1，保險營銷誠信缺失。銷售人員把保險營銷等同於簡單的推銷，主要目的是銷售保險產品，收取保費。他們註重短期利益，過於功利。在銷售過程中容易出現不誠信的問題，甚至誘導、騙保。另外，電視上也經常報道被保險人因為銷售過程中的問題而被拒賠。因此，相當壹部分公眾不信任保險銷售人員，對保險公司印象不好。這也是2005年保監會號召保險行業樹立誠信大旗的壹個原因。
2.保險公司對銷售人員的培訓體系不完善。
(1)很多公司培訓銷售人員的主要目的是在短時間內提高業務水平，銷售更多的保險產品。為了達到這個目的，很多人采用了“臺灣省模式”的培訓模式，強調銷售人員如何包裝自己，如何用文字推銷保險。比如新人在培訓班學習的內容之壹就是如何贊美客戶。講座結束後，講師會讓學生馬上模擬互贊，很不自然。賣保險的目的是滿足客戶的需求，應該切實設計壹個合適的保險方案，而不是主要靠文字讓客戶開心，盲目投保。
(2)授課人員水平不夠高，很多只是照本宣科，壹點也不生動，而且授課內容基本都是圍繞公司的保險產品來設計的，基本不談與銷售無關的保險知識。“保險深度”、“身故損失(收益)”等重要概念，講座中可能根本不會涉及。整個培訓往往是保險方面的速成班。
3.很多銷售人員在推銷的過程中，其實靠的是親情和人情。很多剛培訓完的新人，把保險賣給親戚朋友，也就是常說的“殺熟”。這樣的客戶用完之後，找不到其他客戶，最後因為自己的銷售達不到公司的要求而被辭退，可能會出現孤兒保單。而依靠人情關系的保險，退保率可能很高，因為投保人可能並不是真的需要壹些保險。當初他買主要是人情，對保險不了解。買了之後每隔壹段時間就要交壹大筆保險費，自然不願意，最後可能會選擇退保。如果僅僅依靠親屬關系、人情關系來推銷保險，而不考慮被保險人的實際需求，實際上會破壞保險等無形商品的信用。
4.傭金支付不夠合理。目前很多保險公司給銷售人員的前期提成比例很高，後期比較少。導致對投保人的後期服務不到位，賣完保險後很少采取後續服務措施。保險公司衡量銷售人員業績的標準似乎只有保費收入，而且註重數量，忽略了退保率等其他指標。在公司內部的宣傳欄上，經常會有“某某保費……壹萬”，以及保費完成獎勵去哪兒旅遊等激勵措施。
5.公司對銷售人員推銷保險的支持力度不夠。有時候銷售人員需要自己花大量的時間去收集整理信息，而且有些公司的險種變化很快，甚至沒有保險手冊，給保險推廣帶來不便。如果公司能把這些資料整理出來，或者作為模板提供給銷售人員，會節省很多時間，有助於他們專註於保險方案的制定。
出現這些問題的原因是:
1.我國保險行業處於初級階段，各大保險公司都把很大壹部分精力放在了占領市場份額上，所以難免註重短期利益，急功近利。這是主要原因。
2.保險行業發展之初，需要有足夠多的市場參與者，因此對保險代理人的門檻要求較低，導致代理人的職業素質不算太硬，同時缺乏對其人格的考量，導致推銷保險時出現失信現象，損害保險公司聲譽。
3.保險公司對新人的培訓制度不完善，培訓時間有限，培訓內容側重於銷售推廣，忽視專業知識的灌輸。用保費的多少來衡量銷售人員的業績，造成了銷售人員更註重業績而不是服務。激勵措施主要是物質獎勵，無形中鼓勵銷售人員盡可能多地銷售保單，獲取保費。
4.制約保險營銷員行為的配套法律法規不夠。
完善保險營銷體系的幾點建議
1.保險營銷體系應以誠信原則為基礎。保險行業是以人為本的，維系人與人之間關系的紐帶是誠信。壽險產品的無形性和未來效用性，在購買時不可避免地會讓投保人產生不安全感，所以從保險公司管理的角度來說，應該堅持誠信原則，否則就是在賭自己的聲譽和未來。同時，壽險公司要對銷售人員誠實，這樣銷售人員才能對客戶誠實。
2.保險公司要有發展的戰略眼光，重視長遠利益，轉變經營理念。目前，許多公司都有類似的保險類型，因此我們應該註重產品差異化策略，為客戶提供個性化服務，將價格競爭轉向服務質量競爭，並註意培養客戶忠誠度。
3.提高保險代理人門檻，鼓勵和發展多種形式的保險中介機構。提高保險代理人的準入標準，比如提高學歷要求和考試難度，也盡可能考察人品。加快發展保險經紀人和保險公估人，有利於解決保險代理人銷售保險產品中存在的問題。
4.保險公司應完善培訓體系。首先要建立嚴格的新人招募標準，不能來報名的都要接受。其次，培訓內容要註重培養新人的保險職業素質，夯實基礎，尤其是壹開始就灌輸誠信服務的理念。晨會其實是壹個很好的訓練機會，應該充分利用。培訓完成後的再教育也很重要。壹些保險公司采取了網上授課的方式，銷售人員可以在網上學習相關課程。再次，建立壹支高素質的講師隊伍是保險公司順利實施培訓的關鍵，直接關系到培訓的效果。最後，培訓不應忽視加強新人的職業道德。
5.在銷售過程中，銷售人員要克服以保費為中心的指導思想，樹立服務第壹、客戶至上的思想，采用個性化服務，實施不同類型的保險組合，制定多種保險方案，讓客戶感受到真誠的對待。
6.改革傭金支付方式。在保持傭金總額不變的前提下，降低第壹期及以前年度傭金支付比例，相應提高後續期傭金支付比例，延長後續傭金支付期限，結合退保率、投訴率等指標支付後續傭金。這樣可以督促銷售人員跟隨服務，約束其短期行為，也為保險公司提供了增加二次客戶的機會。
7.建立合理的激勵機制。有效的激勵可以讓銷售人員長期處於心理穩定的狀態，目標和欲望的平衡會產生無窮的動力。在實踐中，每個人總會有壹種不斷超越的沖動。把握銷售人員內在的、真實的需求是制定激勵機制的關鍵。保險公司要研究銷售人員的心理，根據不同的心理層次，合理匹配不同的激勵手段，利用精神獎勵和物質激勵的雙重作用，達到最佳的激勵效果。
8.建立全方位的監管體系，通過強化監管措施來約束銷售人員的不良行為。壹、進行長期的職業道德教育，建立職業道德規範，使銷售人員自覺自律自強，自覺規範行為。二是充分發揮保險行業協會的作用，在行業協會內部成立個人代理人專業管理委員會，建立銷售人員檔案信息，對不良行為進行登記。三是建立舉報投訴制度，發揮社會監督作用。四是加強監管處罰力度，保險監管部門要及時查處個別代理人的違規行為。