2010以來，新醫改各項制度的實施，顯示出對醫藥行業各個方面的影響，醫藥流通領域的壹系列重大變革，讓以終端開發為核心的醫藥企業舉步維艱。同樣，隨著“三控”試點和新醫改探索政策的出現，對個體代理人身份的質疑和限制日益明顯，造成了醫藥投資代理人的體驗困境。今年筆者接觸的很多中小投資企業的實際經營情況普遍低於去年的銷售額和利潤率，同時還要承受各種經營費用的增加，可謂雪上加霜。
醫藥投資企業真的陷入了沒有出路的困境嗎？其實並不是。投資企業從資源優化配置、區域優勢等方面，通過多年的經營或多或少積累了自身的優勢資源，保證了產品能夠順利進入市場。特別是在壹些區域市場，招商代理企業的巨大優勢不是生產企業短時間內可以建立起來的，而這些巨大優勢都是生產企業所必須的，是廠商之間合作的前提和基礎。然而，這些還不夠。醫藥投資企業，尤其是區域性中小企業，要想招到好的商人，需要做好三個方面的工作。
壹是完善老客戶管理
對於投資企業來說，經過多年的積累和沈澱，每個企業都有很多代理客戶資源。很多都是和企業合作多年的客戶，忠誠度很高，這是投資企業生存的根本。發展壹個新客戶的成本是維系壹個老客戶的十倍，而企業95%以上的銷售額都是老客戶提供的，這壹事實證明，如何讓老客戶讓位以增加銷售額，是企業的重要任務。
但是，通過筆者和很多企業負責人的溝通交流，發現很多企業並沒有很好的利用手中的代理商資源，簡單的把這些客戶當成產品和利益交易的對象。也許有的企業會說:我們在老客戶的維護上做了很多工作，比如逢年過節送禮，每年的代理商會議，通過食品展銷會與客戶溝通感情，不定期與客戶聚會。這些常規的手段是必要的，但是對於老客戶來說，在運營公司產品上的提升和突破是不夠的。那麽如何才能維護老客戶，提高他們呢？除了以上常規手段，我們不妨從以下幾個方面著手:
1，大客戶管理，提供專業服務
現在很多企業都建立了大客戶管理部門，有專門的人負責公司大客戶的銷售和銷售。
服務。大客戶對口服務的核心是保證公司的銷售穩定，同時希望通過專業的服務提高雙方合作的數量和質量。壹對壹的針對性服務可以使企業全面掌握核心客戶的方方面面，有利於制定各種措施實現目標。
2、專業分工，走專業化道路。
招商企業也要改變過去高管獨斷專行的管理策略，只註重如何？商家？在工作，
把產品從企業倉庫轉移到代理商倉庫就沒事了，卻忽略了如何操作代理商，讓他們完成銷售和補貨的配合，保證整個銷售鏈條的完整。為了協助代理商實現銷售，投資企業必須了解代理商面臨的市場形勢。讓企業的每壹個投資人都了解市場和管理，才能真正幫助代理商發展。在這樣的思路指導下，投資企業要根據代理商經營的渠道不同，將代理商劃分為不同的渠道，詳細研究渠道管理策略，做好代理商的配套工作，走專業化道路。
3.讓客戶生存發展。
在目前的市場環境下，代理商遠比企業迷茫，處於產品生成期。
同時更關註行業未來的發展趨勢，因為這關系到我們能否繼續從事這個行業。但是太多的商家只在產品本身上做文章，吹噓自己的產品有多好，怎麽有市場空間，怎麽賺錢。這個消息不符合代理的需求，也不會產生好的效果。因此，投資企業應該轉換視角，從代理商的需求出發，通過解讀其所經營渠道的發展，為其未來的發展指明道路，這樣可以更好的激發代理商的積極性。今年5月，筆者在鄭州召集了20多個河南省的大代理商，召開了大代理商聯盟。以行業發展探討和渠道商業模式創新為主題，通過作者對他們的培訓，回答他們感興趣的疑難問題，分析降糖產品的創新模式，不僅大大提高了產品的銷量，也大大加強了這些客戶與企業的合作。
二、新客戶開發合作
在做好老客戶管理的同時，招商企業發展的另壹個方面就是新客戶的開發。可以說，哪個企業開發新客戶的能力更強，那麽這個企業的銷售和利潤就會更有保障。新客戶開發可以從以下三個方面著手:
1，主動開發和被動獲取相結合
前幾年，藥企招商初期，廣告為王。只要媒體宣傳做得好，就會有大量代理商主動尋求產品代理。但在媒體空前繁榮，代理人更加理性的今天，如果媒體信息不準確，效果不好，資源浪費嚴重。因此，要把主動電話招商和信息發布結合起來。媒體壹方面準確發布信息，另壹方面通過從代理商那裏獲取盡可能多的信息來主動招商，可以最大化招商效果。
2.講誠信，講效率，講共贏。
在與新客戶的溝通和交流中，投資企業應該坦誠相待。在合作中，我們必須強調效率，確保雙贏，決不能搞壹次性交易。在現在的體驗環境下，沒有作弊的空間。雙方既要保護自己的利益，又要讓對方獲利，這才是關鍵。
3.協助運營，實現長期合作。
在新客戶開發合作的過程中，招商局很容易看到，雙方完成壹次合作後，就沒有了。有壹次，筆者安排相關負責人去筆者工作的企業調研。以壹個自然年為截止期，發現壹年內通過宣傳發展獲得的合作代理商數量為568家，平均每個月發展近50家。但二次交付只占不到20%，兩年過去了，這批開發的客戶還在合作的不到40家。究其原因，除了更換代理商，更大的因素是因為產品運營無利可圖而主動放棄。所以投資企業不僅要會招商，還要善於維護代理商，通過各種手段協助代理商盈利。
第三，打造核心競爭力
但要想獲得更好的招商效果，發展自己，擁有與上遊廠商談判的權利，獲得盡可能多的好產品，就要在自己的核心競爭力上下功夫。
1.打造明星產品和明星市場。
EMKT.com.cn企業以產品為營銷前提，尤其是醫藥投資企業。在企業經營過程中，創造明星產品和明星市場是企業能否取得突破的核心。
明星產品可以幫助企業引入更多的產品資源，因為他們代表了招商局的產品運營能力。同時可以通過明星產品創造企業產品榮譽，對市場和代理商形成品牌影響力，有利於吸引更多客戶加入企業的代理隊伍。明星市場既能保證招商企業的銷售和利潤，又能作為企業的大本營，形成區域市場競爭力，獲得市場話語權；也可以用來吸引更多的代理商，通過公司的模式給代理商提供壹個切實可行的操作方式。
2.走差異化、專業化的道路。
企業之間的競爭最終會跳出同質化的紅海，進入差異化競爭，投資企業也是如此。企業可以在全面研究市場和自身優勢的前提下，通過渠道定位、產品分類、商業模式定位等，樹立自己在某壹方面的獨特形象。，並為此進行專業化運營，提升行業影響力。
3.成為客戶的搖錢樹。
此外，我們必須改變壹個觀念。客戶是企業的搖錢樹？把思維變成？讓企業成為客戶的搖錢樹？，通過跟隨商業運作來吸引顧客獲利。要做到這壹步，就要研究產品、市場、渠道、客戶的實際，創造出切實可行、易於復制的商業模式，真正幫助客戶順利實現銷售，實現盈利。
；