作為大多數以分銷為主要銷售渠道的企業，隨著企業業務的不斷擴大，許多企業的分銷網絡遍布全國。經銷商不僅是他們的合作夥伴，也是他們市場、銷售和服務的最前沿。因此，及時了解經銷商的經營情況，並給予必要的配合，是每個企業的預期目標。然而，由於信息技術發展的不壹致，很多信息交流仍然需要大量的人工幹預。在人工、電話、傳真等傳統方式下，企業往往無法準確了解經銷商的業務和財務信息，導致分銷渠道出現問題。比如企業總部無法實時監控分公司、辦事處、營業網點的經營狀況；訂貨、銷售、庫存等數據信息反饋不及時，企業無法有效確定生產規模和商品的交付時間；經常出現貨物積壓、短缺，影響資金正常周轉；當前文件和業務數據的收集嚴重滯後，準確性差，不利於統計、分析和處理；客戶需求和市場信息沒有及時反饋給總部，使得企業制定生產預測和商品調配計劃具有很大的盲目性，經營決策缺乏準確的數據和信息支持。其結果甚至影響到整個企業的決策和戰略部署，成為制約企業發展的瓶頸。因此，分銷管理在企業管理過程中起著非常重要的作用。
通過分銷管理，企業可以在供應鏈管理中擁有強大的宏觀調控能力，可以為客戶提供完整的交易、貨物、資金、票據等信息的綜合管理功能。對於企業減少人工業務處理，促進各部門信息共享，實現按需生產，降低庫存，提高競爭力具有重要意義。分銷管理中的分銷商業模式有很多種，包括:渠道結構、銷售方式、結算方式、儲運方式、培訓體系、廣告、促銷方式等等。人們往往很少強調商業模式，他們工作的重點是如何把商品賣給經銷商。很少強調商業模式的後果就是把貨囤積給經銷商，堵住通路。經銷商為了補血，不得不囤貨，這必然會打亂企業的價格體系。因此，要想長期占領市場，必須考慮消費者、經銷商和生產企業的利益，從商業模式上構建完善的網絡。
2.電子信息管理
它是基於企業業務流程優化，以銷售和庫存集成控制管理為核心，集采購、庫存、銷售、促銷管理、財務、企業決策分析等功能於壹體的高度智能化的企業分銷業務解決方案。適用於擁有多站點分布式分銷網絡的各類企業，其分支機構和經銷商是系統運行的主要執行者，有跨區域管理需求的消費品企業將是系統的最大受益者(如IT電子產品/通信行業/電器行業/日化行業/食品行業/服裝行業等。).顧名思義，就是廠商深度參與，在分銷網絡運營中占據主導地位的分銷模式。在壹個理想的消費品深度分銷模式中，廠商負責業務人員管理、網絡開發、終端維護、展示推廣，經銷商只負責部分物流和資金流。但現實中，這只是壹個理想的情況，沒有壹個企業能完全達到這個目標。
4.大客戶管理
現代零售渠道越來越發達，少數零售巨頭占據的市場份額越來越高。在這種情況下，廠商被迫動用大量資源來支持這些渠道，並為他們成立專門的工作組，負責庫存分配、終端生動管理、終端促銷執行等。，才能在這些終端所有品牌的競爭中脫穎而出，占據更有利的位置。指企業對分銷渠道的控制能力。如果公司有很強的控制能力，就能更好地管理銷售人員，了解市場需求的變化，從而更有效地銷售自己的產品和服務。
雖然企業建立自己的分銷系統投入較大，但可以保證公司對分銷渠道的控制。分銷渠道越長，公司對價格、銷售、促銷手段、銷售方式的控制力越弱。有兩種方法可以加強對分銷渠道的控制。壹是在客戶附近建立自己的分銷機構，二是盡可能縮短分銷渠道。具體選擇看公司的資金和管理能力。市場覆蓋的三個目標:達到目標銷量；實現目標市場份額；達到令人滿意的市場滲透率。有時候，由於各種原因，企業無法同時實現上述三個目標，而總是關註壹件事而失去另壹件事。這時，企業需要提供這三種
分清目標的輕重緩急，明確哪個是公司長遠發展最重要的核心目標。例如，由於渠道和資金有限，壹些企業在實際營銷過程中並不要求將所有市場都考慮在內，而是在人口密集地區加強市場滲透。這裏所說的特征包括公司特征和目標市場特征。前者主要指產品的性質，如物理性質、技術含量等，也包括產品之外的其他與公司相關的內容，如公司的規模、信譽、財務狀況等。這些屬性決定了公司適合什麽樣的渠道銷售。比如保險產品需要短渠道銷售，而標準化產品可以通過長渠道銷售。再比如，高檔化妝品適合在購物環境優雅的百貨公司或化妝品店銷售。
目標市場特征包括客戶特征、中間商特征和競爭對手特征。如果客戶買的少，購買頻率低，公司應該采用更長的分銷渠道。中間商是否承擔儲運和廣告費用等因素也要考慮進去。此外，公司還應該根據競爭對手的情況來確定自己的渠道策略。市場研究機構預測，互聯網商務的出現使渠道中間商的地位岌岌可危，因為電子渠道使供應商和客戶之間的直接交易成為可能。回顧過去10年IT行業分銷的歷程，90年代初，國內分銷渠道剛剛萌芽，渠道市場以產品為主。經銷商獲得了較好的產品總代理權，依靠自己在某個區域市場的局部優勢，可以輕松打開局面。這壹時期的經銷商並不強調民族，大多位於壹隅，而是強調地域優勢，所以數量可觀，質量良莠不齊。隨著國內IT市場的逐漸成熟，到1996，出現了第壹輪分銷商的淘汰，管理規範、適應市場發展的有實力的分銷商開始陸續開疆拓土，在全國各地設立分支機構，由區域分銷商向全國分銷商轉變，國內大型分銷商由之前的魚龍混雜減少到10左右。
到1998，隨著國內IT渠道體系的成熟，關愛用戶應用成為趨勢，隨著越來越多的國外IT廠商轉向客戶導向銷售，經銷商也轉向客戶導向管理，專業化分銷成為主流。在此期間，分銷商要麽高舉應用大旗(如當時的聯想科技)，要麽開始與國外分銷巨頭合作(如英邁、中國、杜佳國際)。他們紛紛開始用內部網絡整合自己的渠道資源，以追求“大者恒大，強者恒強”。超級經銷商開始出現，活躍的超級經銷商數量開始萎縮到只有5家左右。這個階段分銷商最典型的特征就是ERP熱的應用。
網絡分銷是指充分利用互聯網的渠道特性，在互聯網上建立產品分銷系統，通過互聯網將商品配送到全國各地。網絡分銷可分為“寄售”和“批發”兩種形式:
(1)網上寄售:壹般針對個人網店等。
在線分銷商通過自己的在線分銷平臺展示產品，分銷會員將產品的圖片和信息添加到自己的在線商店中。當客戶需要時，分銷成員負責介紹產品並促進交易成功，然後通知在線分銷商代為發貨。分銷會員主要靠差價賺取收入，對個人來說是“零風險”的創業模式。
(2)網絡批發:壹般針對個體網商、實體店、網上專業店等。
網上批發和傳統的商品批發壹樣，只是通過網絡。網絡分銷商通過自己的網絡分銷平臺展示商品，“分銷會員”直接在網上下單指定數量的商品，並支付貨款或支付貨款。
網絡分銷的發展趨勢；
第壹，B2B在規模上遠大於B2C。
舉個簡單的例子，消費品的交換和流通可以簡單描述為B2B原材料采購、B2B網上分銷和B2C零售。所以單從銷售規模來看，B2B遠大於B2C。
看美國統計局的壹組數據，制造商的銷售收入占44360億元的42.0%，中間商(B2B電商)的銷售收入占51660，零售商的銷售收入僅占36380億元的4.0%。所以從銷售的角度來看，B2B對企業的影響遠大於B2C。
第二，B2B在線分銷將成為電子商務的新趨勢。
國內電子商務市場不斷擴大，互聯網正在引發壹場消費時代的革命。B2B在線分銷將成為電子商務的新趨勢。
1.傳統分銷模式的局限性
傳統的經銷模式壹般是按區域進行，廠家-總代理-區域總代理-當地代理-零售商。經過層層環節，產品最終流向消費者，這期間人員配備、管理缺陷等諸多問題凸顯。
而線上分銷則沒有這些限制，不僅突破了地域的限制，還能讓代理商和產品實現信息化和數據化管理。通過數據庫，節省了大量的精力，大大減少了人力、物力、財力的投入，節約了大量的成本，配送更加簡單方便。
2.在線分銷渠道的潛力
通過網上分銷系統，企業可以節省大量的成本，利用有限的資源，跨越時間和地域的限制，獲得更多的收益。在互聯網上，有足夠的空間和市場進行品牌推廣和產品推廣；網上分銷還可以和消費者直接接觸，減少中間環節；能控制價格市場，避免價格戰和不良競爭格局；我們可以發展各種渠道和代理商來擴大分銷市場...
第三，B2B在線分銷的對象
個人認為，具備以下條件的企業可以開展電子商務在線分銷:
1，傳統批發商
通過線上分銷，壹方面可以服務原有的下遊代理商、經銷商和零售商，另壹方面可以拓展渠道範圍，發展新的經銷商和零售商，即4-6線城市的中端零售商，盈利渠道更廣，長尾收入更豐富。
2.傳統連鎖商業
傳統連鎖商業可以通過網絡分銷整合賣家資源，擴大銷售機會，對上遊供應商更有吸引力。MRO的意思是維護、修理和操作(維護、修理& amp；Operations)是指非生產原料的工業用品的分配。
在美國，MRO分銷業是壹個超過2500億美元的大市場。在歐美等發達國家，非生產性原料主要由壹些大型MRO供應商提供，他們可以通過壹本厚達數千頁的產品目錄，同時提供壹般企業所需的幾乎所有非生產性原料，產品多達數萬種。這種MRO供應模式在西方已經相當成熟，直接提升了西方工業制造業的競爭力。
美國有數十家大型MRO供應商，其中最大的壹家固安捷公司(Grainger:)，2007年以64億美元的銷售額在紐交所上市，被譽為世界業界的沃爾瑪巨頭。作為壹家擁有80年歷史的世界500強企業，關捷的核心業務是為企業提供工業MRO用品的壹站式采購服務。DRP(分銷資源計劃)分銷資源計劃(Distribution Resource Planning)是壹種管理企業分銷網絡的系統，目的是使企業具備快速響應訂單和供應並持續補充庫存的能力。
DRP通過互聯網將供應商和分銷商有機地聯系起來，為商業運作和與貿易夥伴的合作提供了壹種全新的模式。供應商和分銷商可以實時提交訂單，查詢產品供應和庫存狀態，獲得市場、銷售信息和客戶支持，實現了供應商和分銷商之間端到端的供應鏈管理，有效縮短了供銷鏈。
隨著互聯網的延伸和便利，新模式使得業務流程不再受時間、地點和人員的限制，企業的工作效率和業務範圍得到了有效提升。企業還可以快速搭建B2B電子商務平臺，拓展現有業務和銷售能力，實現零風險庫存，大幅降低配送成本，提高周轉效率，確保壹步到位的競爭優勢。整合分銷是細分客戶群，針對不同客戶整合企業和渠道的資源，為客戶提供更好的產品和服務；根據不同的客戶，企業、渠道、渠道會進壹步明確分工，實現優勢互補，進而培育各自的核心競爭力。具體措施包括:實行經銷商總經理負責制；明確經銷商的定位，明確經銷商的產品、區域、客戶，減少經銷商之間的沖突；在電網行業代表和渠道之間建立“鎖定關系”，明確責任。和
與過去的“混合營銷”相比，“整合分銷”的本質並沒有太大的變化，但至少在表達方式上，“整合分銷”重新定義了分銷的主體地位——但它是整合的，與以前的分銷不同。企業通過與消費者的有效溝通，以滿足消費者需求的價值為導向，確定自己統壹的分銷渠道和銷售策略，同時協調使用不同的傳播手段，充分發揮不同傳播手段的優勢，以較低的成本形成強大的宣傳攻勢和促銷高潮，幫助企業實現差異化，贏得更多客戶。
作為壹種管理理論，集成分銷是企業發展戰略和經營戰略的重要組成部分。通過對企業內外各種資源和要素的整合，企業真正完成了從以生產為核心到以營銷和客戶服務為核心的轉變。