分銷渠道也稱為分銷渠道或銷售渠道。它是指商品和服務從生產者轉移到消費者或用戶的通道。
(二)營銷渠道的模式
營銷渠道有以下幾種常見模式(圖6-1):
圖6-1營銷渠道的幾種模式
(3)經銷商的類型
(1)中間商。中間商的形式多種多樣，這些中間商根據是否擁有貨物的所有權可分為代理商和經銷商:
1名代理人。主要從事商品的購買或銷售，但不擁有商品的所有權，通過購買和銷售活動收取壹定的費用或傭金。代理通常有以下幾類:
●企業代理。受生產企業的委托，負責某壹地區貨物的寄售業務。壹般收取壹定比例的銷售額，但不承擔任何風險。它扮演著企業推銷員的角色。
●委托事務所。包括交易倉庫、信托商店等。主要代理銷售或采購貨物，辦理運輸、倉儲等勞務活動。它在買賣雙方之間起著特殊的媒介作用，並在交易後收取壹定的手續費。
2經銷商。是直接從事商品流通業務，擁有商品所有權的商業企業。較大的經銷商還擁有運輸和倉庫設施。經銷商與生產企業或其他經營者的關系完全是商品買賣關系。他們主要是代表消費者從生產企業購買商品，然後轉售給消費者，從中獲取壹定的利潤。
(2)批發商。所謂批發，是指壹切為了轉售商品或服務的活動。它的用戶主要是零售商和制造商，包括另壹個批發商，但不是最終消費者。處理的商品數量大而不是零星的。批發商在商品流通的起點，零售商在商品流通的終點。所以，當商品處於批發商階段時，商品的流通還沒有完成，還會繼續下去。這是批發商和零售商的重要區別。
按照商品流通的地理分類:
(1)產地的批發商。壹般位於生產區的主要工業城市和主要農村城鎮。它的主要任務是購買商品並將其運輸到所需的生產或消費場所。
②收貨地批發商。主要位於貨物進口的港口地區。它的任務是接收從外國進口的貨物，然後將它們運輸到生產和消費場所。
③中轉地批發商。壹般位於交通樞紐地區，其主要任務是轉賣產地批發商的貨物，同時兼營本地區產品的收購和批發業務。
4銷售地點的批發商。主要位於消費區，其主要任務是在生產地、收貨地和中轉地從批發商處采購商品，以便將商品轉售給零售商或生產企業。
批發商與零售商和工業用戶打交道。他們的主要功能是談判、購物、銷售和庫存，但他們也提供許多其他服務。
(3)零售商。零售是指為個人消費和非商業目的，直接向最終消費者提供商品和服務的壹切活動。所有以零售業務為主要收入來源的組織和個人都被稱為零售商。零售商的類型很多，新的形式層出不窮。農產品零售商根據其經營方式、商品種類、服務區域和經營形式的不同，主要分為以下類型:
①百貨商店。世界上第壹家百貨商店是在巴黎開設的“好市場”百貨商店，被稱為商業的第壹次革命。其特點是商品範圍廣，種類多，顏色、品種、規格齊全，包括農產品、服裝、家用電器等設備。百貨商店由許多根據商品種類設置的分店或櫃臺組成，這有助於滿足壹些顧客在同壹時間和同壹地點購買多種商品的需求。
(2)加盟店。專營店是指專營壹種或多種農副產品的零售店。如糧油店、水果店、水產店、蔬菜店、雜貨店等等。加盟店壹般經營面積較小，員工較少，銷售效率高，運營費用低。目前在國內大中城市，大部分農副產品都采用這種形式。
3個供應商。這類零售商從業人員較多，尤其是在城市，主要經營蔬菜、水果、水產、副食。攤販是做生意的，他們的做法是每天早上根據自己的銷售經驗和市場情況，從批發商那裏購買當天就能賣完的農產品，分類整理後以不同的價格賣給消費者。
4家連鎖店。是同壹資本體系下，統壹管理的兩個或兩個以上統壹店名的店鋪組織形式。其管理體系統壹規範，機構內所有門店對定價、促銷、銷售方式都有統壹規定。連鎖店可以統壹進貨，享受價格特別優惠，在庫存、市場預測、定價政策、促銷技術等方面管理水平較高，因此具有成本較低的優勢。但是，由於統壹管理，也存在缺乏靈活性的缺點。
⑤超市。它是壹家大型零售店，主要銷售食品、洗滌用品和家庭日用品。其特點是:自動銷售，薄利多銷，壹次性結算。營業面積大，采購量大，壹般增加服務項目。如免費停車、免費送貨、免費為客戶裝貨等。隨著市場競爭的加劇和綠色農業的發展，蔬菜、水果、豬肉等許多農副產品，尤其是綠色農產品進入超市參與競爭。超市的競爭對手主要是便利店、折扣店和超市。
⑥便利店。它是壹個小商店，大多位於居民區或農村雜貨店。營業時間長，賣香煙、小百貨等家用商品，也經營蔬菜、水果、葦席等農副產品。消費者主要使用它們進行“填充”購買，因此業務價格較高。然而，它們滿足了消費者的壹些重要需求，人們願意為這些便利付出高昂的代價。這種店往往是情侶店，有的還雇壹兩個員工。
⑦主食廚房。主食廚房是指糧油經銷商店拓展業務的壹種形式。主食廚房主要經營成品主食和半成品主食。我們在經營糧油的同時，還經營小吃和調味品。主食廚房極大地方便了顧客，適應了現代城市生活快節奏的要求，充分發揮了國有糧店的經營優勢，具有良好的信譽和多年積累的豐富經營經驗，發展前景廣闊。
(四)營銷渠道的功能
營銷渠道的功能主要包括:
●研究。即收集計劃和交換所需的信息，如供求信息。
●推廣。也就是說，對所提供的商品進行有說服力的溝通。
●聯系。也就是尋找可能的買家，與他們溝通。
●匹配。即使供應的貨物滿足買方的需求，包括生產、裝配、包裝等活動。
●實體分配。即從事農產品的運輸和儲存。
●談判。也就是說，為了轉移所提供貨物的所有權，就貨物的價格和相關條件達成最終協議。比如養魚戶與消費者就購買水產品的種類、數量、價格、促銷條件等進行的談判。
●金融。即獲取和使用資金補償渠道工作成本。
(五)選擇分銷渠道的因素
(1)產品因素。
①產品的單價。壹般來說，農產品單價越低，營銷渠道應該越長；反之，農產品單價高，營銷渠道要短壹些。
②產品的體積和重量。過大或過重的農產品應選擇較短的配送路線，最好采用直銷渠道；小而輕的農產品壹般量大，需要設置中間環節。
③產品的自然屬性。農產品大多有鮮活品，易腐、易碎、易死。對於這些農產品，營銷渠道要盡可能的短而廣，減少這些鮮活農產品在流通過程中的損耗。
④產品的季節性。季節性強的農產品，要充分發揮中間商的作用，才能更好地促進銷售。大多數農產品的生產是季節性的。對於這些農產品來說，由於壹般都是在旺季儲存用於淡季，所以其營銷渠道要更長，以解決農產品季節性生產和常年消費的矛盾。
⑤產品數量。越是能提供的農產品，越需要通過中間商銷售；相反，如果數量少，生產者或經營者有能力自己銷售或只需要選擇較少的中間商銷售，其營銷渠道可以更短、更窄。
(2)市場因素。
①目標市場的選擇。如果目標市場接近，生產者或經營者可以選擇直銷或更短的渠道。比如城市郊區附近的蔬菜基地，可以直接把農產品賣到菜市場零售，不需要批發。如果目標市場比較遠，因為長途運輸(有的需要中途轉運)甚至倉儲，營銷渠道要長壹些。
②市場的區域性。購買力高的大城市、大型百貨商場、超市、連鎖店可直接從生產企業進貨，應采用最短的銷售渠道；相反，購買力低的地區和中小型零售商必須經過批發環節。
③地區價格差異的大小。農產品地域差異大，中間商從事販運活動有利可圖，營銷渠道可以更長；反之，會更短。
(3)政策因素。政策因素是農產品生產者和經營者在選擇營銷渠道時必須註意的最重要的問題。國家政策的變化決定了農產品營銷渠道的選擇和變化。
根據各種農產品在國計民生中的重要性，我國曾經將農產品分為三類，分別采取不同的收購政策。對國計民生關系重大的糧棉油等壹類農產品，壹度實行統購政策；對於二等農產品，如麻、煙、茶、竹、豬、鮮蛋等。，實行了派購政策；對非集中產區的幹鮮果品等壹、二類以外的三類農產品實施收購政策。這就從政策上定義了農產品的營銷渠道。第壹類和第二類農產品，農業生產者必須按照統配統購的任務，交售給國營商業或供銷合作社。允許余糧和三類農產品在完成統配統購任務後上市，農業生產者自由選擇營銷渠道。
65438-0985年，國家改革農產品統購統配制度，除少數品種外，不再給農民分配農產品統購統配任務。
農產品統購統銷制度改革後，農產品生產經營者面臨著壹個新的課題，即如何在國家政策允許的範圍內選擇合適的營銷渠道，以達到省工省時、節約流通成本、獲得最佳經濟效益的目的。