對手是本地的三精和友，但是他們的包裝比較粗糙，價格是1元/包，所以沒有系統的推廣活動。但三精是壹個20年的老品牌，有老顧客和好朋友，是近幾年的新產品。
2.頻道
通過對百貨公司、便利店、路邊店的走訪，我們了解到，三井和他的朋友們與這些商店有著多年的業務往來，忠誠度很高，但他們也抱怨說，因為保質期是3-5天，而且不退貨，所以利潤低，容易造成損失。但總的來說，他們拒絕新產品，由於田字在市場上的負面影響，他們有不信任，但他們中的壹小部分人願意嘗試賒銷。
同時，我們也對消費者進行了調查。通過在社區的深入溝通，少數消費者對田字有很多抱怨，但只要能保證質量和效益；另壹部分對田字不感興趣。壹般來說，消費者對衛生和將牛奶送到家中的能力表現出極大的興趣。
3.促進
高端產品在主流渠道的促銷活動是不間斷的，大多是常規的買贈方式，而田字真正的競品和友商並沒有明顯的促銷活動。
情勢分析
優點:田字的包裝新穎，由專業設計公司設計；其主要產品是大量的酸奶，250克包裝；價格比同類低0.1元；同時有強大的技術支持，鄭州牧業學院專家指導；確定拳頭產品，準確定位；田字在渠道和消費者心目中有壹定的認知。
缺點:田字由於產品質量和市場管理的原因已經衰落，對渠道商和消費者都造成了不同程度的負面影響。
機會:市場上同類產品沒有系統的營銷活動，同城競品沒有形成強勢品牌。田字可以突破傳統，在營銷上擊敗競爭對手。
威脅:就是在夾縫中尋找機會。三鹿旗下的伊利、百樂寶，高端產品，斷斷續續搞壹些促銷活動。由於其品牌知名度高，保質期長(壹個月)，對田字上市會有壹定影響。如果三精和朋友，低端產品，提高他們的推廣力度，為渠道商提供更好的服務，田字將無法在渠道上有所作為。
營銷是壹個系統工程。通過調查和市場分析，我們認為，要想成功上市，需要在競爭對手還沒有清醒的時候先行壹步。我們的競爭對手做不到的地方，我們可以做得更好。只有在營銷策略上更務實，在戰術運用上更快，才有機會占領市場，成功上市。
營銷策略領先壹步。
戰術是為戰略服務的，市場的成功在於每壹個戰術的出色表現，每壹個戰術的成功都是為整個市場的戰略意圖服務的。營銷戰略是指導每壹個戰術應用的方法。根據因地制宜的原則，采取更有效的營銷實施方案，搶占先機，占領市場。我們為田字上市、突破重圍、樹立品牌、占領市場采取了壹系列步驟:
首先，建設終端，預熱市場
在田字重新上市之初，我們就意識到同樣的產品是在建終端，而終端是用終端建起來的。他們把產品推到終端後，很少進行後期的管理和維護，只是在終端有個位置。對於終端來說，只有這樣的產品。我們提出了打造終端的理念，不僅要擁有終端，還要不斷改造終端，讓終端成為強勢終端，讓田字成為經銷商喜愛的產品，成為能給他們帶來銷售樂趣的產品。建立和建設的區別，差之千裏。
每個人都有跟風的心理。對於大多數經銷商來說，他們同樣渴望銷售好的產品。如何讓田字成為經銷商追逐的目標？
通過在小區域內建設田字牛奶品牌專賣店，可以達到對其他終端客戶的示範作用。
因此，田字牛奶將整個市區劃分為12個小區，每個小區都有壹個業務代表。同時，招聘的20名營銷代表根據各區域的需求分成五組開展營銷活動，業務代表申請推廣組的協助。
每個地區都有數百家小商店。這些不甘心的商家如何進貨，最後賣出去？
a、我們要求業務代表盡量在各自區域配送商品，收取現金，並保證如果每天沒有賣完，會換新貨，並保證質量。
b、產品上市壹周內，每個地區必須選擇三家重點門店。
c，在這三個崗位上，壹定要選出壹個能和我們緊密合作的商家，我們會重點扶持。
通過第壹周的配送，雖然有50%的店鋪不接受我們的產品，但總體來說，我們的營銷工作還是按計劃進行的。
每個小區域要建3 ~ 5家品牌店，形成影響力，帶動其他小商家。在營銷團隊的幫助下，我們的店面建設工作正在有條不紊地進行。
開店的第壹步是宣傳。我們的宣傳材料包括橫幅、展板、廣告噴繪和DM宣傳。內容如下:
橫幅:田字牛奶，賣三送壹；田字牛奶，新品上市，免費品嘗！
展板:第壹塊，企業介紹；第二塊，質量和技術介紹；第三塊，品種介紹；第四塊，承諾。
傳單:介紹牛奶知識和喝田字的好處。
開店的第二步是促銷。我們對推廣現場做了嚴格的要求，比如宣傳資料的擺放順序，橫幅的高度，攤位的位置等等。在推廣的過程中，我們也對促銷員做了要求，比如統壹著裝，保持整潔，不談論與工作無關的事情，接待客戶時有禮貌的表情。
通過這樣的宣傳和推廣，壹個嶄新的田字形象展現在消費者面前。我們所選擇的品牌店的銷量都在穩步上升。平均每天每個店的銷售額都在300元以上，最高的700多元。對於壹個小店來說，意味著壹天兩個小時，凈利潤50 ~ 150元。當然，店主願意和我們合作。在與店主的協商下，他更換了他們的店長，換成了田字專賣店的VI店長，整體是免費的廣告牌。
隨著工作的推進，每個地區都有3 ~ 5家這樣的品牌店，銷量也是日新月異。但是我們發現了壹個問題，如果沒有促銷，品牌店裏的銷量會減少1/3，甚至更多。經過觀察，我們發現如果我們的促銷員不幫助商家，就只是簡單的裝飾壹下現場，並不能烘托氣氛。