醫藥渠道管理的方法和策略
第壹，醫療渠道成員的績效評價
醫藥企業應對設計的分銷渠道進行必要的評估，並根據評估結果優化渠道模式。評價標準有三個:經濟性標準、控制性標準和適應性標準。
1。經濟標準每種分銷渠道模式都會產生不同水平的分銷量、分銷成本和分銷效率，所以企業的決策標準應該是以較小的成本產生理想的經濟效益。
2。可控性應作為控制標準中的壹個重要評價標準。不同的中間商和不同的分銷渠道有不同的控制難度。壹般來說，大中間商控制能力弱，中小中間商控制能力強；分銷渠道越短，其可控性越強，分銷渠道越長，其控制力越弱。
3.適應性標準由於醫藥企業的營銷環境是不斷變化的，某個分銷渠道可能在某段時間內是適合的，但隨著環境的變化，可能會出現效率低下的問題，因此需要不斷調整和改進，以適應市場環境的變化。
第二，對醫療渠道成員的激勵
(壹)醫療渠道成員激勵的定義及原因
1。醫藥渠道成員激勵的定義分銷渠道成員激勵是指藥品生產企業為促進分銷渠道成員實現分銷渠道目標而采取的各種激勵或促銷措施的總和。
2.藥品分銷渠道成員激勵的原因大多數情況下，構成分銷渠道體系的渠道成員和藥品生產企業屬於不同的經濟主體，具有不同的價值取向和利潤目標。另外，渠道成員和廠商的關系不是行政關系，而是合作關系。因此，為了維護渠道成員之間以及渠道成員與廠商之間的關系，使整個分銷渠道系統協調有效運行，就必須對渠道成員進行處理。
進行有效的激勵。
(二)對醫療渠道成員的激勵類型
1.按激勵對象分類
(1)總代理和總經銷激勵
年終獎勵:廠家提前設定銷售目標，如果總代理或經銷商在規定時間內達到這個目標，就按照事先約定進行獎勵。如果是區域總代理制或者總經銷制，為了兼顧不同地區的差異，可以分別設置不同級別的銷售目標，獎勵額度隨銷售目標的不同而不同。對於年終銷售目標獎勵，常見的獎勵方式有銷售折扣率、出國旅遊、出國考察等。、或提供有助於總代理或經銷商進壹步發展的物質獎勵或服務，如獎勵汽車、配置電腦、管理軟件或組織人員培訓等。
階段性獎勵:廠家根據不同的具體階段，給總代理或經銷商制定銷售目標。如果總代理或經銷商在這個特定階段完成了這個銷售目標，就分階段進行獎勵。
更多的廠家把年終獎分解成四個季度階段性獎勵來實施。因為年終獎作為壹種結果獎勵，對於廠商來說不僅難以控制，而且風險很大；分成四個季度階段性獎勵後，不僅容易控制，還能起到更大的激勵作用。相應的，有些公司把階段性獎勵的周期劃分得更細，比如按月，甚至很多公司是按周獎勵。
(2)對二級代理商或經銷商的激勵在激勵二級代理商或經銷商時，獎勵的考核依據是實際銷量，否則可能造成短期？銷售熱潮？，還是形式？走私貨物？這將直接導致價格體系的混亂，影響市場的正常發展。
(3)對零售終端的激勵零售終端常見的激勵方式有提供貨架、POP張貼等。
(4)對消費者的激勵如果制造商不能有效地激勵消費者，產品或服務就會停留在渠道系統中。常見的對消費者的激勵方式有:免費試用、累計消費折扣、打折或降價、免費送貨、上門服務等。
2.基於激勵的分類
(1)直接激勵是指通過給予渠道成員物質或貨幣獎勵來激發其積極性，從而達到公司的銷售目標。在營銷實踐中，廠商往往以價格折扣的形式獎勵表現良好的渠道成員。
過程獎勵:這是壹種直接管理銷售過程的激勵方式，其目的是通過考核市場運作的規範性來保證市場的健康發展。通常，流程獎勵的依據包括鋪貨率、銷售點氛圍(即貨品的生動展示)、安全庫存、指定區域銷售、標準化價格、獨家銷售(即無競品)、守約報酬等。
銷量獎勵:是為了直接刺激渠道成員的購買實力而設置的壹種獎勵，目的是增加銷量和利潤。在營銷實踐中，銷售激勵有三種形式:
(1)銷售競賽，即對在指定區域和時間段內銷售業績好的渠道成員進行獎勵；(2)等級購買獎勵，即對購買達到不同等級的渠道會員給予壹定獎勵；(3)固定獎勵是對達到壹定購買量的渠道會員進行獎勵。銷售獎勵的好處是可以擠壓渠道成員的資金，給競爭廠商的市場開拓設置障礙。
(2)間接激勵是指為了提高銷售的效率和效果，通過幫助渠道成員進行銷售管理來激發渠道成員的積極性和熱情的壹種激勵手段。間接激勵的方法有很多。比如幫助渠道成員建立庫存報表，幫助渠道成員管理客戶，幫助渠道成員確定合理的安全庫存數量，幫助渠道成員開發客戶。
第三，醫療渠道沖突的解決
(壹)醫療渠道沖突的概念
醫藥渠道沖突是指分銷渠道成員之間因銷售政策決策權不同、銷售對象不同、信息溝通困難、責任劃分不清等原因而產生的糾紛、敵意和報復。
(二)醫療渠道沖突的原因
醫療渠道沖突的原因很多，壹般包括以下幾種。
1.角色和期望不壹致。分銷渠道成員在分銷醫藥產品時對對方的角色定位、責任和期望有不同的理解。比如，零售藥店認為藥品生產企業對其廣告支持和推廣活動是壹種義務或責任，而藥品生產企業出於資金原因，有時不能給予零售藥店過多的廣告支持或推廣費用。
2.決策分歧是指壹個分銷渠道成員的決策會影響其他分銷成員的利益。如果藥品批發商不執行相關的藥品批零差價，會引起部分零售藥店的不滿。
3.目標錯位的醫藥批發商或代理商的目標是零售商庫存多，促銷費用多，毛利低；零售商的目標是更高的毛利、更快的周轉和更低的促銷費用。當這些目標值超出對方的承受範圍時，就會產生沖突。
4.溝通障礙當壹方不滿意時，如果信息溝通不當，就會發生沖突；當沖突發生時，如果信息溝通出現問題，往往會導致沖突升級。
5.資源的稀缺性當壹家醫藥公司銷售某種藥品時，在平衡分銷渠道成員的利益時可能會存在不公平，會引起其他分銷成員的不滿或投訴。比如批發商會抱怨生產企業供貨不及時。
6.價格和折扣的原因各級批發價之間的差價往往是渠道沖突的原因。大多數醫藥產品制造商不僅關心其產品的銷售，還關心其價格的維持和維護。對於經銷商來說，會根據自身利益及時調整產品價格，價格的波動往往會影響產品的形象和定位。所以價格不同往往會產生沖突。
7.中間商處理競爭對手的產品。對於醫藥中介來說，他們是以利潤為導向的，會處理利潤更高的產品。對於壹些廠商來說，他們不希望中間商處理其他競爭對手的產品，所以會產生沖突。
8.渠道調控的矛盾對於廠商來說，中間商的數量會根據市場環境的變化而調整。
或者改變他們的權利或義務等。；對於華商來說，他們不想增加同級中間商的數量，也不想增加自己的義務和責任，所以在調控上會有矛盾。
解決醫療渠道沖突的對策
1.沖突預防解決醫療渠道沖突的關鍵不是沖突發生後采取什麽補救措施，而是在沖突發生前建立避免沖突的機制，從根本上避免沖突或降低沖突發生的頻率。具體措施如下。
(1)前向整合從根本上解決渠道沖突最有效的方法是前向整合，也就是說，醫藥企業通過組建、兼並、收購或重組等方式控制醫藥分銷渠道，從間接渠道到直接渠道，從長渠道到短渠道，將渠道的控制權從華商手中轉移到廠商手中。
(2)渠道扁平化隨著渠道環節的增加，渠道成員之間的溝通更加復雜。
通過扁平化渠道，減少渠道層級和中間商數量，有利於加強渠道控制，降低沖突概率。
(3)建立關系型分銷渠道在傳統分銷渠道中，渠道成員之間的關系是壹種交易關系，成員會追求自身利益最大化而不關心其他成員的利益，導致渠道沖突。關系型分銷渠道是指通過與華商建立長期穩定、合作、信任、共贏的關系，維持分銷渠道的長期穩定性和有效性。關鍵在於，生產商和中間商的關系不是簡單的交易關系，而是壹種利益或聯盟關系。
2.沖突的處理渠道成員發生沖突時，應及時分析渠道沖突的類型、內容和原因，並采用適當的方法進行處理，最大限度地消除不利影響。基本方法如下。
(1)及時交流意見當部分渠道成員產生矛盾時，要及時與其溝通交流意見。優先考慮長遠利益或目標，通過保護雙方利益盡量減少沖突。
(2)及時激勵或調整策略渠道沖突的最根本原因是成員的利益受到威脅或損失，所以應該
通過調查分析，可以通過調整激勵措施或渠道策略來改善渠道成員之間的關系，從而解決渠道沖突。
(3)調整和清理渠道成員對於渠道沖突難以平息或采取壹定措施會影響企業最終渠道目標的分銷渠道，企業可以通過清理或調整分銷渠道成員來解決沖突，從而最終解決渠道沖突。